正文2263字，预计阅读时间：5分钟
文/观察员老王
从2022年开始，老王有了一个习惯：每周至少和一位读者进行面对面的深聊，周末陪同至少一位读者去营销中心，指导他买房子。
开发商效果力考核的KPI不是主要原因，老王这么做只有一个目的：了解购房者的痛点和切实需求，然后通过自己微薄的能力，让读者能够理性权衡，让开发商在做新盘时，能有更接地气的创新。
最近东李的降价潮，又让一些短视频博主找到了“流量密码”，很多人在制造恐慌的同时，却没有分析东李降价的真正原因。
老王用一天的时间，梳理了153份曾经咨询过东李的读者档案，其中有11%左右的人在东李上车，剩下89%的人暂时没有下手，或者彻底放弃了东李，从中我们才能找到以下几个问题的答案：
1、为什么金九银十未到，有开发商就扛不住了？
2、东李的房价，还会继续跌下去吗？
3、买东李，到底值不值？
1
年轻人买不起，面子族不想买
实话实说，经过这么多年的口碑积累，中央居住区，在年轻人心中已经烙下的深深的印迹。现在很多年轻人首置，都会首先问东李有什么选择。
然而，我们要明白，2013年到2023年，东李房价发生了很大的改变，新房二手房的价差也有着巨大的不同。
十几年前，年轻人为什么买东李？因为预算实在有限，这点钱在市南、市北买二手房都很难上车。
现在呢？东李开始慢慢开启豪宅模式，200万在东李根本别想上车，但是200W现在市南、市北老城区，已经可以买一个套二居，在胜利桥一线上车地铁次新房也很简单。
对于喜欢打游戏、刷抖音到深夜的年轻人来说，早晨多睡一会儿比什么宽厅更诱人，而且二手房还没有暴雷的风险，更不用等。
你跟他谈什么资产逻辑，相当比例的年轻人根本听不进去。
因为房价的高企产品的错配，东李没有了十年前那么厚实的人口基础，这是东李没有走出百花齐放行情的主要原因。
有没有年轻人在东李上车的年轻人，当然有。
小两口都来自比较殷实的家庭，可以给他们凑150W-200W的首付款，小家庭的月收入在2W左右，而且愿意年纪轻轻就背房贷。
符合这个条件的年轻人，太少了。
楼市中，还有两大主力：改善族和投资客。
中年改善，有一个关键的问题：学区。所以过去三年中，每三个卖掉东李二手房的人，有一个去了浮山后。老王的读者档案中，就地改善的人只有5%左右，异地改善是这个数字的七倍左右。
平度、莱西进城的改善+投资的群体，会不会买东李？这里面又有一个面子的问题，但凡预算上到了四五百万，那么选择就多了。唐岛湾的一线海景房看着很好，崂山的入门级改善产品，听上去更有面子。
给孩子在哪买的房?崂山。
这种感觉决定了，很多人的选择。
2
豪赌短视频，赢了流量输了人心
市场再变，开发商也感觉到了，所以换了玩法。
随着智能手机的普及，我们确实进入了流量时代。只是10块钱两大包的洗脸巾、29.9元的电影票、78.8元的火锅套餐一上头就买了，但是小三百万的房子，能因为只发广告的美女帅哥们一顿尬吹就出手吗?
如何为一个真正买房子的人分析透楼盘的缺点，理性权衡，比赢得1万个买不起房子人的红心赞更重要。
说实话，老王并不觉得东李的房子难推。因为老王的理性和可观，东李与高新区东是老王读者买房最多的两个区域。
你说那个销冠楼盘有没有缺点？
当然有，而且有不少。但是它在完美户型和性价比之外，园林、架空层、物业都值得预算有限的年轻人去权衡。
没有临路的缺点，这个产品力也不是这个价不是吗？只有买房人懂得如何理性权衡了，他才愿意出手。
最后无奈降价的楼盘，完全不做消弭购房者抗性的工作。10个人尬吹没效果，来30个人吹，30个人没效果，来50个人吹！
你就10000个外行美女小姐姐尬吹户型，通勤的问题、购物的痛点找不到切实可行的解决方案，有限的摇摆族也不会买。
尬吹还不要紧，偏偏有开发商还认为：我花了大价钱尬吹之后，就能卖高价。
所以，有些看上去还不错的楼盘，首开的人气比杰克隽逸的电影票房还惨。
不用心做产品，不从客户视角去完善核心配套，以为靠着人气营销就能大卖，是东李部分楼盘遇冷的重要原因。
当然，还有些奇葩的原因，让人也想不到，比方说置业顾问的眼力劲儿。试图窥探客户隐私，碰了一鼻子灰还问；三十多岁的中年人问人家是不是给孩子买房，被提醒后给又做了一遍无脑确定；对中年购房者提出了“为啥现在买首套房”的质疑，让购房者感觉自己是个loser？！
这么多奇葩的对话，都集中在一个楼盘里，在当下这个市场中，能卖好才是奇迹！
操盘团队玩了一些本末倒置的花活儿，却不从客户角度去分析不足、解决痛点，是东李失去有限客户的第二大因素。
3
东李的价值和时机
在解析完东李降价的原因之后，我们要回到一个核心的问题：
东李跌到底了吗？
首先，我们要看面粉。老王认为，张村河的地价摆在这儿，那些开车20分钟能到万象汇的楼盘，就有价值的铁底。
不是每个人都能拿得出500W+在崂山上车，金家岭的年轻人最终的归宿还将是东李。
所以，到崂山通勤方便、产品力强、性价比高的销冠项目，大家还是应该坚定出手。
世园板块，老王认为不能和东李混为一谈。这是高端改善和豪宅的定位，它的支撑有些飘忽不定，受到宏观经济和其它一二线楼市联动影响太多。所以，这个板块的底不像近崂山板块那么清晰，我们要根据豪宅市场的波动，来进行即时判断。
但是，我希望大家明确一点：东李-世园的价值，一定是老城区二手房、近郊核心板块比不了的。虽然板块的人气有回落，但是随着城市化的进程，必然还有翻转的那一天，这和一些暮气沉沉的老城区有着本质的不同。
对于老王而言，最后悔的事儿就是当年东李某大盘66折卖房时，我以记者身份记录了整个事件，却没有想过掏出银行卡刷个首付。
有限几个浮躁开发商交完学费之后，东李-世园会一线一定会回归正途。
看清这一点，你就不会被流量专家带偏了，就会对当下的降价潮有一个理性的认识。