本报记者 蒋牧云 何莎莎 上海 北京报道
近日，多家金融科技企业发布2024年一季报。各家金融科技企业的一个普遍共性在于，行业整体聚焦于高质量增长，在资产质量以及客群的选择上更为谨慎。在优质资产稀缺的当下，金融科技企业如何能够更加高效地覆盖优质客群，在覆盖后又如何维持用户的留存率与忠诚度？
对此，多位业内人士告诉《中国经营报》记者，一方面，金融科技企业自身正通过拓展多元化的获客渠道，以及推出运营活动和增值服务，来连接更多场景以及增加用户黏性。另一方面，面对金融机构更加强大的资金力量，以及互联网平台的巨大流量，金融科技企业要如何增强对用户的吸引力，仍然是需要持续思考的问题。
获客难度增加
信也科技（FINV.N）财报显示，该公司一季度国内市场促成交易额达461亿元，较去年同期上涨10.3%，其中新客贡献15%的交易。相应的，公司一季度的销售及市场推广开支为4.49亿元，2023年同期为3.97亿元。增长的原因主要为公司更加积极主动地获取客户，并专注于中国与国际市场中更加优质的客群。
奇富科技（3660.HK）财报显示，公司一季度撮合贷款规模992.4亿元，较2023年同期的1094.6亿元减少9.3%。截至一季度末，累计成功提款的借款人（包括重复借款人）为3120万人，较截至2023年同期的2770万人增长12.6%。相应的，公司一季度销售及营销支出为4.16亿元，较2023年同期的4.22亿元略有减少。
如今，金融科技企业的获客要点，以及难点有哪些？
博通咨询首席分析师王蓬博告诉记者，对于金融科技企业而言，获客渠道需要根据业务模式的挑战，以及用户客群的改变不断调整，而获客的难点在于能够拓展的增量客户越来越少，而企业对于获客渠道的依赖性越来越强，相应的成本也在不断增加。此外，监管对于个人信息的保护不断加强，企业希望直接对接到目标客群的难度也在上升。加之业内消费金融公司或银行等机构拥有更强大的资金基础，以及来自互联网平台的竞争等，使得金融科技企业的获客压力更大。
于是，在优质资产整体较为稀缺的当下，如何高效地覆盖更多客群，如何争取到更优质的资产，成为企业需要考虑的重要问题。
具体的获客渠道方面，信也科技财报显示，公司分别通过与互联网公司、App应用市场、在线搜索引擎合作投放线上广告，与接触到优质客群的网站进行合作，以及线下直销团队等渠道进行获客，其中线上渠道获客占比较大。
奇富科技首席执行官兼董事吴海生则通过一季报表示，公司在一季度进一步拓展了多元化的获客渠道，并采取审慎的投放策略，有效降低了获客成本。
对此，奇富科技相关负责人也向记者透露，从2023年开始，奇富科技除了在信息流获客之外，进一步拓展多元化的获客渠道，提升对目标客群的覆盖能力。作为唯一与头部短视频平台开展嵌入式金融合作的金融科技公司，基于公司精准的用户筛选和风险识别能力，上线之后快速实现规模化的获客，并始终在平台上保持领先的市场份额。
“除此以外，我们也在积极拓展与头部电商、支付、手机应用商店等多种场景的嵌入式金融合作。今年一季度，我们进一步优化获客渠道，并提升主要渠道的获客效率，新授信用户的单位获客成本环比降低12%。嵌入式金融贡献的新授信用户占比从去年四季度的34.9%进一步提升至36.4%，我们持续在多个头部渠道保持转化效率及放款规模的第一梯队，输出我们的用户识别和风控能力，通过差异化经营，持续优化风险及盈利模型。”该负责人进一步补充道。
提升用户黏性
对于行业多元化获客渠道的现象，冰鉴科技研究院高级研究员王诗强向记者指出，主要原因是行业竞争激烈、新增客户获客成本不断攀升，且长尾客户共债现象较多，优质客户越来越难获取，亟须尝试新的、成本较低的方式获取获客，以便降低运营成本。事实上，金融科技公司获客的方向主要以存量客户挖掘为主，新客户获取为辅。进一步讲，金融科技机构主要是给予存量客户循环贷，占比超过80%，甚至更高，其次才是与线上、线下各类导流机构合作获取新客户。
记者也注意到，多位金融科技公司人士在采访中表示，一般而言，首次借款产生的收入是不足以覆盖全部成本的，因此企业十分需要客户后续的复借。除此之外，来势汹汹的互联网系金融科技平台正在快速崛起。一系列背景下，金融科技公司如何维护用户留存率、忠诚度显得更加重要。
在金融科技公司的具体举措上，奇富科技相关负责人告诉记者，公司非常重视存量用户的运营和留存，主要通过4方面举措来满足用户各类需求。首先是技术驱动的用户洞察，运用先进的数据分析技术，深入挖掘用户行为，捕捉预判潜在的需求和风险变化。基于用户行为分析的结果，公司将为用户提供个性化的服务和产品推荐，以提高用户满意度。
“此外，我们也会定期推出各种运营活动，如发放免息券、举办抽奖活动、提供提升额度服务等，以增加用户黏性和活跃度。与此同时，我们也借助动态完善的风险评估体系，确保在提供个性化服务的同时，有效控制信贷风险。”该负责人说道。
记者也观察到，多家企业也会提供与用户相关的增值服务，如为企业提供数字化经营工具，或通过线下团队进行业务剖析、测算利润等咨询。在业内人士看来，不少小微企业融资难，与其数字化程度低，或财务管理混乱等息息相关。通过一系列增值服务，一方面金融科技企业可以更好控制信贷风险，适时调整客户授信额度；另一方面，也可以在一定程度上提升用户黏性。
不过，也有业内人士向记者坦言，尽管企业向用户提供了多项增值服务，但对于用户的留存度等究竟有多少帮助还是难以计算。王蓬博也指出，金融科技行业整体的客户留存率和忠诚度并不高，尽管企业可以通过多元化的服务，以及推出相关活动等加强与客户的紧密度，但核心的问题仍然在于资金成本，以及流量合作，重要环节的掌控往往并不在金融科技企业手中。
对此，有业内人士在采访中向记者表达了类似看法。由于流量平台加强了自身消化用户金融需求的能力，各机构均在压降获客成本的情况下，自然对金融科技企业产生影响。目前各级机构的技术同质化严重，在未来的消费金融市场格局中，决胜关键仍在于营销与流量的入口掌握在谁手里。
王诗强则表示，由于客户可以从不同机构获取贷款，且流程越来越简单，金融科技公司需要给予优质客户降低利率，才能更好地留住客户。为了保证在较低利率的情况还能获取收益，金融科技公司就必须寻找更便宜的资金。因此，金融科技需要加大资金端人力投入。此外，金融科技公司需要提高风控能力，精准识别客户，以便将信用较差客户筛选出来，并给予优质客户较低贷款利率，这样才能留住客户。