AI合富总经理刘彦：做领先的地产数字营销生态整合专家

观点网AI合富APP上线一周年，建立分站35个，覆盖69个大中型城市，孵化整合专业创作者2012个，吸引注册用户540万，为460万用户提供数字咨询服务。

“这份数据单不能代表AI合富的全貌，”AI合富总经理刘彦表示，“数字背后，我们更看重团队数字资源的整合能力、数字资产的运营能力，及依此设计供需对接的置业新场景进行卓越营销的能力。”

刘彦：房地产的数字化转型在各个行业里面是最慢的。

以前我们更多是靠物理接触来影响客户，今天是通过算法，导致我们跟客户的触达和交互，发生手段、工具，甚至是意识、业务形态上的重大改变。

所以这几年，尤其去年、前年“三条红线”后，我们看到的整个行业的动荡和洗牌，就把这个事情变得越来越紧迫。而目前房地产行业中的种种数字化实践，真正模式煅造成熟、具有广泛示范意义的成功例子还十分鲜见。大家还处在探索过程中，也有一种焦虑的情绪，所以讨论比较多。

刘彦：一切是以需求的洞察和客户的体验为中心去开展未来营销时代的工作。尽管很少有购房客户会在缺乏实地体验的情况下达成交易，但是今天客户前置获取决策信息的场景已经发生深刻变化，这就要求我们要出现在客户常在的场景里面，他们在哪里我们都要出现。这是今天做数字化营销的一个背景。但这并不意味着我们要自己做一切事情。

今天的数字化技术日新月异，各种数字化工具和产品层出不穷，没有人能全链通吃所有的技术和资源，靠一个经营主体的力量横绝天下的时代已经过去了。基于效率领先的原则，从今以后，数字化时代真正的营销英雄一定是善于整合的专业选手。

我们给自己的定位是：做国内领先的地产数字营销生态整合专家。

刘彦：首先，生态的概念意味着你作为生态的一部分，可以持续地在生态里面汲取养料。另一方面，意味着你可以持续地向生态施加影响力。

今天的数字营销生态和传统的营销生态相比已经完全不同。各种流量平台、帐号、达人、作品、粉丝……共同搭建起全新的营销舞台，而在与各种花样翻新的数字图文、视频、直播的交互中起核心作用的，是算法。全新的生态要求我们必须在数字化生存中具备全新的智慧。

我们所构想的AI合富数字营销生态，用一种形象的比喻来说，是一种榕树生态与候鸟生态的结合。

在适宜的环境下，一棵榕树就能生发构建出一个完整的小岛生态。在榕树生态系统里，榕树对于生态养分的吸收效率是非常高的，同时对于这个生态施加影响力的效能也是非常高的。榕树与这个生态的关系，是一种共存共建、共生共荣的关系。栖息在榕树上的候鸟，既是榕树生态的一部分，同时随着四季兴替在不断远足中融入其它生态进行生态传播与交换，最终实现对榕树生态的反哺。它反映的是构建于榕树生态所形成的数字资产和数字联盟的基础之上，充分利用社交裂变进行扩容的能力。

当然，作为最基础的，是要具备相当的数字能力，才能融入这个生态并促进这个生态的繁荣。

刘彦：数字化营销本质就是一种影响力经济，寻求用数字化的应用解决如何持续有效影响客户的问题，最直接的指向就是现在行业最核心的获客痛点。这就要求我们能够把合适的内容在合适的时间让合适的人看到，把它放到市场焦点的位置，从而对B端和C端施加影响。

过去的这三年里，我们首先开展了一系列的数字基建工作，包括AI合富APP、小程序、公众号，以及庞大的新媒体矩阵，同时推出了具有充分合富特色的社交裂变产品“转呗”，并围绕“转呗”做了一系列微生态技术和工具的布局。围绕这些产品，在全国不同的城市培育了大量越来越具有影响力的城市头部账号、一些有鲜明IP特色的达人、大量具有合富烙印的作品和粉丝群，以及基于此构建的极具合富特色的内容分发体系。这些元素共同形成了合富的“数字客厅”，使得我们的团队拥有了渗透到网络毛细血管施加正向影响的能力。目前，通过AI合富的内容分发体系，在多个典型城市可瞬间触达的客群已超过200万，可以快速为项目入市建立影响力高地。

通过广采众长，AI合富的周边汇聚了大量行业领先的数字化技术资源和技术力量，并在技术集采的基础上，根据获客、养客、裂变、成交各环节业务需求，采取了深度消化、深度定制的有力举措，不断培育出诸如转呗高效裂变、案场销冠模型等深度植入合富的特色基因和服务优势的产品和工具，为市场提供独一无二的营销服务。

同时，AI合富与市场上最具影响力的流量平台不断推进各种丰富的、与时俱进的数字共建，在这个过程中，大量在市场上有影响力的KOL、KOC也不断汇聚起来，形成了一种新的数字营销生态联盟。资源的有效整合，使得AI合富得以从容地把合富二十多年沉淀下来的线下专业能力和服务资源投射到线上来，大大提高了合富在流量公海有效获客的能力。尤其在数字投放端，AI合富利用自身强大的海量样本透析能力，极大加强了项目营销的网络获客的拓量效能。

随着提供全链数字化服务的新媒体运营团队、数字投放团队和私域运营团队越来越成熟，今天，合富的每一套物业成交中，几乎都浸润着数字化服务的影响。作为房地产营销行业的领军企业，合富在数字化的浪潮里击水而上，正在发生脱胎换骨的变化。

重要的是，AI合富作为房地产综合服务的提供者，天然有一个更加超然和客观的位置，更能够站在消费者的立场，站在需求洞察的立场去做需求的匹配。这一切使得我们作为数字营销生态的重要参与者，开始具备在生态里面做整合的能力。

今天AI合富正在成长为地产营销领域的一个全能型选手，这大大拓宽了合富的业务领域。我们现在最常听到的评价是：请了合富，相当于请了销冠团队+数字媒体平台+广告公司+投放服务商+CRM客源管家。由于策出一源，内部协同大大增强，营销费用从过去的分散配置，多头管理到交由合富进行统筹运营，营销整体费效比反而降低了。

刘彦：既然我们认识到数字化经济的本质就是一种影响力经济，那么，重视内容服务就是顺理成章的选择。因为，所有数字化影响力的最终形成都是通过内容的触达做到的。

但对内容的理解不应只局限在资讯发布上，它不止是新鲜热辣的图文视频信息。内容是多方面的，首先包括专业的资讯，第二，包括有高性价比的商品，第三，包括有质量的服务。然后甚至包括广告投放，这些都是典型的内容范畴，只不过需要选择不同的数字渠道去与客户触达而已。

同时，内容通常是私域场景最基本的承载形式，地产在地化的本质使得其营销最终总是要落到私域运营上来，因此，内容服务对地产数字营销来说基本是不可或缺的水和空气。

AI合富极其重视内容基建，尤其注重内容对需求痛点的响应和抚慰。这些内容极大地丰富了合富的一线工作人员与客户进行交互的能力和效率，使得合富团队的获客、养客、裂变和成交的能力都全面获得了丰沛的内力加持。这也成为我们很多数字产品发力的动力源，比如我们的“转呗”，仅广州一地现在每月通过内容导入的客户线索数都在5万以上，而且还在不断增加。

刘彦：在最重的行业里面做最轻快的飞行，其实是非常不容易的。

通常面临的首要问题就是意识的转变，一个传统的行业里面，只要业务模式还在盈利周期里面，还能赚钱，想要转弯就非常困难。为什么？因为员工的工作习惯、工作模式具有强大惯性。然而，员工不转型，企业转型就是一句空话。

所以我们强调数字转型应该是“一把手工程”，一把手亲自抓，只有企业领袖躬身入局，率先垂范，公司内部才能够快速凝聚共识，各种数字化业务推进才能得到快速响应。幸运的是，合富的核心管理层正是这样做的。

在房地产这种行业，数字化革新必须与线下能力高效融合才有未来。纯线上的打法缺乏风险对冲机制和战略纵深，其实非常危险，因为地产的根在线下，这是行业属性决定的。近两年我们看到不少从线上呼号席卷而来的企业，抱着降维打击的心进入地产这个行业，又带着时不我予的慨叹一身伤痕地离开，这些都是明证。过去二十多年，合富辉煌一直都是全国领先的房地产营销企业，在行业里素有盛誉。卓越的口碑背后是与众多品牌发展商之间久经考验的高度信赖，而信赖的基础其实源于合富总是能够与时俱进的成长自觉。今天的合富已深刻洞察地产营销全面转身向数字化要效益的不可逆趋势，正全面发力把线上能力对线下能力的匹配与超越培育为自身革故鼎新的核心内生动力。放眼市场，我们越来越多地看到，合富线上线下协调发力的新营销模式在各种业务实践中落地生根，异彩纷呈，给我们的客户带来了全域营销服务的新概念和新选择。地产营销的内涵和核心价值正在不断被重塑，并在极度深寒的市场环境中凤凰涅槃，获得新的生机。

刘彦：国内一些头部开发企业在数字化方面投入很大，做了大量尝试，也取得了长足的进步。但是总体来讲，整个行业数字化程度还很低，大多数企业其实处在启蒙阶段，而且对于数字化的运作非常粗放。大家对流量重视的意识有了，但是对流量进行运维的能力没有充分培养起来，可能就是把能够快速形成成交的线索处理掉，然后其它就大量被浪费。

AI合富特别强调重视需求洞察和客户生命周期管理，强调对于线索的精益管理。为此我们打通了转呗、企微和数字案场的能力，形成了三位一体的后链数字熔炉，通过内容、机制的丰富性和有效性，使客户愿意留在你的生态圈里面，跟你去保持互动发酵的关系，最终形成获客--裂变--成交--获客的良性循环。

未来在数字投放端，出于投放算法的要求，提供海量客户样本的能力将越来越重要，而这恰恰是善做沉淀的合富的优势所在，未来我们会不断强化这一点。

刘彦：今天，很多人认为，往后地产行业的路将越走越窄。但是，数字化的实践让我们看到，未来的地产行业还有无限可能。基于客户的需求洞察与全生命周期画像，我们的客户不再是沉睡在存储器里的历史数据。不断提升的有效交互，使我们能够紧贴客户的需求脉搏，持续地提供后延服务，形成不断向后延伸的不动产数字服务链。房屋的交易不再是营销的终点，而是大地产服务的起点，未来甚至可以一直连接到庞大的养老市场。在AI合富看来，未来地产营销企业的业务形态将演变得更广阔，更有想像力。我们从来都不是一个悲观主义者，而是积极谋变、于洞观事理中未雨绸缪的行动主义者。

非常希望AI合富平台能够为房地产行业提供一种新的视角，去推动行业的数字化升级。期望未来可以在这个生态里面持续施加影响力，成为房地产企业推进数字化营销、融入数字运营生态的好伙伴。