当风口来临时，猪都能起飞。
“我就是风口那头猪。”
7年前，掏空20万元积蓄在义乌辞职创业，没钱租办公楼，也招不到员工，不懂管理，也不会运营……到了年底，一翻公司账本，营收超过1个亿。
义乌，最不缺的是创业故事，湖南人刘名洋就是其中一个。
85年的他，在阿里国际站踩上跨境电商的风口，把产品卖到了全世界。几年后，又踩着数字外贸的风口，拿到ZARA等国际大品牌的订单。
20万辞职创业，年底做了1个亿
“我就是风口那头猪”
大学专业是国际经济与贸易的刘名洋，毕业后和女朋友来到义乌闯荡江湖。从一名小小的外贸业务员，很快成为一家国际知名公司的外贸经理。
不过2016年，刘名洋决定带着20万积蓄辞职创业。
租不起市区高大上的办公楼，就在义乌郊区租了一套民房，连吃带住加仓库，租金5万元。因为手上资金有限，还拉了一个合伙人。
办公的地方有了，招人成了难题。刘名洋总共面试了10个人，没有一个人愿意加入公司。事后刘名洋去打听不愿留下的原因，得到的一致反馈是：地方这么破烂，将来肯定会倒闭，发不出工资……
最后，靠着三寸不烂之舌，公司在一片泥土里开张了。
作为全世界小商品之都，义乌三个行业最集中：服装、珠宝和大家居。刘名洋选择了家居用品，做的是外贸老本行。
2016年和2017年，跨境电商迎来了一轮爆发式发展，并涌现了阿里国际站、速卖通、eBay、亚马逊与wish等跨境出口电商平台第一梯队成员。
与合伙人做了分工后，刘名洋主要负责做阿里国际站。
早在2006年，为了把义乌小商品推广到全世界，阿里国际站在金华开区，义乌是其中重要一站。金华站也是阿里国际站第一个真正的区。
从0起家，不懂运营，也不会管理。好在外贸出身的刘名洋是懂市场的，以及他找到了一个好工具。
靠着阿里国际站的数字化工具，刘名洋很快发现了跨境电商领域的一个蓝海产品——抱枕套。
当时，跨境电商海外刚刚起步，很多平台商品品类还没这么齐全。比如在亚马逊，日用百货类目里只有地垫、杯子、碗和刀叉等基本商品。刘名洋的抱枕套在阿里国际站一上架就火了，迅速爆单。
“我就是风口上那头猪。”每次想到抱枕套的故事，刘名洋总想到自己是风口上那头猪。
年底，30人的外贸团队，居然做了1个亿！
100美元的订单变成净赚100万人民币
一招“治”好了外国客户的傲慢与偏见
然而，合伙的生意不好做。
2018年，刘名洋的合伙人提出了拆伙。分道扬镳之后，刘名洋消沉了一段时间。不过很快，调整完毕后决定二次创业。
2019年2月，刘名洋重新组建团队，创立了义乌市欧驰进出口有限公司，继续All in跨境电商，产品还是做熟悉的家居用品。
这一次，刘名洋又踩到了跨境电商行业的风口：产业带数字升级。
2019年，阿里国际站正式将义乌小商品市场搬到了线上，这也是全国第一个搬到线上的产业带。与此前最大的不同是，除了商品在线上实现数字化，同时在物流交易履约服务、智能化方面做了很大提升。比如在义乌设置中心仓，推出中美包机等。
刘名洋天性里的机智、幽默和精明，在这一次创业里中展露无疑，如鱼得水。
在形形色色的客户里，有这样一位美国客人，是这个类目有名的品牌商，不过他只下了100美元的订单。业务员试图联系他时，对方明确表示没有下一次生意，这一单也只是为了拿义乌商品和自己的产品作对比，向客户证明自己的产品才是最好的。
刘名洋没有生气，而是用湖南老乡曾国蕃当年的一句“利可共而不可独”狠狠“教训”了这位美国客人——发邮件，并把公司客户名单里的500多个美国小B客户(小批发商)打包，一起送给了这位美国人。
对一家中国的外贸企业来说，一次买10件的海外小B客户，有可能是赔本赚吆喝的亏本生意，但在这位美国人眼里，一下子成了大客户。
两天后，这位美国客户主动给刘名洋打电话，一改之前的傲慢态度，表示想试试合作。
不过最后彻底征服这位美国客户，并成为大B客户（大批发商）是一场直播。
一场59分09秒的跨境直播，这位美国人在当地卖出了17000单产品。为了表示感谢，他一口气下了5万单。
就这一笔，刘名洋不仅教育了客户，扭转了乾坤，还实实在在净赚了18万美元，差不多是百万人民币。
外贸面临压力和挑战，但数字外贸才刚刚开始
大二辍学创业 两年把瑜珈服卖到全世界
和刘名洋相比，同样85年的赖国荣是个外贸新手。不过从0开始做外贸，把瑜珈服卖到非洲之外的全世界各个角落，赖国荣只用了两年半时间。
赖国荣的创业故事也很有意思。大二那年，赖国荣跟着同学从南昌跑到义乌打暑假工。暑假结束，同学们都回去了，他做了一个疯狂的决定：留在义乌。
当时是2006年。赖国荣在义乌的第一份工作是在一家饰品厂打工。半年时间，迅速做到了生产经理，摸清了义乌人做生意的底层逻辑。2012年，从工厂离职，拿着4000元积蓄，和老婆一起创业。
卖过早点，也摆过夜宵摊。为了能完成心目中的小目标，夫妻两在A4纸上用马克笔写下“20万元”，贴满了家里的每一面墙，连厕所也没放过。没想到完成这个小目标，只用了7个月时间。
第二年，墙上的20万变成了200万，到年底夫妻俩一盘算，居然赚了205万！当时除了30方的仓库，公司的全部人力成本是夫妻两人。
这个传统一直延续到了现在，赖国荣在外贸部的玻璃幕墙上贴着“1000万USD”（1000万美元）。这是他给公司“出海”定的小目标。
刚创立浙江爱度服饰有限公司时，赖国荣瞄准的是运动健康服饰，这个类目里的头部主要是阿迪、耐克等运动品牌。公司1号员工是赖国荣的父亲，主要负责打包。不过干了两年就被赖国荣“开除”了，因为年纪大了，打包看似简单但特别辛苦。
创业这几年，爱度服饰也曾经历了负债1000多万，库存超过120万件的艰难时刻。经过调整之后，最终切入到了瑜珈服这个小类目，并做到了1688类目第一。
2020年，赖国庆又开始思考一个新的问题：做外贸最好的时间来了。
当时疫情爆发，全球供应链紧张，国内外贸迎来了爆发式发展。阿里巴巴国际站义乌区域总经理张金银记得，2020年开始，线下生意受阻，线上的进程加剧非常快，包括海外电商渗透率急剧发展，带来了线下商家数字化转型到线上来发展的高峰。仅2020年一年时间，阿里国际站义乌区域的客户数，从原来的5600多家直线飙升到1万多家。
赖国荣也是在那年，在阿里国际站上开出了第一家跨境店铺。
虽然和上亿盘子的内贸生意相比，爱度的外贸生意“小”的像个初生婴儿，但它的生长速度也像婴儿一样快，除了非洲，客户遍布全球各地。
今年1-3月份，除了老客，在阿里巴巴上还新增了来自欧美、日本、中东的新客。并卖出了三四百万的货。
“我从来没有简单地把爱度定义为一家电商公司，我一直在往上游供应链深耕。”最近，赖国荣还投资了五六百万，正在落地一条占地2000平方米的全自动化的生产线，要打造一个国际样板工厂。
说起如何把外贸这个“小生意”变大，赖国荣说，自己无论内外贸做的都是B端（企业客户）的生意，B端的生意急不得。
中学开始喜欢长跑的赖国荣觉得，做生意和跑步一样，稳住一口气很重要。
“做外贸一定要有很强的毅力和耐心，它不像C端客户，第一次来了就有可能下单。很多客户要聊大半年，而且越大的客户他越有观望的心态。但是一旦下单，就是几十万甚至上百万的生意。”
工厂订单排到了6月
70万“洋老板”直播间围观中国工厂
今年1至3月，欧驰的订单已经排到了今年6月份。而在义乌、永康的户外用品产业带，一些产品的订单量甚至排到明年。
刘名洋说，春节后迅驰在美国的订单，今年还微长了0.6%，东南亚则大幅增长了50%。
昨天，阿里巴巴国际站总裁张阔公布了一项数据：数字化外贸率先回暖，阿里国际站1-3月海外需求同比增长30%。
繁忙的义乌中心仓
“未来五年，主要还是B2B的赛道。阿里国际站已经成为当之无愧B2B线上最大跨境流量入口。”这是刘名洋的判断。
当整个世界充分竞争时，刘名洋喜欢用数据说话。“你说商业简单也简单，复杂也复杂。”
在创业之前，做到外贸经理的刘名洋有一套自己判断客户的标准：参加展会的外国客户，住的酒店越贵就是大客户，住的地方越便宜，花钱越少，则是小客户。这也是很多外贸公司不惜花费几十万去各大展会参展的主要原因。
不过前两年阿里国际站对买家进行数字化分层后，刘名洋发现，一下子减轻了工作量的95%。
“之前公司服务10万个客户，而现在公司的客户从10万精简到了100个。但是销售额却一点没降，100个客户每年同样能有一两个亿的生意。”刘名洋说，服务10万个客户时，员工往往要干到凌晨一两点，现在员工6点准时下班。
同时，还省去了以前去各大展会参展时的巨额成本支出。”还要对客户做背调，非常耗费时间和人力。不过现在，在阿里国际站，我们非常清楚每一个客户的信息，背调也省了。“
这种改变的背后，是跨境电商利用数字化技术，正让同等量级的买家和卖家实现精准匹配。“这就像嫁女儿一样，都要了解下男方的各方面背景和实力，婚姻讲究门当户对，B2B的生意同样也是要门当户对。”刘名洋说。
最近赖国荣还发现了一个下单成交的加速器：阿里国际站上的跨境直播。通过直播带着客户在办公区逛一逛，看看研发室、展品间、打样车间，订单就快速达成了。
“只要国外客户愿意视频，基本上都可以成交。”赖国荣说。
事实上，跨境直播也是眼下最流行的“出海”模式。
据阿里国际站数据显示，3月新贸节首周，就有70万“洋老板”围观中国工厂的跨境直播。从全年来看，阿里国际站上开播的外贸商家同比增长了100%，海外观看人数翻了3倍。开播与观看人数均大幅增长。
日前，义乌还上榜了阿里国际站“十大数字化外贸产业带”，有人感叹，这一次，带义乌飞上天的，不再是“鸡毛”。
橙柿互动·都市快报记者 沈积慧