卷首语
如今的房地产行业，
对营销卖商业街区的要求，
绝不只是「卖好」。
摈弃“只管头不管尾”，
你要划铺、要在销前做运营、包装、定价，
你要考虑商铺的入市时机和对项目利润的影响。
最重要的是，
你要打通营销最终逻辑。
不只是商业街区，还有公寓、写字楼、盒子...都是营销人最头疼的产品，而这些年，这些商业类产品在每个项目的占比都越来越高。
在投资部门眼里，商业是我们拿地时的妥协条件。
在设计部门眼里，商业是最无法清晰获得客户需求的任务书。
在运营部门眼里，商业是表格里节点、周期、价格最不好排的几行。
而在营销部眼里，商业是红货、是硬骨头、是没想好、是卖不动......
但是，房子是用来住的，不是用来炒的，那商业呢？
别把希望寄托在商管身上
当产品是商业类时，营销第一时间想到的是寄希望于——商管。
大家常规逻辑是，由商管前期招商，营销就可以带租约销售、利用商业品牌溢价、描绘未来发展前景了。
但是放眼全国，能与商管通力合作，招商+销售结合好的，说实话不多。
好铺位，你好卖，商管也好招租；
不好的铺位，你卖不掉，商管也招不来。
商业品牌也不傻，好品牌的招租条件非常苛刻，例如提供装修补贴、品牌使用补贴、减免几年租金、减免物业水电费等等。
品牌方是爸爸，商管是AE，营销是儿子。
最后你发现，折腾半天，却算不过来投资回报率。
还有一些商业街，已经卖成现铺，但因为商管运营能力的问题，导致商户退租，再牵扯物业部门进来，真是热闹。
所以当你给公司的报告中说：“我们的商业要商管来合作运营，才能卖出去。”的时候，也需要想清楚，未来的执行实现度。
所以我想和你说，先不要慌，下面这几点一定对你有用：
1. 商管是你卖房的助力，不是你卖房的指望。
2. 商管对于销售性商业，是物业角色，不是主导角色。
3. 任何投资品，最后的逻辑都是：近、少、稳。
期铺、现铺，谁更好卖？
过去营销总在排供货节点的时候，习惯把商业街放在交付后再推向市场。
逻辑是：有业主入住后，氛围就有了，对价格和流速更有保障。
但是近几年，这样做的营销总越来越少，他们更偏重于与住宅同期销售，原因是看到了期铺的优势：
1、大体量的商业街销售周期长，与住宅并行销售，可以缩短项目整体开发周期；
2、交付前推售，很好“讲故事”，也可以通过小部分的商业氛围包装、价格策略进行假象营销。
3、一个项目交付，一般是住宅和商铺一起交。
如果是非核心区域的项目，住宅一开始入住率都不高，周边配套尚不全，商业的优劣势客户很容易看明白。这等同于你全裸暴露在客户面前，讲故事？太难了。
所以，卖期铺更好吗？也不尽然。
期铺的优势在于未交付，但问题也是未交付。客户的投资逻辑、对陌生区域的投资恐惧，很多营销人没有办法打通。
如果你的商业街已经是现铺，也不必气馁。
从客户角度，首先缩短了投资到回报的周期，其次降低了客户对不可知的恐惧感。
从营销角度，我们对产品的SWOT分析，其实是更准确了，相应的解决方案会更直接准确。
所以，其实不是哪种好卖，是掌握销售方法和逻辑，清楚产品的优劣势，哪种都好卖。
近、少、稳
任何投资品，最后的逻辑都是：近、少、稳。
具体说就是：家门口，投入少，回报稳。商业的投资属性，依托的是住宅，底商更是。
1| 近
现在的人，上班时间是工作狂，生活时间多走一步都不愿意，懒癌症患者，都是这样。
包括写字楼、公寓也一样，马路对面的卖场再好，不如电梯口的小超市。
关于底商，我们往往需要分析的更细致，小区门口、车库入口、学校对面等等，每个商铺都有它距离近的卖点。
未交付的商业，更需要更专业的讲解，你对着沙盘模型画饼，他很难直观感受。
02| 少
投资少的问题，在于你的前期划铺策略和价格。
通常理解是铺子划得越小越好，最好都是极小铺，降低客户投资门槛。
这个逻辑我绝不认同。
我今天要讲的投资少，不是首付20万还是200万来衡量。
「少」的含义是：最少投资测算。
商铺的用途，终归是经营。客户要的是能经营的铺子，能赚钱的铺子，而不是单纯的首付低！
一切以经营逻辑进行划铺，不浪费面积，才是正确的方式！
之前关于前期如何划铺的解答在【营销锦鲤池】里，现在复制出来：
其他截图转为文字，来讲讲划铺：
一看业态：
商铺分为餐饮、非餐饮铺两种，餐饮铺顾名思义，就是未来可以做饭店的，它具备排烟、隔油池，而非餐饮铺就是不能做饭店。
对于一个底商来说，未来最好经营的业态，就是餐饮。
所以销售的时候，餐饮铺售价会高于非餐饮铺，基于餐饮对后厨、库房、卫生间、就餐区等功能的需求，面积也会大一些。
200平米烤肉店设计
需要注意：住宅一层的底商是不允许做餐饮的（因为排烟、消防要求等原因），所以在规划的时候，营销要能提出，给予这些铺子其他的优势，比如说尽量方正、面积小一些、前面有开阔的场地、或者层高尽量高一些，逻辑就是“总得有一头是优势”。
二看客群：
一般来说，我们的项目底商，首批购买者以住宅老业主居多。所以要做好客群分析：
客户是中产阶级：城市相对中层的人群，有支付能力，又有闲钱，他们在购买商铺这个事情上没有什么经验，他想将商铺作为投资，这种小铺子比例要高一些，让他们的钱能流进来。
客户是高端人群：他们第一可能会自己经营，是自持型客户，第二他可能有很丰富的投资经验，而且他的支付能力可以。这种客户就不能分割太小。
三看配比：
考虑配比，20-50平米的铺子，虽然很低的总价，但是对于一个社区来说，不可能都是菜鸟和奶茶店。
便利店的经营面积通常在60-80平米左右，如果增加堂食区要到100平米；
药店的单一平面经营使用面积应当不少于80平米（其中药品经营使用面积应当不少于50平米）；
养生馆的经营面积在100-200平米，也有300-600平米的店。
火锅店一般不低于300平米，不同档次面积需求可能更大。
一个街区，如果都是小面积，或者单一平面面积过小，注定很多业态无法进入。
在划铺清晰后，你可以做的是定价，客群不同的定价、树标杆、相互挤压，这些会吧？
03| 稳
这世界上有稳赚不赔的事情吗？
让客户知道：你是。
如果周边有已经开始营业的商家、或者其他区域可对标的项目，时点租金是很好算出来的。
一般规律来说，新入住的小区底商一开始都是租金很低的业态，像装修公司、五金店、大碗面、窗帘店；随着入住增加会更迭一些小超市、糕点店、洗衣店、驿站、药店等生活必备业态；再过3-5年就会有烟酒茶行、各类会所、宠物店、牙科医院、儿童体验等高租金业态出现。
也就是说，商业街自己本身就会成长。
如果你卖现铺，利用即买即用优势，结合商业街所处的阶段，你给他一些优惠政策，陪伴他度过低租金时期，也是一种策略。
现铺仍然要注重商业街场景的包装。
营造主题是必须的销售道具，引导客户去体验未来氛围。
即便是现铺商街，也需要一个牛逼闪闪的概念主题，如果有已经开业的商家，虚实结合出来，应该不错。甚至于你可以帮助商家做门头设计，这个一般他们都不擅长。
投资客从钱眼儿里看商业
投资客眼里的商业街，和居民业主眼里的商业街，一样吗？
答案肯定是不一样。
居民业主眼里的商业街，是人间烟火。
投资客眼里的商业街，是生意，是收益，是他来做谁的房东。
所以，一个中型刚需住宅区，你给投资客展现的应该是什么？
早上，2000个家庭要去上班，要在楼下排队买包子；
晚上，3000个年轻人不做饭，要在楼下解决晚餐；
周末，1000位父母从各地来看孙子，要在楼下买菜买肉。
投资客要的是接盘侠，接盘侠要的是能赚钱。
所以，一个住宅、公寓、底商兼备的项目，住户都是年轻人。是不是可以有这样的广告场景：
外卖小哥说，我一周都没走出这个小区了。
因为每天只需要从楼下送到楼上，所有订单都是这些楼里的年轻人，取餐、取货就在楼下的这些商铺里。
卖商业是组合拳，还得有高佣渠道
群里讨论到这个话题，一位纯商业项目的营销总分享了她的案例：
“我们也是商业地产，5万平的公寓和街区底商以及6万平购物中心。
目前我们的逻辑是：低价先招商，把铺子贴满，不管多少钱租金，先让铺子看起来很不错；
利用现铺包装出来一条很有特色的街区，统一门头和店招影响，赋予他一个主题概念，用实景打造给客户，传递一种火爆场景。卖商铺营销有时候得玩概念，不然就死在那儿卖不动。
政策是买大铺就送公寓首付，买小铺就送车位使用权和物业费，商铺整体采用资管模式，开业后租金9：1分成；
启动全国分销，人海战术。先造势后销售，全部高佣金覆盖。分销是山东，河北，西安，河南的背包客，电拓+扫码，带客很厉害。他们的那种拓客，本地分销和渠道做不到，西客站晚上10点还给你能举牌子拉客户。
—— 结语 ——
千淘万漉虽辛苦，吹净黄沙始到金。
操盘中，商业街区往往扮演了亏钱红货角色，而激发出商业价值，让商业街区成为利润和卖点，才是营销的功底。
商业街区的营销，产品设计、经营逻辑、整体包装、卖点解读、销售手段、价格支撑、佣金美丽、团队一心，岂是一篇文章可以说透。
来源：YOULI有鲤，本文已获授权，对原作者表示感谢！