分享一个故事。
2006年，一个名叫冉宏宇的美国硅谷工程师所在项目组参与了苹果公司第一代超薄型笔记本电脑MacBook Air的散热研发项目。
他们通过离子风技术给CPU散热，不需风扇也可以产生很大的风量，还不产生噪声，技术受到高度评价，但项目却失败了。
让项目失败的致命缺点是：这一技术也会在短时间内吸附大量空气污染物，妨碍电脑正常运行。
项目失败，冉宏宇觉得有些可惜。
几年后，这位工程师回国，灵光一现，选择反其道而行：“既然离子风技术的弊端在于吸附颗粒物的能力非常强，那我们反其道而用之，用它做空气净化可能就是最合适的一个应用场景。”
就这样，在苏州，一个空气净化器品牌“贝昂”诞生了。
国内的消费者对它不是太熟悉。但在国外，它已经撬动了一大片海外高端制造领域的市场——
以医疗级的空气消毒机为核心市场，成了国内公司少有的以自主品牌反销欧美，且热销全球80多个主要国家和地区的品牌。
尤其是日本和德国，这个品牌有了相当一批忠实客户。2022年，贝昂智能旗下的海外品牌Airdog成为日本医护人员满意度第一的空气消毒机品牌、消费者满意度第一品牌、有孩家庭首选空气净化器NO.1，进驻了日本10000多家诊所和医院；在德国，也进驻了7000多家牙科诊所和学校。
这个故事里有几个关键：
企业靠创新技术发家，在国外拼出了口碑和品牌，以跨境电商为路径不断撬动更广阔的海外市场，最终成为苏州工业品与高端制造业企业出海的又一个成功案例。
而在苏州，通过前段时间的工厂走访，我们发现：
苏州出海的产业带中，镶嵌了许多这样的“出海明珠”。串珠成链，苏州的工业品和高端制造产业带在跨境电商这一赛道里，还是“很有东西”的。
02.
其实说跨境电商强市，大家的第一反应往往不是苏州。
过去，和苏州出海紧贴在一起的标签更多是服饰、婚纱、苏绣等。现在，出海的苏企和苏州品牌中却涌现出了不少新的惊喜。
日前出炉了一份2024上半年中国跨境电商品牌影响力百强榜单，主要针对原生跨境电商品牌，按照其上半年搜索热度进行排名，并参考了亚马逊搜索量和独立站自然流量。
在这份榜单里，苏州就给人留下了不同的印象。
在深圳压倒性的品牌数量优势之下，前一百位榜单中苏州上榜品牌数量位列全国第三，仅次于深圳和广州。
尤其值得关注的是，苏州上榜品牌中，工业品和高端制造赛道的品牌位次整体靠前——
冲进了前十的Worx（威克士），是工具领域。来自中国苏州的品牌瞄准了欧美人的后庭院，切入以庭院场景为主的电动工具赛道，产品远销70多个国家和地区，并在亚马逊多类目畅销榜上位居第一；其王牌产品智能割草机器人更是拿下全球市场占有率第一的宝座，成为割草机器人品类名副其实的隐形冠军。
更耳熟能详的是：
苏州的清洁电器产业带，不仅国内盛名已久，在海外市场也拿下了相当吸睛的成绩。
冲进了前十五的Dreame（追觅）和Tineco（添可），还有前三十的ECOVACS（科沃斯），这几个在国内家电领域同样瞩目的明星品牌，在海外市场的表现力也是相当出色。
比如添可，虽然品牌创立仅5年时间，但在亚马逊各大站点都“杀”疯了：
还记得在去年“黑五”期间，这个来自苏州的品牌在全球的销售额达到4亿人民币，增速达到了美国地面清洁品类大盘的7倍！ 而据企业有关负责人介绍，在今年的亚马逊Prime Day中，添可洗地机表现依旧亮眼，在亚马逊加拿大市场和意大利市场分别占据了85%和80%的市场份额，在亚马逊美国市场和法国市场占有率均达到65%，此外德国和英国的市场占有率也不低于50%。
而除了清洁赛道，以漏电保护器、接线装置、智能家居、电线电缆与家用水泵等为主营产品的苏州益而益电器制造有限公司，把跨境电商作为拓展海外的重要渠道，上线亚马逊仅两年，月销售额就达到了280万美元。
这些跻身赛道前列的品牌，打开了苏州工业品和制造业产业带出海的冰山一角。
亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧告诉我们，产品研发能力已经成为跨境电商的核心竞争优势之一，较早完成产研一体转变的企业更容易在全球竞争中跑出来。而长三角尤其是苏州，在产研方面走在全国前列。同时，工业品是跨境电商中一个极具爆发力的赛道，“跨境电商的下一个结构性的增长点其实就是工业品，今年亚马逊企业购会主力推工业品”。
据悉，目前在亚马逊等品牌的畅销榜单前列，正在出现越来越多来自苏州的卖家企业。苏州制造品牌化出海亮点纷呈，跨境电商品牌数量超5400个，DTC品牌超120个，既有有数量丰富的附加值高、品牌认知度高的电动工具、智能家电、契合“小单快反”“柔性供应链”模式的纺织服装、婚纱礼服等终端消费品，也涵盖了有规模庞大的汽摩配产品、光伏新能源设备、机械设备等工业中间品和制成品。
而苏企对于跨境电商的积极响应，也释放出一种信号：
苏州传统外贸，正在活跃地向跨境贸易升级转型。
03.
对于“出海”，苏州可太熟悉了。
过去，苏州凭借强大的制造能力，源源不断地向全球市场输送着物美价廉的商品，积累下了深厚的出海经验，也锻造了中国“外贸第四城”的地位。
对苏州而言，出海并不陌生，值得思考的，是“怎么出海”。
传统的外贸是B2B，可理解为传统批发，走量，主打价格优势；而现在的跨境电商是B2C，更像淘宝、京东一类的购物网站。从传统外贸到跨境电商，模式的转变也会带来定位的转换：
B2B模式下，突出的是苏州的生产制造实力；而B2C模式下，还会加强这座制造业名城的“贸易中心”属性。
所以同样是“出海”，模式的准变背后，也清晰地折射出苏州发展定位的野心。
苏州把今年定为“跨境电商跃升年”，专门召开跨境电商发展大会，启动实施“三年行动计划”，全力打造跨境电商发展强市，也明确了目标——
到2026年，跨境电商进出口额每年实现翻番以上，力争达到1500亿元。各县级市（区）建设集聚效应明显、生态体系完备的跨境电商产业园区（集聚区）2个以上，培育形成具有区域特色的跨境电商特色产业带1～2个。
苏州的信心和底气是什么？
苏州出色的工业及高端智能制造产业基础当然也是一大关键要素，苏州拥有强大的产业链支持。从2013年开始，苏州就从“世界工厂”向以高端制造业和服务业为主的“创新高地”转型。
但现在，我们认为还有一个角度值得关注：
目前苏州跨境电商在工业品和高端制造产业带出海的快速趋势，尤其是相当一部分企业在高端市场的成功，给了苏州强信心。
一个观察是：在亚马逊等网站上，来自苏州的企业卖家数量正在快速增长，而销售额的增长幅度要明显更快于卖家数量的增长幅度。
这也从侧面折射出：苏州出海，正在瞄准更高利润空间。海外市场的价端空间正被这些从苏州走出去的品牌逐步打开。
这背后，不仅是苏州制造业的基础支撑，也是一批领军企业用技术构筑起的“护城河”。
文章开头提到的贝昂，就是一个很具有代表性的例子。能够在德国和日本的高端市场占得一席之地，这家苏州企业凭借的正是技术壁垒和对海外市场的洞察。
在进入日本市场的时候，贝昂经历了一段很痛苦的时期。日本人买东西很挑剔，且民族自豪感强，海外品牌想在本土打开市场，很难，何况这还是一个完全陌生的新品牌。
但掌握了核心技术的贝昂却能在这样的艰难时期，敢于再次“反其道而行之”：
走了一条颠覆性的市场路线，一去日本就敢率先瞄准医疗级的空气消毒机市场，攻占了这一赛道的天花板领域，实现了“自上而下”打开销路。
贝昂为什么敢走这样的非常规路线？冉宏宇说过一句话，令人印象很深：
“如果你的产品技术跟别人没有壁垒，你一个外来品牌凭什么跟本土品牌竞争。”