来源：贸行四海 ID ：Trustmxxh 文-天巫Ted
“如果我是张一鸣，我想我可能会更加激进地做全球化”
2016年，在央视财经《对话》栏目上，拼多多创始人黄峥,对着字节跳动创始人张一鸣抛出了他对全球化的思考。
六年后，黄峥将之付诸实践。2022年9月1日，拼多多以一款名叫“Temu”的APP，高调杀入美国市场。
图/Temu宣传视频截图
相比TikTok，Temu在全球化上确实更为激进。
2021年2月，已经在海外狂飙近四年的TikTok,开始小心翼翼地在印尼推出小店灰度功能，尝试将抖音电商“东风西渐”。
后来者Temu则颇有“直球对垒”的风格。据雷锋网报道，经过近半年对多个全球市场考察，去年7月，黄峥和 Temu 带头人顾娉娉直接否决了将东南亚（中国互联网出海的首选地）作为Temu的第一站，决定直接在全球电商的发源地——美国上线。
Temu的闪击战
杀入亚马逊、沃尔玛、Costco、Shopify的老巢，Temu发展得远比外界预想得顺利。
仅仅筹备不到两个月，Temu就在当年9月登陆美国市场。
半个月后，Temu登顶美国Google Play购物类软件下载榜。两个月后，Temu又斩获美国IOS应用商店所有应用（App）下载榜首。
今年2月份，Temu上线加拿大。
3月13日，攻入澳大利亚和新西兰市场。
4月21日，Temu英国站启动。
随后几天，Temu一口气上线了德国、荷兰、意大利、法国、西班牙六大站点。中信证券研报显示，拼多多在2023年有望全面上线欧盟27国。
根据Sensor Towe数据显示,截至2023年3月,Temu已经拥有超过5000万注册用户和2000万活跃用户,每月的成交额达到了10亿美元。
与这个数据形成对比的是，SHEIN花了十多年时间，才实现了注册用户过亿。
从天而降的救命稻草
Temu闪击战的背后，是大批希望搭上这条出海新船的中国企业们。
2021年以来，全球市场消费力日渐疲软，所有涉及外贸的商家们都在寻找未来的出路，甚至是血路。
Temu横空出世，仿佛成了一根从天而降的救命稻草。
图/Temu App
不同于以往其他电商平台招商初期普遍高门槛的做法，Temu几乎是向国内所有商家张开了臂膀，并大方承诺“免佣金，免运费，免广告费”，商家与Temu合作只要负责好供货组织，剩下的所有事情Temu都包圆了。
天下熙熙皆为利来。
手握大量库存，哀叹亚马逊广告、仓储等各类成本日益高涨的卖家们，将Temu视为了新的流量高地和平台红利；缺乏电商运营能力，难以通过线上渠道销售的外贸工厂主们，则看上了Temu托管模式带来的省心省力。
Temu开出的招商条件，引得商家们纷至沓来。笔者印象最深刻的，就是一家行业媒体居然连夜一口气拉了十多个500人的Temu卖家微信群，群内激情澎湃。
箪食壶浆以迎王师，还有物流商们。Temu上线的时间点，刚好卡在了全球海运景气由盛转衰的周期。
一年时间，跨境物流业从扩张进入收缩，出现了大量的运能冗余，这给了Temu很好的压价窗口。
希望越大，失望越大。将Temu视为救命稻草的商家、物流商们，很快发现自己想得有点美。
“没有中间商赚差价”
与拼多多2015年，凭借“超低价、病毒营销、极致用户体验”，从阿里巴巴、京东等一众零售帝国夹击中杀出血路一样，Temu2022年的出海闪击，同样也挥舞着这三板斧。
海外消费者所有薅的羊毛，不是出在羊身上，就是出在猪身上。为了快速吸引流量，Temu自己付出了大量真金白银。
据有业内人士估算，Temu每笔订单都要补贴30美元。另据招商证券测算，Temu年度亏损为 41.3 亿元到 67.3 亿元之间。
Temu肯定不会自己来当这头羊，让商家和物流商一起来贡献羊毛才是正道。
拼多多的流量分发逻辑里，“价格”一直占有核心的权重。
合作方给到的价格越低，Temu给到的流量越多，商家能够得到的销量就越大。
图/Temu卖家截图
为了尽快清掉库存，为了拿到订单维持工厂运营，Temu的卖家们只好跟着不断压低售价。如果商家不愿意降价，Temu运营团队会对那些价格高、销量低的商家予以降价或者终止供货的处分。
今年3月份，Temu还上线了竞价系统，对商家的供货价进行比对、筛选，鼓励商家降价走量。
正是在商家、物流商的共同输血下，Temu才有能力在大大的欧美市场里，挖呀挖呀挖。
卖家的尽头，是Temu？
不过2023年春节一件事情的发生，让卖家们对Temu的“平台”身份产生了怀疑。
春节期间，多个Temu卖家群开始传出，平台一些运营人员没有事前沟通的情况下，替商家做主降价，部分产品降价幅度甚至高达20%，导致这些商家基本是卖一单亏一单。
根据Temu的商家规则，平台替商家降价，商家自后台接到通知，24小时内没有反对，便默认为同意。很多商家由于春节放假，没有及时看后台，只能吃了这个哑巴亏。
但这也引起不少卖家反思，Temu究竟是个平台，还是个“终极卖家”，还是个“寄售商”。
这三种模式有何区别呢，请看下表：
从上表对比，三种模式的核心区别在于，货权归属、运营权和销售成本承担，这些权利义务，在渠道方和商家之间的分配。
按照Temu现有与商家的合作模式，可以说他开创了一个新物种、新模式。
也就是说在这种模式下，货权依然是商家所有，商家要承担备货成本与风险，但是商家丧失了包括定价权在内的运营权，同时销售成本如何分担，则主要看Temu的意愿，解释权在Temu。
举个“例子”，Temu去年九月招商之初，对商家开出的条件是“免佣金，免运费，免广告费”，但几个月后就要求商家共同承担，从发货地到广州仓库的物流费用。
Temu≠拼多多
根据上述的分析对比，即便对于拼多多体系来说，Temu的底层逻辑看似相同，其实也是发生了天翻地覆的变化。
其关键就在于商家有没有定价权。
图/Temu宣传视频截图
在拼多多体系下，第三方卖家与拼多多的关系，就是卖家与平台的关系，货权归属于卖家。
如何运营，降不降价，参不参加拼多多的活动，拼多多只能以流量为交换条件，去和商家进行沟通谈判。商家是否愿意接受，取决于商家自己的判断。
还是以上述春节期间发生的事情为例，无论是平台模式还是寄售模式下，Temu都没有权利替商家做主，在未收到商家主动和明确的货物处理的指示下，替商家自动降价。
当然，以上分析，都是建立在既有的三种渠道方和商家合作模式之上。
Temu这种和商家的合作模式，本质上是商家以供应商的身份，实际性将货物全权交予Temu处置，又不需要Temu事前给付预付款和押金，从而得到与Temu合作的船票。
为什么Temu招商时候开出“免佣金，免运费，免广告费”的大方条件？
试问哪家供应商卖货给了下家，还要负责出广告费，管实际销售效果，还再给下家佣金的？关于免运费，这个不好说，解释权在Temu，你懂的。
为什么Temu愿意前期放开门槛，让大量商家入驻？
不用向商家支付任何采购费用，一下子拥有大量货盘进行测品，前期当然是多多益善，回头肯定会优化提升的。
把模式分析透了，愿意与Temu合作的企业相信还是大有人在。
在当前海外消费力有限，国内有大量低水平重复供应的情况下，Temu对于很多有供应链成本优势，又不擅长自建渠道的企业来说，还是个非常值得布局的一个外销渠道。
Temu究竟想革谁的命？
只是用一位国内拼多多卖家的话来感慨下，在拼多多上起码卖家还是我的地盘我说了算。而在Temu上，除了商铺的Logo还是商家的，其他所有的事情都是Temu说了算。
那么拼多多花了数十亿，未来还会更多，来推出Temu这个平台，总不会是为了故意为难中小卖家吧？
答案肯定是否定的。黄峥落子Temu,应该是看到了一个难得的机会，一个按他心里认定的方向，重构全球数字化零售商路的机会。
在Temu之前，无论是有庞大自营业务的亚马逊，还是“让天下没有难做生意”的阿里巴巴，还是转向供应链出海的京东，这些以往的全球电商主流渠道，核心做的就是中间人生意，通过广告、物流、数据等服务方式，从包括工厂、卖家、品牌商、海外合作渠道方等中间商上赚钱，帮助他们营销海外消费者或者B端，再分享一部分抽点。
为什么要做中间商生意？干掉其他中间商，自己独享差价不好吗？
没错，因为以前条件做不到。
没有超大规模的数字化供应链组织与管理能力，资金实力，海外流量和消费者的营销能力等等这些能力和基础设施的配套，一家企业想撇掉中间商，做线上超级零售商基本没戏。
SHEIN的许仰天持之以恒，水磨工夫，用数字化手段将分散的数万家沿海服装企业整合成了快时尚柔性供应链。
同时，许仰天还抓住了海外数波流量红利，在海外建立了SHEIN的私域流量，能够根据用户数据，来分析客户喜好和潮流趋势，打出了一个快时尚帝国。
作为当年和许仰天一起抢婚纱独立站生意的黄峥，应该对这个过程心如明镜。
2016年，当黄峥看着张一鸣抛出自己全球化观点的时候，他内心可能已经笃定了Temu未来要走的路。
对了，他当时还强调了句，拼多多走出了，从“物以类聚”走向“人以群分”的坚实一步。
几年后，黄峥又接受了lateNews的采访，又强调了拼多多代表的是匹配，要将商品推荐给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。
2022年2月，当黄峥准备启动Temu时，他瞄准的对象也是SHEIN，这个曾经分道扬镳的对手。
所以，可能Temu根本不想革谁的命，黄峥只想做自己认定的未来之路——跳过中间商，做中心化的全球供需匹配平台。他不想做一个老商业帝国。
此情此景，很像两千年两百多年前，暴秦横扫六国，之所以废分封而置郡县。因为交通、管理手段到位了，嬴政觉得没必要分封诸侯而与之分权。
当然，分封和郡县之争，后来又在中国历史上不断纠缠反复。
这场数字化贸易格局之变，才刚刚开始。
Temu只是更加激进一些罢了。