“良计你好，我今年28岁，最近转行卖保险，为了拓展业务这个月都在努力。我联系了好多以前的朋友和亲戚，想约他们出来喝个咖啡聊聊，但大家都不怎么回消息。其实我没有想把他们当客户，只想加强一些人情连接，为什么我的身份一变，和大家的关系就没那么热络了？”
【不要在熟人身上做生意】这句话是有道理的，倒不是担心被骗，而是这种身份转换背后的逻辑要搞明白。
过去你们是朋友，是亲戚，彼此之间没有利益纠葛，把你们连接在一起的是人情世故，是中国的家文化，但现在你开始卖保险，这个关系就不纯粹了。
而一旦一个关系中夹杂着多种目的，多个身份，多个立场，那这里头每一个目的都达不成。比如明明是朋友，现在又是客户又是朋友。明明是竞争对手，现在又是合作伙伴又是竞争对手。明明是情侣，现在又是事业搭档又是男女朋友。
不纯粹的关系，相安无事的时候还好，一旦遇到冲突，特别是利益冲突，你会深陷多个身份立场，不停来回切换。
到时候怎么决策，怎么行动，该得罪谁不该得罪谁，相信我，问题会变得非常复杂，而且没有两全其美的办法。
比如，我就没见过既是合作伙伴又是竞争对手的关系能够持续长久的。
表面上看是双方各取所需，合作共赢，背地里两边都有自己的小九九，谁都不想吃亏。既不想对方超过自己，又想着能够压对方一头，心不齐最后大概率分道扬镳。
再比如，夫妻情侣一定不能一起做生意。
因为两人相处靠的是感情，可做生意需要的是极度的理性，这两者天然矛盾，放在一起就像定时炸弹，现在不爆以后肯定也会爆。未来一点鸡毛蒜皮的小事情就可能爆发大争吵，对事业造成毁灭性影响。
所以人与人之间的关系，越纯粹越好办事。
你们是因为利益走到一起的，因为感情走到一起的，因为亲情走到一起的，因为互相欣赏走到一起的......这都可以，但你千万不要两两叠加，不然以后很可能互相打架，两败俱伤。
那么说回卖保险，道理也是一样的。
众所周知，卖保险的冷启动都是从身边熟人朋友开始，自此以后你和过去的熟人之间多了一层生意上的关系。不管你有没有把对方当客户，当听到你开始卖保险的时候，对方就已经在潜意识里觉得你要把他当客户了。
注意，这个心理暗示很重要，它预示着你们之间关系的转变，从纯友谊逐渐转为夹杂利益纠葛的复杂感情。
所以后面跟你交往，对方在心里都会紧绷一根线，用【提防】这个词可能有点过，但肯定和你的谈话聊天没有像以前那么顺畅了。
对方会把正常的聊天认为是你在做铺垫，就等你什么时候蹦出来一句：
“哥，有个保险很适合你，要不要了解一下？”
就像明明知道还有一个靴子要落地，但在它落地之前一直会绷着神经，一直等着什么时候会落地，落地的时候自己该说什么，是接受还是拒绝，拒绝又该怎么拒绝。
这就是那些亲戚朋友们的心理活动，他们一时还无法接受这段关系的转变，也许在你看来没什么，只是换了个工作而已，可在他们眼里你们的关系已经或者即将变味。
像我自己身边也有卖保险的亲戚，虽然人都不坏，但自从得知他卖保险之后，有些以前能说的话，我就不大会说了。
因为我生怕自己不经意说的一句话，到他耳朵里就变成了生意机会，紧接着碍于情面我不得不听他介绍产品，耐着性子看他给我做各种收益演算。
有时候还要装作感兴趣的样子问他几个简单问题，但这都只是我为了让场面显得不那么尴尬而已。而他很可能会错意了，以为我真的很想了解，结果讲得更起劲...
这种让人窒息的社交压力会破坏过去大家习以为常的相处模式，让人重新思考你们的这段关系还值不值得，而最后的答案大概率都是不值得。
不信大家可以想想看自己身边的朋友，是不是他们开始在朋友圈里卖保险，做微商，拉人头的时候，就是你们关系变疏远的开始？
归根结底是因为你的身份变了，但周围的人还没有适应和习惯，没有一个缓冲期，此刻你如果太着急，太想把过去的关系进行变现，很容易适得其反。
但如果你本来就是个销售，只是以前给公司打工，现在自己出来单干了，那么这种问题就不会存在。
因为你的社会身份并没有变，只是工作场所变了。你的社交圈依然是健康的，大家不会对你突然卖自己的产品而感到奇怪，反而因为之前对你的信任，更愿意去买你的东西。
我们的社会连接是建立在社会身份这个大基础上的。为什么出去社交，尤其是商务局或者半熟人的局，开头都要拿名片自我介绍一番？
因为人家不知道你是干嘛的，你的背景是啥，自然就无法选择采取一个什么方式和你沟通。
成年人的社交礼仪就是见人下菜，你的身份决定了对方用什么姿态对待你，用什么语气和你说话，拿出什么资源来和你交换合作。
虽然你不想把过去的朋友变成客户，但对方未必会这么想，尤其是你说自己刚刚转行，这等于说是从零开始。你过去积累的经验，财富，资源统统一夜消散，那么在别人眼里这等于什么呢？
你毫无资本。
而这就会带来下一个问题，你无法给对方带来任何可预计的收益。在朋友眼里你刚转行，还是个新人，可能刚刚参加完公司的培训，对很多专业知识还一知半解就匆忙上岗了。
大家对你的信任感要重新建立，你不能因为过去和对方是朋友，就把以前一起玩时候的关系好，变相变成对你专业度上的信任，这叫偷换概念。不仅如此，你还有可能依靠过去良好的人际关系来道德绑架对方。正因为对方跟你关系好，所以不得不“照顾”一下你的生意，买你的产品，哪怕他心里其实很不情愿。
相信我，这种感觉一点也不好，这么做实际上是在透支你的信用货币。
过去好不容易建立起来的信赖关系，很有可能因为一两次这种照顾生意而毁于一旦，这也是为什么大多数时候靠熟人做生意做的都是一次性生意。
你看同样是卖保险的，为什么大家更愿意相信没那么熟的保险经纪人？
因为我和他之间没有那么深的感情羁绊，这就意味着我不用顾及情面，我可以随时挑战他的观点，质疑他的论述，毫无顾忌地和他讨价还价，在这个谈判或者说消费的过程中我感到非常自由非常爽，完全没有熟人之间的那种不好意思，这样反而更容易把生意谈成。
所以我一直说，厉害的销售高手，一定都是从身边的弱关系入手，而不是社交强关系。那么具体怎么做，就是私聊内容了。
还是那句话，做生意，做销售，都是和人打交道的事情。既然是和人打交道，首先要摸透人性，读懂人心，先一步想别人所想，急对方所急，这才能无往而不利。
以上，共勉 =）