不管我们是否拥有新能源车，我们打到新能源车的概率是越来越高了。今年9月，交通运输部运输服务司副司长高博披露的一组数据能够说明问题。2022年底，新能源巡游出租车总量将近30万辆，占比已达22%，下一步公交出租和物流配送车辆新能源率将不低于80%。80%意味着5辆出租车中有4辆会是新能源车。

这个比例不可谓不高。同样将继续飙升的是新能源车占乘用车销售的比例。依据全国乘用车市场信息联席会发布的数据，2022年，这个数据是27.6%，预计到2023年，这个数字会跃升到36%。据咨询机构罗兰贝格测算，2035年，中国新能源车的销售占比将超过80%，保有量占比将超过60%。

新能源车的普及和推广，已经在品牌侧和生产制造端掀起了变革的风暴。我们很好奇，伴随着从燃油车到新能源车的换道，相应的新能源车的销售与车后服务体系会发生什么变化。

有些变化恰恰和新能源车的新结构有关。

新能源车使用三电系统（电池、电机、电控系统）来替代燃油车的发动机系统。因此，与机油、机油滤清器相关的保养需求几乎消失。而这部分需求原先占到传统燃油车保养市场的近一半。如何保养好三电系统，成为汽车服务行业的新课题。
由于新能源车马力大，刹车的制动系统不同于燃油车等原因，当前新能源车的事故发生概率和维修单价明显高于燃油车。
新能源车也正在为人们带来新的生活方式。当我们在户外露营时，可以借助新能源车中的电池设备，实现照明、取暖等功能。

利好政策也来了。2023年10月，商务部联合九部门发布了《关于推动汽车后市场高质量发展的指导意见》，提出要优化汽车配件流通环境，促进汽车维修服务提质升级，加快新能源汽车维修技术标准体系建设，支持自驾车旅居车等营地建设，丰富汽车文化体验等等措施。

本文围绕整车销售与物流体系、维修保养及配件市场、洗美贴市场以及汽车生活方式这四个方面的演变展开，并尝试回答以下问题：

新能源车崛起后，与之相关的销售以及车后服务体系正在发生什么变化？这些变化背后的驱动因素是什么？
汽车的销售与车后服务体系庞杂，涉及主机厂、销售门店、二手交易平台、维修保养店以及洗车贴膜店等主体。在不同的环节，主机厂和这些汽车服务链条，谁能掌握更强的话语权？
未来5-10年，新能源车的销售以及车后服务的市场格局会如何变化？
新能源服务链条变化背后，有哪些新的创业投资机会？之前环环相扣的服务链条，哪些部分有机会独立发展？
家电和手机维修市场的演变历史，给我们思考新能源车后市场带来哪些启发？

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在汽车的销售与车后服务市场，你看到了哪些创新机会？

欢迎你在评论区和我们聊聊你的看法。截止至11月13日17:00，留言最走心的5位读者将获得罗伯特·M·波西格的《禅与摩托车维修艺术》。

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从传统4S店到直营销售中心，

新能源整车销售与物流体系有哪些新变化？

▎销售体系：传统4S店部分被直营销售中心+多品牌授权集合店的销售模式取代

相比传统燃油车，新能源车行业最直观的变化是销售体系的演变。在一二线城市商场的黄金地段，你能不时看到蔚来、理想等新能源车品牌的直营销售中心。

▲蔚来西安正大国际店。图片来源：蔚来官网

销售传统燃油车的4S门店通常分布在城郊，店面大，销售服务一体。这些4S店主要由经销商体系开设，而非品牌直营。

▲位于重庆西南国际汽贸城的重庆宝翔行宝马4S店。图片来源：买车网。

而新能源车中以新势力为代表的主机厂开始尝试直营销售中心。

这些销售中心往往带有以下特征：

一是大多开设在商场，与消费者更近，流量更大；二是装修很好，销售服务分离，与交付中心分离，希望给用户留下高科技、前卫的品牌形象；

三是门店目前主要分布在一二线城市，充电以及维修保养等基础设施完善，消费者对品牌的认可度高，订单密集。

如今，大多数传统主机厂的新能源品牌仍然复用原有经销体系。但是部分传统主机厂为了更迭品牌形象，摆脱经销体系的裹挟，近年来也在尝试建立新的经销体系或尝试布局直营店。

开设直营店的前提是销量足够集中。近年来，新能源车呈现明显的下沉趋势。2022年，二线至五线城市新能源车的渗透率提升超一倍。

对于广大的非一线/新一线城市，新能源主机厂主要采用以下三种方式完成销售和交付：

一，通过线上引流等方式，引导到省会城市的直营店订车并异地交付，但这种方式效率较低，客户体验没那么好。

二，我们在部分新能源车渗透率还没那么高的省会城市，看到了多品牌集合店大店的业态。比如，京东在沈阳和西安开设京东汽车超级体验中心，选择核心地段的大型商业体的一层开设集合大店，集合了特斯拉、比亚迪、岚图等汽车品牌。同时，体验中心也集合了京东的家电、家居、3C产品等多种业态。

▲图片来源：京东汽车

三，对于更下沉的三四线城市及县城，新能源车和传统燃油车同样采用多品牌授权集合店的形式，但是面积更小，以沿街展厅为主，且主要是更平价的品牌。

以峰瑞投资的新能源汽车一站式服务平台车集为例，其目前主要在中西部地区的三四线城市开设多品牌集合店，品牌主要为哪吒、零跑等品牌。

▲车集新能源体验中心。图片来源：车集新能源

传统4S店的现金流问题已经是行业共识。当前新能源车竞争加剧，品牌商为了缓解销售压力，给予多品牌集合店更加宽松的账期政策，也使得传统4S店最大的现金流问题得以部分解决，为创新玩家提供了新的机会。

▎二手交易市场：新能源车标准化程度更高，为二手车交易平台化提供新的机会

如果你曾经有过购买二手燃油车的经历，当你面对燃油车的发动机、变速箱、车身、大梁、底盘等等各种部件时，是不是对如何评判汽车的车况毫无头绪？甚至当你把车买回家，才被亲朋好友告知“你这是事故车呀！”，“你这发动机大修过呀！”，然后追悔莫及。

在传统燃油车二手交易市场，由于车辆品牌、型号繁多，零部件复杂，车况高度非标，导致线上交易平台的集中度难以提升。线下的独立二手车商长期是二手交易市场的主要玩家，互联网交易平台的盈利压力比较大。

而新能源车供应链相对标准化，更接近消费电子，零部件SKU数量显著降低。生产一辆燃油车大约需要三万个零部件，而纯电动汽车所需的零部件数量大约只占其1/2-2/3。因此，新能源车的车况更容易被检测，车况标准化程度提升，定价体系更加标准透明。

新能源车将为互联网二手交易平台以及第三方服务公司提供新的机会。比如，汽车服务平台“查博士”获得了宁德时代的战略投资。据投中网报道，其原本经营传统燃油车的专业检测服务，未来有可能将业务延展到新能源二手车相关的服务。

▲查博士网页版服务页面。图片来源：查博士官网

▎物流体系：社会化第三方物流崛起，市场集中度提高，谁会是新能源车领域的“顺丰”？

销售体系的变化往往带来物流的变化。汽车是如何从主机厂到达用户手中的？在传统燃油车的流通模式中，经销商通常会批量采购，运输通常由与主机厂强绑定的合同物流体系承担，同时结合零散的专线运输体系作为补充。

▲图片来源：车粒子物流公司资料

我们推测，新能源车的整车物流体系有可能集中化程度更高，有可能存在做新能源车领域的“顺丰”的机会。

首先，新能源车的销售体系更加多样化，多品牌集合店的业态丰富。与之相对应，物流体系也从原来主机厂与4S店一对一的物流体系，演变为多对多的物流体系。这些变化使得品牌方零担拼货（拼单运输）的需求更加强烈。类比消费品的物流体系，主机厂独立承担全链条的履约效率，明显低于更有规模效应的独立物流体系。而更加分散和多样化的销售体系，对数字化的要求更高，也带来了创新机会。

其次，新能源车生产基地主要位于二三线城市，如合肥、重庆、溧水、西安、常州、长沙、抚州、郑州以及襄阳等地，需求则在一线城市为主。近年来，部分地市取消二手车异地限迁政策（一些地方对于外省或者外市的二手机动车，采取限制环保标准、限制年份等措施，以避免这些车辆大量流入本地市场），大量一线城市的二手车流向更下沉市场。这两大因素叠加，物流将新车从二三线城市运去一线城市，返程时物流再把二手车运回二三线城市，使得原有整车物流体系最大的问题——“返程空车率”能在一定程度上得到解决。

第三，随着“一带一路”的发展，新能源车在中亚、中东、东南亚等地区的销售明显提高，也催生了整车出口物流的新机会。

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维修保养及配件市场

可能不会立即萎缩，

但会有结构性调整

▎市场需求显著下降，主要以保养需求、发变体系维修为主，事故维修客单价和频率均有所提升

相比燃油车，新能源车维修保养的整体需求预计将显著下降。据罗兰贝格测算，长期来看，新能源车的维保价值大约只有燃油车的60%。背后最大的变化是，燃油车的发动机变速箱体系被新能源车的三电体系替代，导致人们对维修保养的结构性需求下降。

具体来看，我们通常将乘用车的维修保养市场拆分为保养、易损、维修、事故四个品类。对于传统燃油车，保养主要指更换机油、冷却液等；易损指检查和替换轮胎、刹车等易损配件；维修的对象主要有发动机、发动机变速箱、底盘等；事故则包括车辆外观件、钣喷和整个车体的维修。

由于新能源车的零部件与燃油车不同，车辆的保养、易损、维修、事故四类市场需求也会随之发生显著变化。

首先，由于动力总成不同，新能源车对机油、机滤的保养需求将几乎消失。而这部分需求原先则占到传统燃油车保养市场的近一半。

其次，对于易损市场，新能源车无需火花塞，刹车片的磨损相比燃油车也相对较轻。但是，蓄电池的检查和替换需求增长。同时，新能源车的车重较大，轮胎磨损也会更严重。整体来看，易损这一细分市场规模不变。

第三，对于维修市场，原有发动机、变速箱的维修需求消失，约占整体维修市场规模的40-50%，三电系统所需的维修相对较少。此外，在智能化趋势下，新能源车底盘的复杂程度也在提升，大量中高端车型开始使用智能底盘，包括智能化的、实时自适应的避震等，也会提高底盘维修的客单价。

最后，当前新能源车的发生事故的概率和维修单价也明显高于燃油车。主要是由于，一是新能源车对大部分驾驶者来说都是新事物，叠加新能源车的用户偏年轻化，驾车经验相对较少，出事故的概率的较高；二是新能源车马力太大，动辄四五百匹，增加了驾驭的难度；三是人们有时候没能很快适应新能源车的刹车踏板，可能会出现操作问题；再加上新能源车往往智能化程度更高，有大量的摄像头和雷达，一旦发生事故，这些智能化零部件的维修成本高昂。

因此，事故维修在短期内也许会成为一个增量市场。不过，随着消费者逐渐适应新能源车的动力和操作方式，事故维修需求在长期来看也会逐渐回归到正常水平。

但从中短期来看，维修保养市场不会立即萎缩。

目前，燃油车的保有量和车龄仍处于增长状态，车后配件市场规模大概将在2030年左右达到顶点，从当前的约6,000亿市场规模增长到接近8,000亿市场规模。之后，新能源车的保有量占比逐渐提升，与之相对应的车后维保市场，也将经历一个先增长再逐渐下降的过程。

▎配件流通体系的变化：第三方社会化流通网络将逐渐被授权流通体系取代，供应链体系效率提升，终端加价率降低

第一，随着传统燃油车市场逐渐向新能源车市场转换，车后配件的第三方社会化流通网络将逐渐被授权流通体系取代。

▲传统燃油车、新能源车流通体系对比。数据来源：汽车之家、专家访谈

传统燃油车的零部件复杂，SKU众多，主机厂难以把全部供应链都囊括到官方授权体系中，必须依靠社会化的流通体系才能更好的服务消费者。所以，从最上游的Tier1就直接对外销售品牌件，到中游出现了各种各样的垂直的流通体系，比如：汽车易损件服务平台“三头六臂车服”、汽配采购平台“快准车服”、全车件为主的“开思车服”，以及各类区域经销商。甚至4S店迫于订货压力，自己也对外销售品牌的原厂件从而聚集订单，拿到主机厂更大折扣。

而新能源车的零部件更加精简，SKU更少。在这一情况下，主机厂就有能力把配件供应链纳入自己的官方授权体系管控，摆脱对第三方社会化流通网络的依赖。

第二个变化是，随着流通体系的精简，各环节的加价率也在降低。燃油车在维保时，4S店对零部件的加价率通常会达到1倍甚至数倍，显著高于街边的社会化门店。而目前，部分新势力主机厂对门店的配件加价率很低，同时，部分新能源车的4S店/授权门店，可以将配件加价率压到20%-30%的水平，显著低于燃油车4S店。为什么新能源车把配件的加价率降低这么多？

一方面，这是流通体系精简化带来的效率提升。当流通SKU数量大幅度减少，流通环节减少，4S店和授权店就不需要通过大幅加价，来弥补管理复杂SKU带来的效率的损耗和成本的增加。

另一方面，新能源车企业的经营理念也与传统燃油车企业不同。燃油车市场发展至今，整个4S店体系已经是非常红海的市场，整车销售的利润极低，甚至面临亏损。所以，这些门店更倾向于先用卖车来获客，再转向长期的维修保养服务来获得高利润。而对于新能源车企，目前大多还不需要通过售后的维保来弥补利润缺口。

▎维修保养终端业态的变化：授权替代第三方，城郊大店替代街边小店，主机厂派单替代ToC获客，多品牌集合店替代单一品牌4S店，销服分离替代销服一体

上文我们分析了新能源车将对维修保养市场需求和配件流通体系产生的影响。这两方面的变化进而会共同影响维修保养的终端业态。

燃油车维修保养由两大体系构成：保内（产品在保修期内和在保修范围内）的4S店体系主导、保外（产品已过保修期或故障不在保修范围内）以第三方独立网络为主导。第三方独立网络典型的业态就是类似于途虎养车的街边快修快保店，面积较小，大约有4-6工位，距离居民区近，以保养和简单维修为主。但随着新能源车保有量渗透率提高，相较于第三方独立维保网络，直营维修中心、授权维修中心开始成为当前的主流。

此外，从目前造车新势力的情况来看，销售终端正在与售后的维保终端分离。其中，新能源车保有量高的城市通常会设有直营维修中心。在保有量较低的城市，则出现了大型的授权维修店。这类授权维修大店通常在城郊，店面规模在1500平米以上，集合多个授权品牌的维保服务。目前来看，直营维修中心、授权维修中心的快速发展，会挤压街边快修快保小店的发展空间。

华胜新能源是当前新能源车授权维保体系的典型。华胜早年从奔驰、宝马等豪华车维修起家。2017年，华胜开始进入新能源维保市场，目前已与多家新能源头部车企及电池厂商进行战略合作。

▲图片来源：汽修天下

一言以蔽之，新能源维保的终端业态正在发生着以下几点变化：授权替代第三方，城郊大店替代街边小店，主机厂派单替代ToC获客，集合授权店替代单一品牌4S店，销服分离替代销服一体。

那么，为什么新能源维保的终端业态会发生这样的变化呢？传统燃油车主机厂一直无法实现的强管控，为什么新能源车目前可以实现？

从主观意愿来看，主机厂希望提高消费者的用车体验，并且更全面地获得车辆表现和消费者长期的使用数据。而通过直营和授权维保体系，主机厂能够全流程地了解消费者的用车情况。

此外，第一个原因在于“以货控场”。我们在上文分析了配件流通体系的变化，传统燃油车配件的供应链流通依赖第三方的流通网络。而新能源车可以将配件的流通体系囊括到授权体系中，进而通过货来控制场，把维保终端也纳入授权体系。

第二个原因与新能源车的智能化有关。新能源车的核心零部件都需要授权码才能打开维修。因此，这类维修需求目前只能依靠授权体系。

第三，与燃油车相比，新能源车的保养需求明显减少，车后维保从一个高频生意转变为中低频生意。而对于维修类需求，从长期来看，门店的获客逻辑或将从ToC转变为主机厂派单。

第四，新能源车更长的质保周期，当前更高的维修难度，以及消费者对第三方维修能力缺乏信任，导致消费者更愿意留在授权体系之内。

以蔚来为例，车主首先会通过APP提交维修需求，再有专人来接车，送到维修中心。车主全程不需要和维修方直接接触。从终端的角度，得到更多品牌授权，是获客的一个关键因素。因此，虽然街边的快修快保店更靠近客流，但缺乏授权也较难获客。相比保养，维修的时长更长，这意味着车辆的停放时间更长，门店需要更大的摆放面积，需要更强的聚集订单能力，导致了大店业态成为主流，也就是线下连锁行业经常提及的“高频小店，低频大店”。

在授权体系的基础上，新能源车后维保的连锁化率和盈利能力都有可能优于当前燃油车的第三方养车体系。连锁化方面，对于主机厂来说，在一定的区域内管理几个连锁体系的效率，会高于对分散门店的一对一管理；在盈利性方面，由于主机厂派单节约了获客成本，虽然授权的门店难以赚取超额利润，但是仍然能大幅改善当前的养车连锁持续面临的盈利难的问题。

以下图某家新能源售后授权门店为例。这家门店的毛利率约为40%，比传统燃油车售后店约50%的毛利率有所下降。但由于新能源售后门店节约了获客成本，仍能保持相对不错的门店利润。

▎电池维修体系的发展趋势：整车维修与电池维修走向统一，维修电池有可能被电池直接置换，前端回收体系存在新的机会

目前由于电池维修的技术难度还比较大，所以电池维修和整车维修之间是分离的。整车维修网点大多只负责拆包，然后派回电池厂商授权的电池维修站（以宁德时代为代表）或直接返厂维修（以比亚迪为代表，电池技术保密性高，且整车和电池集成化程度高）。

当前，电池厂商在整个电池维修的服务链条中掌握着较强话语权。但长期来看，电池厂商分散精力自营售后效率并不高，且电池维修技术大概率会逐渐普及。那么，整车维修和电池维修的授权体系很可能会走向统一。由于新能源车的电池续航和寿命越来越长，有可能跟手机一样，电池由维修变成直接置换。未来，新能源车换下的电池或许能够在大量的工商业场景被再利用，可能给前端回收体系带来新的机会。

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家电和手机维修市场的演变历史，

给我们思考新能源车后市场带来哪些启发？

当前新能源车后市场仍然处于发展早期，往未来看，比如10年以后新能源车后市场会如何演变还有待观察。但我们可以通过家电和手机维修市场的演变历史，来尝试推测新能源车后市场的发展走向。

早年家电安装维修市场以社会化网络为主，街边的维修铺子和独立的维修师傅是主要的服务提供方。当前的家电安装维修市场逐渐演变以授权体系为主，社会化为辅，其中授权体系包括家电公司成立的服务商网络和零售渠道自建的服务商网络。家电公司往往会成立一家服务公司，专门组织这些授权服务网点，如：美的-美美家园，TCL-十分到家等等。此外，零售渠道也会自建服务网络，如：格力将售后维修全部交给经销商，苏宁-苏宁帮客，京东-京东服务+。

▲图片来源：东方网

头部品牌的授权服务网点可以实现县以上的覆盖，二线品牌的授权服务网点可以实现一二线城市的覆盖，更下沉的市场则交给社会化网络（比如万师傅、啄木鸟等）来完成服务。

而长尾品牌自身能力有限，则主要依靠社会化服务商网络，以及其他品牌的服务商网络和渠道的服务商网络，来实现产品的安装维修。比如TCL的安装维修服务公司十分到家同样承接大品牌在下沉市场和中小品牌的安装维修需求。

家电后市场演变为以授权体系为主，社会化网络为辅的关键点在于：

一是家电送货、安装、维修业态一体化，而送货、安装服务受到品牌强控，加上品牌和消费者的沟通渠道更为直接，消费者更容易形成出了问题找官方的习惯，拨打品牌客服电话和找销售渠道解决成为了消费者首选的方案；

二是授权体系的维修价格并不会显著贵于社会化网络，售后体系并非是利润中心；

三是家电质量提升，越来越耐用，大多数街边小店和独立的维修师傅难以获得足够订单支撑经营。

对于手机维修市场而言，在智能手机推出之前，由于品牌和消费者沟通成本高、手机技术复杂度低等原因，社会化维修网络同样占据市场主流。

2007年，苹果发布第一代iPhone手机，开启智能手机时代。由于智能手机价格更高昂，技术复杂度更高，社会化维修网络的维修能力参差不齐，不容易获得消费者信任，所以授权体系逐渐占据了维修市场的主流。

随着华为、小米等大多数厂商推出智能手机之后，智能手机的供应链体系越来越成熟，社会化维修网络凭借更低的价格再次成为了市场的主流。主要原因在于手机核心部件（屏幕、电池）供应链成熟、产能过剩，使得社会化维修网络能够以足够低的价格拿到头部供应商的高质量配件。并且，社会化维修网络的维修能力也在逐渐提升。

但值得注意的是，由于手机的更换周期短，集成度高，授权体系内的以旧换新替代维修成为了消费者更主要的处理手机损坏的方式，导致整体维修市场并不大。

综上所述，新能源车后市场在长期发展之后是会形成更广泛的直营，还是以授权体系为主，亦或逐渐走向社会化，主要取决于以下几点：

电池的供应链标准化程度及产能过剩程度，是否足以使得社会化维修体系能够以很低的价格，获得足够高质量的副厂（非汽车生产厂家授权的厂家）替换电池，在核心部件上脱离主机厂的把控。
新能源车的智能化程度和整车集成度是否足够高，从而使得主机厂把售后订单持续的掌握在自己手里。
新能源的品牌集中度和燃油车比会更高或者更低，以及在不同的城市级别的集中度程度会发展到一对一直营还是多品牌授权。和燃油车相比，新能源车的品牌集中程度，以及在不同的城市级别的集中度程度，会某种意义上决定主机厂商最终形成一对一直营还是多品牌授权的模式。

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洗美贴市场如何升级创新？

▎洗车市场：洗车业态逐渐从维保体系中剥离，通过深度自动化和数字化营销解决效率与获客问题

传统的洗车生意主要是维修保养体系的附属。而上文提到，新能源车的保养需求大大降低，维修需求相对更低频。那么，这会对洗车业态产生什么影响呢？

传统的洗车生意最典型的业态就是一家快修快保店内有1-2个洗车工位。门店并不依靠洗车盈利，而是把它作为一个更高频的服务，用来为维修保养引流。在这一经营逻辑下，洗车业态面临两个大问题：一是洗车价格卷，盈利难；二是洗车业务的营业时间也受到维保业务的限制。比如，许多下班晚的车主，可能都有找不到地方洗车的烦恼。

未来，如果新能源车的维修保养频次降低，洗车业态或许将逐渐从快修快保体系中剥离。作为独立业态经营，首先要解决盈利性的问题，也就是效率和获客的问题。

提升效率的一个解决方案是自动化和流水线分工。

美国第一大洗车连锁Mister Car Wash于2021年上市，目前市值近20亿美金。Mister Car Wash以大店为主，整个洗车流程是一条长廊，下面有履带传送车辆。这种方式使得分工更加细化，每一个流程只解决一个问题，比如喷水、打泡沫、冲洗、擦外观、吹水等等环节，实现高度流水化作业，“用空间换时间”。

▲图片来源：COLEMAN HANNA，Foursquare

在洗车行业的自动化1.0阶段，以自动洗车机为代表，部分解决了洗车时长和洗外观人力的问题，但是效率提升并不明显，没有解决获客问题。

自动化2.0阶段，我们也发现了一些玩家在1.0的基础上做更新的尝试。它们通过更深度的自动化，实现更多流程的自动化，包括：销售、门店装配、擦拭等环节。

以北京一家初创洗车连锁“深夜洗车房”为例：深夜洗车房采用“预制门店”的装修方式，门店的地面排水、外框和设备装修均在工厂内预制集成，再把标准化的“成品”运输到各地，1天内即可完成门店装配。同时，门店还在探索采用销售机器人和机械臂来代替人工。由此达到降本增效的目的。

▲图片来源：深夜洗车房

此外，深夜洗车房具有较强的内容制作和流量运营的能力，帮助门店解决获客问题。比如，把店内空间布置成赛博朋克的炫酷风格，再加上拍摄装置，鼓励车主拍摄打卡；同时结合一些网红探店、营销活动为门店引流。

▲图片来源：深夜洗车房

▎车衣改色贴膜市场：新能源的车衣&改色膜搭载率显著提高，核心技术国产替代为国产品牌提供新的机会

近年来，新能源车的外观越来越丰富多样，车衣以及改色膜搭载率显著提高，背后主要有两个原因。

第一，新能源车的车主年轻人比例较大，喜欢尝试新鲜事物。而相比于传统燃油车，新能源车在品牌、车型等方面的差异化较低，不容易满足消费者个性化、定制化的需求。所以，越来越多消费者选择通过后期改色来彰显自己的个性。

▲左图：Space+蔚来ET5T车衣改色案例“茶色桦木”，右图：MX2特斯拉车衣改色案例“银渐绿”。

图片来源：Space+小红书，MX2微信小程序

第二，新能源车受环保限制，所用油漆主要为水性漆。相比于油性漆，水性漆具有不耐磨、易脱落、光泽差等缺陷，更需要车衣进行保护。

*注：车衣和改色膜并不是同一个产品，车衣是以透明产品为主，采用TPU材质，对车漆剐蹭能起到明显的保护作用，价格在8千-2万元左右。改色膜采用PVC材质，能够更改车身颜色，但对车漆没有保护作用，价格在1万元以下。过往，漆面保护和改色较难实现产品结合，主要因为TPU材料的染色工艺难度较大，成本很高。

除了新能源车的车衣搭载率显著提升之外，价格大幅降低使得消费门槛下降，也是驱动车衣市场快速扩大的重要因素。那么，为什么原本动辄2万元以上的车衣近年来价格快速下降？

过往我国车衣市场主要被3M、龙膜、威固、XPEL这四大国际品牌占领。首先其在产品在国外工厂生产，再通过国代、省代、市代等多层代理的形式达到门店，加价率大约高达5倍以上。

2018年，我国企业纳琳威和凯阳新材率先实现了TPU流延工艺的国产替代。目前全世界能够生产优质TPU基膜的流延工厂不超过5家，其中纳琳威已经成为龙头，市占率高达35-40%。流延的难度在于，将TPU粒子融化后，通过膜头挤出的过程中，液体在膜头内的压强不均匀，导致挤出的基膜难以实现厚度的高度统一。

更上游的HMDI和TPU粒子，我国化工巨头万华化学也在近年来实现了国产替代，目前万华化学已跻身国际头部的HMDI和TPU粒子的生产商。流延工艺和上游原料的国产突破使得TPU车衣的全产业链生产可以在中国落地，大幅降低了车衣的出厂成本。

供应链端的国产替代进一步为品牌端的国产替代提供了可能。比如，膜小二作为我国车衣&改色膜头部品牌，在近年来快速占领市场。在渠道层面，膜小二发展线上线下一体化履约体系，打破传统的多级经销体系，提高了履约效率，发展出更多元的获客途径。

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新能源车如何改变我们的生活方式？

▎汽车改装市场：后装改装市场，动力提升相关需求将逐渐减弱；前装改装市场，从与单一主机厂绑定转向横向整合

汽车改装一直是汽车爱好者彰显个性、表达热爱的重要方式。新能源车崛起对汽车改装又会有什么影响？

首先，改装分为后装改装和前装改装。后装改装主要指车主在购车后对爱车进行自主DIY，主要分为三个方向：

动力提升：程序刷写、涡轮、进排气系统、散热系统、发动机强化等等，从而实现更强劲的加速。
底盘调教：轮胎、轮毂、刹车、避震、拉杆的升级，从而提升操控感受、极限抓地力和越野通过性。
外观姿态：内饰外观、碳纤维、气动升降等等。

▲易车联合中国汽车知名KOL“溜溜哥”共同打造的红旗H9“文成”改装车，亮相大版改装展。

图片来源:易车网。

在动力提升方面，由于新能源车通过对传统发动机、变速箱体系的颠覆，实现了“加速平权”，故这部分需求随着新能源车渗透率的提升会逐渐减弱。

外观姿态方面，上文提到，由于新能源车的多样性较弱，且消费者更加年轻，会进一步促进外观姿态改装的发展。

底盘调教方面，由于智能底盘的普及和消费者对于行车质感的要求提高，会出现越来越多的创新玩家和国产替代玩家，以自适应的电控避震为例，相当于给底盘系统安上了“大脑”，时刻监测路面情况、反馈车辆动态和调整减振器阻尼、高度等设置。

前装改装主要指，在主机厂的量产车基础上进行定制化&个性化升级，并推出限量车型。传统燃油车改装以发动机、变速箱为核心进行纵向整合，改装厂牌与主机厂深度绑定，改装厂牌的话语权较弱。比较典型的前装改装厂牌包括：巴博斯（改装奔驰），阿尔宾纳（改装宝马），ABT（改装奥迪）等等。

新能源车驱动体系有同质化的特征。传统燃油车主机厂大多都是内燃机技术的推动者，新能源主机厂则更接近产品定义公司。因此，在新能源前装改装市场存在横向整合的可能性，改装厂牌通过统一的风格和底盘调教，针对不同的主机厂推出定制化产品，形成脱离于主机厂的品牌。

我们也观察到，市场上有一些玩家已经在做横向整合的尝试，如：主打坦克300机能风、科幻风改造的超境汽车（赛博坦克）、主打五菱宏观MINI EV复古风改造的银河漫游、主打比亚迪代工复古风高端车（松散海豚）的松散机车等等。

▲图片来源：超境汽车、汽车之家

▎能源结构改变提高了人们户外、露营、越野方面的需求和能力，同时也催生了大量周边产品的创新

如今，新能源电池让人们的户外露营生活更加便捷，人们既可以选择户外电源，也可以借助新能源车中的电池设备。

比如，今年亮相的极石汽车主打“户外露营家庭车定位”，拥有两处外放电接口，两处外放电最大功率可达4.4千瓦，能够实现多个户外露营设备的同时工作，包括：户外厨房、娱乐设施、照明设施、冰箱、热水器等等。

轻户外、露营的品牌定位能否成功尚无法定论，但是毋庸置疑，新能源车确实催生了更多的户外露营需求。

随着近年来户外露营的爆火和新能源车的发展，以冰虎为代表的车载冰箱、以正浩为代表的车载储能设备、车载咖啡机、连车一体式户外帐篷等大量户外车载配件也在快速涌现。

▲蔚来ES7配备露营模式。图片来源：蔚来汽车官网

能源结构的变化也在引起房车的产品形态变化，以创业公司Lightship和Oasis等为例，其正在探索的新能源房车具备以下特征：

首先，新能源房车拥有充足的油电储备，相当于一个增程补能解决方案，能够缓解人们户外游乐的里程焦虑。

第二，新能源房车具备独立行驶能力。传统房车给牵引车带来的负担较大，倒车停放也非常麻烦，对司机的驾驶水平要求非常高。新能源房车通过车头与牵引车连接，并通过控制算法匹配牵引车车速，减轻牵引车续航负担。

最后，新能源车能够智能化调控车内外设施。传统无能源房车夏天只能开窗通风，冬天点着小太阳取暖。而新能源房车能够通过手机智能调节房车内的一些设施，同时通过热管理系统，将电池废热利用于热水、地暖等。

▲某新能源房车概念图。图片来源：Oasis

对于越野市场，新能源车同样有自己独特的优势。可能你会觉得这个结论有点反常识，越野难道不是燃油车擅长的事情吗？为什么很少看到新能源车越野呢？

新能源车其实在越野性能上有着先天的优势：

首先，新能源车的瞬时扭矩非常大，在脱困时有很大帮助。

第二，新能源车将电池集成在底盘，整车的车身抗扭刚性对比燃油车有着3-4倍的提升，能够有效防止极限车身姿态导致的车身微形变，进而减少长期越野给车带来的异响、松动、抖动、变形、安全性下降等多种隐患；

第三，通过四电机分布式驱动，能够最大程度发挥“四驱”能力，不需要像传统燃油车一样通过差速锁和传动轴来实现四轮的动力分配和锁止，新能源车可以做到每个轮子都是独立的驱动系统，相互配合又互不干扰，最大程度发挥脱困能力。

第四，新能源车通过可调节的线控底盘，结合对路面的扫描和控制算法，做到对路况的实时自适应，根据路况自动调整避震高低、软硬，不再需要驾驶员通过调节不同的按钮来实现不同的驾驶模式；

▲智能避震器Clear Motion的工作原理。视频来源：Clear Motion

第五，新能源车取消了进排气系统，也让其在越野环境中的涉水能力得到了大幅提升。

综上，随着新能源车的不断发展，越来越多的产品创新能够帮助人们改善生活方式，让人们更好地彰显个性，表达自己对车独特的热爱，体验更丰富多彩的生活，挑战极限，探索未知。

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总结

新能源车快速发展的大浪潮下，服务体系也在发生着翻天覆地的变化，不断有业态在面临生存挑战，也不断有人探索创新。

新车销售市场，一个趋势是传统4S店部分被直营销售中心+多品牌授权集合店的销售模式取代。二手车交易市场，新能源车车况标准化程度提升，定价体系更加标准透明，为互联网平台提供了新的机会。对于整车物流体系，零担拼车的需求更强，对数字化能力的要求更高。未来，整车物流体系有可能社会化程度更高，集中度提升，并诞生做新能源车的“顺丰”的机会。

由于三电体系替代发动机、变速箱体系，新能源车维修保养需求将大幅下降，其中油液保养和发动机维修这两类需求会消失。对于配件流通体系，随着配件SKU数量的精简和流通环节的精简，一方面，主机厂对配件流通的掌控力更强；另一方面，未来各环节的加价率也存在降低的空间。

新能源车的维修保养终端业态正在发生着以下几点变化：品牌授权替代第三方，城郊大店替代街边小店，主机厂派单替代ToC获客，多品牌集合店替代单一品牌4S店，销服分离替代销服一体。长期来看，新能源维修保养的终端业态是否仍然是授权为主，还是社会化体系为主，主要取决于电池的供应链标准化程度及产能过剩程度、新能源车的智能化程度和整车集成度、新能源的品牌集中度等等。

对于电池回收维修市场，当前电池维修体系与整车维修体系分离。长期来看，电池维修和整车维修可能会走向一体化。类比手机市场，随着电池质量和性能提升，电池置换有可能会取代维修成为主要的电池处理方式，那么前端回收可能存在新的机会。

随着新能源车保养需求的缩减，洗车业态可能逐渐从维保业态的附属中剥离，进而需要解决独立经营的盈利性（获客和运营效率）的问题。我们看到，一些创新玩家在通过高度自动化来提升效率。新能源的车衣&改色膜市场存在巨大增长空间，比如：上游供应链实现技术突破，在原料和产品层面实现国产替代；下游品牌在产品形态上有更多创新，改善销售履约体系，实现国货崛起。

此外，我们也看到新能源车丰富了消费者玩车、游乐的需求。前装改装市场中，存在横向整合的可能性，突破传统燃油车改装厂牌只能与单一主机厂绑定的局面。汽车能源结构改变，大大提高了人们户外、露营、越野方面的需求和能力，催生出大量周边产品的创新。

作为一家早期投资机构，我们也在积极关注新能源车链条中的创新玩家。如果你正致力于提升整个产业链的制造、流通、服务环节中的效率或服务体验，或者正在做新能源车的供应链、周边产品、智能化、乃至整车的产品创新，都欢迎你联系我们。

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万字长文：拆解新能源车销售与车后服务市场的变化与机遇 | 峰瑞报告35