美食与资本系列第16期
在中国，如果要喝椰汁，没有人会质疑椰树牌椰汁。
从1988年诞生至今，椰树牌椰汁已经成为了几代人的共同记忆。
虽然它的设计与广告各种的狗血，但没有人会否定它的味道。
椰树牌椰树为什么这么好喝？
难道其他企业就生产不出来吗？
椰树集团又为什么能独霸椰汁市场30多年？
其他的企业就没尝试过挑战椰树的地位吗？
包装五毛、广告露骨、营销被批，椰树的核心竞争力又到底是什么？
本期视频，为你揭开【椰树】独霸椰汁市场30年的谜底。
椰汁专利诞生
椰树能走到今天这一步，最大功臣是创始人王光兴。
也就是椰树黑底大字的包装设计者。
1986年，王光兴临危受命担任海口罐头厂厂长，而海口罐头厂就是椰树的前身。
当时这家厂子连续五年亏损，只差2万元就要破产。
光职工医疗费就欠了100多万元，五年期间换了四个厂长，都没有任何办法。
王光兴之所以被调来，是因为他之前在两个工厂搞过改革，并且把两个工厂都救活了。
王光兴是擅于给企业做急救手术的老手。
王光兴到岗以后，看到工厂死气沉沉的样子，决定对重症用猛药。
他实行了一套四不三无政策，把市场竞争的机制全面引入工厂。
所谓四不，就是不讲职称高低、不讲职位大小、不讲工龄长短、不讲论资排辈。
三无，就是无铁工资、无铁饭碗、无铁交椅。
这套政策总结起来就是所有人不再捧铁饭碗、领死工资、吃大锅饭。
一切看能力，看业绩，看绩效。
You can you up, No can no BB。
这项用人和管理原则，后来成为了椰树几十年的管理基石。
但仅仅激发员工活力还不够，工厂倒闭在即，没有收入什么都是空谈。
王光兴想着海南盛产椰子，工厂又是个罐头厂，如果能把椰汁做成罐头，则既有原料供应的优势，又能长途运输，走向全国市场。
但椰汁加工有个老大难：椰汁的原料并不是椰子水，而是椰子肉，椰子肉含有大量椰子油，含油量可以高达35%。
因此如果直接做成椰子汁，椰油不仅容易导致拉肚子，而且罐头还容易变质、胀气。
当然，也可以用香精、防腐剂解决这一问题。
但王光兴并不想这么做。
他想保留的，是椰汁100%的原汁原味。
为了攻克椰子油的问题，王光兴在厂里成立了4个攻坚小组。
攻坚成员最高学历虽然只有中专，但所谓重赏之下必有勇夫。
王光兴承诺会拿出30万元奖励研发人员。
1987年的30万元，是什么概念？
当时月薪50元的工资非常正常，30万元基本跟今天的3个亿差不多。
攻坚小组经过8个月的试验和奋战，居然真的解决了椰子油的问题。
攻坚小组成功发明了油水分离和蛋白质酪化技术，把椰子油成功分离。
它的直接效果就是：提高了15%到35%的椰子原汁重量，使椰汁椰香浓郁，口感更好，同时让椰汁在常温下的保质期延长到了20个月以上。
后来椰树引以为豪的口号：
不添加香精和防腐剂。
正是得益于这项油水分离技术的发明。
椰树的油水分离发明专利，也成为椰树在初期最有力的竞争壁垒。
因为其他企业都不能使用这项专利技术，所以口味不可能跟椰树相比。
椰树集团可以在专利保护期内高枕无忧。
所以在很长一段时间里，“不添加香精和防腐剂”这一朴实无华的口号，成为了椰树最大的宣传武器。
因为其他企业如果要做椰汁，就只能加香精、加防腐剂。
在口味上肯定远不如椰树，并且老百姓还会认为不利于健康。
不过，专利并不能吃一辈子。
中国对发明专利的保护期是20年，20年后，发明专利就必须公开，成为全社会的公共财富。
比如发明U盘的深圳朗科科技公司，就是靠着U盘发明专利，向全世界收了20年的U盘专利费。
后来专利到期，没了收入，不得不在深圳盖楼出租房屋为生。
而租他房子的就是腾讯公司。
所以椰树需要在专利失效前，牢牢建立自己的核心竞争力。
否则专利一旦到期，竞争者就会多如牛毛。
椰树集团核心竞争力
所以椰树集团建立壁垒的第一招，就是在生产端开刀。
通过大规模自动化生产，摊薄每一罐椰汁的生产成本，让后入场的竞争者在规模上难以匹敌、在成本上无法抗衡。
海南大部分椰子加工企业，都采用人工剥壳、削皮、清洁、榨果。
而椰树集团早就开始自动化生产改造。
仅仅8万吨生产车间就至少有2个，一个车间就需要投资3亿元成本。
持续多年的自动化改造，让椰树具备了每小时生产至少54000罐椰汁、年产量高达5.6亿公斤椰汁的能力。
这样的生产规模，可以让椰汁占据边际成本递减优势。
其他企业如果要做到椰树一样的品质，在规模不够大时，必然付出更高的成本。
而如果要做到跟椰树一样的成本，就必须在一开始就投入大量自动化设备，同时承受极高的采购和库存压力。
所以，利用专利保护期的时间红利，椰树逐步建立起规模化与自动化。
保障了在同品质产品中的成本优势，建立了自己的大规模、低成本壁垒。
而椰树的第二个优势：就是对椰子自然资源的把控。
中国只有海南盛产椰子，占到全国98%的椰子产量。
2019年，海南椰子产量2.1亿个，然而市场对加工椰子的需求量高达25亿个，供求相差了10余倍。
而椰树集团作为椰子加工龙头企业，早就通过联合农业合作社，外加助农脱贫脱困的方式，预定了大量椰子资源。
此前椰树集团曾发表文章《椰树员工和网民五个担心》，里面提到椰树集团帮助了海南50万农民脱贫。
那么椰树集团每年从海南农民手中收购的椰子数量，也可想而知。
况且，海南的椰子产量本就不高，甚至连半个椰树集团的需求都无法满足。
以至于椰树集团80%的椰子，都是从产椰大国印度尼西亚进口。
而许多产椰大国为了扶持本国椰子加工业，都不同程度约束椰子的出口。
譬如全球第二大产椰国菲律宾，就曾长期禁止出口椰子，直至最近两三年，禁令才有所松动。
所以其他企业要想进入椰汁产业，一方面，在海南难以获得充足的椰子来源。
另一方面，从东南亚国家进口，则涉及货源寻找、交通运输、进出口关税等诸多方面。
并且如果量不够大，人家可能还不理你。
总之也是个麻烦事。
所以对于有钱有实力的企业而言，譬如娃哈哈，可以通过进口印尼椰子制作生榨椰汁。
而境况不太好的的品牌，譬如汇源、银鹭，则只能用椰浆调制椰汁，瞄准价格更低的中低端市场。
那既然椰子需求量如此之大，为什么海南不种植更多的椰子呢？
其实不是没有，但也困难重重。
对于海南的农民而言，当然是什么赚钱种什么。
海南本地椰树属于高种椰树，这种椰树的特点是活得久，寿命有80年。
但需要种个七八年才能开花结果，并且只能结40-60个椰子。
而印尼、越南、菲律宾的高产椰树能结100多个椰子。
所以海南农民种椰子并不算很赚钱。
大家种的都很随意，能长几棵算几棵，平时也不怎么打理，毕竟要等8年时间。
谁知道8年以后市场行情怎么样呢。
初心椰树
对椰树集团而言：初期靠着技术研发的专利壁垒、中期靠着规模化与自动化的成本优势，再加上椰子资源紧缺，优先保障大户的市场行情。
椰树集团充分建立了自己的市场优势。
而那些椰汁市场的后来者，能有椰树椰汁好喝的，价格没椰树便宜；价格比椰树椰汁便宜的，又没椰树椰汁好喝。
并且，椰树不添加香精和防腐剂的口号，更是精准击中了长辈们的饮食理念。
在家庭聚餐时，你喝可乐、雪碧、橙汁，不一定每个人都喜欢。
但如果你提议喝椰树椰汁，一定不会有人反对。
而如今，椰树已经走过了34个年头。
它的设计与包装除了年份的变化，依旧是多年以前的那样五彩斑斓的黑。
在大量网红品牌呼啸而来却又在不知不觉中杳无音讯的今天。
椰树用34年的实际行动谱写了食品企业的本质与初心：
好吃，健康，不贵。
能做到这六个字的，才是永远暴打消费主义的神。
编辑：林慧婕
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这里是派派，前财经记者、前滴滴司机、前大学老师。