海运价格上涨、欧洲税改、亚马逊封店潮、工人罢工、欧美通货膨胀……疫情反复的2022年，黑天鹅事件带来了一系列连锁反应，曾备受看好的跨境电商行业，如今还算是一门好生意吗？
在Shein、拼多多Temu等巨头的厮杀对决中，也在环球易购破产、亚马逊封号、Paypal冻结中，内卷似乎成为了跨境电商行业的“主题词”。
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然而，正逢市场一片萧瑟之际，中国最大跨境电商公司之一——子不语集团（以下简称“子不语”）在港交所主板上市，用一记响亮的敲锣声向整个行业宣告他们的答案：跨境电商还是一门好生意。
今天，小编为大家复盘子不语的成长路径。
在国内，子不语是一个比较神秘低调的存在，主要通过第三方电商平台销售服饰及鞋履产品盈利，其中服饰占比接近80%，是子不语的第一大收入来源。值得注意的是，作为一家致力于“AI助力服装行业”高新技术企业，我会会员单位知衣科技在2021年便与子不语达成了战略合作。
接下来，我们一起复盘子不语的成长路径，看看对我们有什么启发。
“卷“出来的200个品牌
2008年9月，尚在读大学的子不语创始人华丙如开了一家淘宝女装店铺，由此走上电商创业之路。三年后，华丙如创办了子不语集团，并在短时间内就进入了天猫女装销售周交易量TOP10之列，很快销售额破亿，成绩斐然。
但在2014年，也就是“中国移动互联网爆发元年”的第二年，一大批从业者争先恐后涌入电商行业，让整个电商赛道变得愈发拥挤，促使子不语开始调头转型跨境，并在亚马逊注册了第一家网店。
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随着海外市场订单量直线上涨，子不语转型跨境电商的第一年就实现了销售额破亿，还在2017年成为了巴西市场女装销量的头部品牌。
接下来的时间里，子不语专攻具有巨大市场潜力的欧美市场，公司业绩和规模飞速增长，2年做到了速卖通服装全球第一，3年做到了Wish服装全球第一，第二个3年又做到了北美亚马逊服装第一……
待到艰难又内卷的2022年，子不语更在整个跨境行业销售下降20%-40%的情况下增长了100%，成为了亚马逊全球第一的鞋服卖家。
从2011年创立到2014年转战跨境，再到如今的敲锣上市，10余年里子不语完成了从普通网店到跨境鞋服第一股的完美蜕变，集团还坐拥200+品牌，64个年销售额超1000万的爆款品牌（截止2021.12.31），跻身中国跨境电商行业第一梯队。
鲜为人知的是，艰难条件下跑出漂亮增长曲线的背后，是子不语那非同一般的开店策略，卷的程度超乎想象：即大批量开设不同定位的品牌店，根据运营时间段的实际销售表现，决定相关网店的去留。
图源：子不语财报
据子不语财报显示，2019-2021年，该公司在第三方电商平台上网店的新增数量分别为475、265和192，同年终止运营的数量则分别达到了370、209、229。与此同时，子不语现有店铺中约有18%的网店运营时间不足一年。
边开边关的竞争模式之下，外人看见的是变动剧烈的网店数量，现实却是子不语旗下各品牌不得不陷入卷生卷死的“生存游戏”中。
卷的成果也很显著，子不语成功孵化了一众鞋服品牌，各个品类爆款牢牢占据榜单前列：
2017年推出的休闲男装男装品牌 Runcati，专注于棉麻衬衫、男士睡衣及卫衣，截至今年6月30日累计销量41万件；
2019年推出女装品牌Cicy Bell，专注于女士套装及女士上衣的品牌，首款女装累计销量达47万件；
2019年推出运动品牌Aurgelmir，主营瑜伽服及滑雪服，首款滑雪服于2021年2月登上亚马逊同类畅销产品榜单前5名。
毛衣品牌Imily bela，仅20222年上半年销量超过21万件；
……
如此稳定、持续、高频且不限品类的爆款输出，其底气，源于子不语那强大的设计能力与数据应用分析能力。
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作为一个90%以上产品皆为自主原创设计的企业，子不语的服装设计非常重视潮流趋势，一面搜集整合市场销售数据，一面基于公司多年积累的用户偏好信息、图案款式等设计元素数据库，用数据驱动设计，赋予子不语服装以更快的设计速度、更深入的用户需求了解，更全面的市场反馈。
为了充分将市场数据应用在设计工作中，子不语甚至还配套组建了一支由200多人组成的设计团队，其中31.1%的人员拥有丰富的数字运营经验，日常根据总结的市场数据来预判和设计有潜力的“爆款”。
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基于此，在大数据介入设计流程中，子不语每年能推出超10000件不同款式的服装，还解决了服装行业困扰的反应速度慢问题，新款从样品生产到推出首批产品只需7天。
更难能可贵的是，由于充分参考了市场趋势流行，子不语出品的爆款，平均生命周期达到了4-5年，每年仅需优化迭代这些爆款即可稳固市场份额，进一步降低了边际成本。
速度快、需求准、款式多、成本低，可见数据驱动设计，才是子不语胜于其他企业并成功上市的必杀技，也是子不语能卷出200多个品牌的真正底牌。
大数据打造爆款
那么“数据驱动设计”应当如何具体运用在服装企划、设计、开款各个流程中？
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第一步：看懂市场趋势
所谓的数据分析应用，绝非只是“平时看竞店在干什么”那么简单，应是将数据嵌入到每一件服装的设计DNA之中。
“数据驱动设计”的第一步是从新品研发、商品企划的源头开始，在每个新款开发与优化之前，提前通过数据来了解市场需求，大到品类、廓形，小到领型、袖长，以此预判新款上市后的市场接受度。
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第二步：分析热销排行
对每一家从事服装销售的企业而言，库存尾货是永远的天敌。因为这些容易过季、过时的服装一旦滞销积压，很难再出库，极有可能变成负资产，甚至拖垮一家公司。
因此，在市场销售的优先级压倒一切的服装行业面前，通过分析市场热销款来了解消费者需求，是所有服装电商必须贯彻始终的头等大事。
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第三步：总结爆款成因
大多数服装电商看款找款仅是一种手段，打造出自己的爆款才是最终目的。
但面对巨大的海外市场，不止有商机，更多的是无法看清前路的迷茫，比如海外消费者喜欢什么款式？该如何规划款式定价、上新及推广？毕竟不是所有公司的团队都有甲骨文、亚马逊等大厂背景，擅长数据分析或爆款运营。
所以将那些销售表现突出的爆款样本进行分析对比，挖掘到更深入、更全面、更真实的可应用数据，可以当做是普通跨境服装电商打造爆款最简单、最有效、也是最直接的方式。
结语
随着国内电商的流量红利逐渐消耗殆尽，跨境电商俨然是发展速度最快、潜力最大的蓝海行业之一，但大厂频频加码，新入局者众，越来越拥挤的赛道如今被卷出了红海的残酷。
子不语在港交所的成功上市，主要归因于自身出色且过硬的业绩增长表现。充满不确定性的市场环境里，人人都想要一份相对确定性的答卷来规避风险。
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