这是《雨果跨境名人堂》栏目第60期--ADO品牌创始人谢森初。10年研发沉潜、5年CEO升维，2021年小试牛刀创立ADO，仅1年时间就纵横海外市场，实现超1亿元出口额，签下超60家代理商，1000个线上+线下店铺的建设工程”也在进行中。面对E-bike这个小米、腾讯等都关注但迟迟未下场的“挑战型”蓝海，他却不曾忘掉服务用户的初心，始终朝着成为世界品牌的方向迈进。
“ADO与用户一起穿越1001个城市”这是谢森初一直以来的梦想。如今，这个梦想正一步步照进现实。ADO自产品上市以来，它的脚步已经遍及300多个城市，为超10000多个家庭注入了生活的新活力。
而值得深思的是，E-bike品牌出海淘金者不在少数，为何ADO能够实现快速发展？其品牌出海策略是如何思考的？雨果跨境名人堂同谢森初聊了聊他的出海心路历程。（9月5日亚马逊卖家大会（深圳），官方及行业大卖解读最新亚马逊变化与应对策略，现场实战演练，“你问我答”，在深度互动中交流学习，！）
01
创业风起：用户是我们的英雄
跨境名人堂-陈林：您为什么会选择跨境电商中的E-bike赛道创业？
谢森初：毕业10年后，我都在以技术研发为主，后续在企业担任了5年的CEO。下一段职业生涯更想突破自己，义无反顾选择创业，打造自己的品牌。虽然赛道选择标准是有难度、有挑战，但更有信心能做好。综合评估下，我选择了介于新能源汽车与山地自行车之间的电助力自行车。
（ADO产品图）
刚入局时，我对于骑行领域的专业知识一窍不通，简单以“选品＋销售”的模式虽然有一定销量，但当时产品不良率高达30%，这也是自公司创立以来遭遇的巨大危机：用户质疑声此起彼伏，团队内部陷入自我怀疑。
当时为应对这一风波，采用最笨拙也是最有效的方法——一对一与用户沟通。在这过程中，也有不少用户支持ADO产品，我觉得用户是我们品牌的英雄。
在创业旅程中，不仅有意外之喜，还有命中注定的相遇。公司的两位关键合伙人，都是在偶然的机会下与我结缘：一位是ADO的副总经理Mike，他被我作为参赛者在创业活动上的演讲所打动，我们从相识到携手创业，仅用了短短两个月时间；另一位是ADO的首席营销官Cherie，她曾是我公司的邻居。这段奇妙的缘分，让我们共同踏上了创业之路。
跨境名人堂-陈林：ADO目前的年销售情况怎么样？
谢森初：ADO创业第一年销量1万多台，第二年达到了2万多台，第三年大概是4万台。过去一共为7万多用户提供了我们的产品和服务，2024年的销售量预计也会有不错的增长。ADO很早就找到了适合公司的盈利模式，目前的净利润率在8%-10%之间。
销售渠道主要是以德国为中心的欧洲，占ADO销售额的70%，以及日本、越南为中心的东亚、东南亚。欧洲市场成熟、法规完善，所以我们优先尝试占领这块高地。而美国市场由于用户对E-bike的理解和品牌存在差异，策略上暂时不涉足。目前ADO在中国E-bike品牌里名列前茅，未来目标是和全球品牌“掰手腕”。
消费群体以中老年为主，后逐渐往年轻化发展。目前，我们品牌50%的用户是以非专业型骑行为主的年轻用户，这和我们品牌的定位不无关系。ADO希望给用户提供更加时尚的产品，也希望让没有那么懂车的人享受骑行的乐趣。
（ADO产品图）
跨境名人堂-陈林：不同年龄群体的需求有什么不一样？
谢森初：年纪偏大的用户对产品的稳定性、实用性会更加注重，同时更理性；而年轻的伙伴更看重产品的时尚性、科技感、彰显个性。在长时间与用户交流的过程中，我们也发现了共性——任何年龄段的人都有一颗年轻的心。
02
品牌成长：月牙泉与自行车的“梦幻联动”
跨境名人堂-陈林：ADO品牌创立的初衷是什么？
谢森初：ADO品牌名字的寓意是沙漠中的绿洲，灵感来自丝绸之路的月牙泉。月牙泉和电助力自行车背后的精神高度契合，电助力是在骑行者需要帮助的时候及时助力，如同丝绸之路上的旅行者在茫茫沙海中徒步，渴望着一口沁人心脾的月牙泉水。所以我们的logo设计既像月牙泉，也像奔跑者，同时在人的周围还有一圈正在被摆脱的束缚。我希望每个人都能勇于向前，突破内心的束缚，找回初心，life forward向前一步！
（ADO品牌logo）
跨境名人堂-陈林：您怎么理解“向前一步”？
谢森初：在设计产品领域，大部分的设计师会选择相对安全、中性的设计方案。但ADO始终在思考和探索新的产品设计，让每款产品都有差异化的卖点。延伸到个人方面亦是如此，我从技术人员做到企业管理，再到创业者，永远探索着新的可能。
如今，ADO品牌3周年之际，回看企业整个发展历程，从2021年5月6日，ADO第一款产品首发成功，销售2万多台，标志着ADO在E-bike赛道站稳了脚跟。第二个重要的转折点是2023年，我们开始建设自己的产业园，逐渐实现完全自主。
3周年只是创业路上的“三年级”，要始终脚踏实地地前进，汲取卓越企业的优秀经验，朝着赛道头部前进。
跨境名人堂-陈林：ADO品牌在第一年就已经做到1亿元的销售额，与团队持续探索的初心密不可分。您是怎么在短时间内挖好品牌护城河的？
谢森初：0到1相对简单，要抓住精准的市场定位，满足用户没有被满足的需求，结合营销快速推出产品。但要从1到10再到100，当前护城河的深度是远远不够的。
跨境名人堂-陈林：在从1到N的不同阶段中，您决策的逻辑是什么？
谢森初：从1-N的过程中，我们围绕着系统性能力“三角形”来构建团队的能力模型：
第一角是能够持续提供不同用户、不同场景下的差异化产品需求的能力；
第二角是全球化的整体供应能力；
第三角是面向C端用户提供本地化的服务能力。
跨境名人堂-陈林：ADO在哪些方面做得比其他E-bike品牌更进一步？
谢森初：第一，更懂用户。从用户的角度捕捉需求，让ADO迄今为止推出的4个产品都成为爆品。
第二，对产品技术的理解独树一帜。所有产品基于同一个技术平台，技术稳定性和生产效率表现出色。
第三，服务的质量够硬。始终把用户放在第一位，就连客服都有权利直接换掉出现问题的产品。
跨境名人堂-陈林：跨境圈有一个“三角矩阵方法论”，即通过众筹平台做测评，独立站做流量，第三方平台做放量。ADO是怎么运营的？
谢森初：我们把官网、众筹定义为做每个新品首发的自运营，后续再同步给不同的渠道。ADO实际上是C+B结合的模式而非纯线上跨境，线上自营占40%，代理商占60%，未来3:7是ADO品牌理想的状态。
跨境名人堂-陈林：在品牌出海“长跑”过程中，ADO是基于“价值”的三维一体品牌出海模式。能否详细阐述下这一模式的具体内容及其背后的策略思考？
谢森初：在判断是否有价值时，要围绕产品功能设计、本地化服务、用户终端这三个维度进行考虑，从用户的角度出发，思考能给用户解决什么问题、带来什么价值。
ADO第一款产品在设计时，面临严峻设计与平衡的难题，而后经过用户调研和沟通，最终选择了平衡但价格亲民的模式，收获了用户一致好评。
跨境名人堂-陈林：在品牌建设道路上遇到哪些挑战？又是怎么进行危机管理的？
谢森初：1+1+1可能只等于1.1。可以理解为1倍的成本打造了爆款，再用1倍的成本去尝试复制这个爆款，结果可能不但不会裂变，反而只增长了0.1，品牌不能什么都想做，还是要聚焦定位。我们在第二年成功打造了一款爆品，团队按照同样的电商运营方式，全价位、全场景覆盖，投入了三倍成本却收效甚微。
痛定思痛后，我们选择回归初心，认识到品牌不能也不需要满足所有人的需求，而应当针对性地满足某些用户的差异化需求。
跨境名人堂-陈林：做品牌都会强调长期主义，但前提是要保证生存。您是怎么平衡短期收益和长远发展？
谢森初：我觉得短期收益和长远发展是统一的。我们努力工作是为了追求快乐、幸福的生活，此刻可能会辛苦，但不应该是痛苦，因为未来的幸福是此刻的延续。如果在追求梦想的过程，备受痛苦，那就要去反思我们追求的所谓梦想是否适合自己。做企业也是一样，企业在追求长期发展的过程中，短期收益是保障长期目标能够实现的基础，二者是一体化的。
跨境名人堂-陈林：但大部分卖家若在短期之内看不到成绩，很容易会放弃长期主义。
谢森初：这要看你为什么出发，不同的初心会驱动不同的行动，我们的初心始终不变——为用户提供更多的价值。
跨境名人堂-陈林：E-bike爆火之后，不仅吸引了资本的目光，还让小米、腾讯等科技巨头都开始关注这个赛道，您怎么看待这一现象？
谢森初：这说明大家对E-bike赛道的未来是认可的。科技巨头虽然看好，但入局者并不多，也说明E-bike因其细分性，对外界而言有一定挑战。
这个赛道是细分中的细分，企业要做差异化的用户，差异化的场景，差异化的需求，还需要实现差异化下的标准化。如华为等大厂，系统庞大，入局的投产比不高，所以他们选择了新能源汽车，我们ADO就留了下来。这个赛道适合像我这样的创业者入局深耕。
（ADO产品图）
03
产品与未来：
中国品牌将占领所有赛道的大半江山
跨境名人堂-陈林：更聚焦产品来看，您觉得一台好用的E-bike应该是什么样？
谢森初：我们的标准是“三好学生”。
一是好看。电助力自行车正在从专业竞技类产品转向消费类产品，设计上是要精雕细琢的。
二是好骑。电助力自行车不能脱离其工具属性，用户骑行时，产品要做到在最需要的时候输出更合适的助力。
三是好懂你。骑行作为一种运动方式，其本质和核心在于人的参与和体验。骑行的主体始终是人，电助力系统主要是辅助骑行。车需要越来越懂骑手，懂得骑手的习惯，懂得骑行中遇到的场景变化，辅助骑手获得身体和心灵上的满足和成长，实现情感、健康和社交需求。
跨境名人堂-陈林：ADO的产品矩阵有哪些类型？
谢森初：我们的产品布局是以家庭为单元，通过不同的产品面向不同的应用场景。
第一类产品是ADO Air轻骑行系列。最轻的产品参数只有12公斤，骑行体验轻松舒适，生活方式自由洒脱。该系列提供家庭套餐：20寸折叠款面向青少年，Air 28 Pro低跨版面向女性，Air Carbon面向休闲用户，以及即将上线的Air 30 Pro主攻城市通勤和公路车跨界结合，这4款产品为整个家庭提供骑行体验。
另一类产品是轻cargo系列。欧洲路况和国内不同，普通自行车难以胜任部分路段的载货需求，但购置货车又需要一定成本。该系列的E-bike能填补这部分空白。
定价方面则分为入门级、主力级和旗舰产品。ADO Air的入门级产品是1000-1500欧元，主力级产品是1500-2000欧元，旗舰产品约在2000-2500欧元，具体会根据不同的技术平台定价。
跨境名人堂-陈林：作为消费产品，E-bike是需要像智能手机一样好用。ADO的产品有什么差异化的竞争力？
谢森初：从整个产品角度来说，ADO电助力自行车的核心竞争要素有三：
第一是机械方面，ADO产品采用了特殊材料和设计，使得整车重量比同类的产品轻10%-20%。
（ADO产品图）
第二是动力系统方面，ADO采用全系列皮带轮免清洗、不掉链，搭配BSR和BAR两个技术平台的驱动系统，为用户提供更加丝滑的体验。
第三是智能方面。我们开发了ADO大数据服务后台。从研发开始到用户骑行，全程监控整个完整生命周期，并根据每个产品的情况，实时向用户提供建议。
值得一提的是，我们也在做更多、更友好的人机交互，技术平台在推出新功能时，可通过智能交互系统直接升级，让用户及时享受ADO的最新功能。
实际上，E-bike也属于工具类产品。当面对售后层面的困难时，即时提供直接面向用户的点对点的服务能力属于ADO必须塑造的核心竞争力之一。在传统的自行车领域，用户更多是自身懂维修和保养的专业骑行者，用户服务也大多数都集中在线下门店，但随着E-bike成为一种大众消费品，“面向终端用户的点对点的服务”逐渐成为新的服务模式。
ADO作为产品和服务的提供者，把产品设计得更简单，降低用户的选择和使用门槛，做到没有售后才是最好的售后。
产品的简单化标准化设计，配合自研的全球线上服务体系提供实时点对点的服务，售后层面的困难就很小了。
（ADO产品图）
跨境名人堂-陈林：今年即将面市的ADO新品，最大的亮点是什么？
谢森初：ADO品牌的定位是1+2+N，1是以E-bike为产品载体。2指的是提供两个场景，一个是我在骑行路上；另一个是我骑行到了户外目的地。N是这两个场景下的N个不同的应用需求。
从产品本身来说，这次新品的最大优势是第二块电池，主要应用在骑行到了目的地以后这个场景中。它不仅仅为骑行提供能量来源，还可以为生活所需提供更多便利，实现了应用场景上的扩展。这款新品计划在2025年初上市，将补齐ADO Air以Family为单元的产品矩阵，5年后回望，我认为这将是ADO的重要转折点。
跨境名人堂-陈林：您如何看待E-bike海外消费市场需求的变化？基于变化，ADO接下来会有什么动作？
谢森初：我认为在全球市场上E-bike将逐步代替自行车，成为兼具短途通勤、运动、休闲、社交的复合产品。E-bike的用户从专业骑行者逐渐转向普通用户和爱好者，是市场最大的变化。
基于整个经济周期的角度来看，世界经济的低谷即将过去，要厉兵秣马迎接即将到来的增长周期。从个人角度来说，我认为中国品牌走向全球，是不可逆的大趋势。作为企业家、入局者，要始终坚守初心、脚踏实地，为中国出现更多世界品牌做努力！
文/雨果跨境