本报记者 孙丽朝 柏林报道
2024德国柏林国际轨道交通技术展览会（InnoTrans 2024，以下简称“柏林轨道交通展” ）9月24—27日举行。该展览是世界轨道交通行业规模最大、影响力最广的展览会，被称为轨道交通行业的“奥林匹克”盛会。
今年展会上，包括中国中车、华为在内的约200家中国企业参展，他们向世界展示了中国轨道交通领域的技术与成就，并谋求更多向海外市场走出去的机会。
“现在我们公司业务海外和国内市场各占一半比例，我们积极参与海外展会，向世界展示和宣传马钢轮轴，争取让全世界各国、各地区都用上马钢的轮轴产品。”展会期间，宝武集团马钢轨交材料科技有限公司（以下简称“马钢交材”）高级副总裁李翔在接受《中国经营报》记者采访时表示。
作为轨道交通装备生产大国，经过二十多年的发展，中国拥有了完整的轨道交通产业链，并在轨道交通设备生产、线路建设和运营领域积累了大量的技术、经验和产能。随着国内轨道交通市场需求增速的放缓，越来越多的中国企业将目光瞄准海外市场。
出海中的“中国队”
在全球化背景下，企业面临着打造行业影响力和触及供应链及客户等诸多变革，企业出海似乎已是必然。
浙江众合科技股份有限公司（000925.SZ，以下简称“众合科技”）副总裁许明在接受《中国经营报》记者采访时表示，“一带一路”倡议提出十年多来，众合科技跟随中国轨道交通领域几家央企一起，在埃塞俄比亚、尼日利亚等地拿到了三个信号系统项目。
“对于众合科技来说，拓展国际市场是企业经营的一个重要任务，除了跟随国家项目走出去，我们还要在相关合作伙伴配合下，持续布局相关海外业务。”许明称。
对华为交通团队来说，海外市场同样重要。
华为交通智慧化军团副总裁王国钰对记者介绍，近年来，华为与全球的客户和伙伴紧密合作，持续参与和推动全球交通行业的数智化发展。截至目前，华为已服务全球300多条城轨线路、18万公里铁路里程。
王国钰表示，全球轨道交通行业正加速进入宽带化、云化、智能化时代，华为也推出了一云一网N枢纽的解决方案。高质量的下一代铁路移动通信系统（FRMCS），具备大带宽、广覆盖和低时延的特点，是轨道交通宽带化发展的关键支撑。
铁路是南非的国家“大动脉”，承担了南非近80%的客运运力。
但近年来，南非铁路基础设施老化、机车更新慢、保养维护投资不足等问题日益突出，有着百年历史的南非客运铁路网已跟不上经济社会快速发展的需求。
在这样的背景下，智能化成为南非客运铁路局（PRASA）的必然选择。
2023年年底，南非客运铁路局携手华为上线铁路周界智能防护解决方案，实现全流程的智能检测与安全防护。
“方案包含周界光视联动、集成地图显示和集成安全管理平台，可进行安全事件的检测、上报及确认，完成铁路周界安全系统的业务闭环。近零漏报和极低误报的技术优势，将原来每月上百起的铁路光缆失窃事件降低了80%”。王国钰介绍。
“走出去”的挑战
不可否认，海外广阔的市场给中国企业带来了众多新机遇。但在“走出去”的过程中，中国企业也需要不断面临新任务、克服新挑战。
中车长客海外事业部中东及非洲区域副总经理刘志民向记者介绍，目前的海外市场是一个国家一个标准，这对企业来说，需要随时根据市场情况不断调整思路。
以轨道车辆防火为例，沙特项目选用BS标准（由英国标准协会British Standards Institution制定的标准），美国项目则选用NFPA标准（由美国消防协会National Fire Protection Association制定的标准）。此外，两个国家的防火标准不同，因此系统和元器件选择也会不一样，这使得相关设计、材料、实验等全套都要改动。
不仅如此，除了各国国情和行业标准不同外，由于中国轨道交通行业属于后发赶超者，也面临着海外客户不了解、不信任所带来的挑战。
许明对记者表示，由于信号系统属于高端装备，因此在部分海外市场，大家更青睐于欧洲或美国企业。
在许明看来，让海外用户了解和认可我们需要一个过程，国外企业对于中国轨道交通技术水平了解并不多。“目前，很多人对中国轨道交通技术的认知还停留在很多年前，但实际上我们的技术已经非常成熟和发达。”
采访中，中车长客海外事业部拉美区域总部副总经理刘杨也表达了这样的感受。他表示，开拓新的海外市场初期，当地业主对中国企业可能会有疑虑或不信任。“对我们来说，努力消除这种不信任是开展工作的第一步，我们希望让更多客户了解并信任中国企业，这样才能逐步打开海外市场。”
海外市场认可度提升
刘杨回忆道，2009年，中车长客海外团队在与巴西业主进行技术交流时，有巴西客户问：“你们在中国是不是每天骑着单位统一发放的自行车，穿着统一服装在工厂里工作？”原来这位巴西业主对中国的印象还停留在上世纪六七十年代。
随着合作的推进，为了让客户了解真实的中国，打消客户疑虑，刘杨邀请这位巴西业主来中国监造。这位巴西人来到中车长客后，参观了工厂，并与产线工人进行了面对面交流，还乘坐了高铁，中国装备制造业的先进水平与中国产业工人的面貌让他深受感染，双方的信任得以建立。
许明也表示：“我相信，随着中国国际影响力的提升和中国企业技术水平的不断进步，中国企业的海外市场空间也会越来越大。”
中国中车董事长孙永才此前在接受记者采访时表示，近年来，中国中车坚持“一核三极多点”业务“走出去”，实施精准化的市场策略，深耕国际市场，强化“五本模式”落地，即本地化生产、本地化采购、本地化用工、本地化售后服务和维修、本地化管理，取得了较好经营成果。
对于未来海外市场的布局，孙永才表示，中国中车将以实现双赢多赢为目标，加强全球业务布局，聚焦“产品+”“系统+”模式，推动实施重点项目和示范工程，高质量推进“一带一路”重大合作项目，为世界提供基于数字化、智能化、绿色化、全生命周期服务的系统解决方案。