“往年四五月正是外贸行业接单、生产的旺季，可今年我们至今还未接到大单。手头这些单子，利润也越来越薄了。”刘小刚是浙江一家产销一体化的杯业外贸企业的总经理，企业的产品主要销往北美市场。他向银柿财经记者坦言，年初以来感觉到的“反常”，这是他经商10多年来少有的感受。
刘小刚的感受，也是永康五金门业商人杨华飞、绍兴纺织业主包明哲、义乌小商品采购代理商赵孟的感受。据海关总署发布的进出口数据，4月中国出口同比增速3.9％，较3月的14.7％大幅下降。数据的背后，正是无数外贸企业的实际境遇。
运费和汇率的波动、国际交流的阻滞、产业链和订单的外流，正在让中小外贸企业面临与以往截然不同的挑战。作为拉动经济增长的“三驾马车”之一，如何“稳出口”成为各方尤为关切的问题。
人民币贬值，订单却未激增
刘小刚所在浙江创饮科技有限公司有近100名员工，去年公司总产值为8700万元，出口产值占全公司产值的90%以上。
“我记得去年旺季时，最大的单笔订单金额能达到300万元人民币，但今年上半年接到的最大的单子也只有100万元。”刘小刚直言，从今年2月至今，整个公司的业绩萎缩了20%。原定的全年产值1.2亿元人民币的总目标，目前看来岌岌可危。
记者了解到，无论是纺织业、门业，还是日用品业等制造业外贸企业，今年的订单量都出现了不同程度的“缩水”。
疫情之前，绍兴市珈辉纺织科技有限公司一年的销售额在1亿元人民币左右。不过受疫情影响，销售额和利润都下降了三四成。“现在估计年销售额在6000万~7000万元。”珈辉纺织总经理包明哲说。
飞普乐的门。来源：杨华飞
五金门业的日子也不太好过。永康市飞普乐贸易有限公司董事长杨华飞称，公司的门产品跟房地产项目关联性强，如果碰上疫情封控或是宏观经济下行压力影响，房地产项目遭遇延缓或停滞，客户对门的需求也随之降低。
据国家统计局数据显示，今年4月份，制造业采购经理指数（PMI）为47.4%，比3月下降2.1个百分点，低于临界点，制造业总体景气水平继续回落。
今年4月国内制造业PMI指数。来源：国家统计局官网
其中，4月份构成制造业PMI分类指数之一的新订单指数为42.6%，比3月下降6.2个百分点，这表明制造业市场需求回落较大。
对于外贸生意来说，人民币贬值在一定程度上能够拉动出口经济。因为外贸企业能用同样的美元换取更多的人民币，增加外贸企业出口的信心，刺激供给；国外客户也能用同等的美元买到更多中国制造的产品，刺激需求。
然而，就目前看来，人民币贬值对需求端的刺激存在滞后性，外贸企业的订单并没有因为人民币贬值而增加。
“客户的采购需求是按照计划来的，而且国外经济形势也不好，并不会说因为人民币贬值，采购量就盲目翻倍。”赵孟告诉记者。
包明哲特别担心外汇波动引发的风险。“如果人民币升值，利润会被压缩；但眼下人民币贬值，客户也还是要来压价。”包明哲认为，对外贸企业来讲，汇率越稳定越好，汇率如果起伏太大，客户不好控制成本，风险也会变得更大。
消失的供应商和放缓的出口节奏
赵孟做浙江义乌小商品外贸采购代理商已有15年，他的工作是把国内的五金、美妆工具等小商品出口到斯里兰卡、马尔代夫、加拿大等地。正常情况下，他的周末都会被装柜工作占据，但今年以来，还没出现过这种现象。
今年以来，从供应到出货，甚至最终的回款，出口的每个环节都变慢了。
首先，供应商不稳定，甚至有些供应商已经消失了。赵孟告诉记者，大环境不好，供应商不再愿意储存过多产品，都是根据订单量备货。“不像以前，会放十几个集装箱的现货，有很多档口卖他们家的货，每次货物都会蚂蚁搬家一样被搬光，从不担心压货。”
国家统计局的数据显示，今年4月，原材料库存指数为46.5%，比3月下降0.8个百分点，表明制造业主要原材料库存量继续减少；供应商配送时间指数为37.2%，比上月下降9.3个百分点，表明制造业原材料供应商交货时间明显放慢。
在物流方面，上海疫情对长三角的供应链和物流都造成了一定影响。集装箱港口关停了一段时间，宁波港还限制集装箱司机进出的数量，导致发货时间延后，有时候要等一至两周。
据中国港口协会统计，4月份全国沿海港口完成集装箱吞吐量为2081万TEU（国际标准箱），由其重点监控的沿海港口吞吐量同比减少1.4%，其中外贸货物吞吐量同比减少2.7%。
此外，回款也存在困难。赵孟经手的货值，现在已经总共有80万元人民币的欠款。最长的一笔欠款已经有3个月，30万元人民币。现阶段各个国家的外汇都很短缺，赵孟称“已经好久没有收到美元了”。
刘小刚也遇到了类似的情况。以前，货物运到港口后，客户就会立马支付货款，今年有的客户要延后十天半个月才支付。“因为市场销售情况不好，客户没办法快速做到资金回笼，就没有充足的现金流来支付前期储备的货物。”
但对于这些困境，业内人士以及行业专家的态度还不算太悲观。光银国际的研报显示：考虑到上海疫情趋缓，复工复产陆续展开，中国今年外贸最艰难的时期已过，从5月起将进入修复期，预计6月的外贸将恢复常态，但经济下行压力增大和二、三、四季度的高基数效应或将使外贸数据继续平稳下行。
突破、转型的压力骤增
在国内制造业产能未完全恢复时，出口订单外流的挑战已经传导到外贸企业。
数据显示，2022年3月，美国制造业产能利用率恢复到了78.7%，为2016年以来最高；而东南亚国家自去年9月份以来，制造业PMI持续多月高于50%。
外贸行业开始寻思如何在逆境中寻找突破口。“可是突破口哪有那么好找？”刘小刚语气中透露出一丝无奈。总有人说，出口形势不好，还可以转内销，但是放眼望去，内销也处于亟待提振的状态。疫情多点频发，反复无常，国内的物流和供应链同样存在梗阻。
对于外贸企业而言，突然转内贸，要面临的最大挑战是“不够专业”。由于不熟悉解国内市场，外贸企业还得重新投注人力物力财力，在劳动密集型产业的红海赛道中拼杀。
公司员工正在装货。来源：刘小刚
据公开资料显示，中国制造业增加值占GDP比重达到27.4%（美国约为11.1%），总量达到31.4万亿元，连续12年位居世界首位。从现状看，中国制造业不少行业还处在全球价值链的中下游。这意味着，中国的制造业发展有赖于人口红利以及聚集效应，依然还是劳动密集型为主。
“目前飞普乐的抗风险能力还较弱。”杨华飞意识到，飞普乐目前亟待解决的就是由原先单一的产品线拓宽为多元化产品，从原先较为单一的渠道增加到多样化的销售渠道和销售模式。
包明哲则认为，劳动密集型产业更迫切的是升级。以纺织品为例，包明哲发现，东南亚国家或许可以在常规款的价格上争取到竞争优势，但是中高档的订单基本还是留在中国。“我觉得可以适当降低产能，减少低价竞争、同质化竞争，一门心思把品质提上去。”
国海证券的研报显示，越南优势出口产业为鞋类、头饰类、玩具类等轻型劳动密集商品，马来西亚优势出口产业为木材及其制品、印刷行业商品等，而印尼和泰国的优势出口产业则为资源品及原材料加工业。
对此，中央财经大学副教授刘春生表示，中国制造业常年积累下来的比较优势、竞争优势，国外要想完全替代，并没有那么容易。包括供应链的韧性和稳定度，产品的性价比，在全世界都享有盛誉。
“转型升级不意味着要把所有的产业链和供应链都丢掉。一旦丢掉，再想捡回来是非常难的。”刘春生建议，未来还是要打造中国的名牌企业，打造自己的品牌，要有一定的核心竞争力。此外，还要依靠国内循环，然后促进企业的转型升级，包括提升企业的服务化。
在坚守中应变
转型非一日之功。当下，外贸企业更需要的或许是随机应变，先撑过这个“寒冬”。
同样是应对回款难题，有的外贸企业做了风险评估，客户付了钱才发货，货物积压在港口的费用也由客户承担；而抗风险能力低的个体工商户，则主动暂停了一些信誉不好的欠款客户的订单。
而为了维持正常运转，保证产能，一些外贸商开始接一些以前不接的单子。
比如，一个高柜68方，储存的货物往往是十几个客户的订单总量。要放在以前，赵孟要求客户最少要5方的货物，现在门槛降低至2方；而杨华飞考虑提升产能，大过于考虑利润。
仓库的货物。来源：赵孟
疫情到了第三年，外贸商也已经学会常态化应对疫情。从第一年裁员，第二年队伍稳定，到第三年开始增加人手。包明哲开始做印花、提花或绣花等的新花型开版。不再局限于单一面料，而是尝试更多种类的面料，在逆境中拓展了新业务。包明哲打趣称自己是面料外贸“倒爷”，“客户要什么我就给什么”。
而当海运费猛涨又不能找客户全权买单时，包明哲一般会找相对便宜的货柜，或者跟货运代理签订合同，拿到相对便宜的价格，返利给客户。还给货物购买了保险，以规避出口风险。“保险还挺给力的，能够拿到50%的补贴，出口也更有保障。”包明哲告诉记者。
值得一提的是，近期外贸企业切实享受到了国家和地方政府出台帮扶企业的相关政策“礼包”，包括定向的企业补助资金以及税务减免、出口退税等。
今年5月26日，国家再发布稳外贸政策，国务院办公厅印发《关于推动外贸保稳提质的意见》（以下简称《意见》）。提出增强海运物流服务稳外贸功能、加强外贸企业生产经营保障、加快提升外贸企业应对汇率风险能力等13条政策措施，以帮扶外贸企业应对困难挑战。
或许，熬这波风浪，再回归常态的外贸企业，会有所不同。