全球婴配粉市场不再只有欧美老牌企业唱主角，中国乳企也拥有角逐竞争的底气。

自成立起就坚持走全球化发展路线的澳优乳业，在海外业务拓展已有20余年历史，如今已发展成为一家将产品远销至全球60多个国家和地区的全球化企业。在“出海”的历程中，澳优乳业经历过在中东这样的羊奶接受度较高的地区，如何将其品牌深度渗透进当地市场；也经历过严苛的美国食品药品监督管理局（FDA）审查等待，终于在今年推动佳贝艾特婴儿配方羊奶粉（0-12个月）在美正式上市销售。

“中国企业出海是中国融入全球化的必经之路，也是优化企业资源配置的必然选择。”澳优乳业执行董事、行政总裁任志坚谈到，打开任何一个陌生市场时，没有一成不变的“万能钥匙”，海外市场拓展应秉持循序渐进、因地制宜、精准施策的原则。

今年上半年，澳优乳业羊奶粉业务在中东、美国、俄罗斯等地市场占有率均实现了显著提升，海外整体收入同比增长超过50%，且已将全球新生儿数量最多的国家印度列为了下一个目标市场。

显然，在乳品饮用以牛奶为主的日常消费习惯背景下，澳优乳业将羊奶粉这个最初非主流的品类不断做大，并不断以行业先行者身份开发空白市场，给更多小众细分品类的佼佼者留出一份出海的想象空间。

以下为交流实录：

Q：佳贝艾特进入阿联酋、卡塔尔市场，以药房、诊所等医务渠道为突破口，是否是佳贝艾特打开陌生市场时普遍奏效的策略？

任志坚：澳优乳业海外市场拓展秉持循序渐进、因地制宜、精准施策的原则。佳贝艾特2013年首先进入阿联酋，2014年进入卡塔尔，2018年进入科威特，2022年进入沙特，2024年进入阿曼。2025年我们计划进入埃及和伊拉克市场。

在阿联酋、卡塔尔两个市场，选择药房、诊所等医务渠道及相关行业人士作为切入点，是在综合深入分析当地消费习惯、市场结构、监管环境等要素后的策略选择，有效帮助佳贝艾特在当地市场较快建立品牌认知与信任，为后续市场的拓展奠定坚实基础。

比如在中东，消费者对于羊奶的接受度普遍较高，我们遵循这个基本事实，在制定市场进入策略时，坚持深度调研、灵活应变，力求通过定制化、差异化的市场策略，精准对接当地市场需求，实现品牌与市场的有效融合。我们通过邀请医学专家来召开产品上市会，借助专家的专业权威力量来推广新品。我们每个月都有线上线下的医学专家会议，力图将最优质的产品与科学的喂养方式带给更多的中东家庭。我们是第一个在当地尝试开设自有网店的品牌，也是为数不多率先在当地探索社交媒体运营的公司。但即便是海湾地区，各个国家的消费者偏好和市场情况也是千差万别的，打开任何一个陌生市场时，没有一成不变的“万能钥匙”。佳贝艾特深知每个市场都有其独特的文化背景、消费偏好及市场规则，因此还是需要精准施策，不能简单将其他国家的成功经验进行直接复制推广。

Q：佳贝艾特早在进驻美国市场之初就在洛杉矶比弗利山庄邀请诸多演艺界人士来参与高端推广活动。今年年初，佳贝艾特一段婴幼儿配方羊奶粉也终于正式进入美国市场。而实现婴幼儿配方羊奶粉全系列进入美国市场这一目标，中间经历了哪些波折？

任志坚：美国是全球重要的乳制品生产和消费国之一，乳制品业发展比较成熟，并拥有完备的生产、质检及营销体系。因此，对于一个新兴的外来品牌，想要进入美国市场，难度可想而知。

在佳贝艾特婴儿配方奶粉进入美国市场的征程中，经历了多次全面而深入的临床试验考验。这些临床试验不仅要求严格的婴儿招募标准，还涉及复杂多样的研究设计与执行，以及随后漫长而细致的审核流程，整个过程不仅考验着产品的科学性与安全性，更是对佳贝艾特研发团队专业能力与责任感的极致要求。最终，2023年7月，佳贝艾特婴儿配方羊奶粉（0-12个月）正式经美国食品药物管理局（FDA）审查，成为全球首个符合其营养和安全要求并在美国率先上市销售的婴儿配方羊奶粉；今年7月，佳贝艾特羊奶粉更是凭借独特的产品力在美国获得了“年度婴幼儿食品创新大奖”这一由其权威平台评选的独立奖项。

Q：作为全球化乳企，澳优乳业对价格把控会坚持怎样的原则？对代购抱着怎样的态度？

任志坚：作为一家全球化企业，我们坚持市场与价格管理的公正透明原则，致力于保护全球消费者的合法权益。定价策略综合考虑了配方、地区差异、成本、税收及消费水平等因素。

对于代购行为，我们认为这是市场经济下的自然现象，满足了部分消费者对商品及服务的特殊需求，但需要强调的是，国行版更贴合中国宝宝营养健康需求，严格遵守中国婴幼儿配方奶粉的新国标要求生产，海外版则是根据海外各个不同市场的法规和标准要求进行生产。同时，我们也提醒消费者，选择代购时应注意商品的质量及新鲜度、来源及售后服务，确保自身权益。

Q：澳优乳业在海外运营团队的人员构成大多遵循怎样的比例？通常哪些层面的事务可由当地团队直接决定？

任志坚：澳优乳业在国际化发展过程中，秉持“全球化思维，本土化经营，统筹后台管理”的理念来组建海外运营团队。团队的构成遵循扁平化管理原则，具体比例无固定模式，依据各海外市场的实际情况灵活调整，由此提升决策效率与市场响应速度，确保团队能够迅速把握当地市场环境。整体而言，我们还是基于集团管理及授权规则，以本地团队为主来进行日常运营与管理。我们一直以澳优乳业尊重、包容、开放的文化为荣。以我们中东团队为例，60余位同事来自12个不同的国家和地区，大家虽然拥有不同的成长背景、文化、宗教信仰，但都能够凝聚在一起，在公司和谐共处、相互帮助。今年6月，我们更是凭借优越的雇主环境，获得了当地授予的“良好工作地（Great Placeto Work）”认证。

在澳优乳业的经营战略和统一经营管理理念指导下，海外当地团队被赋予了较高的自主权与决策空间。具体而言，涉及当地市场营销策略、客户关系维护以及社区融入等关键层面的决策，多由当地团队直接负责，以充分发挥其对市场动态的敏锐洞察与快速应对能力，进一步促进品牌在当地市场的深入发展与本地化融合。

Q：去年佳贝艾特海外增幅明显加快。这主要是分销渠道增加的原因，还是上市产品增多的缘故？佳贝艾特已将印度市场列入下一个重点目标，目前做了哪些准备工作？

任志坚：去年佳贝艾特海外业务增幅显著加快，是天时、地利和人和共振的结果，其背后的驱动力源自多方面因素的协同作用。具体而言，首先我们看市场端，不难发现，在全球越来越多的市场，大家对于羊奶的接受度正在明显提高。羊奶天然小分子、好吸收、营养全面等优势已经深入到了越来越多的消费者心里，羊奶已经逐步从细分走向主流。澳优乳业率先在全球几个高潜力地区进行了布点，经过多年的深耕，厚积薄发。作为全球羊奶行业的领军企业，佳贝艾特在海外市场的多年积淀与成功探索经验，是其业绩增长不可或缺的重要因素；近年来的品牌建设与市场深耕，使得佳贝艾特在海外市场树立了良好的品牌形象与口碑，为其持续增长奠定了坚实基础。这两年我们在区域与分销渠道的扩展上也加大了力度，品牌的市场覆盖率与渗透率显著提升。

其次，我们看供给端，澳优荷兰公司传承百年乳企制乳经验，是荷兰最大的羊奶生产商，原料层面在全球范围内获得羊乳清蛋白的领先。近年来，我们进一步加大了供应端的投入，新落成的Pallas工厂将拥有全球领先的喷粉工艺，为我们全球羊奶业务提供长期的优质供应保障。

再次，佳贝艾特背靠澳优乳业体系化、精细化的运营管理平台，不断优化客户体验，合理分配资源配置，通过全面的数据监控，提高科学决策水平；通过不断丰富并优化产品矩阵，推出多元化的产品系列，以满足不同消费者的多样化需求，进一步推动了海外市场的快速增长。

最后，也是极为重要的一点，正如我前面提到的，澳优乳业的全球化专业团队的努力与高效协同，全球文化的感召力，更是为这一系列战略部署的成功实施提供了坚实保障。

至于印度市场项目，正在进一步调研论证中，待取得一定实质性进展后与各位分享。

林辰/文

出海弄潮儿 | 澳优乳业任志坚：企业出海是优化资源配置的必然选择