当前整个局势变幻不定，供应商、材料商等也会出现更换、调整的情况。这时候，如何做好替代，保证供应链的顺畅？这篇文章，作者总结了自己的经验，供大家参考。
最近几年，全球供应链面临着前所未有的挑战。经济下行、产业转移让工厂停工，物流受阻，原材料短缺，很多企业都在艰难度日。与此同时，地缘政治冲突和贸易战让一些关键零部件的供应变得不再可靠。
这些问题导致了供货延迟、库存不足，甚至一些生产线被迫停工。对于硬件制造行业来说，这种不确定性和中断会直接影响到产品的交付时间和市场竞争力。客户可能会因为拿不到货而转向竞争对手，订单延误还会损害企业的信誉，影响长期的市场表现。
面对这样的供货危机，企业需要快速应对，调整供应链策略，确保生产不停顿，产品按时交付。而替代料选型与供应商变更正是解决这些问题的关键措施之一。通过找到合适的替代零部件和可靠的新供应商，企业可以保持供应链的稳定，避免因供货问题而导致的生产停滞。
当某家供应商出现产品无法满足需求的迹象，明智的产品经理会早早物色合适的替代料。经过一系列慎重的测试与评估，最终完成替代料定型和供应商变更。在这篇文章中，我将分享一些实际操作经验，告诉你如何在面对供货危机，帮助你在复杂多变的环境中，保持产品的活力和市场地位。
一、在什么时候需要考虑替换供应商
俗话说，林子大了什么鸟都有。很多刚入行的朋友，没有这个敏锐的洞察能力，不能识别出供应商不靠谱的苗头。最后被供应商坑死，导致产品失败，甚至公司倒闭的事情并非罕见。如何培养这种敏锐洞察力，其实就是多看多听，多一些“被坑”的经历。
我捡几个曾经碰到的“坑货”给你们说说。
第一种情况，最常见也最容易被忽略，即供应商交货不及时。产品交付的速度，其实隐含了许多信息，这家公司的生产制程管理能力、供应商管理能力、生产人力、研发能力等等。但很多供应商在推迟送货后，常常找一些“不可抗力”的因素作为借口。你如果总被这些借口搪塞过去，往往就会忽略这家供应商本身能力不足的问题，丢失及时替换供应商的机会。
第二种情况，供应商提供的零部件质量不稳定，导致产品返工率高、客户投诉增多。这种一般遇到后就会要求整改，且可一不可二。之前我有一款产品需要用到WiFi摄像头，其模组是直接采购的，经常遇到固件问题，导致WiFi断联，产品使用体验极差。
第三种情况，是供应商成本上涨或不再具备价格竞争力。若是合作多年的供应商，彼此之间比较熟悉，可能会斟酌一番，考量切换供应商之后振荡期的损失，再决定是否切换；若是刚建立合作的厂家，大概率会立刻更换。毕竟原材料的价格上涨，会直接影响产品的利润和成本。
第四种情况，技术升级需要。就是进行新产品开发或现有产品升级时，可能需要更高技术规格的零部件，而现有供应商无法满足需求。比如说我之前一款移动终端产品，CPU算力不足，但原厂家又提供不了具备相同数量接口的更高算力产品，无奈更换。
第五种情况，供应商倒闭或产品停产。这种就很无助，往往只能在收到消息后屯一批货，确保现有产品生产不受影响，然后抓紧更换。
二、如何寻找替代料和供应商
首先，明确对于零部件的需求。包含几个方面：
明确技术规格：明确零部件的核心技术规格。如LED屏幕的亮度、色调、异常点个数等；明确质量要求：明确质量标准和测试方法。如要求屏幕满足GB/T 25392关于ESD、随机振动、温度突变、恒定湿热等的要求；明确供应需求：主要关注是否有MOQ，交付周期，问题件处理方式，付款方式等
其次，进行市场调研和供应商筛选。替代料的筛选是一个长期工作，有经验的产品经理会长线布局。我接触潜在供应商的方式有几种。
网络搜索：利用行业网站和商业数据库搜索潜在供应商。例如，阿里巴巴、贸泽等平台可以提供大量供应商信息；另外也会访问供应商的官方网站，了解其产品、技术能力和客户案例；参加行业展会：参加相关行业的展会，可以直接接触到众多潜在供应商，实地了解他们的产品和技术；收集展会期间的供应商资料，进行后续筛选和评估；借助第三方评估报告：购买或从“重磅报告”等免费平台上获取行业分析报告，了解市场上的领先供应商及其技术和服务水平（可以参考《B端硬件产品如何做行业分析&竞品分析》）
广撒网的方式会特别消耗精力，效率也不高。潜在供应商的池子往往要进行一轮初步筛选，再考虑重点对接其中几个更为正规、规模大的。我一般会在企查查、天眼查等平台查看供应商的营业执照、生产许可证等合法经营证明，确认供应商是否通过了ISO等行业标准认证。另外，会通过社交媒体、行业论坛等渠道，了解其他客户对该供应商的评价和反馈。
三、如何评估供应商
就像挑选对象时，口口声声“不要车、不要房、不要长得好看，只要一颗真心对我好”的往往是最挑剔的人。挑选供应商时，一定要量化细化标准，从多个维度评估，并规避现有供应商的坑。
1. 实地考察和技术交流
一般经过初步筛选的供应商，就可以搭上线了。我会让供应链的同事和厂家业务联系，预约安排实地考察，简称“审厂”。在审厂之前，会明确目的，要重点关注哪些东西。到了现场才能有的放矢，而不是走个过场。
就我而言，审厂的关注点有这些：
公司规模：占地面积、产线数量、员工数量；业务方向人员分布：生产/研发/质量/售后人员占比；制造模式：核心器件如PCBA、壳体、系统软件的是否由公司自研；生产组装由厂家自身负责还是外发代工厂；产品质量管控：自身有无高低温箱等检测仪器；有无明确可靠性测试清单；有无产品经过完整可靠性测试认证：厂家本身的认证；产品自身的认证；售后：质保期、售后处理方式（按比例赠送备件 或 提供维修）
此外，在审厂过程中，除了参观供应商的生产设施，了解其生产能力和质量管理水平之外，我还会和厂家确认他们的上下游合作伙伴，及了解供应商的成功案例。尤其是与大客户的合作项目，从中获取对其技术和服务能力的直观认识。
2. 样品测试
一般样品价值不高的话，供应商是可以免费赠送一些样品的；如果测试所需样品较多，推荐自己采购。
在采购样品之前，一定要确定样品的技术规格和性能符合要求。我的经验，需要将需求文档打印出来，和供应商逐条确认。核心指标必须满足，非核心指标可以允许样品不匹配（在后续批量供货时达成）。样品的数量，需要根据涉及到的研发测试环节和人员分布决定，一般研发和测试各需要2套，涉及到可靠性测试的还需要额外3套以上。
拿到样品后，会先进行实验室测试，在实验室环境下对样品进行功能、性能和可靠性测试，验证其是否符合技术要求。实验室测试表现良好的，还需要进一步在实际应用环境中对样品进行测试，评估其在真实使用场景下的表现。
测试过程中，分析测试数据，评估样品的性能和质量。遇到问题，要及时反馈给供应商，要求其进行改进和优化。
具体如何进行测试，进行哪些测试，以及最后如何确定一款替代料符合要求？这些不是本文的重点，略过不表。
在样品测试的过程中，也可以感受到厂家的技术储备和售后能力，这也将成为后续定下供应商的重要参照。
3. 综合评分
我会综合DQE、研发、采购等的意见，对各个供应商进行加权评分，根据综合评分对供应商进行排序，选择得分最高的供应商进行合作。
评分标准可以参照：
生产能力：供应商的产能、生产效率和设备设施技术水平：供应商的技术能力、研发水平和技术支持质量控制：供应商的质量管理体系、质量认证和样品测试结果成本：供应商的报价、成本结构和价格竞争力交货能力：供应商的交货周期、物流能力和交货准时率
四、如何实现替代料和供应商的切换
供应商变更是一个复杂而关键的过程，需要企业在变更管理中采取系统化的方法，以确保平稳过渡和持续供货。
1. 制定变更计划
对于核心零部件，在进行替代料切换时，需要慎之又慎。我会在选到较为合适的替代料后导入变更需求，详细分析供应商变更的原因和必要性，如供应商无法按时交货、质量问题频发等；以及确定变更的目标和预期效果，确保变更能够解决现有问题，提升供应链的稳定性和效率。
变更需求会邀请项目相关方评审，评审通过后会制定变更时间表。列出各项变更工作的具体时间节点和完成期限，确保变更过程中的每一步都有明确的时间安排，避免因时间管理不当导致的延误和混乱。
另外，替代料选型和供应商替换是一个跨部门的工作，供应链、研发、生产、质量等部门均会涉及。需要拉通这些部门紧密协作，共同推进变更工作。因此我会安排定期的变更管理会议，通报变更进展，协调解决变更过程中遇到的问题。
2. 供应商逐步切换
在实际操作中，供应商的切换是逐步进行的，避免一次性全部切换可能带来的风险。我一般是采取并行测试和小批量生产的方式，在新旧供应商同时供货的情况下，逐步提高新供应商的供货比例，确保其稳定性。
此外，针对变更过程中可能出现的各种风险，如供货延迟、质量问题等，会制定应急预案，确保产品生产不断档。
在新供应商小批量供货过程中，我会进行持续监控，跟踪新供应商的供货情况、产品质量和交货周期；会收集方面的反馈意见，分析变更是否达到预期。
回顾整个流程，从市场调研到供应商审核，再到变更管理，每一步都是为了确保最终选择的供应商能够提供稳定、优质的零部件。通过详细的市场调研，我们能够找到更多潜在的优质供应商；通过严格的审核，我们能够筛选出最符合要求的供应商；通过科学的变更管理，我们能够顺利完成供应商切换，保障供货的连续性和产品的高质量。
希望这篇文章能够给大家一些启发，让大家在面对供应链挑战时，能够从容应对，找到最佳解决方案。同时，也希望大家能够意识到，供应链管理是一项长期的工作，需要不断优化和改进。只有这样，我们才能在变化莫测的市场环境中，保持供应链的稳定性和产品的高质量，赢得客户的信任和市场的认可。
专栏作家
Smile，微信公众号：明日编年史，人人都是产品经理专栏作家。专注智能硬件产品，现负责年销1w台以上汽车辅助驾驶产品。
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