内蒙姐弟合伙,身家飙上80亿

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撰文|何己派
编辑|鄢子为
一声锣响,赵绪龙创办的迈富时,快速上涨。
5月中旬,其在港交所挂牌上市,发行价为43.6港元,其后,股价快速攀升,截至24日收盘,市值达到140亿港元。
以2022年收入计,迈富时是国内最大营销及销售SaaS解决方案提供商,市占率为2.6%。
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赵绪龙,又名赵旭隆,内蒙古赤峰人,他和姐姐赵芳琪,于2009年共同出资创业。
IPO后,赵绪龙、朱水纳夫妇,合计持股约49.72%,二人投资迈富时超10年;姐姐赵芳琪,持股6.55%。
按140亿港元的市值,赵氏家族的身家约80亿港元。
迈富时曾递表三次,终于完成IPO,募资净额约1.8亿港元,一桩心事了结。
眼下,连年亏损,以及业务转型的压力,还悬在赵绪龙头顶。
踩对节奏
赵绪龙手握两大业务,精准营销和SaaS业务。
他大学念的是机械工程及自动化专业,创业时,才30岁出头,赶上互联网浪潮,敏锐踩准节奏。
“国内做数字营销技术的,能实现10亿收入的,屈指可数。”一位SaaS行业资深高管向《21CBR》感叹。
赵氏姐弟,则在跨过这道门槛。
其做SEO和建站业务起家。官网介绍,迈富时是国内首家实现SEO项目ERP管理的网络营销公司。
沿着这条脉络,公司拓展精准营销服务,专门成立子公司,同百度、新浪及腾讯等平台合作,获取流量,开展业务。
之后,赵绪龙看到企业提高营销效率的需求,扩充产品线,通过上海珍岛推出SaaS业务,打造T云、珍客等产品。
相较围绕人力资源管理、供应链管理等的SaaS产品,侧重提高后端运营效率,营销及销售SaaS与获客和收入增长挂钩,企业更愿意为之付费。
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进场早、布局广,迈富时一路升级。
当家产品T云,最初先在360软件开放平台上线,再推出网页版,后引入短视频制作等功能模块,长成多触角的庞然大物。
迈富时称,企业客户选择其产品,看重全面性,能满足不同层次的需求。
T云最全的版本,包含89个功能模块,珍客则多达159个。
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SaaS业务,撑起迈富时的大半江山,2023年贡献总收入的57%,也未逃脱SaaS厂商巨亏的宿命。
公司营收,从2021年的8.7亿元,增长至2023年的12.3亿元,复合年增长率为18.5%。
增收不增利,三年下來,累亏6.6亿元。
流量贩子
左手SaaS,右手精准营销,赵绪龙的天平,选择倾向左边。
招股书里,能看到他对精准营销业务的纠结与两难:流量越来越贵,“二道贩子”挣钱难。
媒体平台的广告流量成本,通常能占服务总成本的九成以上。
这块的收入,主要靠流量支出减去媒体平台/广告主提供的返利,向客户收服务费。
换言之,挣的是差价,其盈利能力,取决于能从媒体平台拿到多少返利。
市场竞争激烈,线上流量价格不断上涨。迈富时提到,2019年至2023年,线上流量价格上涨约20%。
由此带来的,是净返利率下降,在线广告解决方案服务、在线广告分发服务的这一指标,去年分别只有1.6%和1.4%。
毛利率的对比,更惊人。
在线广告解决方案服务的毛利率,常年徘徊在1.5%-2.5%,拉低整个精准营销板块的毛利率,维持在15%-20%左右。SaaS业务,则在90%上下。
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还有一重压力,在于流动资金风险。
迈富时与媒体平台的流量采购成本,通常按月结算,跟客户这边,通常在30-90天内,有个付款时间差。
这意味着,业务规模越大,垫付款越多。
2021年、2023年,迈富时的经营现金流量,分别为-4.7亿元、-1.2亿元。
“展望未来,我们计划专注开发SaaS业务,获取盈利。”迈富时在招股书中提及,专注SaaS业务的增长,改善收入结构,增加现金收入。
直销作战
SaaS市场,高度分散。
2022年,国内约有200个玩家参与营销及销售SaaS市场。单论SaaS收入,迈富时去年刚破7亿元,仍在冲刺10亿的路上。
创业前,赵绪龙在一家传统百货公司干了3年,负责销售。
这位销售出身的董事长,重视直销模式,以做大客户群。
截至2023年底,直销团队844人,已在23个城市设有办事处。去年,团队贡献SaaS产品收入的93%。
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在迈富时,主抓SaaS业务直销及渠道体系建设的,是38岁的许健康,他是唯二的执行董事之一,供职多年,身兼多家附属公司的多个职务。
一把手对直销的重视,可见一斑。
两年前,迈富时在武汉成立第二总部,目的之一,就是扩展更多区域市场,以吸引和维持SaaS用户。
招股书披露,上市所得款项的25%,将用于扩招直销团队。公司既希望强化现有地域的销售矩阵,也计划进军新市场,如福州、南昌或重庆,预计到2026年,在24个城市拥有31个销售办事处。
从招聘计划来看,未来3年,公司总部所在的长三角地区,属于第一优先级,将扩招314人。
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赵绪龙亦有野心发起并购,扩大版图。
上市所得款项的约15%,将用于战投及收购,未来3年,寻找年收益在2000万至1亿元的标的。符合其需求的,业内约有600个潜在目标。
流血扩张SaaS业务,迈富时预计,“2024年净亏损将大幅增加”。
短时期内,赵绪龙还不能扭转乾坤。