本文将从客观看待现有管理工具、了解客户心理、提炼产品价值等方面，为销售人员提供一些实用的建议和方法，帮助他们在与客户沟通时更好地解决“先入为主”的问题，实现“后来居上”。

在和客户沟通之前，解决“先入为主”的问题。

因为客户在接受你的推荐之前，他一定有使用的工具，是前面说到销售之所以给客户进行新产品的讲解，是销售自认为马上要推荐给他的产品比他现在正在用的产品还要好。

同时销售一定要知道工具使用者的心理，就是大家都喜欢和熟悉的事物打交道，所以说我们一定知道在客户接受我们的推荐之前，他为什么接受现有的工具去管理他的业务，在实现数字化之前，管理工具最差也有纸和笔。

那我们一定要客观地看待这件事情就是说你要明白他用现在工具进行管理的原因。我们不能跟客户沟通的时候，直接指出客户的问题，比如说他用纸和笔来去做记录和管理，不能一下子就说纸和笔的管理方式很落后，以及说它的效率很低下，或者是说会出现人为统计的数据的遗漏，虽然这些都是客观情况的确存在。

我们和客户沟通的时候，我们一定要想清楚它真的是因为它现在这种方式有问题，才会用原有的工具去解决现在工作的管理吗？一定不是的。他之所以用现在的方式去做管理，那么一定是现在的管理的工具有它自己对应的优点，所以说我们为什么说要让大家客观地去看待他现在的管理工具。

客观地看待现在的管理工具，就是我们要和对方沟通的时候，一定要上来说出的是什么呢？一定要上来说出的就是他现在使用工具的优点，使用这个工具的优点也就意味着什么？意味着我们对于他的工作有一定程度的了解。

同样还有另外一个原因就是没有任何人喜欢被一上来就指出问题，这也是关键所在，比如说我们和客户之间处于陌生的关系，上来就说，“你现在用的纸和笔你知道要存在什么问题吗？”列出这么多的问题，然后再告诉他刚才我指出的问题，我都能够解决。

所以我们一定要把新工具对于业务价值逻辑想清楚，比如最简单的三角逻辑“行为/人/工具”

工具先让TOB企业行为产生，再让TOB企业行为产生互动，然后再次发生TOB企业行为。给大家举非常简单的例子一下子就明白。

首先第一个例子—会员系统，相信大家对于会员部分非常熟悉，那么如果说我把会员系统简单形容一下，会员系统是什么逻辑存在呢？让餐饮企业通过这个工具让顾客“充钱－花钱－再充钱”的流程，你想一下是不是？

第二个例子：比如说预定的工具，那么预定工具简单的闭环就是让餐饮企业通过这个工具让顾客“预定－消费－再预定”。对于供应链工具而言，三角关系是“买货－用货－再买货”。对于检查类的管理工具，它三角形的闭环是“检查－整改－再检查”。

它的特点就是在它的循环的从初始阶段到第二阶段，再到第三阶段，它对于产品的落地难度是逐级上升的。比如会员系统你想让客户首次储值，这个很好搞定，那么第二个问题就是它储值之后是否愿意进行高频的消费。第三个就是当他愿意进行高频的消费之后，他是否还愿意继续储值？这也就意味着对于产品落地的难度逐级上升以及对于产品的相关程度逐级下降。

首先我们要让客户工具实现他们对于顾客的储值管理工具的存在，当顾客成为门店的会员，我们如何再让客户产生高频的消费？这种情况下就需要工具加上方法论。那么当这个客户钱消费完之后，我们再想让他充钱，更主要依赖的就是完整的体系了。

你可以采用各种营销方式方法让他消费，但是当他消费之后他再主动储值，一定是顾客来到你的门店，无论是菜品/服务上，还是整个消费旅程中他得到了整体满意的评价，所以说顾客才会再进行储值。

所以你要先找到产品价值提炼的三角模型，这是你提炼完整价值且客户能认同的基础。

接下来就是给客户把价值讲明白的标准，标准就是“老妪能解”—上到70岁老人，下到未上学的儿童，听你说的话都能够理解。它的表现形式是简单的事情说得有道理，基于三方受益，不能站在自己的立场上发表观点。

还有是把复杂的事情说得有条理，如果你想把很复杂的事情说得非常有条理的话，基于你过往的工具落地成功的经历，才能够将复杂的事情说得有条理。

解决“先入为主”，才能实现“后来居上”。

作者：张兴，《产品运营指北针》作者；微信公众号：不打杂运营

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B端产品售前不解决“先入为主”问题，客户不会买单