起底婚介新“套路”:3万一单的“爱情”,一年赚走上百万

“如果你今天走出这个门,下次来就要再加5000元,我还要请示主管才能让你付费。”看到童悦想离开,红娘放出了“加钱”砝码。
听到下次来付费还要加钱,童悦有些着急。
彼时,她已经在这个封闭的小房间被洗脑式营销连续“轰炸”了4个小时。“我当时已经非常疲惫,脑子也转不动了,只想着现在不交这个钱,后面再要下单的话就亏了。”童悦提到。
几乎没有犹豫,她当场签下了28800元的婚介服务合同,此时已是深夜10点半。
从周日在线上与情感博主搭上线,到周一到线下婚介机构签下近3万元的合同。在不到24小时内,童悦称自己从一个极度理性的消费者,被环环相扣的套路一步步引入“陷阱”。
当她意识到不对劲时,为时已晚,按照合同条约退款需要扣除20%的违约金,即便她还没有接受任何服务。
婚恋市场发展至今,关于婚介服务的投诉和曝光从未停歇。今年央视3·15晚会,也曝光了珍爱网、世纪佳缘等知名婚恋平台的诸多套路,如抛诱饵吸引客户进店,筛选出“有钱”客户,诱导客户购买数万元的会员服务等。
现在,婚恋市场又出现新的套路——互联网的发展,短视频平台、社交平台的兴起,生出了线上情感博主——线下婚介机构与线上情感博主开始合作,情感博主负责吸引客流、筛选客户、引导到店,线下婚介机构负责让到店消费者签下数千到数万元不等的合同协议。
众多受到婚恋焦虑困扰的年轻人,往往成为被诱捕的“猎物”。
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线上情感博主伪装“知心大哥”,轻松年入百万
某个周末,李希然无意间刷到一个情感博主,在1分钟的视频里,一位西装革履的中年男士,信心满满地教女生怎么辨别渣男、怎样筛选优质对象,以及化解心中的年龄焦虑。
当时,李希然刚被父母电话远程催婚,突然刷到一个站在自己立场的“知心大哥”,顿时感觉这个情感博主比较靠谱,并点下了关注。
原本,李希然只是想通过视频缓解下自己的焦虑情绪。但两天后,她突然收到了这位情感博主的后台私信,表示如果有找对象需求可以提供免费咨询,他已经成功撮合成功5000对情侣。
抱着试试看的想法,李希然添加了对方的微信。殊不知,一场针对她的“捕捉”开始了。
多位受访者向《天下网商》提到,她们一开始都是被这些情感博主的反焦虑言论吸引,这些博主们会站在女性视角,为女性“发声”。在周边亲人不断催婚的压力下,她们感觉在这里找到了些许慰藉。
实际上,这些情感博主的话术大同小异。在短视频平台上,很多情感博主的内容来自同一个版本,有些情感博主甚至一个字都没改,原封不动照搬文案。
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社交媒体上大量情感博主分享各种“脱单”攻略
在某大型婚介平台工作的李楠告诉《天下网商》,很多小机构自身没有线上获客的能力,所以选择与外部博主合作,按照合作深度的不同,付费形式也有所差别。
如果合作只限于采集用户信息,线下机构会按照人头付20元~200元不等的价格,付费价格取决于用户信息完整程度。如果情感博主能引导用户到店消费,线下机构与博主的分成比例在10%~20%,要是能引导客户续费,博主还能获得30%的续费分成。
假设以到店消费用户28800元的首次付费来算,情感博主最低能获得2880元的抽成。“一个在全平台有几十万粉丝的情感博主,一年赚100万元不成问题。我见过做得好的博主,两年换了辆路虎揽胜。”李楠提到。
李希然添加了博主的微信后,对方会先询问自己所在城市,再通过各种问题打探收入情况。询问城市是为了后续引导到线下机构,而询问收入情况是为了确定能从她身上赚多少钱,以此确定这个客户值不值得跟进。
一旦确定客户有足够的经济实力,情感博主的后台专员就会热切关注用户的需求,并引导用户尽快到店,声称线下服务专员更专业,也能更快匹配到合适的人选。
只要用户前往线下机构,付费的成功率就会大大增加,而她们大多不知道,自己付费的一部分资金,会定期流入这些情感博主的口袋。
线下机构套路多、退费难
“塑造虚拟人物吸引客户”“把客户当成猎物”“制造年龄、生育焦虑诱导消费”……今年央视3·15晚会曝光了珍爱网、世纪佳缘等多家婚恋公司的套路,婚恋网站的诸多问题再一次被公之于众。
尽管婚介机构的问题被多次曝光,但这门生意依旧活跃,甚至所用套路都没有太大变化。
童悦告诉《天下网商》,她被情感博主引导到线下婚介机构后,直接被红娘带到了一个封闭的小房间,随后就开始了各种“洗脑”,比如她还未满30岁,红娘就会强调“30岁”这道年龄门槛、最佳生育年龄等,引导她将相亲提上议事日程上来。
其实一开始,童悦隐隐有些感到不对劲,但抱着来都来了的想法,她想看看这些红娘会怎么演习,以及能演到怎样的程度。
起初,童悦头脑很清醒,“她说我年龄大,我就直接说自己没有年龄焦虑,别人的情况和我无关。她想生二胎怕年纪大,我直接说那是你的事情,和我没关系。”
红娘眼见“硬”招数不行,便开始以套近乎、说好话的方式,开启了“软”套路。
为了让客户付费,婚介机构往往会准备多套话术促成交易,包括如何拉近与客户距离、让客户信任自己、相信只有这里才能找到心仪对象等。每个红娘在入职时,都会接受一整套的话术培训。
除此之外,在整个聊天的过程中,红娘也会通过各种方式了解客户的工作、收入、房车、资产等经济情况,确认客户的购买力。这关乎最终给到客户的报价区间。
很少有人能在多套话术的攻势下坚持下来,童悦也不例外。“我本身就是吃软不吃硬的人,她改变话术后我慢慢就被说服了,到最后我甚至觉得她很懂我,一定能给我找到匹配的对象。”童悦提到。
最终,童悦在红娘给出的18800元、28800元和38800元选项中,选择了28800元的套餐,服务期5个月,每个月至少安排见一位男生。
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28800元的婚介服务单
在婚介市场,服务套餐基本都在万元起步,上不封顶。李楠告诉《天下网商》,他们遇到过付了30万费用来找对象的女生,这些愿意付高额婚介费的用户,大多也是自己开公司的老板,工作忙没时间,委托婚介所介绍同等级的对象。
但不是所有婚介机构收费了就会认真服务。在黑猫投诉等平台,搜索“婚介”会看到1700多条来自全国各地用户的投诉,大部分都是付费了但婚介所没有按照当时承诺履行服务,以及消费者发现婚托后想要退费。
“婚介匹配本身是个重服务、长周期的过程,双方匹配需要花费大量时间。但有些小机构就想收割一波跑路,所以整个行业也就被搞臭了。”李楠有些气愤。
交费容易退费难,这是众多消费者的真实体验。
童悦在签约后的第二天意识到自己被“套路”了,她随即前往婚介机构要求终止合同,并全额退款。但婚介机构表示,如果要退费,需要收取20%的违约金,并强调在合同中已经写明。
在童悦与婚介机构签署的合同,确实提到“因甲方(消费者)原因无法提供服务或甲方提出终止合同,经乙方(婚介机构)同意后可以终止服务,但应扣除本合同服务费用20%的违约金”,但她当时并没有注意到。
童悦认为婚介机构没有提供任何服务,就要扣除20%的费用,这不合理,她也无法接受。
《天下网商》查询黑猫投诉发现,搜索“婚介、退费”可以检索到406条投诉,投诉内容基本都提到到婚介机构退费要收取违约金的情况,收取比例在20%~40%不等。投诉涉及的婚介机构不乏世纪佳缘、百合网、珍爱网等知名婚介平台。
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很少有消费者能拿到全额退款,婚介机构会视客户“难搞”程度进行退费,比如有些消费者会频繁跑去线下机构要求退费,此时婚介机构为了不影响后续成单,会协商只扣除5%的违约金,但会要求消费者立即撤销所有投诉,包括社交平台上一切针对婚介机构的不利言论。如有违反,婚介机构有权要求赔偿。
在童悦多次上门要求退费后,婚介机构给出了扣除5%违约金的方案,她最终选择了妥协。
婚介选择需慎之又慎。据《财经》报道,业内人士分析,当前婚介行业缺乏专门的监管机构。2002年,《国务院关于取消第一批行政审批项目的决定》中取消婚介机构审批限制以来,民政部门不再负责对婚介机构进行指导、监督、管理。市场监管部门、公安部门的监管范围仅在无照经营、虚假宣传、合同违法等层面,很难监管婚介机构的具体运作。
2亿单身青年,婚恋需求如何满足?
尽管婚介行业乱象频出,但婚介市场其实有巨大的需求。
今年4月,河南开封的《王婆说媒》节目火遍全网,一时间王婆所在的万岁山武侠城景区成为年轻人线下相亲的“朝圣地”。现如今,“开封干娘-赵梅”的短视频账号评论区,已经成为大型相亲现场,众多单身男女纷纷留下个人信息,期待一份美好的爱情。
据《中国统计年鉴(2022)》数据显示,截止2021年全国15岁以上单身人口为2.39亿人。央视也曾报道,我国单身人数超过2亿人,其中独居人口数达9000多万。
据淘票票和灯塔专业版联合发布的《95后“单身”地图》显示,经济越发达的地区越容易“单身”,部分一线城市单身率达34%,工作忙、压力大、圈子小、缺社交是城市青年单身的重要原因。
李希然提到,她寻求婚介机构帮忙找对象,是因为此前工作太忙且圈子单一,所以愿意为专业、靠谱的婚介服务付费。虽然目前还没找到靠谱的机构,但她表示如果遇到真正靠谱的婚介机构,她愿意再次付费。
李楠提到,婚介服务是一项复杂且高标准的工作,对专业要求度很高。目前行业从业者鱼龙混杂,真正能提供有效婚介服务的机构凤毛麟角。他所在的机构,目前将重心转移到与企业合作,通过企业之间的联谊,参与人数更多,配对成功率也更高。
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据《财经》报道,上海市婚姻介绍机构管理协会会长徐天立认为,在行业困境以及市场需求的双重影响下,当前婚恋行业已经到了突破与转型的关键期。“谁能抓住婚介行业当前的痛点并有能力解决存在的问题,谁就将获得巨大的机遇。”
面对单身男女的婚恋需求,市场上也正在衍生不同的婚恋交友模式。
线上化、数字化正成为新型婚恋交友的一大方向。李楠所在的婚介机构自去年开始,就发动公司员工定期在短视频平台直播进行线上配对,当起了“线上红娘”。“虽然不敢保证成功率,但也算给年轻人提供了一个交友的途径。”李楠提到。
除了传统的婚介机构,众多社交软件也成为年轻人拓展社交圈、寻找伴侣的重要途径,让年轻人能够根据自己的兴趣、爱好和生活方式来结识具有共同爱好的新朋友。
此外,各种不同形式的线下活动也成为年轻人拓宽社交圈、寻找伴侣的新途径。这些活动以其独特的互动性和体验性,为年轻人提供了一个更直接、更真实的交流平台。
李楠提到,他们已经抛弃了传统面对面介绍式相亲的模式,而是改成了组织露营、户外、桌游等活动,让年轻人在共同的活动中培养默契,加深了解。同时,这些活动往往需要团队合作和相互支持,有助于建立信任和友谊,为发展更深层次的关系打下良好的基础。
今后,无论婚介行业有哪些模式创新,最根本的还是基于双方信任的基础,提供切实可靠的服务,这是扭转“差评”的唯一途径。
(应受访者要求,文中童悦、李希然、李楠皆为化名)