本文为WeWork大中华区副总裁全斌先生在2024观点商办暨资管大会上发表的演讲实录。
全斌（WeWork大中华区副总裁）：尊敬的杨劲董事长、陈诗涛总，各位下午好，非常开心有这个机会在中信的主场跟大家分享我们的心得感受。
上午我们已经做了一次内部的参观和分享，还是被中信团队的感染力影响，所以下午我觉得不光讲PPT的内容，也可以跟大家多说说心里话，我们到底在过去做了什么，有哪些思考，不光是我展示的这些内容和数字，也给大家看一下WeWork在过去一年发生了什么。
上一次在去年观点的年会上发表演讲，当时大家关注WeWork集团破产了，我们也跟大家澄清，WeWork中国是一家独立的公司，已经独立运作4年了，今天继续给大家汇报一下我们的近况和进展。
首先介绍一下WeWork是谁，我们是全球最早的共享办公的开发者和引领者，在全球38个国家、151个城市有600多个空间，服务60万的会员。在WeWork我们把客户不叫客户，而成为会员，首先就是更加关注企业和人的组织和公司。
我们在2016年就进入中国，最早在上海，到现在已经有8周年了。从上海开始，现在遍布在12个城市，接近100个社区，服务了近8万企业客户。除了出行、居家以外，最主要的场景就是办公，今天的WeWork就是围绕办公场景，在中间做互动、协同，开发中间的价值。
2020年我们已经成为一家中国的公司，WeWork中国做了独立的拆分。当时的情况是在全球最赚钱的三个国家都做了分拆，分别是WeWork中国、WeWork印度、WeWork日本。这三家都是在过去发展比较好的，所以未来WeWork中国也会自己在资本市场或者是中国市场进一步的深耕和发展。
刚才陈诗涛总也讲到，从去年到现在，房地产还是在下行，是一个量价齐跌的情况，空置率在上升，租金在下行，但今年4月份是我们进入中国8年来应该最好的一个月，不光只是香港、深圳和北京的表现比较好，整个大中华区全面都实现了最高的业绩，不光是楼宇侧的运营，也包括扣掉管理成本之后实现的利润。
我们在立足中国、服务世界，今天我们有全球的品牌，但同时有更多优质企业会员的资源和非常好的业主合作伙伴。
为什么今天写字楼整体的入住率在下降，而我们的需求却在上升？传统的写字楼是刚性的，虽然我们做了很多的跨界和互动，但我们更加了解企业，今天的企业对灵活性的要求更高，比如它希望租期越来越高，由三年变成一年，一年变成半年，甚至由半年到一个月，合同月月签。
企业最难做的是预算、规划和计划，不确定性是永远的确定性，不管是CEO还是创始人，还是人力资源部的同事，他很难预测后面一段时间他的人员是扩张还是缩减，今天这个项目是快速发展，以后要加人，还是要暂时缩编，控制成本，所以在空间上它就需要灵活，在租期上也要灵活。
需求上，今天可能是为了项目部负责，明天可能是为了投资人负责，后天是为了销售、市场职能负责，这些需求变了，所以灵活性变成了最重要的需求。
我们在做到稳定的入住率的同时，续约率也非常高，以及健康的现金流，还有不断的新签会员的增加。我们知道在量价齐跌的时候，市场当然希望量价齐升，但是我们做不到，所以很多企业在做以价换量，很少以量换价，一般都会保出租率、入住率，以牺牲价格来换来。
在这时候存量的客户就非常重要，我们的客户黏性是非常高的。
今年有一个很好玩的现象，WeWork美国和欧美在向我们学习，希望中国跟他们分享为什么我们过去做得比较好，能提升会员的续约率，增加会员的黏性，这也是今天跟大家分享的一部分内容。
为什么我们可以做到这些？第一是挖掘新常态下这些客户、会员的需求发生了什么变化。首先是经济的不确定性，导致了它自己对未来生意的不确定性。
二是人才之战，我们一方面看到新闻总是在讲裁员，另一方面企业又很难找到好的员工。在两年前在这些大厂扩张的时候，很多员工都流失到了大厂，很多人辞职去了大厂，工资涨了一倍，还给股票。但是今年这些优秀的员工又回到了WeWork，其实市场行情已经发生了很大的变化，同时员工的保有率和办公室的体验和效率越来越重要。
因为今天的企业不是只靠高薪酬、高福利来吸引和保留人才，大家都在降本增效，所以必须用一些软的东西给他。软的是什么？员工满意度、员工幸福感，每天在办公室的体验，在职场中是不是公平，是不是能够及时的沟通，是不是有氛围感，所以他的情绪价值，他在办公空间的体验变得越来越重要，这是跟传统办公有区别的。
大家想一想，我们在传统的写字楼里，楼上楼下的租户，可能只知道水牌上的名字，但未必认识。在WeWork，我们会员企业之间70%是互相认识的，50%是有生意来往的。这些是在我们进入中国不断地深耕、迭代，才建立的生态，而且在今年市场下行、经济不好的时候，这些方面变得越来越重要。
现在看到欧美国家居家办公越来越成为主流，从人的角度，我们先关注真正的用户。在座的很多人都是企业的高管，他是这件事情的决策者，但并不是日常的使用者，我们要关心的是每天在这里工作的绝大多数员工的所思所想所求是什么，所以我们从人变成了人性化，我们怎么样在这个过程中，从互联网时代我能管理你，变成数字时代我让你更加敬业，而到了今天的数智时代，让你的感受更好。所以体验在今天的场景中是非常重要，要非常关注员工的体验。
如何提升员工的体验？过程很精简，有丰富的活动、有高效的方式，在公司有学习的机会，包括非常活跃的工作环境和氛围，这些能够促进企业的粘合度、满意度的，做不到这些，就会让员工有压力，让他离开这个职场。所以你在进行空间规划的时候，首先就要从需求的角度考虑。
另外就是新场景下如何赋能业主。现在我们希望让物业保值增值，甚至获取更高的回报和租金。从去年开始有一个很好的趋势，就是越来越多的业主愿意找WeWork，跟我们在一起合作和沟通。为什么？第一是品牌力，WeWork作为全球的品牌，我们很重要的一部分就是吸引了很多全球化的客户，到现在为止我们有38%以上的客户都是国际化的客户，虽然这些企业现在也有挑战，但是属于既有支付意愿又有支付能力的企业，我们都希望把这些优质客户留在手里。
而优质客户选址的时候，就跟我们到一个陌生的城市旅游住酒店的时候，你要先看有没有万豪系、凯悦系，因为背后就是有标准，是服务的保障。
我们的品牌保证这些大客户在选择的时候优先选择WeWork，当你的品牌没有中信这么强大的时候，普通的业主就需要WeWork帮助业主提升它的品牌力。所以很多企业找到我们的时候都说希望今天WeWork入住，帮他们的客户圈层、租户的质量有一个大幅的提升。
大家看到我们在各个赛道都在用WeWork，在前年咖啡赛道最热的时候，中国资本追逐的时候，所有这些咖啡品牌全都在WeWork的空间。包括现在最流行的Kimi，AI领域很多知名的企业都在WeWork的空间。一些米其林餐厅、快消类、新能源汽车类的品牌都在WeWork办公，我们聚集了这些优质的品牌办公。你后面的续约要保证你的量价不跌，就要稳住这些品牌的客户，这是非常重要的。
第二是要做到灵活性，要有灵活的规模、灵活的空间、灵活的时间和灵活的服务，把这些灵活性给到你的会员和租户。今天WeWork从不用拥有工位，到一个工位、一间办公室、一层办公室、几层办公室、整栋办公室，甚至帮你管理现有的楼宇，我们都能做全矩阵的服务，可以满足不同企业的需求，这就是从1人到1000人、到上千人的企业规划，无论是初创期、成长期、成熟期，都是不一样的。
大家看到这个纵轴是企业的需求，横轴是企业不同的阶段，不同的阶段需求不同。比如创业期，需要你帮它宣传它的品牌，做更多的曝光，帮它做生态。
当它的规模比较大，采购能力很强，不需要你做这些，只要给它做定制化的服务，体现它的文化就行，所以要满足不同企业的需求，给出针对性的产品，背后的关键还是要把客户的需求挖出来，把供需匹配，这样才能形成交易。
我们也推出了随心座，这是我们在疫情期间推出的服务，其实它最开始推出的逻辑就是满足第三场景。比如今天我们出差到一个新的城市，你要找咖啡厅或者酒店大堂见你的客户或者面试，而在WeWork，有一张黑卡，可以进入全部WeWork的公共区域，而且它的成本非常低，在我们这里用两杯咖啡的价格就可以在我们的空间里面待一天，可以提供很多的服务。
下周开始我们会和更多的开发商合作，进行互相的链接和合作，我们会把WeWork的空间开放给他，他一个楼可以纳入到我们近100个社区的网络中，实现它的服务，帮它的空间变得更加的网络化，更加提升坪效。
这个背后都是靠我们的系统驱动的，只要有手机，就可以在全国12个城市，包括香港、台北预订我们的系统，这就是我们的BIM系统，做一些数字化的助推。
大家知道我们本土化之后，最重要的事情就是把我们的系统全部做了开发，我们花了接近两年的时间，完全用中国自己的系统，运营我们在全国12个城市的100多个楼宇。
我们在一个标准的5000平米的空间，每天要为1000人提供办公服务，匹配的员工最多是3个人，一般就是2个人，由2个人服务1000人，坪效是非常高的，背后必须靠系统、驱动、标准SOP流程；运营管理里面，标准的流程手册超过1000份，我们让员工以更好的状态来面对这些客户。
今天我们为业主提供的是一站式的服务，根据业主的不同提供定制化的菜单。
今天我们能够解决业主的问题，直接的结果，第一是入住率上升，我们有自己的招商系统，现有的品牌会员引入，我们有生态导致我们的会员体验不断提升，包括我们的续约率，我们的续约率非常高，很多会员不但能够以同样的价格续约，甚至还有涨价续约，这就是因为我们背后提供了很多服务，所以我们有很好的运营力。
大家看到我们不同的项目，这是北京前门地区的项目，这是隆福寺的办公项目，向西看故宫，向东看CBD。
这是王府井的项目，是一个商改办的项目，我们把中央电梯改成了彩虹扶梯，很多人来这里打卡，我们的卡座设计起来也非常好看。
这是我们的好世界商业广场，在CBD区域，前面的租户经营不下去，我们接管过来，做了轻资产运营，客户看到我们给他们做了资产的保值和增值。这个项目刚刚开业三个时间，现在就有百分之百的入住率，已经成为一个非常好的网红打卡地。
这是三里屯项目，地上三层、地下1层，外面看上去是历史的厚重感，走进去是最酷最炫、最好玩的企业，里面的外资企业占到了80%。
这是上海的项目。这是香港的项目。
在ESG方面我们也有很多的举措，WeWork从进中国以来就在设立标准，不仅是环境保护，我们在公司治理、可持续发展、公平平等方面都有很多做法。所以在硬的方面我们做节能、减排，降低开支，软的方面我们建立一种文化，让企业更加了解ESG。
我们进入中国第一天开始就在项目里面标配母婴室、绿植，你在办公空间一天盯着电脑也不会疲惫，我们还有休息室，为了女孩子补妆，我们会把镜子的光调亮，每个卫生间配好漱口水，这些软性的服务都是让你在这个过程中能够觉得不匹配，包括我们所有公区都会有好听的音乐，我们的歌单每三个月调整一次，我们是付版权的，这个歌单一定要是全球最流行、最好听且是年轻人最喜欢的，这都是我们花心思做的细节。
我们的空间、环境、服务这三件事看起来很容易，其实做起来是需要你不断深耕、思考、迭代的，所以我们叫“共创新地标”，要有社会意义和经济价值。
我们的员工非常了解我们的会员，企业用户经常出现的情况是，这个员工今天过生日，他的公司未必能知道，但是我们的员工会知道他的生日，给他送上生日祝福。在过节的时候，怎么给员工关怀，并且成本很低，我们都有很多的考虑。
所以当租户来续约的时候，我们会让客户因为我们的服务而买单，而不是仅仅为了旁边有租金价格便宜而搬走。我们要让活动、链接不光看起来好看和热闹，而且真正是企业所感和所需。
包括数字化的驱动，我们有自己研发的APP。我们也做了很多的链接，可能见到这些政府的领导对于中信的领导来说，我们这样的做法很平常，但是对于初创企业来说，他们是没有机会见到这些领导的，我们在领导视察社区的时候，不光看到这些企业的运营情况，也帮助这些企业链接政府，帮助把他们的需求提上去。
东城区在香港设的第一个海外联络站就在WeWork铜锣湾的项目，我们看到去年中企出海很热，美团在香港准备做外卖业务的前6个月就已经在我们那里租了办公室，抖音海外也在WeWork办公，很多中国企业出海第一站都会选择在WeWork，我们会帮助这些企业不断地成长，创造一个很好的生态。
包括我们自己办的未来创造者大会，上午使企业领导发言，下午是企业交流，AIGC最领先的企业也在我们这里办公。我也是中关村创业大赛的评委，我们这里也是朝阳科学家会客厅，我们的坪效非常高，我们不仅提供社区的空间服务，也有很多增值服务，有北大公开课的链接，在新常态下，我们讲品牌力、产品力、运营力和社区力，这样才能带来高品牌黏性和高续约率。
这是我们在上海的项目，我们帮业主把它的一楼做了改造，把成本重要变成了利润中心，不但节省了开支，还获得了更多的收入。
我们帮耐克的总部大楼做了改造，在里面可以做很多的活动。
这是全球的女性健康的企业，他们也在用WeWork办公。
这是我们在香港为一个大的金融机构做的定制化服务。
这是我们为很多的互联网企业做的服务，包括微软、纽约大学、哥伦比亚大学，在疫情的时候，他们也可以在我们这里来上课。
这是我们入住的一个企业的情况，它的员工变化很大，今天很多企业都是快速增长、快速收缩，在我们的空间可以帮助业主非常好的解决一些问题，我们也成为业主很好的搭档。
再举个例子，今天上午中信的领导分享说，他们今天中信大厦最大的合作伙伴是抱扑再生，这家企业一开始就入住了WeWork，我们一路看到这家企业成长，当它还不够强大的时候我们就支持它，所以我们有能力获取有增长潜质的各个领域的企业进入到我们的社区。
越来越多的业主都愿意跟我们做轻模式的发展，这样能够跑得更快。WeWork在2024年能打造多方的共赢平台，无论是业主侧、政府侧还是企业，让入住的会员企业，服务合作的业主，以及属地的政府，都能实现三赢甚至多赢。
这就是WeWork的事情，所以我们叫灵活的适配，就是灵活性加上我们的DNA，加上活力社区、人文关怀，就是能带来商业动力的增长。
这就是新常态下的办公空间变革的思考，我们叫“打破边界、共创未来”，希望能给大家带来一些启发和思考。