“谈生意谈生意，订单都是面对面谈出来的。对于外贸行业来说，尤其如此。”
采写 | 南都记者 陈秋圆 发自北京
编辑 | 梁建忠
连日来，浙江、江苏、广东、福建等多地组织企业包机出国抢订单的新闻，受到广泛关注。继东部沿海外贸大省外，中西部的四川、湖南也相继加入出海抢单和招商的队伍。山东威海也不甘落后，疫情后首次组团赴境外参展。
值得注意的是，近期苏州、宁波、嘉兴、佛山、成都高新区等政府带队出境团组都提到，这是三年来的首次。
为何是这个时间节点？
有地方负责人提出要“即刻行动，主动抢占下阶段发展先机。要抓住当前防疫措施优化、国际航班增加的窗口期，发挥主观能动性”。
11月以来，防疫政策出现重大调整，从优化疫情防控二十条再到新十条，最大限度减少疫情对经济发展的影响。12月6日，中共中央政治局召开会议，定调2023年经济工作，释放了全力拼经济、稳增长的强烈信号，并指出“让干部敢为、地方敢闯、企业敢干、群众敢首创”。
敢为人先，这些省市，快速行动了起来。但背后其实早有谋划。今年下半年以来陆续有长三角、珠三角的外贸大市探索商务包机的形式，小步快走，出国参展稳定客户抢订单。
政府从办证服务和资金等方面进行“真金白银”的支持和保障。“浙江将组织1万家企业出国参加经贸活动”“多地包机出国抢订单”，庞大的规模和气势很快火爆舆论。
浙江日报指出，“拼经济的这把火不是一下子旺起来的，是守着炉火、看着风向、备好柴火，拿着扇子一下一下扇旺的”。
另一方面，在抢单的同时，外贸企业也在思考如何不被抢单和替代，保持产品竞争力。
“开十次视频会议，不如一次见面”
12月4日浙江有“千团万企拓市场抢订单行动”，12月6日宁波也发出了“百团千企万人”拓市场促招引的首团。
从7月到现在，宁波几乎是每个月组团一次的节奏，目的地包括意大利、印尼、阿联酋、日本等国家和地区。（据宁波晚报）
宁波的外贸企业对于这样的包机并不陌生。早在今年7月10日，作为全国第六座“外贸万亿之城”，宁波在全国首创拓市场商务包机，在特殊时期，搭载36名外贸人的航班飞往匈牙利。然后在匈牙利、法国、意大利等8国进行调研、拜访和推介，以拓市场稳订单。
彼时，许多企业反映，国际航班频频熔断，每张机票票价高达数万元，办签证的门槛也越来越高。多重因素影响下，出境参展、洽谈、会客的不确定性大大增加，影响到了外贸企业承接新订单、发展新客户。出境成了市场主体的一大迫切需求。
在这样的情况下，宁波市出境专班在6月13日召开会议专门探索包机航班事项，宁波市政府、商务、交通、外办等部门高效协同，联络国务院联防联控机制、外交部、各国使领馆等相关机构，仅用短短27天就办完各种手续。业内人士评论，“政府有为，直击‘稳外贸’中的核心痛点，首开全国先河，把外贸人送出国，真正让‘市场有效’，这是统筹疫情防控和经济社会发展的创举。”
据宁波日报报道，包机上的企业尽管体量不算大，却是宁波2.4万家中小外贸企业的缩影，背后更系着近10万家制造业工厂，是宁波开放型经济的根脉。宁波市副市长李关定指出，抢订单、拓市场是外贸企业的首要任务，政府将竭尽全力服务好这个“首要任务”。
首趟商务包机后，宁波又在7月21日、8月30日、9月21日组织了多趟商务包机欧洲行，人数也从36人拓展到136人，此次更是提出了力争半年内吸引超1万名外贸人出境拓市，拉动100亿美元新订单。
10月27日，无锡至日本的“ZH 8057”航班起飞。据无锡日报报道，这是疫情发生以来，江苏省首个由政府组织的赴境外经贸包机。
100万美元订单失而复得
宁波的创举背后，是这座“每4个人就有1人从事外贸相关的工作”的外贸大市感受到危机。7月首趟包机前，据对宁波年进出口额超千万美元的1982家企业监测，截至6月底，在手出口订单同比下降的企业占比超四成。12月的这次组团包机，也面临严峻的形势，最新报道指出，宁波全市外贸企业在手和新签订单指数连续6周低于50%的荣枯线，对美出口额连续3个月下降幅度超10%。而受国内外招商活动受限影响，外资项目储备同样不足，合同利用外资同比下降超20%。
另一方面，是外贸企业观察到外贸风向变了，嗅到了危险的信号，越来越迫切希望出国与客户面对面沟通。前一两年，国外不少地区产业链、供应链受到冲击，因此不少订单转移到国内，那时即便不能出国情况也还算好。可今年一开年，订单回落趋势明显，订单少了、订单量小了，客户的邮件中提到东南亚同行的频率越来越高……
在首趟商务包机中，浙江新闻报道的多个“订单失而复得”的故事引起思考。宁波瑞曼克斯门窗有限公司负责人丁言东去见波兰一家合作多年的老客户，其采购金额占公司的1/5，然而今年客户公司被收购后，以往每个月准时下达的订单，迟迟没有着落，这让他感觉到了不小危机。近年来，宁波工厂的土地、人工成本优势渐失，再加上同类产品从土耳其出口欧洲可享零关税，部分海外客户开始“脚踏两只船”。今年3月以来，由于疫情导致物流、线下沟通等诸多不畅，新“甲方”希望换掉这个素未谋面的中国供应商。消息传出后，土耳其、东南亚的同行伺机行动。
“关键时刻，拓市场商务往返包机帮了大忙。”丁言东表示，他带了2个行李箱，其中样品和资料就有25公斤。此外，出行前，他仔细复盘了客户历年的需求与痛点，想起客户曾提出一个工艺设想，当时因为技术达不到，成本也过高，企业拒绝了。这次组织了专门力量，赶出了一个可行性方案。结果该解决方案奏效了，他也得以重新签下这个百万美元的订单。“我们更大的筹码是，宁波有完整的产业链配套，有便捷的集疏运网络，还有政府部门助企纾困、屡屡在全国开先河的真招实招，这一系列优势并非一朝一夕形成，又岂是一朝一夕就能被替代？”
类似的事情也发生在宁波海曙沛甯国际贸易有限公司总经理袁琳身上。有客户提出要将一款非常不起眼的服装商标辅料订单转到印度，这引起了他们的警觉。在经过现场开诚布公的沟通后，客户明确表示，她所做的款式，目前东南亚、印度等地是没法替代的，双方也基本确定了明年上半年的合作订单。而公司采用3D新技术提升设计能力的做法，更让客户眼前一亮。
政府加速办证，真金白银补贴
作为外贸第一大省，11月以来，为助力企业出海抢订单，广东进一步推出“粤贸全球”包机境外参展计划，为企业提供出入境便利、加强疫情防控管理并降低各项成本。
近日，由深圳市商务局组织的深圳多批境外参展包机（舱）先后返程，来自医疗器械及科技行业的深圳企业代表团近百人分别前往多国参加国际高水平展会和开展商务交流活动，以久违的线下形式在国际舞台上全面展示“深圳智造”。
10月30日，赴境外参展的商务包机启航吉隆坡，参加11月2日至4日举行的第四届广东（马来西亚）商品展。来自“陶瓷之都”佛山、“家电之都”顺德、“灯饰之都”中山、“IT设备之都”东莞以及“时尚之都”广州等地的47家粤企参展，带来智能家居建材、智能家电等“广东智造”。
11月14日，又一班广东境外参展包机启航。69家粤企的160名外贸代表带着来自广东的美容产品、化妆品设备等，参加11月16日—18日举办的亚太区美容展新加坡特别展。
省级包机外，近期由深圳市商务局组织的多批境外参展包机（舱）也先后返程。在帮助外贸企业抢订单稳市场方面，深圳发布《2022年9-12月赴境外参展包机（舱）资助项目申报指南》，对企业参加广东省组织商务包机产生的包机费用，在获得省资助的基础上给予30%的配套资助；对参加深圳市组织商务包机（舱）产生的往返机票费用给予80%的资助。
另一外贸大省江苏，也为外贸企业组团出海提供优惠礼包。以南京为例，外贸企业赴境外进行参展、洽谈等商务活动，产生的交通费用和入境隔离费用，按照不超过50%的比例给予补贴，出入境机票最高可补8000元。此外，办证有绿色通道。落实“预约办证、专窗受理、手续简化”的出入境证件办理便利化措施，对有紧急商务出境需求的企业，提供加急办证服务。
一边是东部沿海的外贸大省多地相继出海抢订单，另一边，随着优化疫情防控“二十条”，尤其是“新十条”的发布，中、西部的经济大省也开始加入出境招商和“抢订单”的队伍。12月5日，由四川省商务厅组织的商务包机“组团出海”赴欧洲拓展市场活动正式成行，来自食品、医药、汽车、家具、农产品等行业的31家外贸企业，共40人飞赴法国、德国、意大利，开展为期9天的经贸促进活动。
为保障活动顺利进行，四川商务厅成立了工作专班，与外办、公安、卫生等多部门高效协同，在组织报名、证照办理、防疫隔离等方面为企业提供坚实保障和周到服务。从11月14日申办护照，到12月5日正式出发，仅用时15个工作日，比正常流程节约了一半时间。据悉，此次活动是贯彻四川省委“决战四季度、大干一百天”的一项举措，也体现了稳增长促发展的坚定决心。
泉州督促市县晾晒比拼
近日，满载着电动机、划船器、机械配件等货品的“沃德菲宁波”号集装箱轮从位于福建省泉州石狮市的泉州港石湖码头缓缓驶出，前往俄罗斯符拉迪沃斯托克。“中国泉州——俄罗斯远东”航线为双周班，单程约132小时。
当前，越来越多的地方组织企业赴境外进行经贸交流。而福建泉州已经开始督促市县进行晾晒比拼。
线下展会一直是传统外贸企业接订单的重要渠道。然而今年以来，在境外疫情安全、参展费用高、往返无法保障等不确定性因素影响下，企业对出境参展洽谈顾虑重重。外贸大市泉州市的外贸企业赴境外参展也受到严重影响。
对此，泉州深入实施“海外抢单”专项行动，并在福建省率先出台《海外抢单专项行动方案》《推动企业海外大走访抢订单拓市场扶持措施》《泉州市赴境外参加商务活动人员返泉疫情防控保障工作方案》等一系列措施，尽最大可能鼓励企业“应展尽展、能出尽出”。
据悉，其扶持措施归纳概括为三个“最”：范围最广，扶持政策涉及线上云展会、线下参展、线下代参展、组团参展、海外大走访、品牌体系建设等方面，是近20年来市场开拓扶持范围最广的一年。力度最大，扶持力度达到历史的最高值，比如展位费补贴达到70%（往年最高不超过50%），组团机票费用补贴达到80%（往年没有这个项目）。服务最周全，组织企业抱团参展，在机票预订、入住条件较好的酒店等方面给予保障服务。针对10月份组团参展、海外走访客户的企业还给予隔离费用补助。
值得注意的是，泉州市海外抢订单拓市场工作推进方面，泉州组织县(市、区）开展晾晒比拼展成效，形成“比学赶超”氛围，也取得了明显效果。从观望到小规模“试水”，从1个团到近10个团，从“赴中东开拓国际市场”17家企业的团组，到香港湾仔礼品及家居用品展览会MEGA SHOW 45家企业的团组……短短一个多月时间，泉州企业出境展团规模、队伍已呈现出明显的扩大趋势。其中MEGA SHOW是自疫情以来福建省最大规模的一次出展团组。泉州市商务局指出，参展团所代表的不仅仅是一家家企业本身，背后更依托着泉州这个产品门类齐全的世界级制造业集群基地，也为外贸企业突破疫后心理障碍打开一条路子。