葛先生的备货仓库。
凡人微光
中国制造永远是我们外贸人最大的依仗。每当我们在国外发现一个需求的时候，都能在国内找到可以满足这个需求的产品，以及产品的生产基地或者集聚的县、镇。中国制造已经变成了“全面”的代名词。——葛先生
在外贸行业有这样一种说法:亚马逊50%的卖家来自中国，中国50%的卖家在深圳。来自深圳的95后葛先生就是这群卖家中的一员。他在亚马逊平台上经营着数家店铺，主要面向欧美的消费者售卖厨房用品、家居收纳、电子周边等产品。
2024年，是葛先生单干创业的第5年。尽管经历过低谷期，对于未来，他依旧信心满满:筹备新店、策划新品类、开拓新市场。
起步
产品多为自家工厂生产 开店初期基本都亏损
2012年，亚马逊启动全球开店业务，搭建起了中国卖家与海外消费者的桥梁。“我家的工厂可以说是这批中国卖家最早的供货商”，葛先生的父母在深圳经营着一间工厂，主要生产手机壳、DVD光驱、服务器机箱等电子外设。在葛先生看来，父母不懂外语，也不懂跨境电商，在行业发展的年代只能为他人“作嫁衣”。不过，这也为他后来进入跨境电商行业埋下了伏笔。
“我大学读的是外语外贸类的院校，记得有一门专业课程就叫《外贸实务》。”在一家跨境电商公司工作了两年后，2020年初，有工厂、有资源，并积累了实操经验的葛先生终于做出了单干创业的决定——在亚马逊平台开了第一家属于自己的店铺，售卖的多是自家工厂生产的产品。“国家对广大创业者的扶持力度还是挺大的”，他表示除了简化企业注册手续等流程便利外，当时深圳政府还给出真金白银的支持，包括一次性的创业补贴、租赁产业园区写字楼或仓库时的租金补贴等。
不过，创业的起步阶段总是不易，而电商更是一个讲积累、讲沉淀的行业。葛先生告诉南都记者，初期他不停地投放广告、养权重、攒评价，“订单基本都是亏损的”，等真正好起来，已经是八个月以后的事情了。
波折
去年营收超千万元 制造多款爆品
当跨境电商的“蛋糕”越做越大时，想分“蛋糕”的人也挤满了赛道。“三分靠运营，七分靠选品”，为了在激烈的竞争中站稳脚跟，葛先生从选品开始就费尽心思。“卖得好的产品都是契合了消费者的某个需求”，在配置产品时，他都会设定多条标准来进行筛选:产品本身的特点是什么、是否具备同类型产品的优势、是否满足了特定市场消费者的偏好等。
为让自家的商品在同类产品中具备更大的优势，除了根据已购客户的评价来调整、完善产品的设计，他平时也会和运营团队通过技术手段爬取一些销售数据以确定产品的改良和创新方向，“我们现在已经有几款产品做到了小类的第一，超过一半的利润都来自这类爆品”。随着店铺生意越来越红火，葛先生手下的运营团队扩张到了近20人的规模，在亚马逊平台的店铺数也增加到了17家，去年营收超过了千万元。
平台政策多变等原因 店铺曾陷入“瓶颈期”
当然，这条创业之路走得并没有看上去的那么轻松。
葛先生也栽过一些跟头，比如曾经因为扩张太快积压了不少库存，却恰好撞上亚马逊出了新的收费标准。为了减少损失，他们在一段时间里不得不把大部分精力放在清理库存上，而这也影响了正常的经营。“开始理解读书的时候《管理学》说的‘小单快返’‘柔性制造’”，经历了各种突发状况后，葛先生的经营风格逐渐变得稳健，不再一味追求销量的短时间暴涨，对平台政策的变动也变得更为敏感，“我们必须迅速根据变动去做出调整”。
除了多变的平台政策外，新冠疫情及国际冲突的发生也一度让店铺陷入了“瓶颈期”。他举例说，2020年下半年以来，受疫情影响，国际物流运力下降，集装箱船运费大涨，“当时行业全链条都开始涨价，尤其是货代跟航运公司。他们今天报价，你明天送货过去，到了后天对方就说涨价了，要按新价格计算。”他表示，那段时间“属于有销量没有利润的状态”。
计划
开新店开发新品类 东盟等新兴市场充满机会
2023年初，“整个供应链包括生产、物流都通畅起来了，航运价格也降下来了”，店铺生意开始有了好转，而葛先生还在耐心地等待下一个转折点的出现。在他眼里，这个行业依然是火热的、有前景的，而且未来也会愈加成熟、规范。
据海关总署广东分署、广东省商务厅数据显示，2023年广东外贸规模再创历史新高，进出口总值逆势实现正增长，贡献了全国外贸1/5的体量；跨境电商进出口总额超8000亿元，占全国1/3以上。其中，广东对共建“一带一路”国家的外贸进出口占整体规模比重进一步提升，对美国、欧盟等经济发达体的贸易有所回暖。从业多年，葛先生也能更敏锐地捕捉到市场变化。在他看来，传统欧美市场正逐渐让出跨境电商主力市场的地位，东盟、阿拉伯国家等新兴市场充满机会。
“已经有了开新店、开发新品类的计划”，他告诉南都记者，今年会进一步开拓市场，把店铺从原来的亚马逊扩张到速卖通、沃尔玛、Temu等平台上，“最近正在了解更多国家和地区的电商平台规则，准备找新市场开一家店尝试一下，先把现有产品的供应链迁过去，看看效果。”他表示，今年营收的增长主要还是依靠日本、俄罗斯等海外市场，但是也很有希望能在东盟、阿拉伯国家等新兴市场中获得新的增长点。谈到行业未来的发展，葛先生充满了信心。
南都调研 总第268期
统筹:凌慧珊
采写:南都记者 罗韵 实习生 周惠琪 黄子玮
受访者供图