协会资讯｜宋涛“经销商集团二手车发展论坛”主题发言

中国汽车流通协会

2024-07-06 21:56

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划重点

012024中国二手车大会于7月3日在西安举行，中国汽车流通协会会长助理宋涛在经销商集团二手车发展论坛上发言。

02宋涛表示，二手车市场将迎来新的发展窗口期，实现交易过程规范化，检测认证科技化，交易主体规模化，购买体验人性化的更高层次的发展。

03他借鉴美国二手车市场的发展历程，提出经销商集团发展二手车业务的六个锦囊，包括战略定位、信心建设、数字化融合、客户体验提升、量价模型优化和培训对标。

04由于政策利好，宋涛认为经销商集团发展二手车业务既是机遇，也是挑战，有望在纷繁复杂的市场竞争中取得丰厚回报。

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7月3日，以“强基立于信 行远守于心”为主题的2024中国二手车大会在美丽的古都西安举行。中国汽车流通协会会长助理宋涛在7月5日的“经销商集团二手车发展论坛”，进行了主题发言。
2024年是中国二手车大会创立和举办的十周年，十年来，中国汽车流通协会不断向政府有关部门建言献策，在行业合作伙伴的大力支持下，突破了道道阻隔，推动了二手车新政的全面落地实施，为行业发展争取到了更加公平合理的有利政策环境。
2024年，二手车市场获得了新的发展机遇。2024年2月，习近平总书记在主持中央财经委第四次会议时强调指出：“要鼓励汽车等传统大宗消费品以旧换新。这是推动高质量发展的重要举措，既利当前、更利长远。”总书记的重要讲话精神，为汽车流通行业做好汽车消费工作指明了方向。3月，国务院正式印发了《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，4月，商务部等7部门联合正式发布了《汽车以旧换新补贴实施细则》。党和政府出台的这些政策，充分利好二手车行业的后续发展。展望未来，二手车将迎来新的发展窗口期，也必将实现交易过程规范化，检测认证科技化，交易主体规模化，购买体验人性化的更高层次的发展。
发展二手车业务，对经销商集团来说，既是机遇，也是挑战。当前的中国车市，新车价格下探，销量承压，盈利下滑，经销商面临巨大压力。经销商迫切需要在当下找到新的业务增长机会。协会在过去10多年，也一直持续组织中国的经销商集团，前往国外成熟二手车市场进行考察，学习优秀案例和最佳实践。美国是全球最大的二手车市场，中国汽车流通协会多次组织厂商、经销商、二手车商和其他行业合作伙伴前往考察学习。通过借鉴和学习研究美国二手车市场发展历程，可以帮助中国的经销商集团更好顺应市场变化，寻求二手车业务的破局之道。
美国的二手车市场，近几年平均来看，每年的销量超过4000万台，大幅领先新车市场的1600万台年销量。二手车的交易，主要由三种类型的主体构成：
1.新车授权经销商，每年二手车销量1500万台左右；
2.专业的二手车经销商，每年的二手车销量1500万台左右；
3.个人之间的交易，通过各种渠道撮合，每年的二手车交易量约1000万台左右。
二手车在美国市场，无论是交易规模，还是交易活跃度，都远远高于新车。尤其对于经销商来说，二手车业务占了全店业务收入的30%以上，且二手车单车毛利率高于新车，是经销商重要的收入和利润来源，更是促进新车销售的有力抓手。
美国的二手车市场规模大，成熟度高，但绝不是一蹴而就，也经历了三个主要的阶段，每个阶段对应着不同的客户需求，从而出现了不同的交易结构和模式创新，不断滚动向前发展。
1.1990年之前，第一阶段，二手车的发展早期
2.1990年到2010年，第二阶段，二手车的发展变革期
3.2010年到今天，第三阶段，二手车发展的成熟期
在第一个阶段，1990年之前，美国的二手车市场也非常不规范。二手车被称为“柠檬“商品，就是买之前客户无法预知该二手车的品质，所以客户在买二手车的时候经常受骗。经销商对二手车业务也不积极，出售新车的同时得到客户的置换车辆之后，大部分情况下通过批发方式处置掉了。这个阶段的旧新比是0.5左右。
在第二个阶段，1990年到2010年，二手车行业出现了积极的变化。Carmax在这个阶段创立并快速发展，其所代表的高品质二手车得到了消费者的认可，二手车成为有利润的体面的业务。经销商在这一阶段开始重视二手车，把二手车当做利润中心并积极布局，旧新比在这个阶段来到了0.75。
在第三个阶段，2010年以后，二手车的发展更加成熟。Carvana在这个阶段出现，并且引领了二手车线上业务的开展。美国的经销商集团也纷纷跟进，通过线上和线下业务的结合，进一步提升了二手车消费者的体验。经销商在这一阶段，进一步重视二手车，有些经销商集团成立了单独的二手车运营中心，整合集团内所有区域，所有品牌的二手车资源，通过内部的配置优化，满足全国范围内的二手车客户需求。经销商的二手车旧新比来到了1左右，二手车的重要作用愈发凸显。
美国的经销商发展二手车业务，当前有四个方面值得我们中国的经销商学习。
1. 非常重视置换的作用，数据显示，置换车源的盈利性，高于从其它渠道获得的车源。美国的有些经销商集团，明确规定不能让任何二手车置换机会从本集团流失；
2. 重视整个二手车的运营价值链，在收购二手车，整备二手车，出售二手车这三个关键节点，提高盈利的可能性；
3. 重视二手车的流转速度，高于二手车的单车毛利，及时调整库存和定价；
4. 重视二手车客户，提升二手车部门员工的专业素养。
回顾美国的二手车发展过程，我们可以清晰的发现，二手车市场的发展成熟，需要行业内不断的创新、扩散和传承。我们相信，中国庞大的汽车保有量和年度新车销量，为二手车业务的发展构建了坚实的基础。中国政府相关部门为了解决二手车限迁，税收，商品属性，出口等方面长期存在的问题，已经出台了各项针对性政策并落地执行，扫清了各种困扰二手车业务发展的顽疾。经销商集团发展二手车，相比其它经营主体，有品牌优势，技术优势，服务优势，生态优势，客源优势等，做好二手车业务不仅可能，而且可行。当然可能很多经销商集团有顾虑，当前的新车市场卷，二手车市场也在卷，经销商集团该如何应对？ 从行业角度出发，借鉴成熟市场的经验，宋涛给出了六个锦囊，希望对广大经销商有所帮助。
1.战略锦囊：集团将二手车业务定位为给新车购买者提供差异化选择，是店面获得销售非授权品牌的机会，借由二手车销售带动新车置换、金融保险产品的关联销售以及售后服务延保等后续机会。
2.信心锦囊：反复向集团和单店管理层强调，二手车是利润中心，且能在经济下行期抵御新车销售的不确定性。
3.数字化锦囊：将垂直媒体、电商平台完整融合，利用集团的网站、物流、金融优势，开展在线销售。
4.客户体验锦囊：实现全渠道沟通，推行全国购、全在线（买车、卖车、修车、金融），提供透明、无压力的消费体验，配备自有物流，支持配送到家，7天无理由退换。
5.量价模型锦囊：迅速调控各店二手车库存分布，并通过软件和数据科学家团队，达成定价和库存优化决策。
6.培训对标锦囊：开展集中培训，走访游学国际成熟市场，比如参与NADA 的20 Group 对标培训，强化所有业务单元人员把握与二手车业务的交叉销售机会。
当下中国汽车流通行业处于新的转型期和变革期，中国汽车流通协会将更好发挥行业平台的纽带作用，为广大经销商集团做好二手车业务，提供更加有力的支持，与各位经销商集团共同进步。也希望广大经销商集团，在纷繁复杂的市场竞争中，厘清思路，洞悉趋势，扬长避短，审慎投入，在不远的将来取得丰厚的回报。