经济下行，房地产需求持续萎缩，销售去化困难，房价 逐步下探。当地价跑不赢房价，房价包不住成本，干脆很多房企放弃拿地，作为品牌房企投拓人员，传统价值逐步弱化，身份和地位较为尴尬。但投拓人员始终是房企里的特种兵，他们自身扎实的专业功底，丰富的行业资源，躺平显然不负 责任。那么，当下房产投拓应该怎么干，才能创造新的价值， 本文从以下几个方面，阐明观点，不足之处，还请多指导。拿资源换机会，拿专业创价值。金融资源的价值转化， 是发展代建业务的有力措施之一。拓展代建业务，定性三类： 一是在建项目资金链断裂；二是闲置土地，无开发资金项目； 三是计划获取无资金项目。第一类项目运用手中金融资源，与各大银行等金融机构密切沟通，通过专业措施，取得纾困资格，从而以代建身份进行合作。第二类项目全面评估研判可行性，整合资方资源，提供担保引入第三方金融机构以“明 股实债”进入项目，并整合优质建筑总承包单位，共同发力，取得代建合作。第三类项目经过可行性分析后，引入前期借款机构，协助购地方做资产抵押，获取代建资格。政府资源的嫁接，是发展代建业务的法宝。拓展能源型和垄断型央国 企以及大中型民营企业合作资源，为其总部搬迁和分部扎点，提供产城融合的专业服务，从落实政策的支持到“企业总部+住宅开发”最优方案，创造溢价能力，形成兜底保障，从而获取代建合作。设计、成本、招采的核心资源输出，是发 展代建业务的有利举措。为中小型房企项目提供建筑、园林、安装的整体优化，降低设计造价，节省开发成本；并提供自 身优势集采资源，拿到建筑材料工厂价；双管齐下，提高项 目利润空间和市场溢价能力，从而获取代建合作。拓展团购资源，开展多种经营。 品牌房企自身去库存是 头等大事，营销部门抓市场客户压力大，投资拓展应充分运 用行业资源，着力发展团购业务。 一是面向大型企业进行团 购开发；通过延伸性业务合作，如物业管理服务， 资产盘活 合作等有效方式覆盖团购价格补差，其中价值模型和经济测 算要客观实际落地性强，为公司决策提供准确依据。把握产业落地，助力产城融合。密切关注地方政府年度 产业结构调整计划，梳理产城融合商机， 因地制宜，运用企 业优势资源及团队专业力，牵头产业引入项目， 以产城融合 形式获得政府大力支持，降低土地获取成本。与产业机构形 成战略联盟，投资开发工业园区和住宅社区，并延伸物业管 理，商业运营等一些列增值业务。收潜在价值，并优质资产。收并购已成为品牌房企土地 获取的重要方式， 当下环境资产转让与合作方缺乏叫价的背 景，无疑对收并购方是个操底良机。投拓人员在谈判收并购项目时，着眼点应放在项目潜在价值和既有价值的最大匹配度上，价值模型测算由高至低，不同产品类型模式与市场价值锲合度强弱关系尤为重要，充分考虑品牌溢价因素、产品 核心竞争力、市场最大可实现价值度。中小型开发商在转让土地资产方面，多数希望“拿钱走人”，面临目前市场实际状况，应采取“股权留置分期合作”的模式进行滚动开发；不可接受股权全转，不可接受资产全收，规避土地遗留风险，共同解决问题，形成良性循环的局面。布局城市开发策略，占位招拍挂市场。各城市招拍挂市场逐步降温，竞争者寥寥无几，但风险中始终蕴藏商机，逆向均衡布局，守住安全边际，坚守专业原则，持之以恒，一定会创造新的价值。投拓人员在思考城市开发上如同一盘棋局，区域各板块怎样落子，如何将企业资源与市场价值完全融合是需要经过周密的计划，详细调查研究，掌握形成一套“XX集团XX城市土地投资价值手册”，不同区域不同客群不同市场匹配不同产品系，可实现多大利润，需为企业提供强有力的决策蓝本。土地财政是各地政府中短期不可摆脱的经营方式，为维护地方土地出让业绩，减少流拍率，是地方政绩的重要任务。基于国家大力提倡充分利用土地资源，提升品质住宅，改善城市建设面貌水平方面，房企可充分运用“设计方案最佳化土地利用最优化政企联动双赢化”模式，创造土地出让条件的标准性和倾向性。机会总是留给有准备的人，不打无把握之仗，利政利企取得双赢。随着房地产市场不断变化，投拓人员的思维架构及行动 方向需随之改变，从1.0 版本的经济测算算账模式，演变至 跟踪谈判协调 2.0 版本模式，眼下需提升至创造型的 3.0 版 本，“以己为战队 以拓为价值”。前路漫漫，房地产投拓任重道远。