今年再用“哀鸿遍野”来形容汽车经销商的艰难已不为过。

8月8日，一张北京现代湖南经销商致北京现代汽车有限公司的函在网络上流传。该信函显示，湖南9家汽车经销商一致要求，自即日起暂停向北京现代提车，并拒绝接受后者自动配送的车辆，同时要求北京现代立即解决好湖南区域经销商现有的库存，以及兑现此前全部的承诺和奖励政策。

无独有偶，近期多家凯迪拉克经销商申请退网，把这个美系豪华品牌推向舆论风口。其中一家位于河南郑州经营十年有余的4S店的“跑路”，让不少在该店购买保养套餐的车主无处兑现，甚至部分消费者为申请购置税补贴缴纳的押金也维权无门。知情人士透露，该经销商与品牌存在纠纷，其授权资格被收回，凯迪拉克押着近百万元的保证金尚未归还该店，该店也有车款未结清，该经销商选择退网关店有止损的倾向。

经销商被“逼上梁山”

从保时捷经销商逼宫厂家要求补偿，到宝马退出价格战后多地4S店拒绝交付，再到广汇汽车触发面值退市，直至湖南地区北京现代经销商抱团“反水”，汽车流通市场今年可谓多事之秋。

经过了持续一年多的价格战的肆虐，经销商显然已被“逼上梁山”。全国工商联汽车经销商商会副会长、新能源汽车委员会会长李金勇分析，最近汽车经销商一波接一波地“反水”，其实早在意料之中。一方面，汽车行业对经销商的盈利能力始终关注不够。人们更多将目光集中在制造端是否盈利、汽车品牌的诞生与陨落、凭借价格战抢占市场份额等方面。殊不知，汽车行业持续“内卷”，首当其冲的受害者是经销商，因为价格战之下，厂家通常的做法是降低经销商返利。与此同时，价格不稳导致消费者持币观望，经销商再努力营销仍与预期存在差距。《中国汽车报》记者在走访奔驰、宝马、奥迪等一线豪华品牌4S店时了解到，最近闹得沸沸扬扬的宝马等品牌相继退出价格战的背后，多少都有经销商亏损面持续加剧的原因，车企为了销售渠道的相对可持续，才选择了减量保价。“汽车产业看重规模效应，汽车经销商同样需要规模效应，新车价格倒挂导致亏损，加上库存越来越高，资金链命悬一线，深度洗牌只是时间问题。”李金勇说。

另一方面，从燃油车经销商和新能源汽车经销商的角度分析，各自也都有心态崩坏的原因。中国汽车流通协会乘用车市场信息联席分会数据显示，7月国内乘用车市场中，新能源汽车零售销量为87.8万辆，同比增长36.9％；燃油车零售销量为84万辆，同比下降26％。新能源乘用车国内零售渗透率达51.1％，月度零售销量首次超过燃油乘用车。新能源车与燃油车销量结构的变化，让大批燃油车经销商经受严峻的考验。

令人意想不到的是，在新能源汽车销量高歌猛进的当下，销售新能源汽车的经销商并没有因此赚得盆满钵满，反而是盈利愈发不易。目前，除了特斯拉、比亚迪和理想，绝大多数新能源车企尚未实现盈利。李金勇指出，以一辆售价为十几万元的新能源汽车为例，其合理的毛利区间应该在8％～10％，但如今这一数字却仅有2％～3％。加之，新能源汽车的车龄短、保有量较低、售后业务不成规模，大部分新能源汽车经销商也面临着盈利难的问题。

新能源汽车经销商也吃不饱

汽车经销商生存状态愈发堪忧已不是新闻。以二线豪华品牌代表凯迪拉克为例，目前凯迪拉克有9款在售车型，整体月均销量却在“万辆”级别徘徊。在上半年就连保时捷等一线豪华品牌都不得不“降价图存”的大环境下，凯迪拉克生存空间被进一步压缩，只能靠击穿底价来换取销量。有着厂家“蓄水池”之称的经销商却为凯迪拉克扛下了“赔本卖车”的巨大压力。

据知情人士透露，价格倒挂让4S店只能依靠薄利多销来追赶目标任务，从而争取厂家给予的季度或年度返点补贴来填补亏损，但去年凯迪拉克发放的补贴未达经销商预期。因此，今年4S店经营压力陡增，积极性也备受打击，双方矛盾日益尖锐。除已公开主动退网关店的经销商外，也有部分凯迪拉克4S店正在筹划切换品牌，及时止损。

李金勇直言，厂家与经销商唇齿相依，理应相互扶持，不关注渠道健康发展的汽车品牌无法长盛不衰，从市场现状看，特别是对于合资品牌而言，稳住经销商就是稳住了车市。

谈到如何帮助经销商渡过难关，李金勇建议，第一，高端品牌率先开启“减量保价”，值得更多汽车品牌学习。7月，宝马第一个宣布退出价格战，将上半年的终端优惠政策大幅回调，并将经销商的销量任务下调了30％。在汽车行业价格战“内卷”到经销商都难以生存下去的时候，宝马带头开始打破价格战的恶性循环，让经销商获得去库存的喘息之机。加上提前发放了3个点的补贴，让宝马经销商7月的资金和经营情况有了缓冲期。看到效果，奥迪等品牌也陆续跟进。与此同时，7月宝马又发布了利好经销商的政策，放开了对关键管理岗位人员的限制，允许集团在同城市多家店可以合并管理岗位。即同一个集团，在同一个城市有多家宝马4S店的情况下，其总经理、销售经理、售后经理、CRM经理和市场经理等管理岗位可以兼职，无需每家店都配一套管理班子，进一步为经销商降本增效。

第二，保证经销商的正常毛利。李金勇指出，有不少业内人士认为，新车销售不赚钱，可以用售后业务的利润来弥补，但纵观全世界成熟的汽车市场，没有一个能够做到仅靠售后利润支撑经销商生存的。

第三，保证新能源汽车的利润率。由于新能源汽车的保有量低，其售后业务的支撑能力较差，所以车企不应再以惯性思维对经销商给予3％～5％的返利，而是应该加大补贴力度，同时让返利流程更简化、更高效。

李金勇指出，有些车企在经销商返利上设置重重门槛。比如，国家针对新能源汽车的购置税补贴已经取消，有些车企还在强调车辆上牌后才能返利，这种不合理要求应取消，否则厂家将自食恶果。当前车市月销量仅几千辆的新能源品牌不在少数，这就意味着一些4S店的月销量只有十几、二十辆，如果不能保证利润，经销商不可能长期亏损来迎合品牌。

除了治标更要治本

选择直营模式，传统车企普遍采取分销模式，因此经销商是其触达终端的最关键环节，并且在销售车辆、维保服务、反馈一线市场信息等方面起着至关重要的作用。不少业内人士认为，高企的库存是“压死骆驼的最后一根稻草”。

根据中国汽车流通协会发布的“汽车经销商库存”调查结果，7月汽车经销商综合库存系数为1.50，环比上升7.1％，同比下降11.8％，库存水平处于警戒线位置。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析，今年以来，除了春节所在的2月库存深度较高，其他月份经销商的库存情况基本处于警戒线上下，总体而言库存不算过高，但经销商却感受到前所未有的生存危机。主要原因在于当前车市早已告别高速成长期，现有的行业库存与零售量已不匹配，导致经销商的现金流吃紧，给正常运营埋下重大隐患。因而她建议，面对价格严重倒挂，厂家应及时提调整指导价和接下来的排产计划，提前兑现返利帮助经销商缓解现金压力，杜绝自动配送车辆等非理性做法。

诚然，缓解资金压力、杜绝价格倒挂现象能帮助经销商度过眼下难关，但从更深层次的原因分析，如果不能逆转以产定销的模式，改变厂家与经销商的不平等地位，则难以确保汽车渠道的健康可持续发展。

上海数策软件股份有限公司首席知识官金永生分析，经销商在行业内没有拥有与自己行业价值相匹配的话语权，从战略、战术到执行始终是车企说了算，只要车企一日不将这种超出正常管理边界的权力让渡出来，渠道危情就不会解除。

金永生认为，根据车市供求关系主动做一定的产能调整，只是治标之策。从治本之策角度，车企、供应商、经销商，包括客户都要思考寻找或打造汽车产业新的价值链的问题。比如，成立核心经销商理事会、主力经销商联合会、全体经销商大会等分层组织架构，就渠道发展、经营预测、运营模式展开广泛协商和决策，真正以“共建共赢”为方向，重构车企和经销商之间的关系。

文：郝文丽编辑：焦玥版式：刘晓烨

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汽车渠道深陷危情时刻