“米池”成为过去式，“售后”越发重要

在三四年前，二次元抽卡在所有游戏的商业化中无疑是最亮眼的一个，无论是长线的商业化表现，还是每个版本稳定的营收爆点，都让大家趋之若鹜，纷纷踏足二次元产品。甚至抽卡的商业化模式也不再局限于二次元游戏中，很多游戏也会尝试加入抽卡的商业元素。

但就是这样看似潜力无限的商业化模式，在近两年却遭到了玩家们的排斥，从年前的《重返未来：1999》三测中舆论中，就已经出现了端倪。于是，现在很多玩家在看到新的二游产品时，若是被打上了“米池”（指80抽小保底、160抽大保底）的标签，那么大概率会争议不断。

就在8月16日，作为“米池”的鼻祖《原神》在5.0前瞻内容曝光中，提到了卡池的变化，一方面加入了“捕获明光”的新机制，该事件发生后本次小保底必出当期限定角色，另一方面武器定轨上限从2次变成1次，可谓是全方面降低了玩家“0+1”的成本。

笔者也借着此次机会，来聊一聊，对比传统的付费模式，为何抽卡的商业化模式让很多厂商趋之若鹜？在如今又为何成为了厂商们的“烫手山芋”？从这两个问题中，或许我们能够找到《原神》为何被迫卷入价格战的原因。

为何会选择抽卡？商业化与平衡玩家体验的最优解

其实自从开启“Free to Play”以来，早期的商业化模式十分简单粗暴，就是商城直售，并没有多少弯弯绕绕的设计。同时，目前主流的商业化方向其实早在那时便有了雏形。例如：玩家在商城中购买的武器装备，就是会比零氪玩家的强上很多。这也是大家所说的“pay to win”模式。

在当时，网游环境相对单纯的时候，一件强力装备的确可以吸引很多玩家围观，而一件酷炫的外观更是能够搏得很多玩家的好感。也是大家所说的“pay to cool”模式

但无论是“pay to win”还是“pay to cool”这种商场直售的商业化模式，一次性消费属性比较明显，玩家付费买了武器道具以及皮肤后，后续很难再刺激付费。例如在经典射击游戏《CF》中，你在2012年购买了一把火麒麟，若是不是特别在意强度细节，那么这把枪足够用个五六甚至七八年。

笔者在《QQ飞车》中，19年抽奖获得的S车，直到现在也能发挥不错的效果

这种付费体验很像买电脑，在不追求极致性能的情况下，一台中高配电脑也足以让玩家用个几年。毕竟哪怕是8年前的GTX1060，如今也能在1080p中画质以接近60帧运行《黑神话：悟空》。

但我们也能够发现，这种一次性付费的消费特征很大程度上阻碍了游戏长线商业化表现，这并不是厂商想要看到的。

想要解决也无非从两个方向下手，其一是增加玩家获取强力道具的成本，来提升单价营收，其二是通过付费道具的迭代来增加营收频次。围绕这两点，比较常见的设计是将商城直售改为“抽奖”，通过捆绑售卖其他道具的方式来增加玩家获取的成本；通过老武器“退环境”的方式来刺激玩家获取新的武器道具。

但对于中R、小R、0R玩家来说，这种付费模式的变化反倒有可能直接影响这部分的用户体验。首先是抽奖对价格的模糊化，高溢价，会进一步强化中小R玩家的一次性消费。因为相对于明码标价的商城物品而言，他们可能要花更多且不确定的钱才能获得这些道具。

而强力道具与物品的投放，本就会影响游戏的平衡性。在初期0R、小R玩家或许还可以通过技巧来进行弥补，但随着投放的道具越来越强力，0R玩家想要打败付费玩家的难度也会越来越大。投放越来越强力的道具，导致此前的付费物品“退环境”的设置，对于中R玩家来说，也会降低这付费体验保值期。

总而言之，在传统“Free to Play”游戏中，营收倾向会明显的偏向大R用户，而这一点在MMORPG体验尤为明显。

至于为何如今很多产品尤其是二次元产品会选择抽卡的商业化模式，非常明显的特征就是长线付费以及付费深度上有了明显提升的同时，改变了0R、小R玩家体验不佳的痛点。

首先，“横卡”的商业化本身具有“抽奖”中增加付费成本的“捆绑销售”设计（例如抽歪了五星卡牌、以及大量的四星卡牌），并且保底的设定也能够让玩家有着稳定的预期，对版本内容进行规划。

其次，“抽卡”商业化模式的长线表现远超常规的“抽奖”、“商城直售”等内容。举个简单的例子，在二游中，我们经常能够见到各种职能、元素以及元素克制设定，玩家在面对不同元素敌人时，需要搭配不同的卡牌进行应对。这种“横卡”的商业化逻辑本身就能够为玩家创造更多的需求，并且卡牌职能的差异化的广度设计也能够延缓老卡牌“退环境”的时间周期，让玩家的付费内容相对更加保值。

再者，“命座”、“升星”等内容（这里统一称之为“升阶”），也能够提升商业化的深度。其实这一设计在早期主要以数值加成为主，但随着《崩坏3rd》首次在卡牌升星中加入了新的战斗机制，让满等阶卡牌与初始卡牌形成了明显的体验差异，十分显著的提升了横卡商业化模式下的付费深度（例如：御三家之一脉冲装·绯红，在晋升至SSS后，核心输出分支不仅可以连续释放两次，同时释放大招后会在短时间内将平A转化为大范围高伤攻击）。

当然，笔者认为抽卡模式带来的最大突破便是游戏的内容设计可以与商业化内容高度结合，一方面可以提升玩家的活跃，另一方面也能够改善0R、小R玩家的游戏体验。

举个简单的例子，很多二游中，哪怕活动玩法以及日常玩法并不有趣，但绝大部分玩家依旧会为了抽卡资源而持续参与。0R、小R玩家也能通过主线、活动、日常获取的抽卡资源，抽取部分心仪的角色，也能够体验游戏内绝大多数的内容。这或许也能够解释为何白嫖玩家为何会有更高忠诚度的原因，毕竟在没有花钱的前提下能够享受到游戏的绝大部分内容，这在其他游戏中是十分少见的。

沉没成本高，排他性强，运营风险越发显著

但就是这样一套商业化内容，目前行业内已经沿用了将近十年的时间，而这个过程中“抽卡”的商业化模式也经历了多次变革。

最典型的就是从“礼包+抽卡”的形式转化为了纯“抽卡”模式。其中《崩坏3rd》、《战双帕弥什》便是典型的“礼包+抽卡”的形式——在每个版本中都会投放抽卡资源相关的性价比礼包，来进一步拉动付费。

但考虑到这种“性价比礼包”的明面锚定，会低玩家对于抽卡资源（水晶、钻石等）的价值认知，对比下来反而会显得钻石直冲的性价比不高，让抽卡的“价格歧视”特征（指不同付费程度的玩家获取一个卡牌的成本是不同的）显现的更加鲜明，在产品付费深度上形成了一定的制约。

在取消了大量的性价比礼包后，也逐渐形成了如今主流的“抽卡”商业化模式——以双月卡（月卡+战令）作为主要性价比内容，配合抽卡代币直冲的商业化内容来锚定抽卡资源的价值，既可以让玩家参与日活、玩法活动的积极性更高，同时也让“价格歧视”的设计更加的前置（通常玩家在抽取第二个重复卡牌时就已经是最高价购买），并配合大小保底以及角色限定的设计，进一步释放卡牌的付费深度，改善了商业化表现。

抽卡的商业化模式或许是平衡玩家体验与付费的最优解，但它并不意味着没有弊端，其中最明显的便是直接导致二游的“排他性”特征十分明显。

首先是受到金钱与时间成本的制约，很少有玩家能够坚持同时玩多款二次元游戏，绝大部分玩家会集中某一款游戏深度体验。其次，相对于其他游戏而言，抽卡游戏会有更高的沉没成本，而这种沉没成本反而会让玩家始终留在某一款二游中，并且对其他二游产生了较强的“排斥性”。

这里举个简单的例子，以单机游戏举例，如果一个玩家喜欢“类魂”游戏，那么这个玩家巴不得这类游戏多多益善。但如果一个二游玩家发现一款新出二游在内容和运营水平都超越了正在体验的游戏，那么他可能会感觉到自己的沉没成本受到剥夺，甚至可能会反过来攻击那些新游戏。

这或许也能够解释为何不同二游间的商业化表现方差如此之大，高成本的影响下，二游对于玩家而言不再仅仅是起到“游玩属性”，而是有了“投资”的概念。因此，玩家也会更加青睐那些品质优良且版本运营稳定的二游产品。

但“高沉没成本”并不意味着二游产品可以一直圈定自己的用户——当一款二游在数个版本均保持着较高水平的内容后，一旦在版本质量内容与用户预期存在偏差时，也同样会立刻引起较大的玩家节奏。在这种情况下，若是后续无法给出目标用户想要的结果，很容易导致口碑一路崩盘的连锁反应。

玩家更高的投入成本，意味着玩家对于产品有着更高的要求，而这直接导致了二游在运营上十分难以把控，需要对自身产品的用户画像有着更为准确与清晰的认知。哪怕一处与核心用户微小的脱节，都可能是击溃千里之堤的“蚁穴”。

除了“排他性”之外，商业化模式会直接影响游戏的内容形式，在商业化内容大差不差的前提下，很多二游的玩法内容也呈现出惊人的一致性——由主线等消耗性内容、活动内容、资源副本、深渊挑战玩法组成，很少有游戏能够跳出这一玩法循环，哪怕是在内容呈现上更加丰富的开放世界也亦是如此。

这里以《重返未来1999》玩法循环举例，目前绝大部分二游在玩法循环上极为相似

而这种玩法循环体验上的重复化，也加剧玩家流向产品品质、运营更好的二游。或许这种现象也能够解释为何在二次元游戏中“玩法选型”会如此重要，因为在玩法循环固定的前提下，玩法选型或许是打破同质化的关键。

当然，对于一款长线运营的游戏而言，“高沉没成本”对于新玩家以及回流玩家也是不利的。若想在短时间内追上大部队玩家，之前版本错过的所有抽卡资源，都将化作玩家的付费负担，在纳新上形成了天然的“阻隔”。直接导致了二游在长线运营思路上偏向存量。

除非后续进行大方向的转变，通常而言一款二游上线初期的表现，基本上确定了这款产品未来所能够达到的最高水平。

综上所述，我们能够发现抽卡带来的种种弊端，无论是排他性所引发的玩家焦虑，还是玩法循环固化导致的体验同质化，亦或是对萌新极不友好的存量运营模式，都多多少少掣肘了整个二游品类的发展。

降肝减氪只是第一步，更重要的还有“售后”

其实很多二游产品也意识到“抽卡”商业化模式的痛点所在。除了卷版本内容的质量外，很多二游纷纷通过降肝减氪的方式，来试图改变抽卡所带来的弊端。

其中在降肝方面，最典型的产品便是《崩坏：星穹铁道》，从开服至今仍在持续体验的同事告知笔者，每天《崩铁》只需要三四分钟就能做完日常，十分惬意。对于二游而言，日常主要是用来刺激活跃，长此以往下在体验上很难说的上有趣。大幅度降低日常内容的耗时，也意味着直接降低用户的时间成本，有利于将玩家的时间集中在哪些更有趣的内容上，进而变相的提升了产品的竞争力。

而在降氪方面，很多产品也纷纷取消了武器池，如《重返未来：1999》、《归龙潮》等，同时也让性价比礼包回归，变相的降低了玩家的付费压力。也有产品如《鸣潮》等通过版本运营节奏的调整（例如将42天双限定变为单限定），以及赠送五星角色的方式来降低玩家的付费压力。《原神》更是在近期的5.0版本曝光中，加入了“捕获明光”的新机制，该事件发生后本次小保底必出当期限定角色；同时武器定轨上限从2次变成1次。

但笔者认为，降肝减氪外虽然可以一定程度上降低玩家的投入成本，但并不会改变二游产品具有高“沉没成本”的事实或许我们还可以通过提高售后体验的方式，来降低玩家的焦虑。

首先便是延长角色新角色强度的保质期。虽然可以粗暴的采用减少角色迭代频次的方式实现，但笔者更建议通过提升阵容搭配的策略广度，以及挑战副本的多维解法，通过提升角色“对策性”的方式，在不降低老角色价值的前提下，来赋予新角色的独特的价值。

其次便是完善游戏的账号交易内容，来保护玩家账号的价值。在这里很反直觉的是，游戏账号作为玩家财产的一部分，绝大部分厂商抵触甚至严禁玩家间的账号交易，变相的增加了玩家的入坑成本以及沉没成本。

并且在抽卡的商业化设计下（例如：付费歧视等等），很多玩家对于账号价值的认知是存在明显偏差的，一旦玩家有了想要出手账号的想法，那么账号的价值大概率会大幅度缩水。

在这里举个例子，一个大R玩家花费了10万元抽满了全图鉴高命座，平均为单个角色付费达到了一千元左右；而一名双月卡玩家花费了几百元抽了到了十余个角色，平均为每个角色的付费在几十元左右。此时大R玩家若是出价五六万出售账号（折算每个角色五百元左右），对于月卡玩家而言明显是没有性价比的。

这也导致游戏账号价值两级分化十分严重，大R玩家可能更关注那些更加极品的账号（全角色满命、满图鉴），而中小R玩家会关注那些性价比更高的账号。一旦账号达不到极品的程度（并且紧追版本），只会贬值的越来越厉害。

并且一旦玩家接触到账号交易的价格信息，那么他后续为二游充值的欲望大概率会降低（可能会从大R转变为中小R，或者从中小R转变为0R玩家）。之所以造成这样的原因，关键原因自然是抽卡的商业化模式在设计之初本身就没有考虑到账号交易的情况。

既然目前抽卡本身的商业化设计难以改变，那么我们能否从账号交易的环节来增加玩家的账号价值，提升游戏的“售后”服务，进而缓解玩家的焦虑？

答案自然是可行的，要知道国内混沌的账号交易市场，其实也同样在剥夺玩家的账号价值。从安全性的角度上，买家可能会冒着被找回的风险，为了能够保证账号的财产安全，需要购买各种保险、包赔服务。考虑到买家购买账号本身就是从性价比的角度出发，这部分的成本只能转嫁到买家身上，成为了沉没成本的再一次剥削。

从游戏运营节奏上来看，不同版本下，同一账号价值也呈现出不同的价格趋势。例如在一个大热版本中，一个没有什么亮点的全图鉴账号都可能卖出天价，而在一些充满节奏的版本中，可能全图鉴满升阶的低价号也无人问津。这也导致绝大部分玩家很难对自己的账号价值进行锚定，这也给了许多“号贩子”赚取差价的机会，再一次剥削了玩家的账号价值。

而针对这些痛点的应对方案，在笔者印象中，做的比较好并非是抽卡二游，反而是同属于抽卡商业化模式的SLG游戏《三国志·战略版》。

这款游戏在账号交易平台上提供了“角色转移”的服务——并非单纯的账号交易，而是玩家购买其他玩家的角色，并通过“角色转移”的方式将角色卡牌转移到买家账号上。一方面打击了中间商赚差价的情况，另一方面在安全性上也更有保障，玩家无需因为这两者被剥削更多的沉没成本，相对于其他的账号交易方式也能够卖出更好的价格。

之所以笔者会重点提及这种“售后”模式，因为它除了可以增加玩家的账号价值外，更关键的便是能够激活熟悉游戏但已经脱坑的“冬眠”用户，他们可能会因为某个高光版本选择购买账号重新回坑，来改善二游产品回流困难的痛点。

无论如何，笔者始终认为，在抽卡商业化模式弊端越来越显著的当下，以及存在更多更新玩法选型产品的未来，抽卡的商业化模式是必然要改变的。

但至少在改变前，我们需要做到在保证稳定内容投放的同时，兼顾一下玩家的“售后体验”。毕竟作为消费者的二游玩家在觉醒，他们已经意识到自己是有选择权的，花真的金白银并仅仅是为了一段数据一串增长的数值，而是一段时间内的稳定体验。而那些轻视消费者，与玩家脱节的二游产品，在未来的处境只会越来越难。

当然，我们也期望在不久的将来，能够见到一款全新的产品，带着不一样的商业化模式，搅动整个二游市场。

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