比亚迪旗下两品牌开放经销商加盟,“双轨”渠道模式正被更多车企选择

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划重点

01比亚迪旗下腾势和方程豹品牌近日宣布开放经销商招商加盟,以获得更多市场份额。

02事实上,零跑、小鹏、极氪、阿维塔等品牌也已招募经销商共建销售网络,但比亚迪的决定更具风向标意义。

03由于产品矩阵不断扩大和销售规模不断壮大,腾势和方程豹选择引入经销商伙伴模式。

04与此同时,新能源汽车企业放开渠道引入经销商,有助于实现共赢。

05最终,不管是新能源汽车品牌引入经销商,还是经销商另谋出路寻求“收编”,消费者最关心的还是价格。

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日前,比亚迪旗下腾势、方程豹双双宣布开放经销商招商加盟,目标是通过大范围地铺开经销商网络来获得更多的市场份额。比亚迪品牌及公关处总经理李云飞表示:“更多店面,更好地服务客户!渠道对外招商,邀请优秀经销商加入方程豹销售服务体系。”
比亚迪并非第一个宣布放开渠道的新能源车企,在此之前,零跑小鹏极氪阿维塔等品牌也已招募经销商共建销售网络,但比亚迪作为新能源汽车行业的领军者,其决定更具风向标意义。当下,越来越多的新能源汽车企业正在放弃纯直营模式,陆续转向“直营+经销商”双轨并行的混合渠道模式。
不再坚持纯直营,陆续引入经销商模式
腾势、方程豹之所以会选择引入经销商伙伴模式,很大程度上与其产品矩阵不断扩大以及销售规模不断壮大有关,单纯的直营模式已经无法满足更多消费者的需求。
腾势销售事业部总经理赵长江表示,短短两年时间腾势汽车累计用户数量已突破20万,进入“产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长”的新阶段。立足于未来50万级、100万级甚至更高的产品销售目标实现来看,渠道转型势在必行。为了给更多更广地区用户提供更高质量的豪华服务,腾势将于全球范围内采用“直营+经销商伙伴”渠道模式,加速渠道布局,构建多元渠道体系。
方程豹事业部总经理熊甜波也表示,今年4月家族矩阵发布之后,方程豹迎来自己全新的品牌阶段。“经过慎重考虑,我们正式启动了招商计划,将逐步进入到‘直营+经销商伙伴’的渠道模式。”。
熊甜波回忆称:“去年10月底首批70家门店开业之后,我们全速加快,高峰期平均每天落地1家店。”目前,方程豹在全国各地布局185家门店。不过,“作为一个全新的品牌,渠道点位的不足,没有办法让更多人认识到方程豹,也没有办法让很多喜爱方程豹的人便利地体验,这是我们的遗憾。”
目前,方程豹已经开启首批招商,渠道规划将约覆盖全国22个省份、4个直辖市、5个自治区。“各个城市的渠道规划数量目前还没有公布,预计会在6月24日发布。”方程豹渠道加盟招商业务负责人对《华夏时报》记者表示。
不过,该负责人向记者透露:“方程豹在北京地区计划招募10家左右经销商。”
腾势方面目前没有公布具体的招商规模。其负责渠道加盟招商业务的工作人员对《华夏时报》记者表示:“我们刚开始招商,目前没有更多可以透露的。”
实际上,直营模式下的展厅与品牌体验中心,曾一度是新能源汽车品牌的标配,尤其是造车新势力品牌树立牌品牌形象的一个重要标志,其能够为消费者提供统一的价格,以及更加直接、高效、高端的服务。
不过,随着新能源汽车规模扩大以及成本压力的增加,零跑、小鹏、极氪、阿维塔等多家品牌纷纷决定引入经销商模式,即使是坚持直营模式的蔚来,也已经和一些经销商开展了业务上的合作,就连新能源汽车时代直营模式的开创者特斯拉,也在销售渠道领域引入了部分投资人。
其中,通过引入经销商,零跑的全国共有门店从2019年的49家增加至2022年的582家,经销商渠道占比86%,当年贡献约90%的销量。2023年,小鹏关闭了130家门店,但是与此同时,通过木星计划引进了160家的经销商店,新增覆盖了40个三线甚至更低线的城市。同年8月,极氪也在不改变直营模式的大前提下,通过大规模招募经销商来扩充销售网络,增加授权经销商门店的比例。
今年5月,阿维塔官网发布了《2024年阿维塔渠道主销责任区招商通知》,确定了将在杭州、苏州、南京等18个城市进行招商,招商范围及门店类型包括阿维塔中心、阿维塔订单中心A/B,均要求位于城市核心汽车商圈,具有新车体验、销售、售后等功能。据透露,阿维塔将会在一线城市保留部分直营店,二三线城市基本上都会转移为经销商门店。
优先选择头部经销商,两种模式售价仍将统一
《华夏时报》记者注意到,新能源汽车品牌在招募经销商时,普遍会对经销商设置较高的资质要求,更加倾向于选择资金实力雄厚且有大牌销售经验的头部经销商集团。
例如,腾势在其招商信息中提到,“现面向中国市场,诚邀理念一致、实力雄厚、经验丰富的汽车经销商集团合作伙伴。”赵长江也表示:“我们选择的经销商伙伴需认同腾势汽车理念,同时具有丰富的品牌经营能力和高端品牌意识。”
方程豹上述渠道加盟招商业务负责人也对《华夏时报》记者表示:“我们会优先选择百强经销商集团,或者当地实力相对较强的经销商。”
汽车品牌之所以会有此考量,很大程度上是因为当前经销商也面临着生存困境。上个月,保时捷中国经销商刚刚发起集体抗议和抵制。
根据中国汽车流通协会发布的《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》,2023年完成年度销量目标的经销商占比仅为27.3%,经销商亏损比例高达43.5%,亏损面收窄,盈利的比例仅为37.6%。
更重要的是,头部经销商的盈利情况也并不乐观,多数品牌出现了利润下滑。例如,盈利的经销商集团当中,中升集团去年净利润同比下降24.7%,永达汽车、美东汽车、新丰泰集团与百得利控股等去年净利润同比下降了60%至85%。正通汽车、和谐汽车、世纪联合则继续亏损,其中正通汽车亏损已扩大至8.2亿元,世纪联合亏损幅度扩大了122%。
面对经营压力,部分主营豪华车品牌的经销商集团开始尝试转型,寻找与新能源汽车品牌合作的机会。此时新能源汽车企业放开渠道引入经销商,无异于开展了一场共赢的双向奔赴。
不过,不管是新能源汽车品牌引入经销商,还是经销商另谋出路寻求“收编”,消费者最关心的还是价格。有网友留言:“不继续直营,价格还会全国统一吗?”
据《华夏时报》记者了解,车企在引入经销商伙伴模式与直营模式双轨并行之后,大都会继续提供统一的售价与服务。赵长江强调,腾势将采用全国建议零售价,价格体系放心透明,两种经营模式下均保持高标准、高要求服务水平。
方程豹上述渠道加盟招商业务负责人也对记者表示:“经销商进来之后,直营模式仍会正常进行,到时候价格和服务都将是统一的。”
责任编辑:李延安 主编:于建平