理想 L9、L7 背后的空气弹簧供应商。
文丨李梓楠
编辑丨王海璐
因为电池包的存在，一辆电动车会比一辆燃油车重约 0.5 吨。这些重量让电动车在行驶时变得更危险，汽车的刹车和抗颠簸的性能都更难控制。它像是一辆超载 8-10 个成年人的燃油车。
这些风险和重量都压在汽车的四个悬架上--四根被弹簧包裹的钢条。它支撑整辆汽车，也控制汽车的减震功能，用以减少路面不平带来的颠簸感。
电动车需要性能更好的悬架。电动车底部的电池包磕碰后易引发电池破裂、自燃，只有悬架可以避免底盘磕碰。
汽车业的一种解决方案是空气悬架，用可充放气的橡胶囊取代原来的螺旋弹簧。橡胶囊像一个气球，能提供更好的减振功能，也能改变弹簧的弹力，调整车身高度来控制风阻提高车的续航。
在纯电动车兴起之前，空气悬架只出现在宝马、保时捷等 80 万元以上的豪华燃油车中，技术主要掌握在德国的大陆和威巴克公司手中。
电动车带来汽车形态变化，也为汽车供应链的重塑创造了新的机会。
成立仅 5 年的中国空气悬架公司孔辉科技抓住了机会，它现在已经是中国这一领域的龙头，今年上半年市占率接近 40%。
一群技术学院派 ，决定创业
源码资本董事总经理王菂 2021 年研究汽车底盘零部件领域时关注到孔辉科技，观察了 1 年才出手。
王菂觉得，汽车底盘件领域的创业对于大部分中国公司非常难。汽车底盘可以分为转向、制动和悬架三个主要部分，在转向和制动领域，国际供应商掌握技术和规模优势，中国供应商很难与之竞争。而空气悬架当时是个很小的市场，国际大厂只有大陆和威巴克，提供给 80 万元以上的燃油车。
整个空气悬架系统由数个机械结构件和电子元器件组成。图片来源：孔辉科技。
电动车起来之后，悬架市场才有了一些看头。电动车需要性能更好的悬架，以更好地控制车身稳定性，避免底盘磕碰。“我们从逻辑上推演，空气悬架这个品类一定会起来。” 王菂说。
空气悬架市场的规模未来究竟会有多大？当时并不好判断。但锁定这个领域之后，选择孔辉这家公司，是一个比较简单的决定，王菂说。
当时中国做空气悬架的公司只有浙江的孔辉科技和上海的 “保隆科技”。保隆是上市公司，1997 年成立，做汽车上搭载的金属和橡胶结构件，2017 年开始涉足空气悬架。孔辉是唯一走进投资人视野的创业公司。
浙江孔辉成立于 2018 年，但浙江孔辉这帮人，研究汽车底盘技术的时间比这长很多。
浙江孔辉的前身是长春孔辉，创始人是中国汽车行业第一个工程院院士郭孔辉。郭孔辉是中国汽车动力学研究的奠基人，从上世纪 60 年代开始，一直从事汽车轮胎力学、汽车操纵稳定性等方面的研究，出版过教科书，当过吉林工业大学的副校长、吉林大学的教授，前后带过 300 多个硕士、博士和博士后。
2007 年， 73 岁高龄的郭孔辉带着 30 多个学生创立了长春孔辉，其子郭川担任总经理。郭川称，父亲创业的原因是对技术有执念，在学校做科研有诸多限制，也没有足够的经费去支撑做更多研究，实现自己的技术理想。
长春孔辉是一家汽车工程设计公司，主营业务是给车企提供汽车底盘技术方面的服务，曾经给一汽红旗调校汽车转向和悬架系统，还服务过东风、华晨、上汽通用五菱等车企。
技术服务需要做试验，试验就需要设备。其中最关键的设备是用于测试汽车悬架的 KC 试验台，没有这个设备，研发人员就无法量化汽车悬架参数，也就无从优化汽车性能。
当时一台国外 KC 试验台的售价超过人民币 3000 万元，长春孔辉买不起。郭孔辉就带着 30 多名学生自己造。第一个试验台做出来花了 200 万元，“只能告诉你车型悬架设计哪里有异常，但是测试精度、试验效率和可靠性上都差很多。” 当时在长春孔辉负责悬架技术的王冕说。
试验测试装备的能力与技术服务能力相辅相成，有了第一台 KC 试验台后，长春孔辉的技术咨询业务也有了进展。2010 年，长春孔辉承接了一汽红旗的电控悬架系统样件的试制和试装项目，需要将原车的传统悬架替换成电控悬架系统。这件事，让孔辉团队开始涉足乘用车电控悬架系统的控制算法、软件、空气弹簧设计匹配、系统集成匹配、相关试验测试。
技术咨询、卖试验设备的生意并不好做。一个项目通常需要数十名技术人员，投入 1-2 年时间，规模做不大，无法留住人才，也撬动不了资源。做咨询要教会自己的客户，客户学会了就不会再咨询，是 “一锤子买卖”。一台试验设备能用十年，中国就几十家车企，卖试验设备也是 “一锤子买卖”。
郭川意识到发展瓶颈，认为孔辉必须要从技术咨询转型为零部件公司，把长春孔辉多年来积累的技术优势放大。
郭川本科就读于吉林大学工业造型专业，后来到香港大学就读机械工程专业硕士、英国诺丁汉大学 MBA，曾先后在一汽、香港巴士服务公司做过工程师，2004 年加入汽车零部件公司 “天津环宇橡塑” 担任总经理，2007 年离职，和父亲一起创业。
直到 2015 年，郭川还没有看到确定的转型机会。他认为中国的零部件公司，一开始瞄准的客户只能是中国车企，因为外国车企都有成熟的供应链，不会给新兴的中国零部件公司机会。孔辉要做底盘件方面的创业，必须要等中国车企把高端车型做起来。
2016 年，郭川了解到一汽红旗已经在和海外的供应商讨论空气悬架的订单。他意识到，转型的机会来了。
空气悬架是一套昂贵的系统，不算减振器的成本也超过 7000 元。在燃油车上，这不是一个很必要的零部件，只有少部分高端豪华车会用。新能源车市场发展起来，国产车走向高端化，让郭川隐隐约约看到，空气悬架的市场似乎要打开了。
孔辉在汽车底盘技术领域有数十年的技术积累，对于电控悬架并不陌生，曾经给一汽做过电控悬架样车，还曾给中国兵装集团做过导弹发射车的油气悬架系统。2016 年开始，孔辉正式进入空气弹簧的生产环节，先做仿制件，从后装市场开始，制造、售卖汽车维修时用的空气弹簧，以此来摸清空气悬架的量产工艺和供应链。
2018 年中，蔚来 ES8 上市交付，标配空气悬架，季度销量超过 7000 辆。这是中国车企第一次把汽车卖到了 40 万元以上，也把空气悬架用到这个级别的车型上。这让郭川对这个市场的发展前景更加坚定。他决定，丢掉包袱，离开东北，二次创业。
和岚图是 “难兄难弟”
2018 年 10 月，郭川带着长春孔辉的二十多号人，从长春来到汽车产业链最发达的长三角，注册成立了 “浙江孔辉”。
长春孔辉仍然存在，继续做汽车底盘技术咨询业务，维持着 150 人规模的团队。浙江孔辉是一家开发、设计、生产乘用车电控悬架的零部件公司，与长春孔辉独立运作，由郭川担任董事长、CEO，“准备一张白纸，重新画。”
王冕也和郭川一起搬到了湖州，担任孔辉硬件研究院院长。曾经在一汽负责财务的苗健 2020 年加入孔辉，担任市场部负责人。苗健也是长春孔辉的股东，和郭川相识多年。
浙江孔辉的启动资金是 400 万元，来自长春孔辉的老股东。这之后，湖州吴兴区给浙江孔辉提供了几百万元的启动资金，在一个工业园区协调出 3 个小车间，孔辉在这里开始了国产电控悬架之路。
第二年，孔辉发展到 60 号人，一半是研发和设计人员。机械部件技术负责人王冕带着工程师从头开始设计空气悬架 —— 电动车比燃油车更重且中国的路况更复杂，他认为抄袭已有方案帮助不大。
同时，孔辉的电控技术负责人刘洋也在扩充控制算法、软件和控制器硬件团队。在早期同时发展软件和硬件能力，也丰富了孔辉的商业模式——卖整套悬架系统而不是简单的硬件。
设计产品的时候，孔辉也开始同步开发生产设备。过往空气悬架市场小，找设备公司定制非标设备是行业普遍做法。王冕说，直接买一条国外的空气弹簧生产设备要 3000 万，交付时间要 2 年，权衡后，他们决定找国内供应商共同开发设备。
孔辉的第一个客户是岚图。郭川和岚图 CEO 卢放在一汽的时候相识，那时候卢放还是一汽轿车产品部部长。去湖州之前，郭川就和卢放说过自己要做电控悬架的事。浙江孔辉成立没多久，卢放就从一汽去了东风汽车 H 事业部——岚图的前身。
2020 年 7 月，东风正式推出岚图品牌，目标是学习造车新势力做中高端电动车，空气悬架是产品的重要配置。
找到孔辉之前，岚图曾与大陆、威巴克等国外供应商谈合作，并不顺利。岚图当时是新车企，很多国外供应商根本不相信岚图一个月能有几千台的销量。“你出钱可以，但我会报一个离谱的高价，我不会冒险。” 郭川说，这是国外供应商当时的普遍心态。
卢放后来找到郭川，经过反复比较几家竞标公司的技术方案，认为孔辉最可行。一家新的汽车公司，和一家刚成立、没有量产经验的零部件公司走到了一起，“同病相怜，难兄难弟。” 郭川说。
由于双方都缺乏量产经验，孔辉和岚图的合作经历过一些磕磕绊绊。岚图没有足够的人手和资源配合孔辉开发，将整套空气悬架系统的定义都交给了孔辉，岚图当时的车型设计满载重量是 3.7 吨，相当于 3 辆大众宝来。孔辉也是第一次承接完整的量产项目，面临诸多挑战。
孔辉在做第一批手工样件时，出现了严重的事故——空气悬架的气囊炸了。王冕带着十多号人，连夜去武汉跟岚图解决问题，干到春节前一天，然后疫情爆发了。受疫情影响，整个岚图的项目延后了近半年。
到 2021 年 5 月，距离岚图第一款车 FREE 上市只有 2 个月时，孔辉空气弹簧样件又出现问题，空气弹簧的囊皮因为工艺参数错误，存在脱落的风险。
卢放非常着急，直接跟郭川说：“要不这次先不上空气悬架了。” 当时孔辉已经投入了 2 年，岚图的项目决定公司生死。“如果岚图的项目中止，公司可能就完了。一个新公司第一个项目就上不了，其他车企以后谁敢用你的东西？” 郭川说。
岚图在项目管理表单上把孔辉标成深红色，意味着有极大的断供风险。当时同样标为深红色的只有因疫情而断供的芯片和电子零件供应商。
郭川和王冕带着几十个工程师去岚图汇报，一项项地说明整改措施，把断供风险分解为一百多项标成深红色的问题项。王冕回到公司后，白天修改样品设计，晚上带着工程师在数控机床边上掏模具，从晚上 8 点站着干到第二天天亮——找供应商要至少两个月，来不及，只能自己上。
郭川和其他高管也一起住进公司，当时负责项目管理的苗健还在办公室里备上电磁炉、锅具，加班饿了，就给大家做饭。有时候下点饺子，有时候炸个烤肠。
到量产前的产品验证环节时，孔辉一共做了一百多套样品的测试，通过了 560 万次周期的耐久试验。王冕称，一般的供应商通常只做 300 万次试验。
2021 年 7 月，岚图 FREE 终于上市，孔辉也在不懈努力之后，产品经岚图验收合格，量产发货，安装到了岚图的车里。第一个项目就流产的风险解除了，不仅如此，岚图 FREE 上市后，95% 的消费者选择了搭配空气悬架的版本，孔辉不仅完成了第一次量产交付，空气悬架的重要性也被市场验证。
那一年，孔辉也顺利完成两笔股权融资，Pre-A 轮来自联想之星，A 轮来自小米产投。
在与岚图合作期间，孔辉的资金链一度见底。2020 年上半年，账上只剩下 100 多万元，找不到钱，公司撑不过半年。那段时间，郭川时常失眠，在几个月内连着见了 20 多拨投资人，聊完之后，多数投资人直接失联。最困难的时候，郭川靠个人信用找湖州吴兴区农商行贷款 3000 万。当时的孔辉连抵押物都没有，只有从政府那里租用的 3 个小车间，而且已欠了半年的租金。一直到 2020 年下半年，联想之星投资的 2000 万元进账，孔辉的生存危机才暂时缓解。
源码资本是在 2022 年，孔辉批量供货后才投资。在此之前，王菂认为空气悬架是电动车上值得关注的增量部件，但对这个市场究竟会有多大规模始终难下判断。更多的投资人，则对空气悬架这个产品都不熟悉，不是热门的锂电池、半导体，和自动驾驶、智能化好像也不沾边。空气悬架是什么，真能赚很多钱吗？
签下 “军令状”
理想 L 系列产品最初找了 3 家空悬供应商，孔辉是最后一个完成定点的。
在岚图项目交付后，郭川从一位校友那里得到消息，“保隆都进了理想汽车的空悬供应商目录了，怎么没看到你们？”
郭川紧急带着几个高管去常州 “汇报”。孔辉当时已供货岚图，是国内唯一可以拿出量产空气弹簧产品的公司。但当时理想 L8 和 L9 的供应商已经确定，孔辉只拿到 L7 的订单。
理想还给了孔辉一份保供 “军令状”，上面写着，孔辉承诺，“全力以赴保障理想空气弹簧开发，不找任何借口，克服一切困难，保证按期达成目标。” 这份军令状至今仍然摆在郭川办公室的书架上，上面有他的签名。
孔辉并不满足于只为 L7 供货。他们当时得知，理想 L9 的空悬产能不足。在今年 7 月举办的理想 “空气悬架技术日” 上，理想车辆工程副总裁刘立国回忆，理想当时曾找过海外供应商大陆和威巴克，但大陆只卖全套的产品，车身、悬架其他的硬件都要按照大陆的适配。而威巴克不相信理想 L9 的月销量会过万，只愿意按照每月 5000 台（台套，1 辆车需要 1 台套，包含 4 个空气弹簧）为理想供货。
苗健判断，理想 L 系列的产品加起来，1 个月卖到 2 万辆不成问题。“理想 ONE 那会儿一个月也能卖 1 万多台，L 系列只要产品没啥大毛病，只会比理想 ONE 卖的更好，而且理想当时在奶爸车市场是没有竞争对手的。” 苗健说。
基于这个判断，孔辉一上来就按着月供过万台准备产能。为了缩短交付时间，项目团队有段时间睡眠严重不足，能够并行的工作绝对不串行，硬是把开发时间缩短了 6 个月。
“模具开废了可以重开，那就是一两百万的成本，我觉得赌这一两百万没问题。” 苗健说。
孔辉赌对了。
2022 年 7 月 17 日，距离理想 L9 交付还有 40 天，在重庆的一次用户试驾中，这台被李想称作 “500 万以内最好的 SUV ” 的空气悬架突发故障，车轮拱几乎贴到车轮上。
舆论哗然。理想后来回应，悬架并非 “断裂”，而是 “空簧内部的缓冲环破损”。试驾车当时以 “90 公里 / 小时” 的速度冲过了一个 “深度 20 厘米、1 米见方的坑”，工况超出了零部件的工程设计极限。
L9 当时尚未量产，试驾车上搭载的空气弹簧来自一家海外供应商。这起事件后不久，理想暂停了采购这家供应商的空气弹簧。取而代之的正是孔辉。
理想车辆工程副总裁刘立国在今年 7 月的活动上称，理想当初换掉那家海外供应商的原因是其无法在 L9 交付时保证足够的产能。而选择孔辉的第一个理由就是 “价值观与理想一致，别人不信理想一个月卖几万辆，孔辉信。”
理想 L9 上市前夕，李想曾经对保隆、孔辉和威巴克的产品进行 “盲测”——把三个公司的空气悬架装在三辆车上。试驾完，理想认为孔辉的调教风格更适合 L9 的车型定位。
虽然孔辉提前准备了产能，但 L9 发布当晚，订单量过万，后续稳步增长，销量还是超出预期。
按原计划，孔辉当时还有 3 个月的产能准备时间，但 L9 的订单快速上涨，原本 3 个月的活，现在要压缩在 1 个月之内完成。同时孔辉还必须为半年后交付的 L7 做准备，需要按照每月供应至少 3 万台扩充产能。
理想派了研发、采购和质量团队入驻孔辉，盯着孔辉完成试验和产能爬坡，孔辉还专门给这些远道而来的客人准备了一间 “理想作战室”。
孔辉还派了人去上海 “自杀式” 送货。当时正值疫情，上海处于半封闭状态，理想上海研发中心的调教人员吃住都在公司。孔辉派人送件去到上海，回来隔离 15 天，最高峰时，同时有 10 个人在隔离。为了保交付，几乎整个项目部门都扑在理想 L 项目上。
自己的产能准备好了，供应链的产能还差很多。孔辉供应链副总裁钱成香带队挨个拜访供应商，要求他们扩产，当场签新合同摁手印，还让他们和上游的供应商重新签约保供，给供应商 “洗脑”：“你们要相信这个事儿，理想真能一个月卖 3 万台，这次不扩产以后就没机会跟孔辉做生意了，谁不干立马就换人。”
最终，在各方的共同努力下，孔辉如期完成了数据锁定，保证了 L9 量产交付的节点，用 1 个月时间干了 3 个月的活，把首条理想专线的月产能从 0 拉到 1 万台。
去年，孔辉卖出了 7 万台空气弹簧总成，如果没有 L9 的订单，这个数字会是 3 万台，孔辉只用了一个季度，就从行业第三变成了第一。今年预计出货量会达到 30 万台。对孔辉感兴趣的投资人越来越多，郭川每周会收到几十个微信好友申请，要谈投资合作。
在郭川眼里，岚图给了孔辉门票，验证了孔辉多年的技术积累；理想帮助孔辉变成一家合格的汽车零部件供应商。和岚图合作开始时，孔辉只有 3 个小车间，还没有成立质量部，和理想合作初期，孔辉甚至还没有专门的试制部门。
“我们是一边做产品，一边做工艺，一边完善组织，一边拓市场，一边融资，一边改造厂房，还要搬家。” 郭川说。
孔辉去年搬出了湖州吴兴区的车间，来到了湖州南太湖新区一个更大的园区，有一栋 5 层办公楼，建好了 9 万平米的工厂。工厂目前总共 8 条生产线，年底预计扩到 11 条。孔辉找了专业的生产设备公司不断优化产线，现在自动化率已超过 90%，一天双班能生产 330 台，比去年提升近 27%。
为了吸引更多优秀人才，孔辉还打算在今年下半年把总部从湖州搬到苏州，成立新的研发中心。
经常有对手溜进工厂
目前，孔辉在中国的空气悬架市场的占有率达到 39.2%，排名第一。第二名威巴克的市场占有率是 23.3%。
苗健在项目部立了两块黑板，上面列出了超过 40 个车型的项目，占了三分之二的版面，他说年底前会把两块板子都写满。
到明年 6 月，这些开发中的项目就会转化为孔辉的市占率，从目前的订单来看，至少到 2025 年之前，孔辉都会是中国空气悬架市占率最高的公司。王菂预测， 2025 年中国的空气悬架市场规模会超过 100 亿元。
市场变大了，竞争也比从前激烈不少。大陆、威巴克等国际大厂正在加大对空气悬架的投入，保隆也紧随其后拿了不少订单，做汽车底盘的拓普集团 2021 年开始布局空气悬架业务，产品预计今年第三季度上市。一些有 “垂直整合” 能力的车企也亲自下场，研发、生产这个高价值的汽车零部件。比亚迪旗下弗迪科技、长城汽车旗下的长城精工，都计划自研自产空气悬架。
“经常有竞争对手的人溜进我们的工厂。” 苗健说。一家孔辉签约车企的采购部门去审厂时，曾经带上其零部件公司悬架部门的工程师。
郭川清醒地看到今天市场中的巨大机遇，和明日激烈的市场竞争。孔辉要长久保持领先优势，必须找准自己的定位，建立起护城河。
与大陆和威巴克相比，孔辉对于服务好中国市场的客户有着更便利的条件、和更强的意愿，可以更快响应车企的需求；保隆是当下孔辉最主要的对手，但孔辉的规模更大，成本上更有优势；拓普、弗迪电子、长城精工还处于投入早期，产品未上市，孔辉还有时间，去把产品做的更好，成本控制的更好。
空气悬架涉及产品设计、研发、制造等多领域，这需要对技术的持续投入、足够大的规模和生产制造经验。在技术方面，王冕坦承，孔辉与国外厂家相比还有改进的空间。比如做囊皮的橡胶，不同橡胶的区别主要在于配方，而配方是买不到的，甚至做囊皮的厂商可能都搞不清楚。因为囊皮厂只是买来几种添加剂，按照一定的配比做成橡胶。而添加剂厂的配方，又是再上一级添加剂厂的原料配比。世界上最好的囊皮橡胶配方，不在任何一家公司手里，而是分散在整个产业链中。
“哪怕你把 CEO 、技术总监挖了，他可能都不知道这个橡胶的配方是什么。” 王冕说。
理想技术人员来孔辉产线参观，右二为王冕。
目前孔辉的多数订单是空气弹簧。理想从孔辉购买空气弹簧，自己做软件算法和控制器。岚图购买孔辉的全套悬架系统，空气弹簧来自孔辉，其他部件通过采购集成。郭川认为，孔辉要想保持领先优势，未来必须具备提供整套汽车电控悬架系统的能力。今年，孔辉开始给极氪供双腔空气弹簧，后面还会扩展到 “更先进的电控悬架品类”。
王菂认为，空气悬架领域的竞争，最终还是会回到规模化带来的成本优势上，且一旦建立起来，就很难被撼动。
与海外供应商相比，中国公司享有更低的人员成本，维持 20%-25% 的毛利率就可以正常运营，而德国公司通常会追求 30%-40% 毛利率以上，“孔辉们” 不会给市场留出这个空间。
今天新进入这个市场的公司，他认为想留下来也很难。空气悬架的门槛不高，但也不低，要搞定橡胶，扣压工艺，对底盘动力学有理解。今天孔辉、保隆的产品已经被市场验证过，成本也能控制好，车企冒风险选择一家新的供应商的动力不大。
除非供应链出现异动，或是技术方案出现比较大的变化，否则，他认为市场格局一旦形成，就很难打破。这也是很多工业产品的共性，“它的成本到了一定的比例之后，new entrance （新进入者）没有利可以图，除非技术有革命性的迭代。”
孔辉未来会把毛利率控制在 25% 以内，郭川说，这样可以维持产品的价格优势，也足够支撑公司的日常运营，“车企看了不会眼红。”
王菂认为，2023 年-2025 年会是孔辉增长最快的一段时间，因为新能源汽车渗透率在不断上升。他总结孔辉之所以能跑出来，一方面是因为孔辉的团队里有一群 “愿意死磕技术的人”，在底盘技术领域有多年的积累。另一方面，也是因为抓住了时机，中国汽车工业走向 “高端向上”，这在燃油车时代是不可想象的。
“孔辉的成功像很多工业细分品类公司的成功，都是 ‘无心插柳柳成荫’，你持续去研发、探索，忽然发现一个新的产品、生意，然后把它做起来。当你看到目标再去做的时候，就晚了。” 王菂说。
今年 88 岁的郭孔辉对孔辉科技今天取得的成就十分欣慰。在郭孔辉创业的年代，中国的零部件公司更多是靠中国的人口红利，做低毛利、低门槛的材料加工生意。而今天，孔辉超过海外供应商，在空气悬架这个复杂零部件上做到市场份额第一。
目前， 30 万元的电动车几乎都会配置空气悬架。一套空气弹簧的成本是 2000- 3000 元，整套系统的成本在 7000 元左右。而车企一般只会将 Bom 成本（Bill of Materials，所有零部件成本）的 5% 留给空气悬架。
未来随着成本不断降低，郭川预计，5 年后，空气悬架有可能会标配到 20 万元甚至 18 万元的车型上。到明年，就有 25 万元左右的车用上空气悬架。
空气悬架的降本空间就是孔辉自己的成长空间。要把空气悬架做到 18 万的车上，孔辉还需要不断去改进产品、扩大制造规模。当然，这样一个昂贵部件的普及，也需要对产品更有追求的车企，和对新事物更有包容心的市场。
题图来源：创业先锋 Tucker: The Man and His Dream