编者按
今年夏天，火了几年的“阳光玫瑰”经历了从高价难求到平价泛滥的市场转变。水果市场越来越快的变化，使得农户在信息上的滞后和农业种植的周期性之间的矛盾日益凸显。
当规模基地的投资者已经在寻找新的“网红”水果时，阳光玫瑰掀起的关注和追捧仿佛水上的波纹，还在以独特的的路径缓慢传导给种植的农户，进而影响一个小县城的农业经济变化。
我们要讲的云南大理宾川县就是这样一个案例。
记者 | 任思远
编辑 | 张云亭
同样是重要的葡萄产地，与云南的建水等地相比，大理的宾川县最大的特点在于没有太多成规模的基地，而都是小农户种植。如今，这些小农户正在以一己之力向大基地的生产方式靠拢并与它们的产品竞争。
如今的水果种植散户面临比上一代人更复杂的境遇。他们需要迅速种出“网红”水果——大、美、甜，流行迅速，几年之内遍布全国的高中低端市场。与散户竞争的，是规模化、能批量种出市场喜爱水果的大果园。在一定程度上，是这种模式助推了水果的“网红”。而大果园里标准化的种植模式，正在挑战小农户从前的种植经验。
在大理宾川，小农户正在这种环境里寻找自己的生存路径。市场需求和种植方式在剧烈变化，几乎他们身边的所有人都这么说——农资公司、熟人乡亲、合作社的带头人。一个农户想跟上变化，需要下决心，还需要甄别这些人的话，选择性地顺从。这种被动的进步，几乎是传统农户为了迎合新市场的缩影。
小农户向往“前卫”种植
25岁的宾川农户刘玉宝向往“思想开放”“前卫”的葡萄种植。
同龄的好友陈杰在他眼里就是这样的人。陈杰在两年前流转了五亩荒地，搭上了雨棚和喷洒式的浇灌器，种上了近几年在大城市里热门的“阳光玫瑰”葡萄。两年之内，陈杰就因此收入了35万元。2021年，家里的两位舅舅也在旁边种上了同样的品种，一共十多亩地，每亩地的投入七八万元。
陈杰的“前卫”并不是他自己和家人独立探索出来的，而是跟着县城里农资公司的技术员学来的。他们花钱购买这家公司的农药和化肥，技术员会从搭设备开始全程指导他们种植。而农资公司的负责人最乐于看到的情景就是农民“听话”，即抛弃经验、全盘接受农资公司提供的新种植手法。
刘玉宝家两代人种了二十多年红提，如今家里原本的葡萄地还是露天的。又因为常年密集的种植，土质不过关，种不了金贵的新品种，只能维持原状。他认为这是家里人“观念不更新”的结果。在他心里，“阳光玫瑰”几乎是“前卫”种植的象征，它不仅代表着高价和财富，还有一套新的种植方式。
城市人对于大、甜、无籽、串形规整的葡萄的喜爱，正在影响着这个云南的县城。二十多年来，这里盛产红提、克伦生等红色葡萄，而如今宾川县城街道两旁的路灯有两种形状，分别是橙色的橘子和绿色的葡萄串。
到云南收葡萄的水果商往往不会错过建水和宾川，因为它们都是“阳光玫瑰”的重要早产区。建水热量充足，葡萄先熟，四五月份就能收果；宾川的产季正好错开，端午节开始，八月收尾。尽管不如建水早，但相比四川、江浙及北方省份，已经算是早熟，因此有价格优势。
建水与宾川拥有完全相异的葡萄种植模式，那里聚集了从江浙等地来投资成规模果园的商人。据当地媒体的报道，一位曾经在吉林的房地产商人在2000年初来到建水，如今在当地有5000余亩、年产5000吨的葡萄种植基地。规模化、标准化使得产量和质量的稳定，这是大基地与小农户相比最重要的竞争力。
不过，在这种现代模式中，果农经常面目模糊。在大果园中工作的果农往往更接近被雇佣的种植工人，他们不需要操心种苗、药和肥的选购，以及最终成果的买卖——那是老板们的工作；果农只需要按照要求打理农田，拿固定的工钱。
相比之下，宾川则完全不同，葡萄种植户达到7万多，总种植面积16万亩，其中最多的是以刘玉宝、陈杰这样自种几亩地的传统模式。果农需要操心建水的商人们负责的所有环节，同中国传统的小农一样。
“农民不舍得把地租给别人，种水果就是刻在宾川农民骨子里的事”，如果在宾川县里随机问一位果农“为什么浙江老板不好进入宾川”，大概率会得到这样笃定的回答。也有人把这归咎于民风，“直来直去不会拐弯，看到什么好就一窝蜂迎上去”。年轻的刘玉宝则着重强调宾川的气候适宜，水果早产且质量高，几乎从他懂事起就知道在老家种水果是不错的出路。周围的同龄人在初中毕业后如果不继续念书，外出打工的并不多。
水果的“高端化”和“网红化”在快速影响着原本稳定的农业种植。原本是国外进口的“高端水果”在国内经历高价后，往往会迅速普及，占领高、中、低端水果市场，蓝莓、车厘子、“阳光玫瑰”和突尼斯软籽石榴都是例子。
水果的“精致”至关重要，它有一套模板化的衡量标准。水果商心中理想的“阳光玫瑰”样貌大同小异——颗粒均匀，每颗葡萄重12克以上，几乎是三枚一元硬币的重量；甜度达标，有玫瑰的香气，令人回味。更低层次的果子在这些维度的指标依次下降，但外观始终至关重要。“各美其美”似乎并不存在，成为“优等生”的水果才会被青睐。在社交网络上，曾有果农在卖出自家种的“阳光玫瑰”时把塑料包装折成婚纱的形状，宛如送金贵的女儿出嫁。
这套标准化的模板让规模种植的果农最先受益，他们能批量交出果商需要的果子，比小农户风险小得多。上海果然丰进出口有限公司负责国内精品水果采购的周昌健对此深有体会。他在2009年入行做水果采购，曾经很少见到成规模的基地，一度主要是和果农打交道。如今，在给他供货的人当中，规模化基地的企业主越来越多。政府支持、大企业投资的规模化种植基地也不少，例如联想旗下的蓝莓工厂“佳沃”。
对一个区域来说，标准化产出的水果不再是“特产”，而只是工厂的产品。在云南红河的蒙自和建水，这一点十分清晰。但对宾川的果农来说，这一点是逐渐被感知到的。他们看到的是，投资大果园的商人们总能更早嗅到商机，又因为规模和标准种植，所以在新品利润初现的时候赚到钱。势单力薄的果农看到利润、尝试转变的时间滞后，又限于手头资金有限，同时掌握新技术的渠道少、进度慢，经常缓慢“跟跑”。
为了逐利而跟跑，在宾川的果农心里不是新鲜事。年龄较大的果农，还能回忆起1980年代宾川的农地里不再种粮食，改种烟草、香叶的光景，随后又见证了农田里遍布红提、克伦生等红色葡萄的情形。如今，时间又过去了40年，来自市场的消息和大工厂竞争对手的压力不意外地触达了他们。
除了互联网上的资讯，他们还有更传统的信息渠道——周昌健这样的果商每一年都带着市场上的需求来收果。他到当地后，需要与本地的“代办”联系，这些人熟知当地的种植情况，能说得上谁家的葡萄种得最好，同时也是市场信息的传递者。
25岁的刘玉宝在宾川做代办，又在全国各地给周昌健帮忙，他因此熟知本地的“前卫”种植人士，也见过了各地的农田里生长出的新模式和新竞争。他的焦虑已经跃出了他父母所有的几亩红提地，和其他感知到市场变动的宾川果农一样，他想要谋求属于自己的进步。
谁在影响农户种植
除了像周昌健这样熟悉市场需求的果商，本地的农资公司以及与他们相联系的合作社，在宣传新的品种和种植方法这件事上扮演着更为实际的角色。
王丽萍和丈夫戴金陆共同经营宾川远航植保科技有限公司，它有22年历史，是县里农户公认的经营时间长、规模大的农资公司，主营业务是农药、肥料和植保器械销售。但实际上，夫妇俩并不仅是做农资的批发和销售生意，也在推广新的葡萄品种和种植方式。在宾川散户众多的环境里，这二者紧密相连。
相比戴金陆，县里的农户更熟悉王丽萍，因为她自己会出现在地里帮助解决客户的种植问题，角色更像是技术员而非商人。事实的确如此，在公司里，王丽萍负责技术指导和产品选择，戴金陆负责管理。
在成立农资公司前，戴金陆夫妇在县里农业部门的植物保护站工作，他们因此被看作更懂先进农业技术的人。而她所拥有的体制背景和技术优势获得了农户的信任，这成为了她运营公司的重要资产。
她和丈夫共同经营纳西河葡萄研究所，目的之一就是推广种植技术。在这个机构名下，王丽萍、戴金陆夫妇研究在宾川种植新葡萄品种的方法论，用这些经验指导农户。种植指导时常与农资同时售卖给农户，就如同陈杰与舅舅们所经历的那样。
纳西河葡萄研究所的研究路径，是在宾川县通过土地流转，做出成规模的“示范基地”，同时在自己的客户里选出“示范户”。在基地和示范户的田里，他们试验新的品种，总结和应用自己的种植方法论。当基地和示范户有了好的收成和收入时，就会自然成为“前卫”的标志，成为远航植保和纳西河的广告。
目前，农资批发和基地葡萄售卖各占公司总收入的一半，但戴金陆更强调基地的教育意义。“我们建示范园的目的，并不是想在这个基地上赚多少钱，而是想让老百姓看到实实在在的技术。我们怎么种，用什么农资，让他们跟着我们学，把这个产业带动起来。”在接受媒体采访时戴金陆这样说。
从他们扩建基地的选择来看，“阳光玫瑰”是这个“产业”的核心。尽管在采访中，戴金陆表示“如果在宾川，葡萄品种还是红提，我认为这个产业依旧能走下去”，但纳西河葡萄研究所近400亩葡萄园种上的是“阳光玫瑰”。它意味着新的机会和财富，还有新的耕作方式。
王丽萍、戴金陆想做新品种、新产品的生意，试图“从上至下”地影响农民。而农户在渴望学习技术的同时，也希望能有更多自主权、被信任的人带领。一些由农户发起的、“自下而上”的合作社出现了。
“文化不高，从前就是普通农民种地”，距离宾川县半小时车程的永胜县农户张林这样介绍自己，“自学技术，慢慢变成专业的”。学技术是从十年前加入宾川的一家合作社开始的，他形容和他一起加入的都是“想种好葡萄、志同道合”的农户。农户各自出一笔钱，用于从农资公司处统一购买农资，以争取比零售更低的价格。合作社因此赚取的差价，用于请技术专家给农户和技术员开课，并且支付技术员的工资。
合作社内分“法人、家长、农户”三层，家长负责拉农户入伙并作为技术员指导农户种植，法人则有义务联系农资公司、组织技术培训。而张林的“专业”就是当初在宾川做家长时习得的。
理想状况下，与远航植保的模式相比，集结成团体的农户在合作社模式里更有权力选择用什么农资、学什么技术、引什么品种。在张林的描述中，在拉拢入伙农户的阶段，农资公司与合作社是竞争关系；但在购买农资的阶段，农资公司与合作社是买卖合作关系。又由于农资公司往往也需要聘请技术专家，他们还会与合作社交换、共享技术资源。
不过现实情况是，合作社与集买卖和技术推广于一身的农资公司的界限不太清晰。在一些合作社里，“家长”的工资来源除了农户交给合作社的钱，还有农资公司为“家长”帮忙寻找客户而支付的费用。“家长”和农户往往没有选择农资品牌的权力，法人牵头决策选农资、达成与农资公司合作的情况是常见的。而本土农资公司同时又是掌握技术、有能力引进新品种的人，有一些合作社对他们来说并不构成竞争，就是大型客户。如同对待单个农户一样，农资公司把合作社社员集结起来进行技术培训，同时向他们卖出农资。
一个还没加入任何组织的农户，接收到的信息除了“致富”的可能性，还有乡亲的拉拢。刘银生在一家合作社做“家长”已经有七八年，他认为在农资公司能教给“家长”和农户的技术大同小异，因此，农户们在最初会选择加入有自己亲戚朋友的合作社。
“都是人情世故。你在种葡萄，总要把钱送出去买农资”，而把钱送给谁，就意味着入了谁的伙，成了“三个臭皮匠”，有什么事情商量着来。刘银生形容“家长”拉拢农户、与农户维系关系的模式“有点像卖保险”，前期看关系，入伙后看种植效果。效果实在不好，也可能亲友反目。
刘银生在成为“家长”之前也是种红提的普通农户，自种的时候每亩收入2万元上下，勉强回本。他把从前吃亏归咎于不懂技术，又轻信不良农资公司的推销员，没控制成本，用了不少没必要的肥和药。而如今引领他的合作社法人是经朋友介绍认识的，这位老板和他的沟通从一开始就不是“用什么药”，而是直接跑到地里手把手教他种田技术。照着这套方法做了几年，每亩收入涨到三四万元。现在他所在的合作社有七八名“家长”，每个服务100多个农户。刘银生每年做“家长”的收入有5万至7万元。
对于刘银生来说，这5万至7万元并不是非要挣的钱，而且去地里服务客户的工作并不比自己多种几亩地清闲。他觉得做“家长”的最大意义在于，他可以先于别的农户学到种植的方法，同时在帮助多个农户的过程中，解决诸多不同的实际问题。他的这个身份，可以证明他已经不再是当初那个不懂技术、可以被骗钱的普通农户，而是能帮亲戚朋友们解决问题、传授知识，聚拢他们一起致富的人。
小农经济过时了吗？
那么，被刘玉宝们认知为“前卫”的种植，具体是什么样的？
“标准化是农业供给侧改革的重要手段，是产业升级的最佳途径”，在王丽萍和戴金陆经营的纳西河葡萄研究所的白色办公楼外侧，这行字被用红色喷漆醒目书写。具体到农业操作上，如同王丽萍的解释，农户抛弃既有的经验，按照他们总结出的方法种植。她告诉《第一财经》YiMagazine，在种植的每一步，他们的技术员都能指导农户，“没有种植经验的农户，如果按照我们的标准流程种植，可能比有经验的农户种得更好”。
在他们运营的近400亩葡萄种植基地中，这一点已经实现了。他们请了20多家农户，每户人家负责20亩地，但农资由公司统一采购，经过技术指导的农户来到基地只要按照要求做工人即可。葡萄研究所还培养了“厂长”监督农户的工作，也算是训练农户的环节之一。销售渠道也由公司负责，农户的收入由固定收入和销售额提成构成。
而具体到技术层面，“标准化”的操作对于传统种植方法的颠覆，一方面在于使用科学的计量和方法，如避雨栽培、减少化肥用量而定期使用甘蔗渣等有机肥，而非以往中国小农所依赖的个人经验。另一方面，“标准化”则是一套迎合市场需求的新种植法，例如栽种原本并不完全适应宾川水土的“阳光玫瑰”，以及达成大果、无核、高甜度的方法论，这极需要人工干预。“阳光玫瑰”在自然情况下串子大且果子密集，而如今为了达成良好的商品属性，农民需要人工疏花疏果，保证单颗果子够大，且整串的形状标准。
在宾川小农聚集的环境里，王丽萍明白，接受过他们“训练”的工人可能不甘心一直在基地做工，很有可能学成后回家自种，或者自己组织合作社。这甚至被他们视为葡萄研究所的意义之一，就是让新的种植模式扩散。在农民几乎都有自种土地的情况下，大型基地在忙季常常面临用工荒的问题，王丽萍和丈夫在产季每年都从建水请工人来宾川帮忙。
学会了标准化种植，返回自种土地的农户有了新的境遇。尽管新的种植法适用于更大的基地，但单个农户资金有限，而且大基地必然需要面对宾川独有的“用工荒”难题，这导致小农户很难像大投资者一样扩大基地，他们相信“船小好调头”，只在有限的几亩地里使用新的方法种植。每一个农户都是一个“标准化”需求的小工厂，多户这样的农户在一起，就构建了宾川如今葡萄的种植图景。
不过，仍然有人拒绝迎合商业化的标准，想成为有想法、有技术、有话语权的农民。这些人认识到，尽管宾川的小农户正在学习“前卫”的“标准化”，但和大型基地相比，他们的种植优势并不在“标准化”上，而在于“精耕细作”。
在宾川出生长大，如今在昆明工作和生活的朱海就持有这样的观念。他在宾川的十几亩葡萄园平时由父母和表弟打理，里面种了很少的“阳光玫瑰”，多数是不太常见的品种：冰脆、极香，后者是从研究机构买来的新品种，据说成果吃起来有水蜜桃的香味。高校的研究团队帮他们测量土壤情况，朱海又基于测量数据调整种植方法。
朱海种植的冰脆葡萄
与常见的市场标准相异，朱海对自己的葡萄最引以为豪的是“自然安全”“树上熟，无激素”。他表示自己注重甜度、香味、自然种植，而非大果、无籽。他卖出的成果则有籽，单果重量7至12克，达不到“阳光玫瑰”的大果程度。在2022年夏天的产季，他在微信朋友圈以三串128元的标价售卖自己园里的葡萄。
但很显然，朱海拥有大多数农户所没有的优势，其中最为重要的除了技术支持，还有高端销售渠道。如今他种的葡萄会在重庆新光天地这种百货商场售卖，发朋友圈也是他卖货的重要途径，据他的表弟介绍，那是一群“比在城里精品水果店消费的人还要高端”的客户。而精品水果店、精品超市等渠道，他在十年之前参与规模葡萄园生意起就开始积累。即便如此，他还是认为接纳自己种的“小而精”葡萄的市场是有限的。
朱海的表弟也有类似的观点，他认为并不是农户自己选择了重产量、重无籽大果的种植方式，而是因为高端销售渠道有限，小农户最常面对的是大宗市场。“大市场选择了产量高的阳光玫瑰”，这也是为什么宾川的小农户尽管有比大工厂精耕细作的优势，但仍以一己之力模仿大工厂。
“有好品质，没几个人能卖出好价格，”朱海这样认知自己和普通农户的困境，“种得好，有时候真不如卖得好。”
2022年夏天的产季已经在八月接近尾声，“阳光玫瑰”在城市普及、降价逐渐在宾川被知晓。宾川的水果经销商“二逗先生”的创始人告诉《第一财经》YiMagazine，2022年疫情导致葡萄价格整体较去年下降了30%，特级的“阳光玫瑰”单斤的价格在50元上下。尽管仍是不低的价格，但与五六年前相比，单价下滑堪称“跳水”。
“二逗先生”将三种葡萄一起售卖。
这导致有人在寻找新的“阳光玫瑰”，甚至已经有了候选：红色的“妮娜皇后”，蓝色的“蓝宝石”，名称娇贵、果实大粒、颜色亮眼。下一个“卖得好”的故事似乎已经被计划好。
（刘玉宝、张林、刘银生、朱海均为化名）
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