中国汽车流通协会二手车事业部主任，二手车经销商分会秘书长李婷《2024上半年二手车经销商现状分析》

今天的分析从四个方面：一是2024年上半年数据，二是经销商现状，三是发展趋势，四是调整与建议。

一、2024年上半年数据

首先看一下我们这个数据，其实数据昨天罗会在主论坛上讲的非常好，已经非常全面了，简单给大家说一下，大家看一下2023年和2024年上半年的数据对比，蓝色是2024年的，橙色是2023年的，从整个数据来看，上半年的数据肯定较去年是有所上升。

6月份，2024年官方公布没有出来，昨天我特意问了一下协会负责信息部的秘书长，他说：现在目前6月份数据是在152万辆，所以这152万辆是相比于2023年6月份还是有所下降的。

二手车经理人指数，有可能大家会问什么是二手车经理人指数，简单来说，如果大家看到这个线是百分比，如果说这个百分比越高，就说明咱们的市场发展的是越来越好的，大家的需求越旺盛；如果这个百分比越低，就说明咱们的市场需求比较弱。

看一看我们6月份的需求，6月份二手车经理人指数在41.2%，相比5月份同样有所下降，这和刚才我们所说的这个月的交易量是相匹配的，因为它的需求也削弱了。

二、现状分析

大家可以看到我们的现状分析主要从两个方面：

一个是从环境的变化。环境变化一个是我们的行情波动比较剧烈，这个行情大家都能切身感受到，一个是新车的价格，还有一些新能源新车发布，还有车展上各个车型发布的价格，总之新车价格严重影响咱们的价格。

再一个是行业竞争内卷严重，我记得在上个月在重庆也开了这样一个比较大型的关于汽车的会议，会议上最多提到的词就是卷，这个“卷”分为价格卷、营销内卷、人才竞争内卷、金融服务内卷，我们除了这些卷，其实每一个地方政府也比较卷。

再一个是毛利下滑比较明显，这都是切身感受到的。第四是我们的经营成本大幅提升，这个随着物价上涨和人力资源成本的增加，经营成本也不断地攀升，这样会带来的利润空间和难度也加大。

第二方面是经营瓶颈凸显。主要是四个方面：

1.规模瓶颈，库存规模，库存周期大家知道一定程度上非常影响咱们的经营效率和盈利能力，较长的库存周期会导致资金占用和成本增加，所以这个是大家需要密切关注自己的库存情况。

合理的调整库存结构。还有一个是库存量，现在因为咱们的车源逐渐的增加，过大的库存量会带来资金压力和管理难度，大家也需要根据市场需求和自身实力来合理控制我们的库存量。

2.销售规模。销售规模是衡量我们经销商实力的重要指标，最近我们的交易量持续增长，但增速是有所放缓的，大家需要密切关注市场动态，扩大我们的销售渠道、提高销售量。

所以这密切关注市场动态建议大家多关注一下协会的公众号，我们每个月在月初第一个工作日会有月度形势分析会，大家可以关注一下我们的市场动态。

再是市场占有率，其实在激烈的市场竞争中要提高自身的市场占有率，不断地优化我们的销售策略，还要提升我们的服务质量。

3.展厅规模，展厅规模大家会觉得是展示实力和服务的重要窗口。再就是展厅的布局和设施，合理的展厅布局和完善的设施是可以有助于提升客户的满意度和我们的购车意愿。

4.资金规模，资金链的管理，我们需要充足的资金能够支持相应的应对我们的库存，还有运营和市场营销等方面的需求。

还有一个是我的融资能力。随着市场竞争的加剧，我们需要具备较强的融资能力来扩大规模、提升服务质量和市场的竞争力。

——我们的流量瓶颈。首先是新媒体，新媒体是咱们目前获客、流量的重要渠道，通过新媒体平台我们可以广泛地触达到潜在客户，提高我们的品牌曝光度。

现在我们也切实的感受，新媒体的流量获取也面临着成本的上升和效率下降的挑战。新媒体矩阵的搭建，通过搭建这样一个矩阵，比如说我们视频号，还有微博、抖音、小红书等多个平台账号实现品牌信息全面覆盖。

这种矩阵式营销有助于放大新媒体的功效，提高我们市场覆盖和品牌传播的范围。

再一个流量的获取策略也是非常重要的，通过我们创作高质量的内容开展线上和线下活动、合作推广等方式吸引潜在的客户关注。同时其实在利用我们的大数据分析用户的行为，可以精准的定位目标客户群体，来提高流量获取的精准度。

第二是留资量，它是指我们潜在的客户留下联系方式或者咨询信息的数量，要提高留资量对于后续的客户转化是非常重要的。

首先是优化留资环节、简化留资流程、提供便捷的留资方式，比如说我们在线表单和小马留资等，同时可以通过我们优化网络设计，提供有价值的内容等方式，可以吸引用户主动留资。

再一个是客户关系的管理，建立完善的客户关系管理系统对留资客户进行细分和标签化，实现精准营销。

其实可以通过定期的发送邮件、短信、电话回访等方式保持与客户的持续沟通，提高客户的满意度和忠诚度。

第三是转化率的提升策略，其实提高转化率是实现销售增长的关键，这里面包括三个方面：一是优化产品与服务；二是强化销售技巧培训，定期对我们的销售人员进行培训，提高销售技巧和沟通能力，可以通过一些销售场景、分享成功案例等方式帮助销售人员更好的应对客户咨询和促成客户交易；

三是营销活动的策划，其实这种策划应该是有针对性地营销活动，比如我们的限时优惠、团购活动等，吸引潜在客户关注。

同时我们的利用社交媒体等渠道扩大活动的影响力。其实相信这些营销活动，我们现在大部分车商都在绞尽脑汁做这些促销活动。

——我们的管理瓶颈，其实也是同样分为三方面：首先是管理能力，管理能力我们需要具备长远的战略的眼光和执行能力。

但是现在部分车商在战略规划上缺乏明确性和前瞻性，导致我们市场竞争中处于一个被动的地位。同时执行力如果不足的话，会导致我们优秀的策略也无法执行。

第二是决策与风险管理，快速和准确的决策能力是非常重要的，我们的市场变化特别得迅速，要求我们迅速的做出反应。此外，我们的风险管理能力也是不容忽视的，如何在市场波动中保持稳健的经营是大家面临的一个挑战。

第三个是人才梯队，人才培养和引进，二手车行业现在越来越需要一些专业化的人才队伍，但是目前行业内人才培养机制是不完善的，同时优秀人才的引进也面临一定程度的困难，需要注重内部培训和外部招聘相结合，打造一支高素质的人才梯队。

关于这个人才梯队，稍后偶然培训部的主任冯金玲主任会专门针对人才培养有一个讲解。

第二是人才的激励和保留，在我们现在这个市场环境下你怎么去激励员工，并且保持他的忠诚度也是一个非常大的难题。比如说我们的合理的薪酬体系、晋升机制，还有我们的企业文化建设都是非常关键的。

另外我们的管理体系，一个是制度流程的完善需要建立这种体系，以确保我们业务的顺畅运行，这里面包括但不限于车辆的采购、销售、售后等等各个环节的流程优化和标准化。

还有我们的信息化和数字化，现在随着科技的发展，信息化和数字化也是成为我们提高管理效率的一个重要手段，我们要利用现代信息技术手段，比如我们ERP系统、CRM系统来提高我们的效率和客户满意度。

三、现在整个经销商发展趋势分析

这个趋势的分析也是从四化来分析。

首先是企业化，企业化其实需要向更正规和专业的企业运营化转变，这里面包括建立完善的组织架构、管理制度和我们的业务流程，提高运营效率和我们的服务质量，其实这个是有助于提升消费者的信任度、增强市场竞争力。

企业化的运营建议大家从经纪转经销，我知道我们现在基本上90%的经纪公司已经转经销了，但是有多少人在我们的经销公司做业务呢，这个大家自己心里清楚。

第二是品牌化。通过建立独特的品牌形象和口碑，可以在市场竞争中脱颖而出。其实这个品牌化不仅包括商标、广告和营销策略的制定，它其实更涉及到服务的质量和售后保障（能力）的提升。

第三是数字化。其实随着现在互联网的普及和技术的发展，数字化营销、在线评估和交易平台逐渐成为我们主流的方式，这也是有助于提高交易效率，降低咱们交易成本，而且能够为消费者提供更加便捷透明的服务。

第四是规模化。咱们也需要通过规模化的经营来降低成本，提高效率，满足更多消费者的需求。

这种规模化的经营包括扩大经营范围、增加车辆的库存和拓展销售渠道等策略，大家注意到不是让我们盲目扩大车辆的库存，大家是要根据自己的实力和需求再去拓展，要有策略的。

这些我们的四化趋势，是有助于提升我们整个市场整体竞争力和消费者的满意度，来推动整个行业的持续健康发展。

四、调整建议

面对现在的一些现状，还有趋势，我们做一些建议。

一是降本增效。降本增效第一我们要优化采购渠道，与稳定的供应商建立合作关系，让我们获得更低的采购成本，同时也积极的参与二手车的拍卖活动，寻找价格更具有竞争力的一些车源。

再一个是提高整备效率，通过我们优化二手车整备流程，减少一些不必要的维修、更换，从而降低整备成本。同时还得要加强员工的培训，提高我们的一些水平和工作效率。

再一个还要精简我们的售后服务，优化售后服务流程，提供标准化的维修方案和操作流程，这也是降低我们的维修成本。

同时可以考虑引入自助服务的设备，这样可以减少一些人工的成本。

二是开源节流。首先从我们流量获客的渠道，再一个是我们的市场还要拓展，利用互联网和社交媒体渠道进行我们二手车销售的宣传，扩大市场的影响力。

其实也要针对不同细分市场制定专属的推广策略，提高我们的市场占有率。同时还有我们的物流管理，用咱们车商的话可能是拼缝，这个我们要与物流公司合作，优化物流路线和过程，减少咱们在运输上的成本和时间。

对于物流过程中进行跟踪和监控，确保我们的物流的效率和降低损耗。大家知道如果说效率比较低的话，对客户的感受是非常不好的。还有一个如果时间比较长，可能我们车的价格又有变化了，人家要求你退车了。

三是聚焦专注。首先我们要精选车源，聚焦在特定类型的二手车，比如中高端车型或特定的品牌车，来提高专业性和市场竞争力。再一个要深化我们的服务，专注于提高高质量二手车评估、检测和售后服务，来赢得我们客户的信任和口碑。

四是维稳。首先我们可以从风险管理来看，建立完善的风险管理体系对我们的市场变化进行及时跟踪和调整策略，同时也加强与我们合作伙伴的沟通与协作，共同来应对市场变化，而并不是单打独斗。

第二是人才培养和激励，我们一定要重视人才的培养和发展，比如说这个经理或者负责采购的在咱们这出现很多单飞、自己单干的情况，所以大家一定要留住人才，而提供多元化的招聘渠道和激励机制，加强我们人员的培训和发展计划的设计与实施，提升员工专业技能和管理水平，稍后冯主任也会讲到。

第三是客户关系管理，建立完善的客户关系管理体系，及时了解我们客户需求和反馈意见，同时要提供一些个性化的服务和营销方案，来吸引更多的潜在客户和忠诚度。

从这四个建议主要是关注我们的降本增效、开源节流、聚焦专注和维稳的发展策略，通过实施这些策略，我们可以更好的适应市场的变化，并且提升自己的竞争力。

最后我用六个字总结，“信”“心”在、月明来。

2024上半年二手车商发展的现状、趋势、调整建议