3年亏掉200万,亚马逊卖家:先活下来

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划重点

01亚马逊卖家在过去的三年中普遍亏损,部分卖家甚至退出市场。

02由于竞争激烈和市场变化,许多卖家在亚马逊上面临盈利困境。

03然而,部分卖家在经历连续亏损后,通过调整策略和提高盈利水平,成功存活下来。

04亚马逊近期推出低价商店项目,试图抢夺低价流量池,应对TEMU等平台的竞争。

05在即将到来的Prime Day大促前,亚马逊卖家需注意平台审核和意外事故,以免影响单量和账号。

以上内容由腾讯混元大模型生成,仅供参考

文 | 亿恩
跨境电商野蛮生长的那几年,大批同行跑步进入,因此暴富、上市的卖家不在少数。但从顶端跌到谷底往往只需一瞬,封号潮后跨境电商驶入慢车道,存量市场的竞争日趋白热化,亏损、甚至退出的卖家也不少。
头部大卖尚且如此,可见中小卖家的窘境,盲目扩张亏损数百万、创业一年亏损20W、日广告费上万美元的比比皆是……可谓尽显卖家百态,如今更多的卖家在思虑如何活下去。
回看今年上半年,海外消费形势仍然趋于疲软,跨境卖家上半年的业绩不及预期者居多,他们或是销量下滑,或是利润腰斩。但近期亚马逊射向TEMU等竞对平台的低价“子弹”或能撬开新领地。
随着大促的临近,一轮又一轮的意外也在接踵而至,继大量链接被误判植物或种子产品后,不断有卖家反馈出现新的问题,这无疑是雪上加霜。
入局亚马逊后,卖家3年亏掉200万
近几年,跨境电商市场常态化,圈内同行之间的竞争也愈发紧张,以往涌入亚马逊的卖家无不在忧虑单量下滑,越来越多人的业绩由盈利转为持平、下滑,甚至持续性亏损。
前段时间,拥有品牌molblly的爱意家居宣布退出跨境电商让无数业内人士震惊,它曾是亚马逊床垫类目的第二名,2023年全渠道的收入达到了13.7亿元,而据同行爆料,爱意家居退出跨境电商受多方面因素的影响,其中一则原因被较多业内人士认可,盒装床垫货损高,赚得还可能没亏的多。
当利润不再成为常态,弃之已然成了上选。向来热闹的跨境圈从不缺故事,选择退出亚马逊的大卖也不止这一位。
2017年,入行亚马逊的卖家Jason背靠当时飞速增长的跨境电商环境,仅用4年就做到了1.5亿元的年度GMV。抱着对跨境电商前景看好的心态,Jason在2021年大幅扩张了公司的规模,甚至还备下了价值超4000万的货物。
但现实往往是残忍的,彼时的欧洲开始增添税款、电商平台政策逐渐收紧,多重重压之下,Jason公司的利润率不断走低,大量库存去不掉,核心员工也纷纷离职,年GMV一跌再跌,到今年只剩下寥寥300万。无奈之下,Jason选择将自己经营多年的账号以30万元的价格卖掉。
或是利润不复从前、或是库存冗余无法处理,多重因素共同作用下,一些大卖出现了持续亏损,这一点在泽宝、跨境通、有棵树等大卖的财报中均有体现。个别大卖难以为继下只得选择退出,但这只是跨境圈的一个缩影。我们将镜头给到中小卖家,你会发现更多呈现故事性的跨境百态。
卖家小利是其中的代表之一,拥有传统外贸经验和国内网销经验,2021年,小利和朋友以每人50万元的预算合伙入局亚马逊,原本兴致勃勃创业亚马逊的小利没曾想到此后的3年是连续亏损。
据小利的反馈来看,公司前三年的重心主要集中在学习和开发新品上,但受到红利不再、创业心态不够等多方面的影响,小利在征战亚马逊的过程中交了不少“学费”,第一年亏损70万,主要折损在红海类目;第二年,亏损20万;第三年,亏损18万。
连年亏损下,合伙人也选择在第三年退出。总结算来,产品加上租金、人员的工资以及团队的各项支出,3年下来,小利在亚马逊上交了200万的“学费”。不过,基于对亚马逊的看好,小利在连续的亏损后并未想着退出,而是选择集中优势类目,着重于提高盈利水平,先活下来。
“2024年先活下来”这一点和不少卖家的想法不谋而合。跨境电商市场虽缓但增,也意味着仍有机会可言。针对目前的情况,更多的卖家认为首要是稳住基本盘,而非着重强调盘子和利润。正如跨境卖家们提及的比起亏损出单,没单会更让人焦虑。
另一部分亏损则聚焦于在运营等岗位累积足够经验的打工人,他们选择拿出多年积蓄以身试险亚马逊,这其中,少数幸运者走上捡钱巅峰,多数不幸者亏损或坚守或离开,而他们也都有各自的误区。
“3年亚马逊没有挣到钱,还亏了几十万,”一卖家谈道。深耕亚马逊的三年时间里,没有一款产品能够稳定出单并盈利,基本上都是以超低的售价在销售。原因无他,选择的类目太冷门,产品需求量小但竞争大,CPC高转化率低,广告预算和广告竞价也无法压低,且销量主要集中于头部的前五名卖家。
虽然做了多年亚马逊,身边的朋友可能都以为爆赚,已经走上买房买车的致富路,但现实并不光鲜,一直处于亏损状态,这是不少卖家的真实写照。
创业亚马逊1年后,卖家林白向小编吐槽:去年净亏损20W,还有10W+的货物在仓库里面。总结来看,亏钱的项目主要集中在选品(投机选择市场现有卖得较好的产品)、财务规划(白花钱开了13%的专票)以及头程物流(最开始用的都是美森)等方面。
也有一部分卖家的亏损则主要归咎于广告。“之前每天广告预算成本50美金左右,一个月1500美金,真是亏到裤衩破洞都不敢丢,”一卖家无奈道,每天的单量就像亚马逊安排好了似的,不多不少就那几单。目前入局亚马逊4个月,亏了两万多。
在业内大佬看来,个别亏损的案例有一些共同点,有钱且盲目自信,看到别人简简单单一年做上几个亿,便以为自己也行,但并没有分析自己是否具备一年做出几个亿的全部条件,诸如调研、技术员工等。
反而是那种花几万块钱起步的单干卖家,成功的可能性更高。“最低的成本干出趋势和经验,太多的人是通过这种方式逐步上岸的,”一业内卖家分享道。对比一些盲目自信的创业卖家而言,更多的成功者趋于保守,精打细算,将广告Acos维持在10%以内,一卖家已经通过此举成功在深圳买到两套房。
一部分卖家选择在亏损中坚守,不断找寻活下来的方法,另一部分卖家则是退出,选择再次回归打工人。有运营表示,自己以前的同事做亚马逊两年亏掉70万,今年把店关了,注销了公司,变身打工人了。
且据卖家反馈,退出亚马逊很大一个因素是竞争对手恶搞:“最初创业亚马逊半年的时候,可以达到一天单ASIN30-40单,毛利30元,但自从被竞争对手恶搞后,没经验申诉无门,只得亏本清仓离场”。
亏损的情况并非个例,但爆赚的卖家也不少,不能一棒子打死所有人,也有创业卖家在第一年亏损数十万后,第二年做对选品和广告,成功实现单量翻倍、净利倍增。
纵观卖家的亏损和离场,不难看出,大部分的资源以及流量都掌握在小部分卖家的手中,对于创业的卖家而言,入局跨境电商的考验和难度正在逐步变大。
卖家利润下滑严重,亚马逊的“子弹”能撬动吗?
回顾今年上半年,卖家提及更多的字眼是“单量下滑”、“业绩砍半”、“利润缩减”,有关“爆单”等积极类的字眼寥寥无几,以至于有业内人士直言:“比起起起伏伏的心电图,更让人揪心的是上半年的单量。”
不管是旺季,还是美国的各种节日,唱衰单量的人群远高于看好的。单量下滑的影响不言而喻,直接让卖家上半年的业绩扑了空,尤其是中小卖家。
“上个月为了冲销量,利润下滑了40%,”有卖家坦言。事实上,同样处于利润下滑状态的卖家并非少数。据卖家的反馈来看,今年上半年单量持续性下滑的居多,他们多是营收未达预期,利润直接腰斩。一售卖家居用品的卖家表示“上半年营收有所回暖,但利润下滑了近3三成。”
而影响他们利润的因素除了单量,就是成本支出在增加,主要体现在物流和广告费用等层面。今年以来,亚马逊的入库配置费以及最低库存费等逐步实施,直接蚕食卖家的利润,有卖家指出入库配置费生效后,单个箱子的发货多出20美金,一年下来预估要高出数十万美金。
广告费用也是越来越贵,多数卖家吐槽广告涨了,单量不见涨,见到老板也要想怎么甩锅。“广告费拉满,销量是有起色了,但花费占比冲到40%,”一运营说道,被老板训得抬不起头。而这还是相对较好的状况,个别卖家广告烧掉的更多,有运营爆料老板为了出单一天烧了一万多美金,可谓豪气。
费用高但没有转化,以至于有卖家对此发出疑问“每天广告150美金,转化率0点几,运营能力是不是有问题?”还有个别卖家吐槽广告花费已经赶上了销售额,相当于利润被广告吃掉,又白干了半年。
不过,亚马逊近期发布的“低价商店”项目(定价商品在20美元以下,以白牌形式销售)犹如一记炸弹在跨境圈散开,也让不少卖家看到了希望。6月底,亚马逊在深圳举行闭门会就是在为该项目做准备,目前处于起步阶段,仅定向邀请部分商家进行沟通。
业内人士普遍认为这是一颗由亚马逊射向TEMU等平台的子弹,亚马逊正试图以“低价商店”项目来挽救更多的市场和流量,从而达到狙击TEMU等平台扩张的目的。
众所周知,近两年,包括TEMU、SHEIN在内的中国电商平台正飞速崛起,2023年10月份,两大平台的合计用户达到1.1亿人,同比上一年增加4倍,用户数量直逼亚马逊的九成,而他们凭借的就是低价产品。
目前海外消费市场有一个明显的趋势,就是对商品价格的敏感度正在加强。一项美国消费者趋势报告显示,32%的美国人在支出上比较谨慎,16%的人则是非常谨慎。他们对于低价的商品兴趣更高,也成功让TEMU等主打低价产品的平台抢占更多的用户。
此前,亚马逊为应对TEMU等平台的低价策略,曾两次降低服装品类的佣金,也收到相对较好的市场反响。而本次再次打出低价商品,选择推出20美元以下的产品,很大程度上就是为了扩大客户群,抓住收入比较低且追求性价比的这部分用户。
本次先行的也是TMEU等平台擅长的品类,时尚、家居和生活,可以看出,未来这一市场的竞争度只会更高,对供应链以及价格要求的程度亦是如此。但在具体模式上,相较于TEMU等平台,亚马逊做了升级,让卖家掌握部分定价权,其身份介于商家和供应商之间。
但一些卖家也对亚马逊的操作手法感到怀疑,一般来看,如果将定价权给到商家,亚马逊必然会在佣金、流量等方面收费。有卖家对运营成本做出计算“假设一个商品售价是10美元,佣金比例按照15%也就是1.5美元计算,物流成本估算是3.5美元,再加上推广流量费用,给产品的生产成本压缩到相当小的比重。”不过,目前,亚马逊还未公布具体的收费细则,不少卖家仍持观望态度。
亚马逊抢夺低价流量池的决心已然显现,但在中国平台的内卷之下,亚马逊又能否从对抗中胜出呢?
Prime Day大促前,整顿、误判等意外不断
眼看大促将至,亚马逊卖家面临的不仅是竞对平台的提前开跑抢流量,还有平台卖家端一个接一个的麻烦,也正是应了那句话,每逢大促必出幺蛾子。继上周突发性多个链接被误判植物或种子后,卖家又遇到了新的麻烦。
验证身份不停。多位卖家反馈前一个星期刚刚验证完身份又收到了“验证身份”的邮件,深感验证身份已经形成常态化。根据邮件要求,卖家要在10天内提供信息,完成验证过程,否则亚马逊销售账户的付款可能会被搁置或者账户会被停用。
在验证过程中,卖家需要提供相关的业务信息、身份信息、身份证以及银行账户或信用卡对账单。虽然起初有不少卖家表示这次审核仅仅是针对不活跃的账号,但陆陆续续也有不少一直出单的账号收到了验证需求。
链接误判儿童产品被下架。 误判似乎已经发生了多次,而这一次亚马逊严查儿童产品的合规性却误伤了不少卖家,其中不乏玩具、配饰和家居等类目的卖家。6月18日起,就不断有卖家反馈自己的listing被亚马逊认定为儿童产品,平台要求卖家提供相关的认证资料。
有卖家收到误判通知后,就立即向亚马逊发送邮件进行申诉,并提供相关资料证明其产品不属于儿童用品,但是申诉不仅拒绝,反而是被误判的产品数量在不断增加,甚至个别新建的listing也被要求提供资料。为此,卖家只得删除有关“kid或children”的词汇,但仍有不少卖家被误判的listing未恢复。
关联封号集中爆发。前段时间,不少卖家因financials+phone原因关联挂号,也是我们经常提到的收款账户关联,常理而言,卖家习惯不同店铺绑定同一张收款卡,但这都是有风险的,一旦某一个店铺出现问题,那么归集收款的其他账号大概率会一起连坐关联,且这种情况的申诉成功率很低。目前,这种情况仍在持续,有卖家依旧踩雷。
很显然,随着大促时间愈发临近,平台的各种审核也愈发严格,卖家们也越来越小心翼翼。可即便如此,仍有卖家在大促前顶风作案。
有卖家反馈,近段时间亚马逊又查封了一批变体违规店铺,而他们无一例外的都收到了来自平台的邮件,邮件内容显示卖家的账户违反了商业解决方案协议的第3条。
据悉,这批卖家利用黑科技,堂而皇之的将变体违规合并,而且不会被拆分,被业内人士称为“架空变体”,他们违规后,即便是被举报,也只会被扣除绩效,而不是被强制拆分。
如今,会员日即将到来,各种事故接踵而至,相关卖家还需多加注意,以免单量和账号受到影响。