Tob SaaS 产品运营-如何让你和产品产生“默契”

本篇内容给大家主要讲的内容是如何深入地了解产品,为什么在了解产品之前要加形容词“深入的”,原因在于产品运营的工作核心是基于现有产品功能做最大化的价值传递。
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深入了解产品,有利于从不同视角提炼市场认可价值,这就是我们为什么要了解产品。如果要找到一个基准衡量的话,作为产品运营对于产品的了解程度应该不亚于产品经理。对于产品经理,我们未来会比产品经理有更多的机会站在台前和现场,因为我们不光了解产品,还深入研究业务,能够对客户业务结果产生更大的价值。
当我们说完为什么要深入了解产品之后,接下来给大家讲一下我们具体应该怎么去做。我给大家推荐七个维度进行深度学习产品。
首先我们学习产品功能层面,产品功能层面主要关注三个维度。
第一个是:产品核心功能,当然你可以理解为差异化的功能,当我们面对现场时,客户给我们的注意力非常短,客观讲客户会有很多事需要忙或者是客户非常想听重点的内容,根据我的售前经验,很多客户会直接问你的产品和我现在用的产品或者是和我这段时间接触的同类型产品的差异点在于哪里?
(在这里给大家说一个难度级别很高的售前,当初某客户需要一款产品,我们销售伙伴A和竞对销售伙伴B,都想要获得订单,面临的问题是A和B卖的产品几乎是一样的(原因就不说了),只是名字不同。我们自己伙伴A,在得知B已经把产品给客户介绍得非常仔细之后,也不想放弃。找到我之后,我只说了一句话就成功引起客户兴趣,最后在团队配合下拿下订单。
我说了什么样的话呢?先卖个关子,这句话我留在给大家讲如何做售前的时候告诉大家。)
回到主题。当我们面临客户的提问,我们就要清晰的知道产品的核心功能具体有什么,以及为什么比别人好?
第二掌握主要功能,它是指让客户知道我们有多少个模块或内容去解决他关注的问题,通过主要功能讲述,讲清楚给他创造多大的价值。
关于主要的功能,给大家举一个例子,比如说自家产品核心功能是预定数据流全流程打通,打通的是各个关联业务产品模块的内容。而其他的产品往往是独立使用的,没有数据流打通后信息共享的价值呈现。
而主要功能是指功能和功能之间的联动性,实现了1+1>2的效果。功能之间的联动实现人和产品的高度交互性,以解决客户主要业务问题。
第三个是产品流程,不限于产品的操作流程。为了解决客户业务上的问题,或者以提升效率为出发点等情况。如何通过产品进行实现的,比如第一步点哪里?这个模块叫什么?点完之后在第二个模块界面会看到什么内容,我点上边模块和下一个模块之间的区别在于哪里,以及我为什么要点它。
要从业务的角度结合着产品,把整个业务的流程给它串联起来,这样我们就能够通过以上三个方面(核心功能/主要功能/产品流程),通过这三个维度就能够很好地了解产品,
第四个产品功能清单,我们要详细地进行产品功能罗列各个一级模块下,各个二级模块叫什么名字,有什么作用,要用到什么样的场景(针对场景进行描述)+具体的截图,最后能够达到的预期和结果。
作为产品运营而言,你可以把这样的文档命名为:《产品功能价值清单列表》,这样一线的销售或者技术实施伙伴,可以清晰的知道面前的产品有多少个功能模块,能够帮助客户在什么样的场景下实现什么样的问题。
第五个客户画像,所有的产品运营都要知道该产品的适用客户。那么我们要想知道该产品它到底适不适合客户用,首先要知道客户使用条件标准,标准就是用户画像到底是什么样的?
适合在客户画像通过数据列出来客户对应的数值(比如适合公司营业千万级以上/场地面积一万平以上等),然后给到一线销售,让他清晰的知道从各种渠道了解陌生客户的时候,判断它是否适合使用产品以及能够使用出价值?关于用户画像后面会有专门的维度给予大家进行讲解。
第六个使用场景,使用场景是指什么?是指目标客户会在什么情况下会用该工具?简单讲是在客户的整个管理闭环业务流程管理里面,该工具具体负责哪一部分业务环节。这个环节里面的执行人为什么要用工具以及怎么用的工具。
举例:预定工具能够高效解决预定人员核餐(预定后核实客户是否准时到店)复杂问题,产品运营就要能够口述出“假设现在用过去的方式进行核餐,右手翻开你的预定大本,左手拿起预订电话的听筒,右手食指找到需要核餐的信息,右手食指按出11位手机号,等待电话接通,电话接通后和客户核实是否能够准时到店就餐,获得信息后,右手拿起签字笔或铅笔,在预定大本上画出圈或对勾,今天一共有10单,以此重复以上的内容,最终得到结论:10单中一共有8单接通能够准时到店就餐,有2单未接通需要二次核餐,最后把核餐结果以微信拍照或对讲机的形式同步相关人员。”
以上的步骤听起来就很复杂,那么有了专门的预订工具怎么做呢?
“现在到了需要核餐的时候,左手拿起座机听筒,然后用鼠标在对应位置点4下之后等待接通后,再点击1下,我们就能完成核餐结果的同步”
同样的业务场景,通过使用者的动作对比,产品价值一下子就让客户感受到了
第七个产品商业化的程度,产品运营首先是要教会大家去销售,那么需要对产品商业化程度进行了解。
产品盈利模式,对于合作销售机构而言,大家非常看重产品的利润,因为每个人都要计算对应的投入产出比,我们要知道该产品针对不同的市场,我们价格建议定位是多少以及我们理想定位是多少。
那么如何通过我们现实价格定位达到理想价格定位,是后面会讲到的内容,就是如何进行价值提炼。
了解产品迭代的历史,我们需要关注一下这个产品是以哪一个核心方向发展,比如说发展的目标就是要提升产品易用性,怎么把这个工具做得越来越方便。另一个目标是如何更好地进行人员的管理?提升的是产品的管理价值;最后是以业务价值维度,通过这个工具我们能实现哪些业务。
通过以上七个维度对于如何了解产品进行详细的介绍,如果上面你都做到了,才能够算真正地了解产品。恭喜你已经成为你们公司内最懂产品的伙伴了。
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