2024年以来，继全托管模式后，半托管也火了，正不断席卷整个跨境电商行业。目前，速卖通、Temu、SHEIN等平台都已向商家推出半托管模式。

“0佣金、0广告费、0仓储费”，“流量大涨、订单猛增、流量红利”……在9月2日至4日举行的第12届深圳国际跨境电商交易博览会上，目前各大主要跨境电商平台正不断力推半托管模式，并不断对商家开出众多吸引和扶持政策。

（图片来源于网络）

在全球化程度日益加深的今天，跨境电商已成为国际贸易的重要组成部分。近年来，随着行业发展和市场需求变化，跨境电商运营模式也在不断演进。其中，“半托管”模式作为介于“全托管”和“自运营”之间的一种新型运营模式，成为跨境电商的“新玩法”并打开了“新风口”：平台负责卖货，商家只需负责商品品控、定价、配送费、退换货即可，极大地提升了平台运行效率，并减轻了商家跨境经营的物流与合规压力。

在各大跨境电商平台内部，“半托管”战略不尽相同，因而“半托管”一词也没有明确的定义，差异化是“半托管”最显著的特征之一。SHEIN、TikTok Shop、TEMU与AliExpress等不约而同地发力“半托管”，在海内外仓储物流、定价、客服、销售运营、退换货等方面进行差异化布局，这些平台也在“半托管”过程中吸纳了更多的商家与消费者。

以AliExpress为例，其“半托管”主要围绕仓储、跨境物流展开，较为注重全球物流体系建设，在定价、客服、销售运营与售后方面则给予商家较大的自主权。SHEIN的“半托管”模式则有较大差异，商家可以自主选品上架，但必须在海外有库存以实现本土履约；商家提供供货价格，而SHEIN则协助运营与定价。同时，商家能够享受到“零佣金”“零保证金”“零成本”开店销售的福利。TikTok Shop“半托管”模式则充分利用其在平台流量、数据方面的优势，给予商家更多的运营空间。通过在TikTok平台上自主运营店铺和推出活动，同时利用平台的流量和算法优势，从而达到精准推广的目的。阿里国际站推出“半托管”服务，为商家提供“专属营销”“门到门物流履约”“逆向退货服务”等运营“托管”解决方案。

“半托管”之所以火爆，很大程度上是因为“全托管”模式无法满足一部分商家的需求。此前，我国跨境电商大部分采用“全托管”模式运营。这种模式下，跨境电商提供从运营、推广、仓储、配送到售后的“一条龙”服务。商家只需提供货品和供货价格，并将货物发送到平台的国内仓库，其余环节均由平台负责。这种模式降低了商家的经营难度和门槛，适合工厂型商家轻松进入跨境电商领域。

但是，由于定价权、运营策略等核心话语权掌握在平台手中，容易让商家被动卷入低价竞争，平台主导的“清仓”“爆单”行为更是让商家“又爱又恨”，因而会让部分拥有差异化产品以及自主运营能力较强的商家感到“束手束脚”。

相较于“全托管”，“半托管”策略有如下三点优势。一是扩大了商家的经营自主权，提高商家对于产品质量把控、尝试更多营销策略的主观能动性；二是让商家更便捷、高效地满足不同消费群体的需求，提高商品触达率；三是物流省心，平台负责仓储及物流，在一定程度上分摊了商家负责跨境物流的成本与合规压力，消费者也能得到更完备的物流服务保障。归结来看，“半托管”允许商家根据自身能力选择参与的深度，同时享有更多的自主权。比如，“半托管”更适合那些希望保留一定自主运营空间的商家。而“全托管”则适合工贸型企业和转型B2C的工厂，这些商家可以通过将运营任务外包给电商平台，专注于提升产品质量和供应链能力。

“半托管”给跨境电商带来了新的发展机遇。跨境电商因链路较长的特性，注定了其对于平台和商家而言，比境内电商面临更多经营挑战。“半托管”模式的出现让跨境电商在“全托管”的基础上，基于自身切实的运营需求，进一步达成产业链分工重组的目的，不断优化仓储物流、营销推广、定价、客服、销售运营与售后环节，实现“因商施策”。

中小商家心态忐忑

“我们原来是在平台上做自运营，即物流、销售、运营环节全都自己负责，还要投流、买流量，很繁琐。去年全托管太火爆了，但我们没有工厂无法参与，这一次的半托管我们看到了参与的机会。之前我们都是从国内直邮过去，客户收货得一周或更长时间，跟当地的本土店相比在时效性上差了不少。”一位在展会现场咨询半托管的商家说。

不过，上述商家也坦言自己尚有顾虑。他们目前虽然希望能搭上半托管的红利，但由于需要在海外备货，这也让他们的成本和风险增加了不少。“我们备货之后，要是销售不好，很多货可能就要砸手里。”

跨境卖家导航网站AMZ123的调查数据显示，截至2024年6月，约四成卖家已着手布局半托管业务，同时也有18%卖家正在考虑布局。可以预见的是，在未来的一段时间里，全托管、半托管并行或将成为出海四小龙的主流趋势。

而对于平台而言，半托管的本质则是跨境电商平台结合自身能力优势，在全托管模式的基础上进行的改良，通过锚定未加入或不适合全托管模式的跨境卖家，取长补短来降低平台的运营压力。

前述商家的顾虑是目前中小商家的普遍心态。AMZ123调查数据显示，截至2024年6月，近四成卖家对于半托管模式持保守态度，认为规则尚未完善前布局需谨慎，同时有28%卖家认为半托管不利好中小卖家，仅13%卖家对半托管持乐观态度，认为该模式当前正处红利期。

事实上，从目前各大电商平台的招商情况来看，半托管模式争取的主要还是在海外市场有现货和仓储能力的商家，中小型商家在这一轮热潮中想要吃到红利并不容易。

带火海外仓

目前，在全球经济波动和通货膨胀的背景下，消费者对价格更为敏感，加剧了电商市场的竞争。以亚马逊、eBay为首的老牌电商巨头和以Temu、SHEIN、TikTok Shop为首的中国跨境电商平台之间的竞争进入白热化。

半托管模式或将为中国跨境电商平台再添“一把火”，弥补时效上的短板。

国联证券指出，Temu全托管模式下相较于亚马逊价格优势明显，但物流时效差。全托管模式下Temu低价值、白牌商品价格优势明显，根据我们对于Temu和亚马逊两大平台的多款商品价格抽样调查，Temu平台上不到10美元的商品，亚马逊平台上类似商品价格大约是Temu的2—3倍。配送时效方面，根据Temu的官方披露，免费的标准配送时间大约需要8—12天，收费的快速配送大约需要5—9天。而亚马逊由于有本地仓提前备货以及拥有强大的物流体系，在美国本土的配送时效大约仅需2—3天。

但Temu推出的半托管模式采用美国本土现货发货，通过省去国内头程及干线物流两大流程来缩短物流时间，从而减少相较于亚马逊在物流上的劣势。此前全托管模式下，国内走空运发货情况下平台商品以轻量中小件为主，而大件商品由于走空运成本过高限制了平台的品类拓展。半托管模式通过拓展海外仓有备货、有海外现货、能履约的卖家，有望将平台经营的商品从中小件扩充到大件品类。

值得注意的是，半托管模式的核心是商家首先要海外备货，这一模式的兴起也带火了海外仓。在展会现场，众多的海外仓企业纷纷向商家们推广自家的海外仓。

据弗若斯特沙利文的数据，预计到2028年，采用海外仓模式的中国B2C出口电商物流解决方案市场规模将达到3870亿元，复合年增长率为13.7%。美国海外仓平均单仓面积从1.1万平方米增长至1.41万平方米，呈现规模化趋势，小仓向大仓迭代；在出货量要求下，人力作业为主的海外仓也会向全自动化仓库过渡。

一家深圳的海外仓企业负责人在现场表示：“全托管和半托管在未来可以说是大势所趋。中小商家也一定要在有限的精力和有限的资金条件下，去做一些蓝海、处于上升期的类目，这样才能够获得最大收益。”他表示，半托管模式为一些家具等大件类商品提供了新机会，在这一模式下，提前发到海外仓的大件也能快速送到客户手中，而不用像之前从国内走海运运输，整个流程极为漫长。

另一家在东南亚布局海外仓的企业工作人员也表示：“我们公司在越南、菲律宾、泰国、印尼、马来西亚都有布局海外仓，全方位地为商家提供仓储、发货、退换货等服务。现在半托管这么火，企业出海一定会用到海外仓，而且我们没有货物数量限制，中小商家不管货多货少，我们都会提供一样的服务。”

有海外仓业务的乐歌股份2024年半年报显示，公司海外仓业务实现收入8.51亿元，同比增长129.88%，增速超预期，随着美国电商渗透率持续提升、中国跨境电商品牌出海趋势不断加强，大幅提升了海外仓需求。2024年上半年处理包裹超过400万个，同比增加超过120%。（来源：证券时报、人民邮电报）

跨境电商平台竞推的“半托管”带火海外仓，却让中小商家忧心忡忡