福州楼市凌乱，说啥都不如降价爽快
每隔一段时间，我都会看到某互联网房产营销平台的最新房源资料海报。
过去的海报，只是在福州地图上标注各处在售房源。但这一次让我有些惊讶。因为这家公司的海报把福州的诸多新盘按照2个全新的维度进行了分类——
第一，项目的单价区间。
以仓山区为例，1.9万/㎡以下，1.9-2.5万/㎡，2.5-3万/㎡，3万-4万/㎡，以及4万㎡以上，单价有5个区间，各楼盘对号入座。
5月仓山区楼市，单价最便宜的是中海锦江城。单价1.35万/㎡。单价最贵的是滨海首府的别墅和公园道天汇住宅，单价都突破了4万/㎡。
第二，项目的首付区间。
榕耀之城、星海天辰、中海锦江城的住宅，首付款40万以下就能上车。
大东海天樾、建发玺云、公园道天汇，首付至少准备150万以上。
这种感觉怎么说，就像是我们读书时的年段排名。
印象中，楼市一直是一个强调价值输出，强调个性的领域。半公开场合，也很少如此暴力地进行对比。如今福州五区与闽侯，大部分新盘都被列入了这个数据框架，突破了地段的束缚。
三叉街大战五四北，大金山决战烟台山，都成为可能。这个框架也也说明一个事实——市场遇冷时，多谈价格，少谈品质
01
单价成为焦点
福山郊野公园 图：遇见福州
过去几年，楼市的热议话题往往是探讨未来。
比如三江口有没有天赋，南二环到底能否发展起来，东区为何成为改善之区？
回顾2023年，福州楼市的热议要么关系交付，要么关系单价——
南二环均价到底是2.9万/㎡还是2.5万/㎡？
某清华附中学区房突然降价到2.3万/㎡合适吗？
金山神盘榕心映月配置调整后，均价是否有影响？品质是否翻车？
如今楼市内卷，单价决定着总体的预算。单价，也标志着的市场信心。
过去普涨楼市，很多项目买完后就有升值空间。
大家的关注点：第一，低总价上车。第二，买完房后的升值潜力。买入时的单价，反而不会那么重要。
如今互联网营销平台都把所有项目的单价按照区间进行统计，主要有几个原因。
第一，福州落户放开，地铁的逐步通车，不少外地购房者没有地段执念，全城看房的模式开启。
五四北和南二环选哪里？大部分人首先考虑就是，项目目前的单价是多少？
第二，生活习惯的变化。现代人的生活精彩，一眼望到头的岁月几无可能。
每5年，一个人的生活可能就会发生变化。或许是子女入学迁居鼓楼，或许是因为创业，离开原先单位，转战仓山。或许是父母来榕，照顾家庭，来到东区。
每个片区都在成熟，也有自己优质的产品。
第三，购房者思考路径的变化——好流通
2023年，普涨逻辑结束，很多人买房都要考虑后续流通性。二手的流通性，又取决于入手的价格。
2022年以来，诸多楼盘已被卷入到这种全城竞价对比的模式，此次某互联网营销平台的海报细化，无非是证明了这点。
鼓岭 图：遇见福州
早些年，这种算账式的营销在房企并不讨喜，往往在新区域向隔壁强能量区域的借势时才用。
比如隔着一座桥，高新区比金山便宜1万/㎡，穿过一个隧道，贵安比五四北便宜1万/㎡之类的。
更多楼盘还是喜欢论证以自我中心，围绕配套展开。
早些年，这种算账式的营销，中介机构也不喜欢。
过去中介以房找人。平台也希望经纪人深耕区域房源和客户，不太要去掌握全局信息。
就像媒体记者，中介过去也有分口划片，鼓楼去不了台江，泾渭分明。但如今互联网直接打通全城，中介跟着客户转，营销跟着客户转。
客户需要全城游走比价时，需要有多个维度的全城新盘价格数据，在心中形成一个全貌。
02
房企能赚钱 价格能维系
三坊七巷 图：遇见福州
不久之前，写过一篇分析：福州楼市筑底1.6万/㎡。闽侯、帝封江、南站、三江口等不少项目的都在这个区间进行争夺。
今年以来，为了维系住价格区间，新共识也已经达成——可以让利给房企，但价格体系要稳定。
几天前，闽侯预告今年出让的第一幅地块，2023-01。
去年3月30日流拍，要求建设立体生态住宅。起拍楼面价从8126降到了4823元，单销售备案均价只是从1.78万/㎡调到了1.7万/㎡。
出让地价可以大幅下降40%，让利房企。但是备案均价不能因为起拍楼面价低了，也大幅下滑。
闽侯在售新房成交区间在1.3-1.9万/㎡左右。
甘蔗板块内的公园天下，棠悦滨江的均价都在1.4万/㎡。
闽侯新房卖到2万/㎡以上的，只有上江原、高尔夫庄园、樾榕湾的别墅产品。
再看一个例子。
前几天福州五区首次土拍，五四北坂中路引发75家企业摇号的地块一。
楼面价1.3万/㎡，商品销售指导价为2.8万/㎡。
操作思路也是类似，让房企获得利润，同时稳定片区价格。
晋安区楼市目前两极分化严重，大部分东区项目主打改善，均价都在3.3万以上。而金地五四领峰，熙悦府的五四北少数项目均价都在1.7万/㎡左右。
晋安区2字头均价的房源卖的都还可以：2.3万/㎡的柳岸晓风，2.9万/㎡的云上、香悦、香颂。
坂中路的土拍，既考虑了晋安区整体产品，2.8万/㎡的价格也与南边北园片区的价格类似。
土拍面粉价格调整后，房企堂堂正正地获利赚钱后，购房者赚是赔?这个就要看新环境下，各个项目的操盘思路了。
03
溢价项目的思考
三坊七巷 图：遇见福州
刘润说，给人提供优越感是很好的生意模式。福州楼市既要守住价格底线，也会有一些品质高价盘。高价格主要来自三个标签的叠加。
第一，地段
目前鼓台老城区，除了台江锦颐公馆的均价在2.58万/㎡，其他新房均价基本都在3-4万/㎡区间。
鼓楼区的左海璞辰3.8万/㎡，新玺西湖4.2万/㎡
东区主打改善定位。目前项目有均价3.3万的君兰和鸣，3.5万/㎡的天琴湖，3.6万的和樾风华，与已是现房的均价在3.7万/㎡的桂语映月。
桂语映月155㎡样板间实景
第二，品牌
这几年，建发、国贸、保利等房企的高端产品征服了很多福州购房者。
这些房企的产品，往往有市场的追捧。金山的建发玺云最近推出了179㎡产品一口价688万的活动，均价3.8万/㎡，
今年福州楼市的一场大戏就是建发和国贸在上海西地块的对决。
热心网友提供的天琴樾项目效果图
第三，特殊功能的产品。
龙亭路95号235㎡，1800万左右的价格。绝版大平层，针对鼎豪阶层。大面积别墅，有天有地生活。
但今年福州的改善市场面对的冲击和压力也是剧烈的。
第一，敢于加杠杆的人群正在减少。
K市的一份被辟谣的会议纪要，H市的大幅度优化互联网人员，都在说明一个事实——金融、地产、互联网等行业，或受整顿或大幅度降薪，面对所谓的品质和格调，这部分最喜欢加杠杆，最想买房的人心有余力不足。
朱紫坊 图：遇见福州
第二，二手房出手受阻，托不住改善的信心。
福州、厦门乃至江苏等多地的短视频平台上，非常多的账号在请房东亮相来卖房。视频中的房东基本都能接受了现实，二手房降价才好出。
但即使杭州这样的城市，5月二手房成交只有6000套。没有基础，核心地区打新打贵，必然带来严重的后果。
第三，后续的流动性成为关键
今天看了一篇深圳的楼市文章。1500万一套的远郊别墅，房企认为很有性价比。因为产权证300㎡，实际使用面积800㎡。算下来，每平才2万多，单价比周边便宜了一半。
但当下的购房者除了使用角度之外，如此高的总价，购房者会更多地考虑后续的流通问题，可能选择市中心的大平层。
另外，产权证300㎡，也无法更好地使用金融工具。所以今年入手品质改善盘，要仔细斟酌。
04
谈谈价格别复杂
源脉温泉园 图：遇见福州
今年的618，所有平台都在推广自己去套路化，用直降的方式击穿价格底线。天猫聚划算、京东都没有了往年复杂的公式，有竞争力的价格是核心战场。
但同时，消费者却在诸多互联网平台发帖，利用社群的力量，在各平台中寻找价格的最洼地。
当然楼市和消费品有所不同，但福州当下楼市，信息差基本不存在，房企努力在促销，但消费者总在观望，希望要得更多。
镇海楼
市场遇冷有两个选择。
第一，向购房者秀肌肉。项目好，用料考究，品牌牛，未来有可能升值。
但这么做的坏处就是，品质价值来自对比。价格到位，三江口、闽侯不少项目都可以热销。
项目一旦加了品质有了最，意味着后续降价属于自打耳光，只有卖爆一条路。
第二，尽可能如实地还原出市场目前的情况。然后告诉购房者，真实的生意逻辑。
购房者不需要被安慰，也比不少地产从业者坚强的多，无惧市场任何不利信息。
市场虽冷，却需要合理的价格和能摆在台面上说的生意逻辑。