（报告出品方/作者：西部证券，陈腾曦）
行业趋势：中高端化、连锁化、数字化
酒店行业发展趋势之一——中高端化
市场普遍认为，推动我国酒店行业向中高端化转型的动因是物业租金上 涨和中高端酒店更优的单店模型，即成本推动和营收拉动。 我国连锁酒店行业起步较海外更晚，在发展过程中可较多参照海外酒店 的成长路径。美国起步于20c30s，欧洲起步于20c60s，而国内首家锦江 之星开业于二十世纪末，分别晚于美国六十多年、欧洲三十多年。 我国酒店行业起步于经济型，若酒店集团希望扩大业务规模、提高品牌 力，拓展中高端市场是扩张的必经之路，且消费者对各档次酒店的需求 客观存在。结合酒店行业的发展历程与收益管理相关理念，我们认为经 济型酒店市场的主要功能是为酒店集团积累品牌知名度和会员流量，真 正能够带来更多盈利的则是中高端市场。
酒店行业发展趋势之二——连锁化
我国酒店连锁化率由2018年的19%上升至2022年的39%。2020年至 2022年连锁化率提升8pct，主要系单体酒店大量倒闭叠加酒店集团 逆势开店，推动连锁化率快速上升。 连锁酒店相对单体酒店具备价格优势和运营优势。价格优势：连锁 酒店产品销售价格高于单体酒店；运营优势：连锁酒店集团为加盟 商提供整套运营管理系统并派驻职业店长经营门店；品牌优势：连 锁酒店背靠酒店集团品牌，同等条件下更可能被消费者优先选择。
中高端酒店行业规模超千亿，行业集中度持续提升
规模角度：根据亚朵招股书及弗若斯特沙利文数据，预计2025年我 国中高端酒店市场行业规模接近1500亿元。 增速角度：中高端酒店行业市场规模2015-2019年CAGR为39.0%， 2020-2025年CAGR有望达到27.9%。 竞争格局：头部酒店集团市占率持续提升。2022年CR3为48%，较 2019年提升10pct；CR5为59%，较2019年提高13pct。集中度提升的 原因在于：一方面，疫情期间部分风险抵御能力较弱的单体酒店倒 闭；另一方面，头部酒店集团逆势扩张推动集中度进一步上升。
会员体系：构建私域流量护城河
会员体系的基础——等级制度为主，积分或里程制度为辅
会员体系本质为一种营销策略，用于吸引和留存业务，通常由连锁酒店 运营，一般以等级制度为主，积分或里程碑制度为辅。 等级制度：不同等级对应不同折扣，进而形成会员价格梯度。部分海外酒店建立终身会员制度，以筛选高品牌认可度和高粘性客户。 积分制度：通常以“累计间夜”或优惠活动获取积分，部分海外酒店可直接购买。积分可用于兑换整房或者其他商品。 里程碑制度：目前为海外酒店独有制度。通过“累夜”的方式计算里程，达到规定里程即可获取对应奖励。
不同等级会员及对应权益提高各层次产品附加价值
酒店产品一般可划分为五个层次，即核心、形 式、期望、延伸、潜在产品。 核心产品：在酒店中，客房和餐饮构成核心 产品，满足消费组最基本的生理需求； 形式产品：核心产品借以实现的形式，具体 为酒店的有形物体和无形服务构成的整体形 象，包括酒店品牌形象、外观、地理位置、 客房类型、餐厅风味等； 期望产品：指消费者对属性与条件的期望， 即消费者购买产品后内心产生的各种期望， 包括酒店装修品质、环境安全舒适、客房清 洁卫生、餐厅菜肴美味可口等； 延伸产品：消费者购买酒店产品后能够同时 获得的全部附加服务和利益，一般为酒店的 配套服务设施，包括智能化服务、免费Wifi、 免费停车场等； 潜在产品：个性化服务，满足消费者个性需 求。 核心产品、形式产品和期望产品决定消费者的基 本满意程度，延伸产品和潜在产品服务是提高消 费者粘性和发展会员的核心。
国内酒店集团会员体系升保级难度对比：君亭门槛更高，华住升级较易
二级会员升级标准：君亭＞锦江＞首旅＞华住。现金购买方式，君亭/锦江/首旅/华住分别为80/69/69/49元；累计间夜方式，锦江/首旅/华住分别需 要每年5/3/3房晚，君亭不可通过累计间夜方式升级会员。 三级会员升级难度：现金购买方式，君亭/华住/首旅/锦江分别为218/170/169/89元；累计间夜方式，锦江/华住/首旅分别需要每年15/10/5房晚。 四级会员升级标准：华住只能通过累计间夜升级，君亭定向邀约白金前10%，锦江、首旅除累计间夜外可通过较高消费额升级。 保级标准：1）三级及以下保级难度锦江＞首旅＝华住；2）四级会员保级难度华住＞首旅＞锦江，首旅五级会员难度最大。君亭会员永久有效。
价格体系：品牌竞争力&市场适应性
标准化门店价格体系——确保酒店面对市场需求变化合理调价
BAR（Best Available Rate，最佳可用房价）是制定价 格体系的基础，代表客房价格水平高低，同时保障价 格体系的完整性，各个细分市场的价格也都是在BAR 的基础上衍生。 酒店对价格的控制能力取决于其在竞争市场中所处地 位。处于价格领导者地位的酒店控制能力更强，反正 则弱； 酒店的价格控制能力决定其在市场需求发生变化而改 变价格时，消费者对新价格的接受程度，同时也意味 着酒店通过调整价格来提高收入能力的高低； 缺乏标准价格体系的不良后果： 1）市场发生变化时无法进行价格管理； 2）无序价格体系降低消费者购买欲望； 3）可能出现价格倒挂。
品牌价格体系：品牌矩阵覆盖各价格带产品，提升酒店品牌力
品牌矩阵：酒店集团通过自创或收购实现品牌矩阵扩充，填充各价格带酒店产品空缺，向消费者提供与之消费能力和需求匹配的酒店产品。 完善的品牌矩阵能够最大限度满足消费者群体的不同需求，结合完备的会员体系，进而实现酒店品牌竞争力最大化。
品牌力高低影响产品溢价能力，高品牌力酒店BAR价下限更高
酒店集团品牌力高低决定品牌溢价能力，高品牌力酒店集团在相 同档次酒店的同种房型能够卖出更高价格。根据《HOTELS》2022 全球酒店集团排名前五，结合各集团高端酒店最低房价，同档次 酒店基础房型房价存在显著差异，排名越靠前的酒店集团，其房 价最低价格更高，即下限更高。
收益管理：收入预期管理与扩大
收益管理基础概念及理论基础——收入预期管理
收益管理：以市场预测和市场细分为基础，通过对产品（或服务）价格的优化和资源的有效分配，平衡市场对该产品的（或服务）的 供给和需求，从而实现企业收益最大化。 4R理论：正确的时间和地点(Right time and place)，以正确的价格(Right price)向正确的客户(Right customer)提供正确的产品或 服务(Right product or service)，实现资源约束下企业收益最大化目标。显性收获：根据美国酒店业实施收益管理策略30多年经验，在其他条件不变的情况下，仅系统性实施收益管理策略，营业收入提高3%- 7%，利润率水平提高50%-100%，同时能有效且迅速提高市占率。
衡量收益管理的量化指标——MPI
为了衡量收益管理水平，我们引入三大市场指数进行量化对比。
指标1：市场渗透指数（Market Penetration Index,简称MPI）
MPI是针对平均客房出租率（OCC）而言的一个指数指标，由于客房出租率是针对某一单体酒店而言的绝对量，无法反映出该酒 店在目标市场中竞争力的高低，MPI弥补了该单一指标存在的不足。
指标2：平均房价指数（Average Rate Index,简称ARI）
ARI是用来衡量某一酒店的平均房价与市场平均房价的对比情况，以此来确定该酒店在竞争市场中的价格地位。
指标3：每间可供出租客房收入指数，简称收入指数（Revenue Generation Index,简称RGI）
RGI用来反映一家酒店在某一目标市场中每间客房获利能力高低的指标
收益管理水平对营收及净利润影响测算
为确保测算结果的客观性，我们以2019年各酒店集团财务数据为基础进行测算。 根据海外酒店集团实施收益管理策略的结果看，仅实施系统性收益管理对营收的提升水平在3%-7%，由于国内实施收益管理策略尚处于起步阶 段，我们假设目前国内酒店集团实施收益管理策略对营收提升水平为3%。（君亭酒店实施精准化收益管理策略，未列入测算） 测算结果显示，在7%收益管理水平下，华住/锦江/首旅归母净利润分别提升24.6%/53.7%/36.5%，归母净利率分别提升3.1/3.5/3.3pcts。
重点公司分析
华住集团：“双核心+N”品牌矩阵叠加庞大会员规模推动业绩稳步增长
2亿规模会员构筑流量护城河，华住会预定占比持续提升。华住会员 数量从2018年的1.2亿增长至2022年的2.0亿，CAGR约13.5%；入住客 人预定渠道方面，2022年通过华住会app预定的客人占比76%，较 2020年提升2pct。 “2+N”品牌矩阵覆盖各价格带，汉庭、全季高辨识度强化品牌力。 公司品牌矩阵以汉庭、全季为核心，截至2023H1，汉庭和全季的客 房数占Legacy-Huazhu客房总数的62.6%。 数字化建设领先，内部运营效率、消费者入住体验同步提升。华住 打造整套技术基础设施，提高客户体验和运营效率。运营端包括云 端PMS系统、CRS系统、采购和收入管理系统；消费者端包括自助入 住/退房终端机、智能机器人等。
锦江酒店：国际酒店集团加持，收益管理、会员体系升级有望迈上新台阶
中国区会员体系完成统一，国际化建设起步。公司于2022年已完成 锦江酒店WeHotel中国区的统一，成为集团“深耕国内、全球布局、 跨国经营”品牌战略的重要布局；海外方面，公司先后收购法国卢 浮、丽笙，布局拓展全球业务。并购扩张加速客房规模增长，溢价能力持续增强。公司自2016年以 来不断并购海内外酒店品牌，叠加自身酒店品牌扩张，客房总规模 从2016年的59.9万间增长至2022的110.3万间，CAGR约为10.7%。 国际酒店集团收益管理能力加持，叠加我国酒店行业中高端化持续 推进，公司受益程度有望提升。法国卢浮酒店集团、丽笙酒店分别 成立于1976年和1909年，长期积累了丰富的中高端酒店运营管理经 验，助力锦江酒店收益管理能力提升。
君亭酒店：专注中高端，高溢价能力收获高值RevPAR
专注中高端市场，品牌溢价能力优势明显。不同于华住、锦江、 首旅的品牌矩阵全档次覆盖，君亭酒店起步于中高端，也致力于 发展中高档酒店市场，通过“一店一品”在细分市场构建强品牌 力，君亭酒店拥有了在这一区间内的较强的定价能力，旗下酒店 品牌溢价表现较为优异。 积极创新投融资模式，助力公司旗下品牌发展。面对酒店行业从 增量开发向存量资产管理时代的转变，公司新设上海君达城商业 发展有限责任公司，持续跟进北京、深圳、长沙、重庆等核心城 市地标楼宇。
首旅酒店：持续加码中高端市场，会员体系创新升级
顺应消费升级趋势，集中资源发展中高端酒店。公司中高端酒店 客房占比从2017年的17.4%提升至2023H1的37.4%，中高端产品营 收贡献占比提升至57%，同比2022年增长6.31pct。 品牌持续升级迭代 ，打造年轻化、时尚化品牌形象。存量经济 型酒店升级至NEO3.0版本，截至2023H1，NEO3.0版本酒店数量占 如家品牌店数量比例提升至53.6%；中高端酒店品牌矩阵不断扩 充，新品牌扉缦聚焦中高端商务休闲市场，完善品牌矩阵差异化 布局。 会员体系全方位升级，打通消费和生活场景。公司创造性的打造 以如LIFE俱乐部为核心的全新积分体系，借助集团背景优势，突 破酒店住宿单一场景，其积分获取和使用拓展至酒店住宿、全球 购、互动社交场景，增强会员活跃和粘性。
报告节选：
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精选报告来源：【未来智库】。