内卷的当下，电商还有哪些增长机会？
4月26日在杭州，派代联合有赞举办了「电商增长峰会」。这次峰会邀请7位嘉宾，深入探讨AI、视频号、私域、跨境的机会点，吸引了近500人到场参会。
参会嘉宾中，有人运用AI技术，将团队精简至3人，年交易额还能达到10亿；有人研发出了AI商拍工具，为商家节省数千万；有人进行组织变革，三年内，将年销售额从1亿增长至8亿……
这些拿到结果的大咖，在峰会上具体聊了啥？小编带你回顾。
|存量时代下，电商的增长和AI提效
电商人现在面临一个咋样的宏观环境？在增长峰会上，有赞创始人白鸦，用3组数据作说明。
一是每年社会零售总额的变化。其中2019年到2023年的数据变化更值得关注，上述几年的公开口径是稳中放缓，若是把疫情的因素去掉，再抹去汇率的变化，以及汽车、餐饮、拼多多的增长，可以说社会零售的大盘几乎没多少增长了。
二是中国城市化进程。如今中国的城镇人口率已经到70%，年增长率低于1%。这也意味着我们的城市化进程结束了，即人口红利的年代结束了。而过去几年大家生意好的原因在于“大家都往城市里挤”，享受到人口红利。
三是互联网用户数见顶。在移动互联网进程开始前，中国只有不到1.4亿的网民，现在则有10.92亿网民，除了完全不识字和没法拿手机的，剩下的全上网了。在上述情况下，互联网的用户数不可能再增长。而且，连用户时间也不会再增长，也没有新的流量。
“消费、城市化进程、人口、互联网的用户数及用户时长都不增长了，这是什么概念？就是过去找一找哪里有一个新的平台，就能在那好好做生意、能赚钱的机会，（这样的时代）已经过去了。”白鸦说道。
白鸦还指出，当消费者预见未来的收入不增长，而需要更便宜的东西来平替，但平台仍需要增长并且同时要应对消费者的需求时，中间商就成了被挤压那个，而这是今天所有中国的品牌商和零售商都必须要正视的一个情况。
在白鸦看来，这一次面对的不是新的小周期到来，而是要去迎接一个新的时代，是一个存量时代，而在存量时代和增量时代要做的东西是非常不一样的。
在这种情况下，若是回到常识去看，会发现除了坑蒙拐骗那些事，绝大部分正常生意给商家带来主要利润的是老客户。今天中国的线下品牌商，一年的正常平均复购率是35%，而一个线下的品牌商86%的利润来源于老客户，14%的来源于新客户。
“在这种情况下，我们就要正视一个常识，这个常识就是投放拉新带来的是规模，复购带来的是利润。如果未来是一个增量市场，抢规模可能是最重要的。如果未来是个存量市场，在保利润的情况下，再要规模才是最好的。”
那AI可以怎么帮商家降本增效？白鸦提到，“我们做了一些降本增效的事情，核心就是靠AI在做。”可以通过提高销售转化率和复购率，提升利润增长。此外，涉及到利润的还有一件很重要的事，就是把成本降下来。
据白鸦介绍，有赞智能运营系统会根据用户数据和行业经验，给出运营模式建议；根据行业最佳实践，给出执行方案；监督执行过程，并执行自动任务；针对营销活动自动总结和归因，并给出迭代建议等。
“我觉得AI对于电商商家来说，核心不是帮商家做增长，而是降本增效，增长利润。这个时代发生了变化，要在有利润增长的情况下，再做规模增长。而利润增长的核心就是顾客到店的转化率，替代率加连购率和顾客的复购率，只有这样才能真的有利润增长。如果能把AI用好，然后效率可以提升，成本可以降低，利润也可以增长。”白鸦说道。
|AI如何为商家省钱
WeShop总经理吴海波同样是AI前沿探索者，并且做出了国内首个AI商拍工具，从去年4月上线至今，受到几十万商家的追捧。
电商增长峰会现场，吴海波从技术的视角讲述了AI在商业场景中的落地应用，还分享了如何用AI商拍帮助商家降低成本的技巧。
据吴海波介绍，WeShop能给不同商家解决方案，解决相应的痛点。像供应链型服装商家作为当前电商环境下的主流商家，商家能力侧重在生产和供货，大多没有实拍能力，或毛利无法支撑高水准商业拍摄。而素人服装店主、品牌导购痛则无论是电商运营或是线下私域都有商品图片的需求，但并不是每个素人店主都有网红的商拍能力。
另外，跨境商家进入海外市场，需要多国际模特，而海外拍摄场景昂贵、制片复杂，无疑会带来更多的成本。在快时尚品牌方面，SKU相对服牌在当下电商竞争环境中，不仅需要快、更需要大量开宽，而传统设计流程费时费力，很难做到又快又多。
“Ai能给一个建议，其中很具象的好处是非常容易帮助大家去做决策。像我们有个客户，要做一个蕾丝类型风格品牌。AI看完客户给出来的参考图片之后，生成了一系列组合的照片，能够加速设计团队在设计新款、设计潮流上的表现。”吴海波说道。
在电商人如何应对AI应用浪潮方面，吴海波则指出，机会存在于“非共识”，同时AI使得人均能源利用率正在发生着指数级变化。另外，AI将催生“新物种”。
那如何挑选合适的AI“伙伴”升级工作流程？
吴海波给出了三个方向，一是知道行业的发展秘诀；二是，拥有广泛的数据积累及精准的数据标签能力；三是拥有产品创新能力。
“人类创造了新的工具，工具驯化的新人类，就是谁拥抱的更早，谁能够更快地隔开。会种地的人不一定比将当年打猎的人聪明，但是种地生产力工具起来之后，会种地的人得到了更好的生存的资源。”吴海波总结。
|用AI+3人团队，导购平台做出10亿年交易额
在AI+电商上，拿到结果的，还有导购平台贝省CEO陈宏力。他将AI应用到选爆品、写爆文、做热门短视频上。仅仅用3个人的团队，就做出了10亿的年交易额。可以说，他用AI重塑了电商导购业务。
陈宏力在峰会上指出，若是AI能普及到普通的消费者、老百姓、用户身上，会存在10倍以上的增长。所以即使我们看到好像增长已经停滞了或者说没有红利了，但是增长仍然是一个永恒的话题，仍然能够在这样的一个时代和时机下，找到非常多在未来3-5年之内有着10倍速增长的机会。
据陈宏力介绍，贝省是引入AI的导购平台，可以帮助用户实现从选品、商品营销、自动销售、数字IP培训答疑、经营情况分析等方面的全面应用。
那过去的导购平台有哪些痛点？又如何解决？
一是过往所的导购仍然集中在低层次的创业企业，采取极其接地气的打法。为此，贝省用AI来提效，在选品和素材的创作上都采用数据分析。
二是非常多的用户，并不具备真正意义上的导购能力。而人工智能能够在非常多的赛道里面补齐用户的短板，可能人工智能没有办法达到99分、100分，但是超过60分是一个很容易做到的事，能够替代非常多基础的重复性劳动，从而达到赛道上基础经营，并且获取规模化营收的水平。
三是在导购行业的痛点是大家没有足够的努力。导购能够帮助非常多人在一个月赚到3000元—1万元，但是很多人在很早的阶段就放弃了。如果说100个人里面只有10个人能够为平台和品牌带来交易额，那这10个人里面其实只有2、3个人能够坚持下来。现在人工智能能够帮助他，在不愿意坚持的时候、晚上睡觉的时间，可以用AI来做这件事。
“我们平台上，现在甚至有一些KOL的团队，客户和订单比较多，每天就有几万单的订单，很多的客户会在非标的时间找到他们。现在在他们的圈子，KOL配备一个AI智能体，已经成为了标配。所以AI还能够解决就是非常多员工或者这个企业平台上的这些用户懒的问题。”陈宏力表示。
那什么才是一个好的AI应用？
陈宏力指出，Ai应用好的应该具备以下几个特质，第一个是大家不需要去开发大模型，直接用现有成熟的东西，直接用好模型、用好框架。
第二个是跟场景去做深度的结合。现在的感知是，国内的模型在特定场景，在定义好工作流和目标核心用户，并使用好自身的数据之后，已经完全可以商业化。
“在具体的场景、具体的数据之下，用仅有的小规模的数据就可以完成商业化的闭环，所以我比较坚信的是，国内的市场应该是AI最快能够规模化、商业化的地方。对于企业来讲，选择参数小的模型，进而就可以节约到巨大的算力，并只需要极其有限的机器或者服务器。之后便可以使用已经存在和达到技术标准的底层模型和技术，快速的完成业务的升级进化跟变现。”陈宏力说道。
陈宏力还指出，正常的一家企业要应用模型在业务的时候，仅仅只需要考虑三件事。
第一个，有哪些数据能够用来帮助大模型更加理解你的业务。可以拆成这几种维度，用户的数据、商品的数据、销售的数据，和平台的数据，这些数据能够帮助你所使用的模型成为只属于你的模型。
第二个，模型的理解。当你知道自己有哪些数据之后，选择想要用的模型，然后把业务的流程当做一个问题去不断的向它提问，这个时候会比较快的得到“哪一个模型会更加适合你”的答案。
陈宏力说：“大家经常去用模型，但是很多人只是玩一玩就过了。所谓的‘玩一玩就过了’，就是顶级应用微信、支付宝、小红书、抖音，平均的次日留存率都在40以上，而AI的头部运用的次日留存只有14%。所有人都只在玩模型，但没有把模型带入到要用的场景里面去。”
第三个，经营场景。当有了数据、模型之后，就选择将其放在你的哪一个经营场景里面。“我们现在是放在了自己的APP和微信这两个场景，当然有一些可能会放在你的店铺，如果是出海的话，还有一个很好的方式是放在Google的插件里面，也会被大量的使用。”
值得注意的是，在陈宏力看来，因为AI的关系，所有过往的、新的行业都有可能去快速的产生新的模式，或者产生新的竞争力去抢掉别人的市场，甚至是出现一些新的伟大的公司。
“我仍然觉得说人工智能确实是过往非常长的时间里最大的机会，它应该是一个全行业的机会。我觉得全行业的机会最重要的标志就是人人可参与，即使没有资源，刚开始也可以玩，如果有一些资源能玩得更好，如果是超级大佬也能参与。这种机会所有人都在这里面有自己的位置，是人人可参与的机会。”陈宏力说道。
|视频号+企业微信仍有增长空间
除了AI外，私域电商也是一条可以布局的赛道。小裂变创始人张东晴，就通过私域头部SaaS工具，帮助国内不少大品牌，从公域引流获客，在私域做复购和裂变，实现了大幅增长。
张东晴在增长峰会上分享，如何围绕企业微信、小程序、视频号多触点，帮助品牌商家构建私域增长闭环体系。
据张东晴介绍，小裂变是基于微信生态，给B端的企业提供“营销工具+运营服务”，通过数字化营销解决方案，帮助企业低成本、高效率、指数级增长。而过去小裂变一路发展的过程，其实也是微信生态演进的过程。
在会上，张东晴还梳理了微信生态内主角的发展历程。2016年-2018年，公众号让企业进入粉丝运营时代；2018年-2019年，小程序让企业进入用户运营时代；2020年-2023年，企业微信让企业进入客户运营时代。而2022年-2025年，视频号则让企业进入短视频直播时代。
张东晴指出，“每个品牌商家、每个创业者、每个老板都得知道选择的主战场是什么。此时此刻如果我们把更多的精力还放在公众号运营上的话，我相信它的投入产出比例很低的。而如果大家更多的去拥抱视频号，拥抱私域，我相信经营效率一定是极高的。”
在张东晴看来，微信生态每个新的触点成长起来，内核都是围绕“社交关系”。品牌商家在微信生态内做生意，必须要理解这一套社交关系的逻辑，同时也需要弄懂以下问题：此时此刻的微信生态到底是什么样？此时此刻品牌商家在微信生态内做生意，怎么选择战场？每个触点的意义是什么，价值是什么，怎么做投入？
需要注意的是，微信生态发展多年，每个触点起起伏伏，主角一直在换。那当下的微信生态到底是怎么运营？
张东晴表示，现在的微信生态，已经不再是只做公众号、小程序或者视频号的单点运营模式了，而是已经演变成了从单点运营到多触点打通，再到全域运营的逻辑。微信生态全域营销，不要单点运营，才能价值最大化。
“我们提出叫‘微信生态的全域营销’，以企业微信的私域为底座，打通公众号、小程序、视频号，还有视频号小店等触点，整合线上和线下的一体化营销模式。这是我认为现阶段所有的品牌商家在微信生态内做生意应该要有的觉悟。”张东晴说道。
值得一提的是，张东晴指出，在微信生态全域经营的前提下，视频号加企业微信是极具黄金价值组合。其中，需要关注三件事，一是将视频号的用户引流到私域；二是视频号小店如何打通企业微信领域；三是私域如何运营分销员撬动视频号公域。
在“视频号引流私域”方面，张东晴给出了8大方法，分别为：直播间二维码贴片、直播低价商品引流、视频号包裹卡引流、短视频互动引流、视频号留资组件、短视频广告组件引流、直播间广告组件，以及客服推送企微名片。
“现阶段，还是要抓住能把视频号流量往私域里面去沉淀的方法和策略，因为后面视频号的流量肯定会越来越贵。其实，很多人往往忽略了观看的用户，大家都没有想到说怎么把它去沉淀下来，所以我今天特别想分享的是，不要通过内容只获得曝光，而是要获得客户；不要通过广告只买订单，要买客户。”张东晴说。
在“视频号小店如何打通企业微信领域”方面，张东晴认为要打通三个场景，分别是商品打通、下单行为打通以及订单打通。
第一个，商品打通。员工与客户聊天的过程中，如客户产生购买需求，员工可一键将视频号小店商品发送给客户，提升商品的销售转化率。
第二个，下单行为打通。视频号小店客户动态与企业微信聊天侧边栏打通，私域客户在视频号小店下单商品、购买商品时，客户行为记录在客户动态中，并通知员工跟进客户提升直播结束后的客户转化。
第三个，订单打通。视频号小店客户订单与企业微信聊天侧边栏打通，私域客户在视频号小店的订单会实时展示在侧边栏，员工和客户聊天时，可查看客户订单数据，根据往期客户下单记录，针对性地开展客户运营。
“在视频号加私域的经营过程当中，不能只依赖于视频号直播卖货，也不能依赖于私域内去做销转，而是说直播间卖货加私域销售的双管齐下。”张东晴说道。
在“视频号分销”方面，张东晴指出，需要注意的是，分销员身份是视频号小店赋予的，而不是视频号。而视频号分销有6大场景，分别是，分享直播间、短视频、橱窗、商品详情页、视频号主页、公众号文章。“对于新型分销来讲的话，不需要去做种草，他也不需要去卖货，因为直播间的主播会帮他种草、卖货。对于品牌商家来讲，只需要挖掘出来源源不断的这些分销员去利用他们愿意分享好内容的心理，从而得到佣金去放大整个视频号直播间的销量。”
|视频号月销数千万的玩法
如今，视频号已经成长为年GMV千亿级的卖货平台，也成为电商新的流量洼地，而如今在视频号上开始出现了月销千万的头部带货操盘手，蒋强就是其中一位，同时他还孵化与合作了数千位达人。
据蒋强介绍，这几年他们所做的事情，如果用两个字来概括，则是“闭环”，从公域流量到私域流量，再到渠道。
“在我们这套闭环当中，公域其实不仅限于直播，还有短视频流量、B站流量，另外线上+线下的流量。”蒋强指出，在线上+线下流量方面，可以理解为：无论是谁拥有他们这种能够帮助素人打造流量的技术，都可以找商家合作，一个合作一个准，所以会不断有新的流量进来。
公域流量来了之后，他们怎么做的？
一般情况下，当直播间有了流量之后，很多人第一件事会选择带货。但蒋强的团队则不然，他们在前面几年并没有立马去挂链接，而是去做测试。因为他们不是单纯只做直播带货，而是想做大，做长远，做闭环。
“我知道现在很多人也都在关注直播带货，如果早几年做直播带货，可能赶上风口很轻松、很容易能赚到钱，但在今天如果只是单纯想做个直播带货，赚到钱很难。”蒋强指出，而且做直播带货，需要提前思考过要带什么产品，提前对选品进行研究。
在蒋强看来，好选品无外乎几个点，品质、性价比和复购。如果再早几年，卖什么都好卖，但如果在今天产品品质不好，直接砸口碑，可能一个主播的口碑、人设花很长时间打造出来，如果一旦出现了品质问题，人设瞬间就崩塌了。
选品，品质是基础；其次是，性价比；最后是复购，同样的东西，买一次跟买多次，可能付出的成本是一样，但是产生的效益会有很大的区别。而在上述选品的逻辑下，蒋强的团队选择了将床上用品作为公域流量带货的切入点。
此外，蒋强还进一步阐释选择将床上用品作为切入点的原因。他指出，“因为我们做的是公域到私域，私域到渠道，玩的是一个闭环。如果仅仅只是直播带货，我们可能也不这么玩。
我们站在消费者的角度，选择商品，花时间、花精力，需要动脑筋。当一个客户被我们的凉席锁定之后，他再想逃出我们这个私域，可能性不大，我们测试过，能把多少的客户留下来。”
蒋强还进一步表示，除了产品周期，他们也在研究客户周期。从公域到私域，再到渠道，他们都会和粉丝建立联系，建立感情，珍惜流量。在蒋强看来，做移动互联网的每一个流量进来的时候，它不是只是一个数字，它是一个活生生的人。
“我们想做大，我们想做长远，所以我们做的闭环是公域到私域，私域到渠道，我们有产品的闭环，每个环节产品选品不一样的，有流量的闭环，包括还有管理的闭环，业务的闭环，每一个环节都是去测试出来的，包括私域。其实私域无外乎几个点，获客、触达、转化、复购。如果要做私域，如果其中任何一点做不到位，私域都很难玩得转。”蒋强说道。
|内容电商成跨境电商新增长点
跨境电商仍然是一门好生意，且未来有较大增长空间。渡河之众CEO董文达表示，他的团队孵化了多个类目TOP级出海消费品牌，年销售额数亿元，在TikTok上做到垂类第一。在增长峰会上，他也分享跨境电商的增长玩法和品牌出海的经验。
董文达的分享主要从三个方面开展，分别是，海外社媒内容电商的发展、品牌出海公式在TikTok上的实战、TikTok对于品牌出海的价值展望。
“全球内容电商成跨境出口新趋势”，董文达指出，全球内容电商呈现增长趋势，2021年的规模为4920亿美元，预计到2025年将达到1.2万亿美元，年复合增速达到26%。同时，内容电商在电商中神透露将显著提升至17%。
在董文达看来，目前TikTok的月活将近10亿，用户花时间在TikTok上，与之相对应的是，生意也会长在这件事上。而在电商逻辑上，海外与国内一致，不是“人找货”就是“货找人”。内容电商与货架电商构成的多元经营方式，可以高效链接用户。不过，从海外的电商来看，货架电商会做的比抖音更加成熟，所以海货货架的机会会更大。
在品牌打造方面，董文达指出，品牌就等于品类的心智，而能不能抢占品类的心智，核心是看三点，第一个点是核心，即所做的品类，在这个市场当中是不是爆发品类；第二个点，能不能找到爆发的流量，能够让你更加顺利的抢占品类心智；第三个点则是，供应链创新，这决定最终能不能活下来，有没有竞争力。
像SHEIN就可以套用上述公式，SHEIN（人人尽享受时尚之美）=供应链创新（广州番禹）✖爆发品类（快-即时尚）✖爆发流（全球社交媒体崛起）。
另外，据董文达介绍，自身做跨境电商做的比较早，从2017年开始做，不过直到2021年都只是卖货，没有想过能在某天做成一些品牌。但是当社媒来了，发现在海外真的能够用中国社媒营销的经验和中国的供应链去一些市场做品牌。
截至2023年前3季度，渡河的自营品牌做了数千万美金，主要是英国纸巾品牌marvelle、SEA行李箱品牌Tpartner、SEA水杯品牌CIVAGO。
“我们做的几个生意都是先从社媒开始营销，战略品类心智先抢跑，抢跑完了之后，货架（电商平台）要做好基础维护，然后到线下生意，再到品牌的整体建设，考量要不要找明星代言、本地影响力如何打造，之后还要去思考产业的变化。”董文达说道。
董文达还介绍渡河的运营逻辑，而在这个逻辑里面，每个办公室的职能不一样，而每个办公室都是本地化团队。同时，搭建了两个中台，供应链的管理和物流的中台。
在“品牌出海”方面，董文达表示，TikTok既是风靡全球的短视频娱乐平台，更是中国品牌的成长沃土。渡河能够成长起来，得感谢中国的互联网公司，如字节跳动、阿里、菜鸟等。
当然，董文达也提醒，“品牌出海，不要理解成，在国内做得很成功，就能顺其自然的去做所谓的出海，你去到任何一个国家你就是白牌，都要从0开始去捕捉消费者的需求，去了解自己的产品的优劣势。”
|从年销售1亿到8亿的增长模型
上述的嘉宾，都是借势外部环境变化，做增长。而聚尚仁合创始人胡益民，则通过内部的组织变革，来实现增长。他经过多年摸索，搭建除了一套电商增长模型，三年时间，将年销售额从1个亿，暴增至8个亿。这套模型是如何帮助企业进化，形成可持续、可复制的组织势能的？
在胡益民看来，每次增长的背后都是组织变革，结合其自身的经历，这句话具有极大的含金量。他是一个16年的电商老兵，至今为止的从业经历可以分成5个阶段：
第一个阶段，2013年到2015年，年销售额从2500万到3500万。
第二个阶段，2016年到2020年，年销售额从8000万到1亿，推行合伙人模式，开始走向组织裂变雏形，销售开始突破，但是困于人才不可控。
第三个阶段，2021年，年销售额1.2亿，全面构建中台模式，销售开始逆势增长。
第四个阶段，2022年，年销售额5.8亿，从服务中台到战略势能中台，初步具备竞争壁垒，组织复制速度加快。第五个阶段，2023年，年销售额8.1亿，推行文化，从增长走向高质量增长。
胡益民认为，企业管理的结果，就是为了从团伙、团队到组织，在最不稳定的人力资源上就是为了打造可以进行自我驱动、自我修复、自我革命、自我成长、自我裂变的生态型管理体系。其中，根基是战略势能与中台，开始于组织框架与标准化，常态则依靠分配与组织文化。
所谓“中台”，其实就是把复用性比较强的模块提取出来，进行数据化、系统化，然后为前台提供更好的规划化服务和创新支撑。而中台的优势在于复用、敏捷和聚焦。
在“战略势能与中台”方面，胡益民指出，会历经从服务、势能、资源三代的变化，从而达到最终的目的是—为了让复制更加简单。具体来看，第一代服务中台，主要是万物皆可复用，让优势服务更多人；第二代中台，聚焦战略势能，从提供能力服务到提供战略势能；第三代中台，则寻找企业唯一的不变，是资源中台。
“中台从服务、势能、资源，宗旨都在解决一个事情，搭建一个让更多的普通人，都能够轻而易举成功的生态体系，就如腾讯几乎每款游戏都能够成功一样，因为基于微信中台，永远不缺最核心的流量资源。”胡益民说道。
在“组织框架与标准化”方面，则是用标准化体系，解决运营人才匮乏问题。相应的，更快速的复制，必须依托组织标准化，去驱动更多普通人成功。其中，主要包括组织框架（运营标准化，用组织驱动企业的增长）、运营数据化（数据化是驱动运营标准化的根本）、运营中台化（构架整个运营标准化的根基）、运营标准化（全体系的标准化，而不是营销标准化）、运营系统化（用系统思维解决人员下限问题）以及运营智能化（让运营部门像职能部门一样工作）。
在“分配与组织文化”方面，胡益民公司历经三次转折，不断成长和探索分别体系，分别是2015年-2018年的人治管理期，在这阶段，员工成长之后，无法满足物质需求，离职率上升，而且大部分员工没有较强的自驱意识；2019年-2021年的法治管理期，搭建公司公平、透明、公正的法治体系，用物欲驱动，但对于高阶员工、00后、95后员工驱动力并不是很强，而且物质化驱动，容易造成忠诚度下降、团队不稳定；2021年-2023年，心治管理期，搭建公司文化体系，分配梦想，将公司变成每一位员工成就梦想的舞台。
胡益民表示，“物质分配是整个分配体系的根基，没有物质的分配一定是耍流氓，但是单纯的物质分配，也许并不能带来结果。将物质与文化结合，是我们能想到的最好的方向，可以将每一次分配都成为文化宣导的最佳口径。”
以上就是4月26日「派代x有赞」电商增长峰会的核心内容，希望能对你有所启发，在2024年找到新的增长机会，实现新的增长目标。