文 | 新能源产业家
跑了快半年了，李宇还没有项目落地，不自觉地压力越来越大了。
“简单来说，渠道这块儿，就是没啥靠谱的项目。我们还在跑，可能跑十家能有一家好点就不错，我们目前还没找到那一家。”
李宇来自南方某锂电厂商，品牌和规模都不大。这两年，公司也跨进储能大门，并于去年开始着重开发工商业储能市场。他负责广东区域。
与新能源产业家沟通的过程中，李宇多次提到：“是不是因为我们企业品牌小，所以才这么难？其他厂商有啥好的经验，我们可以借鉴的，记得分享下。”
难，不只是李宇一个人的感受。来自某工商业头部厂商的赵大为也觉得很难，“主要是竞争更大了。”
2024年的工商业储能市场彻底被点燃了。由于完全市场化，工商业储能市场被视作真正的星辰大海，也挤进了最多玩家。
夸张到什么程度，不妨来看一次招投标。
不久前，三峡水利2024年度用户侧储能设备框架协议采购，总共有64家企业投标。
除了已经耳熟能详的企业，如阳光电源、奇点能源、科华数能、汇川技术、盛弘电气等，还有大批新面孔，如埃斯倍风电科技、斯菲尔电气、新华三信息技术等。
工商业储能项目高度分散，单个项目体量小。200MWh相当于一些头部工商业储能厂商去年市场规模的一半。所以，上述集采属于超大单，而且厂商只提供设备就可以，不用再提供其他服务，非常稀缺。
更日常的情况是，设备厂商需要长期奔波在一线，去找项目，找居间人，找资本，还要撮合多方的协作。
整个过程漫长而充满变数。用李宇的话来说，就是，“十个项目九个不靠谱，最后一个可能还被撬走了。”
资源为王，居间人最先吃到肉
2024年，工商业储能市场进入拼资源的阶段。
对照2023年，2024年的工商业储能市场成熟了一大截。
最成熟的体现在产品层面。去年，大大小小的厂商，更多精力还是研发和定义产品。
今年，工商业的产品已经成熟。一个典型标志就是，行业已经出现一些主流的规格型号。如一体柜的电量大多集中在260KWh、400KWh左右。
开发模式也更加清晰。工商业储能项目开发模式有3种：合同能源管理模式（EMC）、融资租赁模式、业主自投模式。
图片来源：阳光电源
新能源产业家从资深行业人士张隽永处了解到，目前，EMC是主流。开发方是核心参与者，负责项目的开发运营和分成，从设备商处购买设备和服务。资本方提供资金给到开发方。
这就是说，落地一个储能项目，需要开发方、投资方和设备商协同参与。
目前，融资租赁做的项目，量还不大。Jack 看租赁创始人王俊鹏指出，主要原因有两方面：
一是工商业储能太分散，不容易起量；
二是储能的专业壁垒要高于光伏，不太容易看懂。
自投的收益更高，但业主却要承担几乎所有风险，所以此类项目也不多。
产品成熟了，开发模式清晰了，收益也更加确定了。接下来就是项目开发了。
2024年，工商业储能市场进入拼资源的阶段。简单来讲，资源就是适合上储能，还愿意上储能的工厂、园区等。
找到了合适的场景，资本方、开发方和设备方才能有钱可赚。
资源为王，那手握资源的居间人就是牵着行业牛鼻子的人。多位业内人士都表示：“分布式光伏和工商业储能本来就是地头蛇的生意，很吃资源。”
新能源产业家留意到，在行业社群里，经常有人喊话寻找项目居间人。
社群中，经常有人发布寻找居间人的信息
居间人的背景复杂多样，无法清晰划分。新能源产业家与业内人士沟通，大多得到的反馈是：干啥的都有，各行各业的都有。而他们的核心能力，就是认识业主，和业主的关系好，能够说服业主上储能。
作为地头蛇，居间人最先吃到了工商业储能的红利。
新能源产业家此前接触到一位居间人陈坤，在江苏南通某炼钢厂落地了一个20MWh的项目，最后到手居间费200万。“比之前创业一年赚得还多。”
李宇有同事负责江浙地区，据他了解，很多跑光伏的人来跑储能，张口要的路条费，就是每瓦时没有2毛钱不干。
他表示，“这明显是参照了光伏的项目，光伏2毛很普遍了，甚至还可以更多。但储能现在还做不到。”
居间费高一些，如果能拿到资源，那也算靠谱。但事实往往非常狗血。
有的居间人会广撒网，拿同一个项目信息去跟不同的开发方或者设备厂商谈，看谁能给到最多路条费。这种情况下，有时候自以为板上钉钉的事，又飞来变数。
还有业内人士反馈，一个项目信息被倒手三四次的情况已经见怪不怪，都想在倒手的时候赚一笔。人们把这类倒卖项目信息的居间人称为“串串”。
正是因为资源稀缺，为了抢到项目，分给业主的钱也一路水涨船高。
新能源产业家了解到，在江浙地区，有的项目分成已经卷到35/65，也就是将35%的收益给到工厂业主。还有的方案是前五年分成比例为20/80，最后五年50/50分成。
居间人拿了大把的路条费，给业主的分成也越来越高。收益空间被压缩，那在工商业储能项目参与的三方中，最苦的就是设备厂商了。
还要出钱出力，设备厂商最卑微
“工商业储能其实不怕麻烦，就怕麻烦导致拖延带来变数。”
资源难找，即使资源确定了，但能否成功落地一个项目，还是未知数。
最关键的，就是看开发方、资本方和设备方的配合是否默契。
李宇表示，“三方协调非常重要，效率越高，项目落地就越快。但有时候，真的不是一方想快就快得起来的。”
相互牵扯的情况经常发生。
李宇就遇到过一个情况，他找来了资本方和项目，EMC合同都签好了，但是资本方比较强势，来来回回拉扯一些材料，最后业主直接说不做了。
李宇表示，“工商业储能其实不怕麻烦，就怕麻烦导致拖延带来变数。”
来回一拉扯，变数就出现了。最大的变数就是项目被别人抢走了。还有就是业主改变想法。“有的业主上储能的想法并不强烈，是被开发方和厂商推着往前走的。”
有时候，三方约好一起去拿项目，经常发现项目里还有一些变数，各种各样。据李宇介绍，他遇到的情况有：因为资料不全，导致装机容量不如预期，还有的是EMC合同条款来回扯。
整体来看，在工商业储能市场的参与方中，设备厂商最弱势，最卑微。因为僧多粥少。
工商业储能市场高度分散，又是地头蛇的生意。为了开发市场，设备厂商高度依赖渠道商。
渠道资源主要是分布式光伏开发商、售电公司、电力工程公司，还有做分布式综合能源等与企业能耗服务相关的企业。
在EMC开发模式中，上述企业往往就是开发方的角色，负责投资和运营。渠道商一般掌握着一些业主的资源，但也需要从居间人这里找线索。
竞争激烈，押注工商业储能市场的大小厂商，接连上演了一场场你方唱罢我登场的渠道资源争夺大戏。
一位渠道商对新能源产业家表示，今年以来，他至少被3家储能厂商邀参与活动或会议。
渠道商被奉为座上宾，也掌握更多主动权。新能源产业家与多位渠道商沟通了解到，他们筛选设备厂商，大概看3点：
一是在保证品质的情况下，价格是不是足够低；
二是厂商能否提供金融解决方案；
三是厂商有没有返利。
由于口袋里资金不多，李宇所在公司只单纯地卖设备，不提供资金支持。“这难度一下就上来了，很多友商配套资本做开发，那效率就好很多。”
李宇表示：“价格上，我们也做不到最低价。那就用项目去换。就是你找到合适的项目给渠道商，他们再用你的设备，但这也并不是100%确定，只是优先考虑我们而已。”
简单总结一下，当下，设备商要做好市场开发，最基础的是要提供价格足够低，质量还靠谱的设备；进一步，还要出钱出力，提供资金支持，下到一线找项目。
写在最后
当然，当下也有工商业储能厂商活得相对舒适一些。
一类是像阳光电源、华为这样的头部企业。既有品牌效应，也有规模效应，还有平台能力。他们可以和大的渠道商合作，快速放量。
比如，光储充是工商业储能重要的细分场景。今年3月下旬，阳光电源官宣，将联合滴滴小桔，全面铺开“充电站+储能”，覆盖1000座场站。
华为也在走同样的路子。有消息显示，2024年，华为将在全国340多个城市和主要公路部署超过10万个华为超级充电桩。切入充电场景，自然可以搭配销售自家的工商业储能产品。
还有一类企业，规模不大，但有充足的资金弹药，可以做到投资、建设、运营一体化。需要协调的参与方少了，效率提升，也可以快速收获一定市场份额。
现在，行业竞争处于最为焦灼的时期，设备厂商全面承压，价格一降再降。
此前，张隽永在接受新能源产业家采访时透露：“今年，工商业储能的柜子将在1元/Wh左右徘徊，包括巨头在内。”
竞争激烈，价格贴地飞行，市场难做，部分厂商或将遭遇淘汰。热闹过后，谁能留在牌桌上，答案交给时间。
（李宇、赵大为、陈坤均为化名。）