在本次《对话合伙人》系列直播中，我们邀请到了奇绩创坛合伙人Peter做了一场主题为《融资战略》的演讲。在演讲中，他以投资人的角度出发，带大家重新认识了融资的全过程，剖析了融资的本质，并为创始人们提供了一些该应对融资的思路。我们整理了录制的视频和文字稿，希望能对你有所启发。
演讲视频（上）
00:00-09:03 战略定位的本质
09:03-11:00 融资是自我推销的过程
11:00-22:50 如何估值
演讲视频（中）
00:00-12:40 VC的工作流程
12:40-16:32 VC的同质化竞争
17:04-23:08 对投资人的分类排序
演讲视频（下）
00:00-06:42 投资人的会后评论
06:22-11:30 谈判的核心是价值交换
11:30-12:39 财富的本质是什么
12:39-17:55 奇绩创坛简介
17:55-34:49 Q&A环节
演讲视频
本文是以演讲为主整理出来的内容，具体如下
大家晚上好，我是奇绩合伙人Peter，非常荣幸今天晚上能跟大家来做这场分享。在我正式开始今天的演讲之前，我想先给大家分享一个小故事。
大家请看这张照片。这张照片拍到了一只正在游泳的猪。在我对猪的认知里，紧急的情况下它们或许能刨个两下，但长时间游泳还是比较困难的。那这只猪为什么会游泳呢？
时间回到2015年的双11，我去巴哈马群岛旅游，我还记得那里的天气很暖和。在巴哈马群岛里有一个岛叫大沙州，那是一座很小的岛。很多年前有人在大沙洲岛上养了一群猪，他想要把这群猪做成培根。但这个人他很抠，他不给猪喂东西吃。而大沙洲这个岛上除了仙人掌就没别的了。这群没有食物来源的猪长期挨饿。
突然有一天，这群猪闻到了食物的味道。猪的嗅觉其实非常灵敏，甚至比狗的还要灵敏得多。这个味道像是从不远的地方飘过来的，求生的本能让这群猪循着气味游过去了。原来，在大沙洲岛旁边还有个小岛，有个餐厅的老板每天会开船来到大沙洲岛旁边的这个岛，把他的餐厨垃圾倾倒在这里喂鱼。这群猪就是闻到了这个味道然后游过去找到了食物。久而久之这里所有的猪就都会游泳了，然后代代相传，它们的后代们也都会游泳。另外，这群猪还因此形成了一种条件反射，只要有船开过来，它们就会主动游上前去，所以很容易能拍到这样好的照片。
说完这个有趣的照片，回到主题。我今天想要和大家分享的内容当然不是猪游泳的故事，而是融资战略。
为什么要讲这个主题？
融资其实一直是一个很热门的话题，市场上有很多人讲过融资，我相信大家在外面也听到过或者看到过很多相关的讲座或者文章，甚至有很多人也都分享过自己融资的经验。
融资是一个被各种各样的细节充斥的环节，如果你不了解融资过程中是怎么制定自己的融资战略的，你是很难依葫芦画瓢的。或者换句话说，很多的场景很多的情况是没办法手把手教的。
所以我觉得与其授人以渔，不如把钓鱼的方法告诉大家。所以我今天想跟大家分享的关于融资战略的内容。
首先，做一个简单的自我介绍。我是一个码农出身，我大学是从计算机系毕业的，毕业后写了几年的C++。
之后成为了一个风险投资人，开始干风投。我是先在启明创投工作了大概6年左右，之后我创立了一家基金叫熊猫资本，我在熊猫呆了差不多5年的时间。在这10-11年期间，我总共深度参与的项目大概有18个，其中13个项目是我主导投资的，还有5个是我深度参与的。这我主导的13个项目里面有4个IPO，有1个卖掉了。
所以我也还算是有过创业经历，虽然创业的赛道有点特殊，做的是基金，但是我从中也体会到了我从原来一个只做投资的投资人，到后来基金的管理者，或者说在投委会上有投票权的这样一个身份转变，给我带来的一些思考方式上的变化。现在我加入了奇绩创坛，在YC的这个体系里跟创业者在一起，每天手把手的和创业者一起携手解决问题。在这一整个过程中，我经历过了融资的绝大部分的流程，也帮助过差不多100家左右的公司融了资，所以我还算在这方面有一点点经验。
一.战略定位的本质
《孙子兵法》不知道大家有没有看过。其实它并不是一本教你怎么打仗的书，而是一本讲战略的书。孙子说过一句话：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”意思是如果真打起仗来，那就是最下策了，最上策其实是靠战略就赢了。所以在他看来，战争的最高境界叫不战而胜。
这个说法可能听起来有点忽悠人，怎么可能不战而胜？但其实可以做到，通过战略定位的方式。只要你把自己定位到一个完全没有竞争对手的位置上，那你不就赢了吗？这就是不战而胜的精髓。
所以我们说战略定位很重要。什么是战略定位？怎么来做战略定位？我认为战略定位的本质是你要跟你的竞争对手执行不同的活动，或者以不同的方式去执行相似的活动。
·跟你的竞争对手执行不同的活动
举个例子，我们的demo day跟传统的融资活动是很不同的。市面上有非常多的demo day，但奇绩的路演日跟其他的是有本质的区别。首先，我们来参加路演日的投资人的数量大概有800-1000个，而且基本上市面上比较活跃或者说主流的基金基本上都来了，这个规模是其他路演从来是没有过的。
其次我们上台的项目都是我们奇绩有投资的项目，所以我觉得这就跟传统的融资活动就非常的不同——自己出去跑融资，原先认识几个投资人，你的朋友帮你介绍了几个，然后你自己又新认识了两个投资人。
实质上我们的路演是把创业者找投资人难的问题给扭转了，不是创业者去找投资人，而是投资人来找你创业者，跟原来是完全的相反的。这种关系上的倒转，由投资人反过来追你，创业者能从这里建立一个巨大的投资人漏斗。
当然，我也不是说大家要大家都去做demo day，只是说demo day作为奇绩的一大特色，也是一个非常典型的例子，所以在这里分享给大家。
大家可以思考一下，你能不能创造一个类似的比如说投资人经常参加的会议的新模式。和大家分享一个我的亲身经历，在我做投资人期间，我对自己也做了一些战略定位。我从来不参加任何投资人会议，VC、PE的会我也都基本不去的，我去参加都是一些软件架构师大会这种类型的会议。这种会议基本上不会有投资人去的，出席的都是创业者。
我投的第一个项目犀牛云就是我有一次在深圳参加软件架构师大会，他们正好在那摆摊碰上的。前几天一位创始人来奇绩分享，他也提到了这个故事。他说能在一个软件架构师大会上摆摊的时候碰到一个投资人是一件非常罕见的事，而且还是他们最困难的时候雪中送炭。
举这个例子是想告诉大家，创新因子对创业来说非常重要，大家可以通过参加投资人会议等各种方式来激发自己的创新力。
·以不同的方式去执行相似的活动
这一点就要说回我刚刚在演讲的开头和大家分享的那个故事。为什么要讲这个故事？因为我不讲这个故事，这张照片看起来就显得特别苍白，讲完这个故事，照片就活了，大家的眼球就被吸引过来了。所以讲故事非常重要，讲故事可以让你跟其他人建立连接，讲故事可以帮你吸引到外界的助力。
二.融资是自我推销的过程
为什么说“卖自己”？大家可以回想一下在融资的整个过程中，你跟投资人之间的互动主要是通过什么方式进行的？基本上百分之八九十靠的是聊天。
他可能会问你，“你的业务怎么样？你的技术壁垒是什么？你的竞争对手都有谁？上游是谁？下游是谁？左边是谁？右边是谁？”，但抛开这些问题，本质上都是在和你聊天。
而聊天围绕的核心是谁？是CEO，是创始人，是你。所以投资人绝大部分的信息都是从你这儿获取的，他去跟你的同事做高管访谈，去和你的客户做reference check，最终的目的也都是为了看你。
他对于你的企业的了解也是通过你这儿得知的。所以，怎么“卖自己“其实是融资过程中的关键问题，因为投资人和你的公司之间唯一的接口就是你自己。
在我的方法论里，这个过程分为3个步骤。第一步，吸引眼球，建立投资人的漏斗；第二步，建立信任；第三步，完成交易。
在进行这些步骤之前，有一个大的前提是你要了解你自己。如果你不了解自己，你是不可能把自己卖好的，所以你得先知道自己是什么样的，然后才能去见投资人。
三.如何估值
创业者在见投资人的时候，最经常碰到的一个问题是估值，大家都在问你的估值是什么。为什么要先讲这个？因为我见过的大部分创业人物都是不懂估值的，他们不知道要怎么设定一个值然后去融资。
很多人就是一拍脑袋，看到竞争对手融了这么多钱，那我也要融那么多，这是非常常见的一种情况。还有一种是我能要到多少那就算多少，这就特别像化缘。但我认为这个值其实是可以计算的。创始人是要把自己的生意想清楚的，你们是要为投资人的钱去负责任的。“企业的本质是在做什么？做到下一个阶段大概需要多少钱？这个钱是用来干什么的？准备在市场上投入多少？准备在技术研发投入多少？准备在产品上投入多少？渠道上投入多少？”这些都是需要计算清楚的数字。
其实第一轮出让的比例无外乎就是10-20%之间。如果你出让的少了，投资人觉得没必要；如果你出让的多了，投资人会觉得创始人有可能会失去动力。所以VC一般要求在第一轮就是10-20%之间，或者前几轮也可能都是类似的要求。所以当你算出来一个基本的钱数的时候，你要稍微打个余量，比如说把这个钱乘以1.3，甚至有的时候行情不好，你可以乘以1.5，或者市场比较好，这样你可以乘0.8，留的多一点。
这样操作会带来一个特别大的好处，就是当你发现你的账上还有很多钱的时候，你做事的那个信心是满的，即便你没有把它们全用掉。但也不要留太多，留得太多也不一定是好事。
所以当你知道自己要融多少钱，你除以你预期的出让比例，比如15%，就能计算出你的估值。这个过程是你重新梳理自己脑海中的构想的过程，但现在大家似乎都不太喜欢思考。
芒格说过这样一句话，“人们往往算计太多，但思考太少”。他还有一句话，“要得到你想要的某样东西,最可靠的办法是让你自己配得上它。”投资人凭什么把钱投给你？他可以投给A或者投给B，他的选择非常多，为什么他就非得投给你这个项目？肯定是你在某一方面的认知要比投资人深刻。就像我刚才提到的，你“卖自己”的时候，你卖的其实是自己的insight，一个洞察，一个对行业的洞见。你打动了投资人，让他觉得你对这个行业的认知远超于他自己，所以他愿意把这个钱给你，让你去做创新，让你去实现这个事情。
四.融资的本质
所以我觉得融资其实是在给创始人的思考加杠杆。为什么这么说？你作为创始人，你的思考可能已经推到一年以后了。对于今年你要干什么事，你非常清楚，但你现在发现自己干不了，因为人不够。
为什么说是人不够？因为如果就你一个人给你足够的时间你也能干成，但是你现在要买时间，所以你必须加人。加进来的这些人实质上是你思考的一种延展，因为他要帮你去干那些具体的事情，是你告诉他要做什么事情。当然一些细节的地方或许是他自己的判断，但大方向是你给他的。这就是我说融资的本质是给创始人的思考加杠杆的原因。如果你都没想清楚上面提到的那些问题，融资这笔钱怎么花你都不知道。
“想清楚”这件事很重要。想清楚是一切的前提，只有想清楚才能讲清楚。很多创始人可能会辩解说自己是理工男，不太会表达；或者说自己语文不好，解释不清楚。但在我看来，这些都是借口。我自己也经历过这些情况，所以我知道，在大部分我讲不清楚的状况背后，其实是我还没想清楚。只要我真正想清楚了，基本上都能讲清楚的。
所以回到融资这件事上，结合我们奇绩的框架，大家一起来看一下。创始团队还是那个团队，公司也没太大变化，为什么估值就增长了呢？创始人还是那个创始人，估值为什么每轮都在上涨呢？到底是什么原因？
第一个，是创始人的能力提升了；
第二个，风险下降了。你的项目有进展，能力在逐步地提升，你想得越来越明白了，所以你的估值上去了，确定性变高了，投资人愿意按照更高的价格去投你的公司了。
所以你必须判断好你该具备的能力是不是都具备了，独立思考判断未来的能力，行动导向的能力，解决需求导向价值创造的能力，沟通交流、获取资源、获取投资的能力。你有没有把你碗里的价值，或者说你现有的产品和市场想清楚？你有没有把你锅里的价值，也就是你临近的市场想清楚？举个例子，你们公司已经开拓了印度市场，那巴基斯坦市场作为一个非常接近的文化，相对来说比较容易就能扩展到，你有没有考虑过要不要做怎么做？
还有田里的市场，一些你可以跨界的东西，你有没有想过？给未来10年的路径做好规划是一件非常重要的事情。如果你把该具备的能力都具备了，该想清楚的问题都想清楚了，融资我觉得不见得是一件很难的事情。
·怎么在众多融资项目中脱颖而出？
当你在融资的时候，一定是要有自己的差异化内容。找投资人的人太多了，等待被投的项目也太多了，如果你不能差异化，你就不能 standing out，那你就埋没在很多都差不多的项目里了。
那怎么才能 standing out？怎样才能让你的项目突出？很多人会犯的一个错误是说太多东西了。我经常看到很多创始人跟投资人讲很特别多的东西，生怕漏了哪一点。
但根据信息论，你讲的东西越多，它提供的信息就越少；词频越高的词，它的信息价值就越小。随便举几个例子，比如人工智能，现在每个项目都在讲自己是人工智能，是AI。那你再讲AI的话是不会让投资人对你加分，你讲IoT物联网也是不加分的。因为这类词被使用得太多了，它的价值是在递减的，所以就谨慎的使用这类词。
大家要记住，你不是要优化你要讲的内容，而是要让投资人记住你的东西，让投资人听懂你的内容。你讲了非常多的东西，结果他一句话都没听进去，也一句话都没听懂，那这就是在做无用功，当然你自己可能说的挺爽的。
大说特说、面面俱到是没办法突出你的优势。美国画家乔治娅·奥·吉弗说过这样一句话，“没有什么比现实主义更不真实了……细节令人困惑，只有通过选择、通过消除、通过强调，我们才能获得事物的真正意义”。
在融资上也是一样的，你要对你要讲的内容作区分、做处理，选择、消除和强调。强调就是强调你的亮点，亮点最多也就2-3个。你要是有十几个那就不算是亮点了，因为亮点全部埋没在亮点里那就看不出来了。所以你就强调三个你最亮的点，千万不要多说。
·怎么打造自己的差异化卖点？
回到我刚才说的卖点上，你要有unique的卖点。那怎么打造差异化卖点呢？奇绩有一个口诀。
首先是what，What对应的是项目在本质上是做什么的。这个你必须跟投资人聊清楚，很多人讲了半天没讲明白自己到底是做什么的。注意，是本质上做什么，不是表面上做什么。
第二个是why，why是在回答两个问题：为什么你做的事情是有价值的？你的客户的价值到底是什么？你必须要想清楚，想清楚之后才能跟投资人讲清楚。
第三个Why Now？为什么是现在？为什么不是10年前，也不是10年后，就是现在？现在和之前相比产生了什么样的变化？Why Now? Why China? Why Us？事情也挺好，时机也挺对的，但我可以找另外一个人做，为什么投你呢？
再一个问题就是Why Us？为什么是你们团队？因为你有一系列的技术；因为在你这个团队里有人在这个方向上深耕了10年；因为你有某一块的数据。这是你一定要讲出你团队的一个特色的地方。
接下来是How壁垒，你有什么壁垒呢？是不是很容易就被别人给超越了？最好的壁垒是网络效应，数据壁垒这一类的，也有一些比如说有一定的专利等等。总之要把你的壁垒讲清楚。
最后是进展，你现在项目进展怎么样了？讲了半天你现在还只是停留在PPT上吗？你有什么证据证明你是和市场高度匹配的？
这些都需要你把实际的项目进展拿出来说明白。比如说，你说我三个月内拿下了十个客户，这肯定是进展挺好的；或者你说我月增长50%，这超级打动投资人。你要有一个证据证明自己是高速增长。
·投资人视角VS创始人视角
不知道大家有没有意识到，你眼中的自己跟投资人眼中的你往往有很大的偏差。
很有可能你觉得自己是个小龙女，但在投资人眼中，你就是个小笼包。很多创始人在和投资人聊的时候，可能自己觉得聊的挺好的，也挺嗨的，到最后才发现其实投资人并不买单。
这也是我为什么建议早期出去融资的时候最好还是两个人一起的原因。这样你的Co-Founder可以帮你观察投资人的表情，帮你留意投资人在听的过程中流露出来的情绪。
因为在你讲的很嗨的时候，你是察觉不到投资人的感受的。很有可能你的Co-Founder观察到投资人脸色已经变了，但你依然还在很热情的阐述这个概念；或者投资人在过程中出现了一丝很不屑的表情，可能是他不同意你的这个方向。
但这不关于谁对谁错的问题，只是他对这个亮点可能并不买单，这个时候你就应该把重点放到另外一个亮点上。所以说在早期融资的时候，最好是有两个人，你们可以起到互相补充的作用。
你的Co-Founder负责帮你留意你自己察觉不到的东西，在你说漏一些东西的时候帮你补枪，以及发现有一些该说的但你没还说的时候给你提醒。
除此之外，你的Co-Founder还可以在结束后马上跟你一起做一个小结。刚才哪个你不该说的内容说多了，可能别人不感兴趣但你还在讲，而感兴趣的你反倒讲少了。
他可以很快给你一个反馈，这样你就能不断改进，然后到后期就能一个人出去拉融资。早期跟你一起出去拉融资的人选最好是团队里比较会察言观色，沟通能力也比较强的。
在融资的过程中，除了要想清楚自己的项目之外，你还必须要了解投资人。
你要了解投资人是怎么想的，他会从什么维度去看一个项目？他为什么要投你？他为什么投了另外一个项目而没有投你？你需要了解其中的原因，以及投资人的工作方式。
五. VC的历史
VC这个词的历史其实并没有很久。它是在1965年左右才刚刚开始用起来，到今天也就几十年的历史，那中国的VC历史可能就更短了——中国的第一代专业的VC基本上都是corporate VC，全部都是公司，比如说软银softbank，它其实是日本的一家电讯和媒体领导公司；再比如说IDG，其实是美国的Media Group报业集团；还有MIH，Naspers Limited南非报业旗下的全资子公司，投了腾讯。在那个时候大家都是corporate VC。
真正意义上的中国的VC行业是在2005年左右逐渐出现的。当时所有的硅谷VC都在讲China Story，所以2005、2006成立了一批VC。有些是带外资品牌license的。比如像红杉资本，最初是在美国创立的；像GGV，一个global fund；还有一些内地成立的品牌，但基本上也都是有美国背景的。这就是第一批VC，其实到今天也没多少年，时间还是比较短暂的。
·VC行业概述
VC最常问创业者的一个问题是“你们的商业模式是什么”？那有没有人想过VC的商业模式是什么？VC其实是一个非常有意思的行业。
在这一行里，VC赚的钱叫carry。比如说VC的出资人给VC 2块钱，VC把它变成12块钱，那就赚了10块钱。在赚到的10块钱里VC分到了2块钱，也就是20%的carry，然后他还会向出资人收取2%的管理费。
管理费是用于维持基金日常运营的费用，包括出差、建项目、招人等等的话费。这个管理费是基于基金规模来决定的，如果说这个基金的规模是100块钱，那每年差不多就是2块钱的管理费。
VC这个行业特殊在什么地方呢？一般情况下，我们都说做生意是2:8的，意思是20%的人赚了80%的钱。VC这个行业就更特殊，是2:98，2%的VC赚了98%的钱。
可能大家还听过其他类似的说法或者比喻，比如说打星星，因为在地上你拿一个枪打星星是很难的；或者是捉鲸鱼，这种类似的比喻，都是在说在VC这个行业里，你要投到一个很大的项目，你才能赚钱，这也是为什么VC都喜欢大的项目的原因。
另外基金是分币种的，有人民币基金，有美元基金，大家在对风险的偏好、基金的持有周期等等方面都可能不大一样，这些又都涉及到了好几个方面的问题，比如现在在投的是那几支人民币基金是第几期？是多大的一个规模？现在是第几年？基金的规模会直接影响VC投的项目的数量和项目的阶段。
比如说我的基金是一个100亿人民币的基金，那我不太可能在一个项目上只投100万人民币，因为那我得投非常多个项目，根本管都管不过来。如果我的基金是个非常小的，比方说3个亿人民币的基金，那我也不可能去投很大的项目。因为比方说我3个亿就投一个项目，那风险太大了。
基本上一个VC一期基金大致投20-30个项目，所以你除一下规模，就能大致知道他单笔差不多是投多少钱，这就是VC的目前这个阶段的偏好了。比方说你的项目正在筹备融天使轮，你去找了一个300亿规模的基金，那他投你的概率基本为零。
VC里的组织架构大家也应该了解一下，它的title相对比较简单。全职员工从分析师开始，分析师往上是投资经理，投资经理往上是副总裁，注意VC是没有总裁的，副总裁往上就是董事、总经理，再上面就是合伙人。
合伙人也分两种，一种是进投委会的，一种是没有进投委会的。投委会是最终决定投哪个项目的决策组织。进投委会的合伙人每个人都会有来决定投这个项目与否的关键一票。还有管理合伙人，负责做整个基金的管理工作。大概就是这几类头衔，当然还有实习生。
很多创始人可能会觉得我融资应该要找到partner去谈，但其实不是这样的，找到partner也不一定成功率就高。因为一般来说，partner一年看的项目不是很多，在基金里最有动力看项目的人其实是VP。
有些基金会分高级投资经理，投资经理还有VP，这些人推项目的动力是最大的，因为他们有赚钱升职的诉求，他们想要往上走，所以他们推项目的动力是最大的。
而上面的partner看的项目基本上都是靠他们来推荐的，因为partner还有很多其他的事情，他也不想去做筛选项目这么累的事情，所以冲在前面的往往是VP和投资经理。
所以大家千万别说什么投资经理、VP我统统不见，就见partner，我觉得没有必要这样。你跟投资经理和VP他们搞好关系，把项目真正讲懂，让他们真的觉得你这个项目好，拼命去推你这个项目，这才是正确的道路。
·VC内部流程
VC内部的流程其实没有那么复杂，我今天和大家分享的是主流的VC的流程，当然有一些基金可能会有些偏差，但大部分品牌VC的流程都是这样。
他们会先跟你见面聊，通过多次会议，然后第一次聊完觉得挺有意思的，他们回去就会去做一些行业研究，让实习生分析一些数据报告，最后发现说这个行业确实不错，市场挺大的，你这个人也ok，总体感觉还不错。那就再约一次，到他办公室再聊。
就这样翻来覆去聊几轮以后，他确认了自己的感觉，确实各方面都不错，行业发展也比较迅速，公司的定位也很好，竞争对手也很少，这个行业和基金的整个投资战略也是匹配的，那他可能就会propose一个IC会，一般就是周一的例会。然后他就会讲这个项目，他会讲你的公司什么样的，为什么他感兴趣，他会给你定一个什么价格。
过会完了之后，他们就会出一份Framework Agreement框架协议给你。所谓的框架协议，最主要的作用就是用来定价的。有些基金可能会要求锁定或者是其他的要求，这些要求都是有谈判的空间的。
大家千万不要以为都不可以谈，因为框架协议其实是没有法律效应的，它的主要作用就是为了定价，所以Framework Agreement都是可谈的。
比如说他要求锁定你90天，你觉得这个时间太长了，不合理。那你可以跟他说我这项目很受欢迎的，我还要见其他投资人，我最多就锁定三个星期；
或者一开始你就先从不锁定谈起，你就说不锁定我可以签，这个估值我接受的，但是排他我不行，我还要见其他投资人。这也是有可能谈下来的，如果谈不下来，你可以退一步说，你的排他期理论上不应该这么久，三个星期足够你做初步判断。
在你签了这个Framework Agreement之后，他就会involve尽调了。尽调Due Diligence主要分为三个部分，分别是LDD、FDD、BDD。尽调有的部分是由基金内部派人来完成，有的是请第三方来完成。
LDD、FDD分别是legal和financial的缩写，就是它会有一些财务和法务上的尽调。LDD、FDD一般是请第三方来做的，比如说某个会计师事务所，某个律师事务所，他们来做一些简单的财务和法务层面的尽调。而VP或者投资经理，甚至还有基金的partner，他们会做一些业务层面的尽调。
业务尽调主要是和你的reference访谈。可能是你的导师，你的前老板，你的前同事，然后还有访谈一下你公司的高管，访谈一下你的客户，甚至访谈一下你的竞争对手。
所以你可以提前准备一下，看看比如说这个基金之前有没有投过跟你类似的，或者说有没有投过对你行业的portfolio特别了解的项目。
如果有的话，看看有没有朋友认识可以引荐一下，这样你可以先跟他建立一个联系，至少避免他会在VC那里说你的坏话，这也挺重要的，因为VC去尽调的时候会咨询很多专家的意见。
在整个尽调都结束了之后，他还会上一次会。在这个上会，他会把他在DD过程中发现的信息，新的信息，包括第三方尽调发现的信息报告合并，然后做一个investment memo，就是投资备忘录，然后和投委会报告，说这个地方其实是这样的，我们有新的发现。有些可能是更好了，给你加分了；有些可能是发现你说的跟实际情况有出入。
基本上在他们做尽调之前你跟他聊的时候说的话，他都会假设是真的。投委会会根据DD过程中的发现再来一轮讨论，然后投一轮票。如果再次过会了，那基金基本上就是决定投了，然后就开始准备签协议了。
基本上协议就分两类，SPA、SHA。SPA，share purchase agreement，股权收购协议；SHA，shareholders' agreement，股东协议。
签完之后就差不多等着打钱了。但要特别提醒大家，一直到你正式收到钱之前，都是有可能发生各种各样的情况的，都随时可能会掉链子。
所以我觉得创始人千万不要掉以轻心。在钱没有到达你的账户之前，我认为创始人是要对整个的流程的进度高度关注，然后一定要管理好现金流。
从我过往的经验来看，从融资启动到最终钱打到银行账户这整个过程花费的时间平均是六个月左右，当然整个市场上肯定是有的快一点，有的要更慢一点。这个时间就是从你见投资人第一面，到后面这个投资人对你感兴趣，然后他真正把钱打到你账户上平均花费的时间。
创始人一定要对这件事情有感知，然后要管理好你这6个月的现金流。所以我的建议是融资要尽早开始，现金流要有所储备。
如果你还剩10个月的现金流，那我认为你要考虑马上开始启动融资了。为什么？因为六个月是市场上的平均融资时间，但万一你要是运气不好，市场不好，故事没讲好，或者其他各种原因，你可能就需要更多的时间，比如说9个月甚至更久了。
如果你现金流还够支撑10个月，那你还能撑到那个时间；但如果你的现金流只能支撑7个月了呢？那你后面两个月就要去借钱了。所以，大家千万别掐着这个时间去算，融资还是要尽早开始。
·VC行业的同质化竞争
同质化竞争现在是很多行业的通病。VC经常问创始人的一个问题就是你怎么做出差异化？但VC其实自己也挺同质化的。VC行业有一个FOMO的说法。所谓的FOMO就是fear of missing out，说的是VC害怕错过独角兽的一个心态。
因为就像我刚刚提到的VC其实是个2:98的胜利，所以所有的VC都很害怕错过大的项目，因为大家就是指着大的赚钱嘛。按照科学数据显示，你要做大的事情的成功率跟你要做小的事情的成功率其实是差不多的，都是很低的。
比如说你要做一个很大的生意，你乘一下out可能感觉还可以的。因为你这个out可能本身就很小，一乘就没了。所以VC确实不管从哪个方面讲他都喜欢大的项目，但大的项目很少，所以他特别害怕错过这种机会。
因此我说作为创始人，首先你的故事一定要很大。当然我这不是在鼓励大家吹牛或者说假话。我觉得讲真话是作为创业者一定要遵守的一个规则。我说的“故事大”是指你通过你的思考，你规划出了一条路，一条真正能做大的路，然后你才能很有底气地去跟投资人聊。
投资有多难呢？我之前做过一个调查，我筛选出了市面上所有20亿美金以上市值的项目。然后我发现把这些项目的过往融资节点平均到每一年，大概一年是12次机会。什么意思呢？意思是作为VC，你投到一个20亿美金的项目，再之后变成一个20亿美金的公司的某一轮的融资方的机会大概是一年12次。
然后我给投中20亿美金以上市值然后退出项目的平均概率做了个计算。VC行业一年大致有5000多次成功融资的机会，所以你用12除以5000，差不多是2.4%。投中20亿美金以上市值然后退出项目的平均概率就是2.4%。
那为什么我以20亿美金作为观察的标准呢？因为20亿美金的项目的收益差不多就可以回报一个基金，特别是那些小的基金，基本上单个项目就可以cover这个回报了。但这个概率是很小的，只有百分之二点四。也就是说你每投400个项目，才能有一个20亿美金的好项目，所以VC这个行业确实挺难的，这也是为什么VC他精挑细选就想投大的项目的原因。
六. 创始人要具备线索管理的能力
对创始人来说，你要管理好你的线索。什么意思？你需要有自己的一个表格。不管你是去参加了一个VC的会也好或者是某种场景下碰到了一个VC也好，你都需要把他们记录下来，建立一个VC的列表。然后在你这个漏斗建立好了以后，你要像销售管理一样把这个管理好，让这个漏斗能够漏下来。
你每一次和VC开会你都要准备一张表格，然后你可以向VC了解一下关于基金的信息，比方说现在在投的基金规模是多少？币种是人民币还是美元？他的check size是多大？他最舒服的阶段是哪个？他投的大致都是什么类型的行业或者说企业？
这些都是你可以去了解也应该去了解的信息，然后你自己做一个Excel表把它统计进去，每一次见面完你都要把这个表及时更新，这样你下次再去见面的时候，你就会很清楚的知道next step要怎么去follow up；我要什么时候再去问他；他内部流程大概是什么样的；流程在基金里大概走到了什么阶段；到底有没有戏？
如果你明显的知道这个VC已经不可能投你了，那你就及时move on，马上换到下一家。如果你觉得这家VC成功概率比较高，比如说70%左右，那你应该在他身上多花时间。比如说你可以时不时的约一下出来喝杯咖啡或者吃个饭，聊一聊你的项目新的进展，增加你的成功率。
创始人一定要会管理你的VC线索，尤其是当你见过几十号投资人以后，你其实很难记得住那么多细节，也很容易记混。然后你可能会忘记哪个投资人该follow结果没follow。所以你要学会给投资人分类、排序。
七. 创始人之所以要建立投资人漏斗的原因
为什么要这么做？
因为在你融资刚开始的那个阶段，你很有可能故事讲的也不是很顺，跟投资人聊天聊的也不是很好，结果你上去就见了自己的梦想基金，在我看来，这就是一个非常错误的决定。
比如说你非常想拿A基金的钱，然后去跟VC见面了，结果聊得特别差。这个跟相亲是一样的，在第一印象很差的情况下，是基本没有发展的可能性的，非常难回头再来。所以从一开始你就要建立一个投资人漏斗，比如说30个投资人，30家机构，你大致排个序。
然后头10家你可以去见那些最不可能投你的人，但他们可能比较懂行。你去了他有可能会把你批得体无完肤，把你按在地上摩擦，但是他们可能会问出很多好的问题，很多你发现自己都没准备的问题。虽然最后的结果是要说再见，但在这个过程中，你记下了他问的问题，他们帮助你准备的更充分。
然后在你准备充分之后，你去见第二个梯队的10家有可能投你的基金。在聊天过程中你可能发现你相比上一轮能回答更多的问题了，但是还是有一些问题漏了，所以你回来再次迭代，把那些新发现的问题的答案也准备好了。在这个过程里，你对和投资人聊天这件事也越来越熟悉了。
最后，你再去见那剩下10家最有可能投你的人。这个时候因为你已经聊了基本上几十家了，所以你整个状态就是对答如流。因为投资人问的问题都是类似的，大同小异的，所以你很容易就会进入一个好的状态。
为什么说不能一上来就聊最有可能投你的人？很多人之前可能都犯过这样的错误。他们会觉得说我一定要拿到他的钱，所以我赶紧聊，结果被人家拒绝了。到这个时候你要再想让他改变主意那就太难了。所以在刚开始融资的时候前面要找一些基金练练手。
然后就像我前面提到的，投资人他只关心大的项目。每个投资人都在找下一个阿里巴巴，都在看下一个头条是谁，所以你千万不要把自己的生意说得很小。
如果你说我这个生意大概10个亿，然后我有80%概率能做成国内第一，那投资人肯定答复说我们保持联系，基本上就是不感兴趣了。因为你再大能多大呢？这个天花板就10个亿人民币了。就算你的市场份额到30%，也就是3亿左右的收入。你用10年的时间做一个3个亿收入的公司，然后概率还不是100%，投资人肯定对你没兴趣。
八. 创始人在面对投资人时
· 心态问题
下一个想和大家聊的是，你在面对投资人的时候心态。创始人一定是跟投资人非常平等的去沟通和交流，千万不要觉得你好像是在求他或者怎么样。
一定要非常真诚，不欺骗，也不要造假。造假在投资里是一个非常忌讳的行为。一旦投资人发现你有数据是假的，或者和你说的一些东西对不上，可能他表面上表现得还很客气，但背地里已经把你的项目pass了。所以这种诚信问题在投资里是非常忌讳的。
你只需要不卑不亢的，把和投资人的见面当作是去交朋友。投资人也是非常希望认识更多的创始人的，因为他有大量的尽调的需求，可能下次他就会找你问一个其他人。
所以大家是非常有可能成为朋友的，你们之间是非常平等的，然后也是有一些价值可以交换的，比如说他也可以给你介绍另一个投资人。我觉得大家一定要抱着这个正确的心态，不管投不投，反正交个朋友。
有些投资人确实他本人非常看好你，但是他内部推不动，他基金也不投这个方向，他说服不了投委会，那他可能把你推荐给另外一个基金。或者说他现在阶段跟你不匹配，他单个投资项目都是在3个亿起的，你现在融资300万，但是你成为朋友以后他长期follow你，等到你C轮、D轮的时候可能就投你了。
因为市场上的投资人就这么多，尤其是你们发现的那些比较聪明的投资人，你会觉得他情商很高，跟他交流你也很舒服，这种投资人大概率他是会往上走的，走到你融到C轮、D轮的时候说不定他已经是这个基金的合伙人。
当然也有不好的投资人，有的可能是这个投资人很不礼貌，或者是他根本不懂。所以我们现在在自己的社区里也有投资人的大众点评，非常不好的投资人创业者是可以投诉他，以前是没有的这种东西的。在我们的社区里，我们的校友可以看到这些不好的投资人的信息。那知道了这些信息以后就可以选择不去见这种投资人了。
· 怎么识别融资过程中的婉拒
投资人他很多时候会跟你说一些客套话。因为中国人的骨子里的客套的这种东西，所以投资人都还是比较客气，大多数都说得不那么直接，但有些也不会很客气，可能最后客套话就是咱们保持联系，那基本上就是没希望了。或者答复创始人说有点太早了。可是你算了一下，明明他的阶段是在范围内的，但他跟你说有点太早了，那基本上就是客套话了。或者他最后跟你说，你应该找XYZ聊一下，那基本上也是送客了，他们肯定不投了，就是这个意思了。但可能跟你客套一下，给你指条路。
有的创始人听不懂，以为说保持联系挺好，可能有戏，但其实保持联系基本上就是没戏了。如果有戏的话，他会马上说我们下一次赶紧约个时间再把哪一块聊一下，或者约我们合伙人跟你聊一下。
当然这个也不是完全不能改变，你也可以通过比如说时不时的用一些新的进展去打动他，也是存在扭转的可能性的，尽管这个可能性比较低。
· 投资人内部讨论时都在说些什么？
那在你跟投资人开完会之后，投资人内部一般会讨论什么呢？
首先是不好的评论，那他们可能会说，大家可以看到这个项目挺小的，Top one也做不大，所以你作为创始人介绍了半天这个东西在投资人看来它是没有前景的，事情是很小的，那基本上他就不会同意。
第二是同质化的问题。就像我刚才说的，你如果不能standing out，你没有找到自己的卖点在哪里，你讲了半天自己讲的很爽，VC是一个点都没记住，或者他没有觉得你跟你的竞争对手做的有什么不一样，搞了半天也没搞清楚你在干什么，基本上没听懂。
当然也有好的评语，比如说他觉得你在这个方面挺有洞察的，比较有insight。所以你要跟投资人要聊的是有价值的东西，你要用你的insight打动他，让他感觉学到了，这样他会对你非常有好感，觉得你思路很清晰，你讲的非常有条理的。
我也碰到过一些创业者，当你问他你这个地方怎么回事？你的壁垒是什么？他的回答是我是从阿里来的。这种感觉就像是天边飘来五个字，这都不是事。
但你想想，从投资人的角度来看，你这是回答了还是没回答呢？投资人问了你一个核心问题，结果你回答了一个牛头不对马嘴的答案，你是阿里来的，那投资人肯定直接就把你pass了，这个也很简单。有些创始人情商比较低，在跟投资人聊天的时候，投资人问了一个问题，然后他回答说这种问题你也要问，或者说这个都不是事，这种类型的回答都是反面案例。
那一般投资人问问题要怎么回答呢？我的建议是，你先说投资人这个问题问得很好，你也都思考过了，再说自己的意见。这就是一个比较好的回答的范式，投资人问完问题你先肯定说这是个好问题，然后你再回答他。
然后我刚刚也有说到基金是分币种的，为什么要做这个区分呢？根据投中网的数据显示，从2019年到2020年美元基金募集总量大概是人民币的三倍左右，这里说的是单只基金。
所以比如说你是非敏感行业，你这行业一点也不敏感，不涉及到内容，不需要拿牌照，也不卖军火，你做一个纯内资架构，那你基本上就只能融到市场上1/4的钱。这也是为什么我们一直很推荐一个境内的架构叫中外合资架构——JV架构。
中外合资架构也是一个中国境内的架构。它又可以拿人民币融又可以拿美元融，那它的融资成功率是不是比纯内资高很多。再加上很多美元基金因为LP的关系，它的基金更长线，比如10年、12年的基金，这种情况下如果你的项目非常前沿，那你又能拿这种美元基金的钱，那你融资成功的概率就更大一些。
所以除非你是需要拿牌照，那你可能做VIE。有些特别敏感的，可能VIE也不行，比如金融、基因、内容，那你就只能做成纯内资。但是绝大部分比如说你做个SaaS，你做个纯内资就没必要，你就可以做中外合资。中外合资也是个国内公司法下的一种公司架构，A股已经有200多家中外合资企业上市了。
· 在你拿到钱之前可能遇到的实质性障碍
最后一步就是close deal完成交易。就像我刚才说的一样，你以为自己好像聊到某一步了，拿到SPA或者SHA了，但距离你最终拿到钱还是有一段路程的。
然后我想和大家分享一下在这段路程中间可能会出现的问题。我把遇到的这些问题叫做deal breaker实质性障碍。
在你的项目里可能会存在很多实质性障碍，但投资人不一定会告诉你。很多时候，你融资融了半天，然后觉得奇怪说为什么投资人拒绝你拒绝得那么快，你自己都没反应过来。
一般有几种情况，第一就是股权结构不合理。比如说你是创始人，结果你只在公司占20%。另外的有可能比如说被一个科学家占走了，因为版权是他的，IP是他的，或者说当年和另外一个天使投资人签了不平等条约，然后他占了60%。那这种你肯定融不到钱的，你必须要解决这个问题，去变更股权结构。
还有就是创始人关系破裂。两个创始人在论坛上公开对骂了，或者是跟投资人聊天的时候，被投资人发现有一个创始人对另外一个创始人态度特别不好。他说了一句话，立马就有各种各样的小动作之类的。这种一旦被投资人看到，那基本上也不会投你了。
还有就是CEO情绪不稳定。比如说有些投资人的风格是他抓住一个问题不放，一直往下追问，问到你很抓狂为止。那有些创始人就火了，拍桌子跳起来，或者是有的创始人哭了。那这类情绪化的行为都挺危险的，VC肯定不会投这种这么情绪化的CEO的。因为创业本身就是一个坐过山车up and down的过程，你作为创始人情绪还不稳定的话，谁都不知道你会不会有一天就完全失控了，所以投资人一般不会去投这种情绪化特别严重的创始人。
最后就是法律纠纷。你比如说有一些诉讼挂在网上的，还有项目还有负债。当然这一种deal breaker其实还有很多，比如说有来自投资人的偏见，他可能某一类的项目或者某一类的人他就是不投。但偏见毕竟只是特定群体的，是投资人个人的一些看法，不会说每个投资人都有同样的偏见。
· 怎么去谈判？
还有很多人问融资的过程中该怎么去谈判，我在这里主要讲的是谈条款该怎么谈，如果是谈估值的话那还有一些其他的谈判技巧。
我觉得谈判的核心是合作，谈判的本质是价值交换。这跟你去谈合作是一样的，没有合作也就没有谈判，主要就是达成更合理的价值交换。
哈佛商学院有一个非常成熟的谈判框架，谈判过程就是四个点的问题，你去谈判之前一定要把这四个点想明白想清楚，然后你再去谈判的时候就会非常有优势。
第一个就是你的备选方案是什么？他的备选方案是什么？比如说你的备选方案是A基金钱谈不下来的话，你就去谈B基金，B基金品牌可能稍微比A基金略差一点，但也可以接受对吧？这可能是你的一个best alternative。
BATNA，best alternative to negotiated agreement，最佳备选方案。假设你们没有达到agreement，那你的alternative是什么？他的alternative是什么？他可能是不投你，可能是投另外一个你的竞对象。这些都是你要想清楚的问题。
第二点是各方的目标价和底价，比如你去谈估值，你的目标价是多少，底价是多少。比如说你的目标价可能是一亿估值，最低可能8000万也能接受。那你要在谈判前想清楚，然后写在纸上。一定要提前有这个数，然后写下来，因为这样能push你自己提前想清楚。然后你之后去谈判的时候把这张纸带进去，当然不要被他看到，这样你谈判的时候就会很清晰。
第三个点就是你可能达成交易的区间，就是说你的底价，你的目标价组成的这个区间跟他明天在当场提出的这个价格是不是在同一个可交易的一个区间里，一个你也同意他也同意的一个区间里。如果都不在交易区间里面，那可能大家就谈崩了。
那为了防止谈崩，你在之前还可以做什么？这就是最关键的第四点，价值交换trade。为什么叫trade？因为价值交换其实是创造价值的过程。
这个是怎么理解呢？在一个谈判里，无论是单方，双方还是多方，每一方在谈判里对价值的权重判断都是各异的，简单来说就是大家的诉求都不一样。比如说你跟投资人聊的时候你可以通过问他或者通过自己感觉到他真正的诉求，可能是估值，可能是他想要一个董事会席位。比方说他可能更care董事会席位，但你作为创始人可能不太care这个，你可能更care估值。
那大家可以做一个trade，他可以在估值上做一些让步，然后你给他一个董事会席位，那这样就谈妥了，大家都happy，因为这创造了一个双赢的局面。这种双赢的价值交换的就叫trade。
那为什么这个过程是value creation的过程？因为谈判中的价值都是在trade过程中创造出来的，如果是一个多方谈判，那可能trade就更多了，也创造了更多的新价值。所以你要想想他最在乎的到底是什么？你最在乎的是什么？有哪些东西可以交换的。
九. 财富的本质
然后我要跟大家聊聊财富的本质是什么？前面都在讲融资，都在讲公司做大，最终导向的结果可能都是创造了财富，但财富的本质是什么呢？
我不知道大家之前有没有想过这个问题。有的人说财富的本质就是钱财，那古代其实是没有钱的，大家可能看到我在这张PPT上我放了一些贝壳，这些贝壳就是古代用来中间交易的货币，那现在你觉得它还值钱吗？
所以，财富是什么？财富其实是你创造的东西。YC有一句非常经典的话，叫Make something people want。对于这句话，我们一直也没找到一个特别精准的翻译。字面上来看就是创造人们真正需要的东西。
比如说你是原始人，你可能造了一把特别好的锤子，然后我织了一件特别好的衣服，我们可以交换。最早的时候就是靠这样以物易物，大家都愿意拿自己做的东西换你的锤子，那你的锤子就卖得特别好，你就拥有财富了。
那到了今天，可能就不是用自己做的东西给你换，而是用钱去给你换。然后你就有钱了。所以推到最后，财富创造的本质就是make something people want。
苹果的创始人乔布斯很有钱，他有很多财富，是因为他创造了一个大家都想要的东西，iPhone。所以作为创始人，你需要确定你创业正在做的东西是切合市场需求的吗？你创造的东西是大家真正想要的东西？是真正切中市场需求，且被你的客户需要的东西吗？
十. 关于奇绩
说到这个就不得不说到奇绩，说到奇绩创业营。奇绩全称是奇绩创坛，平常可能有人会叫我们奇绩论坛，这个说法有点问题。为什么要强调是创坛呢？因为我们是一个创业者的社区。
我们想在源头去加速创业企业的成长，真正地让创始人把自己未来的路思考得更清晰。这是我们真正想做的事情。
我们有大量的产品，核心的产品，比如说前面提到的路演日，接下来要讲的Office Hour。我们认为想要把创业做好，或者说想要真正能够帮助孵化这些创始人，就必须手把手地去跟他们一起解决问题。所以我们想成为创始人的co-founder，我们来做你的联合创始人，我们跟你一起来解决问题。
Office Hour是用来干嘛的？在这个时间是用来和你一起讨论你在创业中碰到最纠结最困难的问题。我们还有Group Office Hour，为什么要设置这个？是因为我们相信优秀的创始人聚集在一起的时候，他们会互相影响。
MIT为什么很厉害？并不是因为MIT的教授很厉害，而是因为学生很厉害。如果你是一个MIT的学生，清华的学生，你看到周围的同学都这么优秀，肯定会有很大的压力的。你想你看到周围的人比你聪明，还比你勤奋，那你肯定也慌了。所以这种peer pressure还是很有用的。
第二个原因是我们想要促进大家进行跨边际的交流。每个创始人都是站在各自行业前沿的人。因为奇绩是不限行业的，所以创业营里创始人涉及的领域是非常宽广的。
这个时候就能起到互补的作用。比如说你可能有时候会被困在自己的领域里面，你被一些东西给局限住了。这个时候，你的同学可能是做另外一个行业的，这个时候他从他的角度给你的一个建议或者看法，可能就会激发你新的思路的思考，也许就帮你解决了问题了。所以我们才会有这种Group Office Hour，它是非常有价值的。
除了这个以外呢，我们还有嘉宾分享，Bootcamp等等。我们在创业营里会讲一些比如销售、marketing、组织管理这些大家可以通用的模块。
最后，我们最大的价值其实是创始人的一个社区。我们现在每年大概投100家公司左右，平均每个公司来两三个创始人加起来就是两三百人了。很快这个社区可能就会到达千人的这种规模。
如果这些站在时代前沿的人都在一个社区里面，大家可以碰出非常多火花。这个社区是真正我们想做起来的，大家可以互相帮助，彼此试用对方的产品。大家彼此之间都是互相需要的。大家可以想象一下，你的第一批产品试用是由校友给到你真实的反馈，不是一个普通用户，而是另外一个站在前沿的人给你的这种反馈，那对你的帮助会非常非常大。所以我们觉得未来长期的价值是社区。
这是我们Demo Day演讲的当时实拍的照片，台下来了非常多的人。我们每一个校友都像乔布斯一样站在台上，充满激情地向投资人介绍到自己的产品。