UT OF COMMON
/不写平庸的故事/
卖闲置左右为难的时候过去了
文/刘宇翔
编辑/王芳洁
北京时间9月13日凌晨，苹果发布了新一代手机产品iphone15系列。王雨（化名）根本没有熬夜追发布会，也压根不清楚新款有了哪些改进，但他已经跃跃欲试，准备立刻去官网排队。这些年， 9月换机，已经是他的习惯。
手上的iphone 14pro会在第一时间挂到闲鱼上，得抓紧时间，毕竟苹果官方已按惯例给老款降价处理。要是能尽快卖出去，一台成色不错的iphone14 pro能卖到6000元上下，算下来，持有新机的成本差不多降到了3000元，平均每天不到10块。
所以，每年的9月中下旬，闲鱼上都会涌起大量的二手手机交易，因为王雨们要换手机了。而一批人的换机潮，也是另一批人的换机潮。对于前者来说，一部手机已经完成了它的使命，但这部手机的生命并没有湮灭，它会变成另一批人的“二手玫瑰”。
只是，把二手手机变现，并不是一件容易事。目前二手交易市场主要存在两种模式，第一种是C2B的中间商模式，这种模式成交快，但中间商要赚差价，所以这种模式“费钱”，而另一种则是C2C的中间平台模式，价格相对灵活，但C端之间往往反复沟通，所以这种模式相对“费时”。
据闲鱼行业及运营总经理李勇（花名“玄弋”）透露，“一个用户平均要跟15个用户聊天才能卖出。”
那么，有没有一种模式可以取长补短，集各家之精华？这是一个基于用户需求视角的问题，也是已经拥有5亿用户的闲鱼一直在思考的问题：能否给用户提供更精准的选择，让不同的用户都能实现效率最优、效用最大化？
正如12日阿里巴巴集团新任CEO吴泳铭的全员信所言，阿里的战略重心首先是“用户为先”，要转向用户视角，多维度满足用户需求，用户需求的优先级高于一切。
“所有业务的根基是用户价值以及带来的用户留存。”吴泳铭说，所以，阿里要变，闲鱼也要。
01
要打破逆向选择
一个有趣的现象是，19世纪以来，二手交易市场就已在欧洲各国成为常态；日本闲置行业极度发达，街头随处可见“中古店”“中古店”，2020年二手经济市场规模已达2.4万亿日元；美国的闲置市场同样发达，美国二手市场（包括转售和旧货）在2021年市场规模达上千亿美元。
这是“丰裕社会”的表现。即优质商品保有量大幅提高后，出现转售闲置、淘经典单品等多样化需求。
及至2022年，中国也初步进入了“丰裕社会”，作为支撑的数据包括，当年，我国电商市场总零售额就高达13.79万亿，奢侈品市场销售额9560亿元人民币，全社会仅手机保有量就超已达18.56亿部，按照换机周期预计，十四五期间，闲置手机总量累计达到60亿部，奢侈品、家电的保有量也大幅上升。
但让这些闲置手机、奢侈品流通起来，却并不容易。因为闲置市场是典型的柠檬市场（The Market for Lemons）。
这是一种信息不对称的市场，在市场中，产品的卖家对产品的质量拥有比买家更多的信息。为了避险，买方只愿意出最低的价格，由于价格低，只有质量比较差的东西会有人愿意卖，久而久之就造成劣币驱逐良币，好的卖家会退出，市场上会越来多质量差的东西，市场会止步萎缩，这就是信息经济学中的逆向选择。
并且高残值的手机、奢侈品，其实还存在着买家调包后要求退货退款的可能性。这也会使得卖家为了避免麻烦或者发生纠纷后无法追索，谨慎交易，反复沟通，筛选真正可信的买家，费时费力。
所以，高残值物品的卖家要么等候合适的买家，物品长期闲置；要么想快速变现，就低价卖给二手回收商。前者耗费时间和精力，后者折价让中间商赚了差价。
这就是信息不对称、供需双方难以精准匹配造成的成本上升、收益下降。
省心省力、卖高价，是多数卖家的诉求；交易安全、不踩坑、低价淘到宝则是买家普遍的要求；而对于上下游服务商及行业而言，则期待更大的闲置交易规模。因此，在闲置交易中，最难平衡的就是买家、卖家、服务商等多元的生态角色之间的关系。
闲鱼总经理丁健（花名“季山”）告诉《最话》，闲鱼一直在探索，如何平衡多方关系，推出最优解。
这个最优解首先要打破逆向选择，让买卖双方形成高互信、高效率的正向循环。
9月11日，闲鱼正式上线“帮卖”服务，卖家只需“提交订单——确认质检结果和价格——确认参与帮卖服务”三步，就可完成闲置交易，质检、沟通、估价、推广卖出等环节都由闲鱼帮卖一站式解决。
这是一种创新型的C2B2C模式，卖家只需要知道自己的东西能更快卖出去，而不需要知道东西卖给了谁，当然也不需要跟15个意向买家聊天。
据了解，目前帮卖服务已覆盖手机数码、潮奢、大家电等品类，这些都是高残值物品，价格相对较高。为了促进iPhone等高残值手机入市流通，闲鱼还提供了20%的现金补贴。
同时，近几年闲鱼持续在完善的服务体系，也保障了帮卖的整体交易效率和体验，尤其在鉴定方面，目前闲鱼手机数码品类已支持50城的上门鉴定，实现一二线城市全线覆盖；奢品的专业质检师团队超500人，搭建了有公信力的鉴定和售后服务体系。
02
快10天的选择
其实，在王雨的抽屉里，还有好几部旧手机，iphone 12、华为p40，因为在很长一段时间里，他都没有卖二手的习惯。
这当然是一种很大的资源浪费，但绝对不是他一个人的问题。第三方数据显示，目前国内闲置物品交易还有很大的空间，以手机和奢侈品为例，目前每年闲置的二手手机有近4亿部，回收利用率不到10%，同样每年1亿款闲置奢品，回收利用率仅有5%。
造成流通率低的重要原因是信任。虽然注册闲鱼很容易，点击“卖闲置”就能30秒发布闲置品信息，但仅凭几段文字和几张图片，就敲定一件高残值商品的 价值，对于交易双方来说，都有很高的信任成本。
“一个手机价值5000元，你让我邮寄到一个我不知道的地方给我不认识的人，很多人是不太放心的。”
所以，在高残值商品的交易当中，平台不仅要充当交易中介，最好还要充当信用中介。这就是为什么，闲鱼要在帮卖业务中，设置质检中间关节。
目前，帮卖提供的服务包括上门查真、上门质检，手机是工程师上门检查质量、成色，现场评估。奢侈品重要的是甄别真假，普通用户普遍难以识别真假。据了解，闲鱼的鉴定团队平均从业经验7年。入库的奢侈品由专业仓库保存，恒温恒湿，每件都有独立编码，标准化管理。
只要商品通过质检，平台会首先给出预估价，并向卖家百分百预付。
当然，这也给平台提出了更高的要求。据介绍，为了提高上门质检的效率，闲鱼已经在线下建立了城市级别的地面部队，例如杭州，小哥会在2小时内上门服务。
闲置品交易的本质是交易，如果说信任是交易的基础，那么价值就是交易的质量。
闲置物品属于非标品，尤其是手机，是越往后残值越低，也就是说价格与时间存在反比，尽快销售价格才会相对更高。所以采取拍卖模式或许是个效率高的选择，因为拍卖能吸引更多潜在买家，更快寻找到心理价位趋近的买家，很快发现价格。
玄弋认为，“一个商品能否卖出高价，不是取决于你的要价，而是取决于背后有多少人竞价、竞价能力、出价人有多少，以及他的给价能力，是这件事情能够跑通的根源。闲鱼有海量的买家，有海量的有出价能力的竞价者。”
为了在海量买卖需求中实现高效匹配，帮卖服务目前实行 “三段式出清”：通过闲鱼搜索推荐强曝光、闲鱼鱼市竞拍卖出、闲鱼官方直播间帮卖三种方式帮助用户快速出手闲置物品，通过为不同品类匹配精准出清渠道，能极大提升动销率，降低出清成本，这是该模式与原有出清渠道单一的C2B2C寄卖模式相比的最大优势。
不同类型的商品适合不同的场景。手机的用户关注参数、性能，款式相对较少，更标准化，比较适合拍卖。而奢侈品的款式数量庞大，每个人的审美、品牌偏好差异较大，用户选择面更广，也更习惯直播，专业主播的详细讲解，能更有效率打动潜在购买者。
当然，两者并不是泾渭分明，无论拍卖还是直播，都是基于平台的质检能力，给潜在买家相对确定性的信息。
这种相对确定性会加快流转速度，提高售价。而对于买家来说，也极大降低搜寻成本，降低货不对版造成的纷争。
据统计，卖家平均可在48小时内快速卖出闲置物品，这与传统C2C个人之间的交易模式相比，平均快了近10天；而与回收为主的C2B交易模式比，没有了中间商“低买高卖”，用户出售商品的收益能高出15%以上。
今年闲鱼帮卖的目标是服务100万用户，全面4000W现金补贴（现金投入），投入百人专属服务团队（人力投入），闲鱼全站推广曝光（流量投入）。
季山表示，“任何商业的进步都是从效率优化开始的，或许帮卖只是闲置市场革新的一个切入口，而我们希望以推出帮卖模式为原点，不断优化闲鱼上的闲置交易结构，从而真正实现买家、卖家、行业三赢的局面。”
03
用互联网的方式解决问题
2023年，在内测阶段，闲鱼帮卖已成功帮助23万人卖出闲置宝贝。
二十年前，一家名叫淘宝的购物网站在杭州正式上线，一名用户卖出了家里闲置的龙泉宝剑。后来，第一件通过支付宝交易的是台闲置的富士数码相机。
可以说，是闲置品交易的需求催生了电商产业，也可以说，中国的二手交易，是互联网原生。
于是，2014年，在阿里的一个茶水间，闲鱼诞生了，从最初的烧水壶,电脑、衣服，到现在几乎涵盖了消费品的全部类型，包括数码、服装、美妆、家具、母婴等大类产品，以及潮玩、古董等新型品类。
玄弋说，“闲鱼脱胎于淘宝、天猫，也脱胎于阿里，所以我们是一家互联网公司。互联网平台更多的是一个中间撮合的模式，而不是中间商的角色。”
在闲置市场里，大量是通过差价驱动的中间商，哪怕是美国最大的两家二手电商平台ThredUp和The RealReal 其寄售模式占比也更高。这很大程度上是因为用户规模相对较小，在有限的用户规模下，中间商模式是相对收益稳定的商业模式。从MAU来看，闲鱼是其国内竞争对手的4倍。
在季山看来，“闲鱼是一家互联网公司，闲鱼跟其他友商从根子就不一样。闲鱼不做中间商，而更多的是以技术、算法能力及对用户的理解，来创造一个更好的交易环境，让买家、卖家、上下游服务商都能在平台生态里获益。”
据上半年发布的数据显示，闲鱼用户数已破5亿，与此同时，在闲鱼，还有超过10亿个在售商品数，以及一年近1亿个卖家， 尤其在高残值市场，目前闲鱼上全年闲置手机数码交易规模超5000万台，闲置奢侈品交易规模超200亿元。
这些数字并不仅代表着规模，而是互联网带来的宽边界，高效率，和海量用户洞察。
客观而言，这是中间商难以具备的要素，由于以交易对手的方式参与到产业链当中，中间商的边界、效率均受自身能力所限。例如，你擅长卖手机，就专注回收手机，手上有10个亿，就不能收货11亿。
当然，任何事情都是双刃剑，既然被互联网基因赋予了更具想象力的表达，那么闲鱼这种中间平台，就必须要用互联网的方式去解决问题。
例如，二手交易信息不对称的传统难题怎么解？帮卖当然是一种解法，但在此之前，闲鱼已先后推出了芝麻分信用交易、闲鱼小法庭、省心卖、验货宝等信用机制。
今年又上线了新信用评估体系“鱼力值”，就是为了帮助用户更准确地了解买卖双方的信用状况，能让买卖双方更能评估对方信用度，珍惜信用，促成交易。
季山说，“闲鱼最大的使命是，要把渗透率做下去，用户心智做下去。”
说起用户，当吴泳铭提出“用户为先”时，很难不让人回想，这一年来在消费互联网市场中，有关客户第一还是用户第一的争论。所以吴泳铭还着重强调，更多用户才能给商家（客户）带去更多市场机会。
不过，闲鱼应该没有类似的纠结，在这个平台，客户也是用户，用户也会成为客户。