【摘要】尽管经历了几年融资潮，目前仍没有一家CIM厂商能够真正做到12吋晶圆产线全链条国产化。
这其中，不仅有市场上的诱惑，也有同辈带来的挤压。
但从技术上看，CIM远没有半导体设备难以突破。在时间窗口并不多的情况下，目前要做的，也许是拨开资本，找到真正属于市场的路线。
以下为正文：
12吋晶圆产线的CIM系统国产化，要走的路还有很长。
经多方消息渠道证实，上半年刚宣布完成数亿元融资的头部CIM厂商，已被华北和上海两家新建的12吋晶圆厂中止导入，该公司与两家大厂的合作，仅停留在单方面的文字宣传阶段。
据一位接近该上海新建Fab厂的从业者透露，前述CIM厂商虽然在三年前接到了这个大单，却也仅仅只拿到了首付款，甚至中期款项都没有结算。
虽然双方因领域特有的原因没有互相道破合作的终止，但这一项目已经没有在做了，该上海Fab厂转与另一CIM巨头进行合作。同时，华北某Fab厂也自己在做CIM。
作为CIM系统国产化的大客户，这两个Fab厂的项目都是国产厂商取得12吋晶圆产线的重要一步，只可惜现实比我们想象的要“骨感”很多。
截至今日，如果从数量上看，国产供应商已经具有压倒性优势；从估值和在行业内的融资而言，也已经积累了足够多的资本，但实际情况却是，我们至今仍然缺少一条12吋晶圆产线的全链条国产CIM系统。
对此，一位CIM领域的高管曾表示，工程化软件的技术难度绝对比不上半导体设备，全球巨头应用材料公司也是先有设备，然后才有CIM软件。但如何识别其中的正确路径，避免在经历一番融资潮之后走弯路和浪费时间，则是目前一众CIM厂商亟需解决的问题。
01
CIM行业的一个秘密：管理决定技术
CIM行业融资潮已经有几年时间，但在这几年中，国内还并没有一个从头到尾做起来的12吋晶圆厂项目。
一些从业者曾将CIM与半导体设备做对比，认为后者难度肯定超过前者。但在过去的阶段，国产厂商反而能将难度更高的半导体设备做好。
据此，得出了一个敏感但真实的影响因素：高管的管理能力。
如何管理一个几百到上千人的IT软件团队，使其能够顺畅运作，并满足不同行业的需求，这一问题并不比技术攻坚简单。
诸多龙头企业已经拥有不错的架构师团队，软件技术水平也能达到，这一领域不像是做硬件设备，或光学的数据水平确实很长时间搞不出来。
大型的自动化软件，有几千个节点，同时并发在一个局域网里边，操纵到很小的阶段也不会比光刻设备等高难度芯片设备更难。
在实际运营中，管理者的不同决策都会改变技术深耕的方向。
举例而言，某CIM厂商就曾存在“买订单”行为。
华东某市存在一个非常大的做非标自动化的产业，做成小非标公司难以上市，因此他们选择出售订单，有一些冲刺上市的公司找他们买订单。
据知情人士透露，某PCB厂商曾经开标了一个集团IT项目，另一家上市ERP软件公司参与竞标，开标当天，在场的销售表示，最后结果是该ERP软件公司中标，该CIM厂商在场但没中标。数天后，该CIM厂商却声称其中标了该PCB厂商的千万大单。
资金流入该CIM厂商，然后再由该CIM厂商付给ERP软件公司。后者给前者临时发一个战略级代理商的牌，使这件事情合规。
如此一来，实际上形成了一个造假数据的环境，容易使人在资本市场的热情中迷失短暂的方向感。部分企业从表面上看有几十个项目，但很多却都是只付首款甚至不付钱。
除此之外，该CIM厂商一直在人力成本上进行节流。一位业内人士表示，该CIM厂商员工总数已经从千人左右裁掉了两三百人，而且“裁员是悄悄进行的”。
但单个员工的人力成本其实并不高。据知情人士透露，该CIM厂商内部给部分员工的方案是不交五险一金或者只交最低比例。虽然公司总部在华东某市，但70-80%的员工都放在另一个周边地市交五险一金。相较于业内一般较高的社保公积金基数，该厂商选择这一手段来实现人力开支降本，员工含五险一金的月均薪资不足两万。
除此之外，该CIM厂商员工经过财务登记确认后，可以在内外自由交易期权。
不过，这样操作也有风险。某段时期由于内部大量员工不看好，其内部交易掉了上亿的期权，基于此，去年9月份该厂商失去12吋晶圆产线项目后，其宣布在职的员工都不能自由参加交易，股份不能变现，离职的员工期权则需要等待公司的资本市场进展。
02
有待破冰的市场格局
尽管国内CIM厂商在近几年的融资潮下如潮水一般奔涌起来，国内12吋CIM系统还是基本被把握在两家CIM巨头手中。
在这一大环境下，求变的国产化厂商各有生存之道。
国内的CIM行业虽然市场规模不大，但参与企业数量不少，其中以赛美特、上扬软件（简称“上扬”）、哥瑞利、芯享为四个最典型的厂商。
一位投资人表示其看好赛美特的商业模式，原因在其收购的几家CIM厂商均有成熟的软件产品，并且创始人擅长收入成熟稳健的交付团队。
大概举例而言，赛美特能够以“一个中级工程师+数个初级工程师”的较低人力成本的模式，同时覆盖一个市场区域中的多个项目，“边际履约成本低”，覆盖的产品条线（包括ERP、MES、EAP等）和行业数量（包括半导体、手机、家电等）都是行业中领先的。
也因赛美特较为激进的接单策略，其在业内较早实现了盈利。
同理，成立时间更早的哥瑞利，被一些业内人士认为与赛美特的运营方法类似，也是横跨多个产品与行业。
与赛美特、哥瑞利相比，上扬的人均月薪略高一些，约为25k，近期主要关注半导体行业CIM市场。
不同于赛美特、哥瑞利和其他一众厂商都同时在做ERP软件，上扬受制于自身稍高的人力成本，在ERP版块没有足够的优势，涉足较少。
芯享在四大CIM厂商中路径颇为不同，选择从先进封装着手，一个项目量级在几百万到一千万元不等。在以往的认知中，国内芯片封装业自动化程度较低、预算较少、付款习惯一般，且要求源代码，而在近年先进封装兴起后，这一局面得到较大扭转。
芯享正是抓住了这一机遇，从几年前濒临倒闭的困顿中走了出来，2020年之后开始切入12吋领域除MES以外的其他系统，2023年下半年开始做半导体工厂的IT全栈服务模式。
由上可见，国内CIM厂商其实各有特色，但据多位资深业内人士透露，12吋晶圆厂CIM软件的实质性国产化，仍然很艰难。
此前，在2022年8月，某门户网站曝出北京某新建12吋晶圆厂的“CIM国产化项目”停止，理由是无法完成。尽管时隔一个月之后，某头部证券公司站出来对其辟谣，但这件事情还是对国产CIM软件厂商造成了不小的冲击。
事后，有知情人士声称，该事件源于另一家CIM大厂内部人员故意为门户网站泄露消息，最终，该事件不了了之。无论如何，这证实了CIM在市场验证前的脆弱性。
不过，据业内人士透露，这次挫折之后，涉事CIM厂商内部出现了保守派和激进派两个派系。保守派主张退守6吋、8吋维持现金流，以创始人为首的激进派则仍然志在12吋晶圆厂CIM，不仅原方向不变，还加大了对12吋的投入。
不少从业者都感叹于该厂商作为领导者一直保持着的这份情怀。当然，也已经有不少员工陆续为自己考虑后路。据人力方面的消息，该厂商一年来已陆续流失约百名员工。
从今天看，主流的这几家厂商在过去的这几年里经历了资本市场的洗礼，处于力求站稳脚跟、努力求存的状态中。
这一过程不仅有技术和资本难题，还可能有同场友商在市场竞争中放明枪暗箭，能边突围边取得成绩已经实属不易。
在行业本身格局未定的时候，赚快钱的机会往往埋伏在正确的发展路径之上，考验一家企业的管理者思路是否清晰。
对于大多数CIM厂商而言，时间窗口或许只剩下两到三年。
03
紧迫的时间窗口
截至目前，国产CIM替代的窗口期无疑还在。
举例而言，国内大的Fab厂商受制于海外限制，部分还在用旧版产品，扩产比较困难。如果之后这部分厂商想要扩产、建新的晶圆厂，国产CIM厂商是不可或缺的一环。
但这个时间窗口并不久，据多位业内人士的讨论，应该在2-3年。
其中一个重要的变量是某为公司。
从现在的趋势看，厂商要么需要自己做出成果，要么就要接受该公司抢先一步的现实，而且其大概率能完成任务。一旦进行到高层决策阶段，决定让该公司把旗下CIM公司独立出来，由各大Fab参股，全行业立马就多了一个强有力的竞争对手。
就目前的行业格局来说，局势不容乐观，种种信息表明，现在并不是一个可以放松的节点。
CIM厂商在目前阶段，或许还需要继续深入关注产品的基准定义，先做基建打基础，价格可以贵，但是产品质量一定要好，可用时间一定要长。如果CIM厂商只是贪一时之利，追逐流水之高、估值之高，而罔顾客户复购率及全生命周期满意率，或许并非长久之计。
因为to B的生意，第一次薅干羊毛了，一般没有第二次，长此以往，公司只能越干越差。
当然，已经有一部分厂商的系统可以覆盖90%以上的某巨头CIM平台，而这个值达到80%就已经可以做到替代。
但在正式形成替代之前，各厂商之间免不了竞争与比拼。
更重要的是厘清思路。
国产厂商真正应该做的，是拨开资本游戏的迷雾，找到做好产品的踏实思路。过去快速资本化也许将许多厂商引上了一条快车道，接下来要做的可能是谨慎驾驶，小心翻车。