图片来源：Not Boring
Z Highlights：
Ramp成功的原因：使命——节省客户的时间和金钱；架构——旨在快速推进而不损坏不能损坏的东西；人才——招募人才并为他们提供快速构建优秀产品的基础设施和自由
财务是最有价值的工作流：有购买力，拥有可以做出购买决定的AI Agent比不能做出购买决定的AI Agent更有价值；具有最多邻接性，因为它涉及到业务的每一个部分，财务是扩展新业务的最简单的起点；有最清晰的商业模式
Ramp的AI机遇：在未来，自动化将取代人工购买，更多的支出将是由软件自动安排的，而不是从搜索开始到手动购买结束，Ramp将有机会拥有交易层，控制了交易，也就控制了资金流动
关于Ramp
4月24日，对Neal.Shipley来说是一个美妙的周日。
Shipley在2023美国业余高尔夫大赛中获得亚军，从而赢得了2024奥古斯塔国家大师赛的参赛资格，成为这个最伟大的高尔夫锦标赛中仅有的五名业余高尔夫球手之一。到星期天，他成了唯一留下的人。对了，他匹配到的对手是Tiger Woods。
他打出高于标准杆1杆的73杆，总成绩高于标准杆12杆，成功获得最佳业余选手奖，这意味着他必须在Scottie Scheffler旁边获得奖杯，并进行了一系列赛后采访。他在采访中尴尬的躲闪神情使他迅速成为了网络meme。
在大师赛期间，Shipley出现在互联网和电视屏幕上，你可能已经注意到，Shipley一直在展示着Not Boring的最爱: Ramp的Logo。
大师赛是Ramp首次涉足运动员赞助的赛事。它赞助了8名球员，他们的衬衫上都印有Ramp的Logo。当然，Ramp不知道Shipley会匹配到Tiger，赢得最佳业余选手奖或两次成为大师赛的meme。但它做了所有这些事情，赞助得到了回报。在该公司历史上，这是ramp.com最高的单日访问量。
Ramp内部数据
对于Ramp来说，4月24日周日也是美好的一天，但是在公司上花费足够的时间，您会意识到它在1905天的生命中经历了很多美好的日子。
有些公司就是与众不同，Ramp正是如此。
这是我第四次写Ramp。这是唯一一家我不止一次做过深入研究的公司。每一次，都会有一个想法: “天哪，看看这种增长!”；每一次，都会有一个念头：“但是他们能坚持下去吗？” ；每一次，他们都保持下来了。
我上一次写关于Ramp的文章是在2022年3月，当时它刚刚超过了年化总收入一亿美元的运行速度。这代表它向Visa等合作伙伴支付费用之前对客户交易收取的跨行交易费。
现在，两年后，Ramp的边际贡献利润增长了10倍，并且已经是当时公司边际毛收入的数倍。边际贡献利润代表卡交易的交换费用减去处理该交易量所产生的成本，再加上账单支付费用和Ramp Plus的年度经常性收入（也减去它们的成本）。
不完全符合比例，因为我不擅长画画
Ramp的贡献利润比去年增加了两倍多，主要是由于总采购量翻了一倍多，达到每年超过350亿美元，以及Bill Pay和Plus等附属产品的起飞。
但是拥有它不仅仅意味着增长。这是关于似乎总是在正确的时间出现在正确的地方，并且通常在时机到来时做出正确的决定。这比看起来更有意义。
就Ramp而言，我认为这归根于使命，架构和人才的结合。
Ramp的使命是节省客户的时间和金钱。这是一个明确的，永恒的使命，Ramp可以建立对使用任何技术有助于实现它最好。
Ramp的架构旨在快速推进而不损坏不能损坏的东西。它有专注于精心构建基础设施和集成的团队，因为这些涉及到资金，必须非常稳固。同时，还有小团队专注于实验和开发优秀的新产品。
Ramp是人才磁铁。它招募了曾经的创始人、未来的创始人和国际编程竞赛的获奖者，并为他们提供了快速构建优秀产品的基础设施和自由。
Ramp不断在正确的时间发现自己在正确的地方，因为公司建立在正确的时间在正确的地方，执行一项永远不会过时的任务，其结构和团队允许它利用新的方式来实现它。
在过去的几年里，多次写关于Ramp的有趣的事情之一是，同样的主题不断出现——节省时间和金钱，卡作为特洛伊木马，卡和软件，人才密度，还有更多——但我对公司潜力的理解还在继续提升。
我最后一篇关于Ramp的文章写于2022年3月，我意识到，通过从企业卡开始进入交易，然后围绕交易构建优秀的软件，Ramp有机会拥有并自动化业务交易层，这可能比Google拥有搜索更有价值。我写道:
'如果Ramp能够保持增长并同时保持运输，并且可以将其所有产品折叠成一个干净，全面的产品，自动为客户节省时间和金钱，那么它就有机会拥有并最终将智慧带入互联网上最有价值的不动产: 交易。'
'这比搜索更有价值。这是一万亿美元的机会。'
这可以追溯到2022年早些时候，在科技界算是很久之前了。我在这篇文章中搜索了 “AI”，它没有返回一个结果，尽管Ramp从一开始就把AI嵌入到它的产品中。这不是人们在2022年3月真正谈论的事情。
但这就是我所说的 “Ramp正是如此” 的意思，它最终在正确的时间出现在正确的地方，比通过随机机会合理预期的要频繁得多。
事实证明，Ramp一直在构建的目标非常适合利用AI。
上个月，Ramp宣布Khosla Ventures和Founders Fund共同领投其估值76.5亿美元的1.5亿美元D2轮融资。在融资公告中，Vinod Khosla和Peter Thiel都强调了公司在AI和金融领域的巨大机遇。
Ramp D2轮融资公告
当我看到公告时，我没有多想。这实际上是一条法律。2024年，软件初创公司必须说他们在AI方面处于有利地位。
但是我思考得越多，就越觉得Ramp真的如此。
看，我看到你翻白眼了。我也不希望这篇文章是关于AI的机会。每个人都写自己的AI机会，甚至，也许尤其是，即使他们甚至没有一个机会。太无聊了.
我想写有关公司今天推出的新产品Ramp Travel的文章。旅行是实体的，对Ramp来说是特定的，这是Eric和我多年来一直在讨论的事情的体现: 拥有这笔交易开辟了新的商业模式，而不仅仅是通过刷卡获得交换。它表明，通过拥有交易，Ramp可以持续吞并相邻的业务——首先是费用管理，然后是账单支付，现在是旅行。
但如果他们最终不是同一件事的人，我会被诅咒的。当我写关于Travel的文章时，AI的机会变得更加清晰，也更加有趣。
Ramp在正确的时间再次出现。
Ramp团队从一开始就将AI构建到其产品中，从AI被称为机器学习的时候开始。Ramp在官网上详细介绍了使用AI的一些方式: 从收据匹配，承销，欺诈监控，商家分类，增长活动和落地页；从早期开始，价格情报，费用情报，合同情报，座位情报，智能会计，Copilot，支持自动化和销售优化最近。
如果你已经喜欢上Ramp的产品，很可能是因为他们使用了AI，从一开始就让一切变得更简单、更快、更无缝。
所有这些都发生在背景中。我所说的机会是把它带到前台，让Ramp利用它积累的智能开始向客户推荐决策，然后代表他们做出决策。信托代理人，如果你愿意的话。
这是真正的大机会。AI是我在2022预测的万亿美元机会中缺失的一块，当时我猜测'在未来的某个时候，自动化将取代人工采购'，这一点现在就在这里，比我当时预期的要快得多。
我有一个众所周知的传统，我和与我谈论Ramp的人在这些文章中对Ramp的态度都是夸张的。在上一篇文章中，我称之为 '万亿美元的机会'，Redpoint的Ramp投资者Logan Bartlett说: '我不想被引用说Ramp是完美的B2B公司，因为这很荒谬， 但确实如此。'
因此，在这个伟大的传统中，我将向亮出一个观点，然后用文章的其余部分来支持它:
在利用AI的任何B2B公司中，Ramp处于最佳位置。
这听起来很疯狂，也确实很疯狂。我是该公司的Ramp投资者和长期粉丝。
但是你自己想想。你认为哪家B2B公司有更大的机会？
关于Ramp在任何B2B公司中处于利用AI的最佳位置的论点分为三个阶段，从一般到具体的Ramp:
AI将推动极端整合。
获胜的公司将处于拥有工作流和构建伟大产品之间的最佳位置。Ramp正位于最佳位置。
在所有要拥有的工作流程中，财务是最有利可图的。
Ramp再次发现自己在正确的时间在正确的地方。它的使命是节省公司的时间和金钱。AI的存在理由是节省时间。它还可以省钱，如果你赋予它交易的权力。
如果Ramp能够利用其AI的机遇，它就有机会巩固分散的金融科技市场，以及一些相邻的市场，比如旅游。Ramp为财务团队所做的工作越多，有关公司运营方式的数据越多，可以为客户节省的时间和金钱就越多。
'什么是值得的公司，从字面上使每个公司更有利可图？'在我们的最后一次谈话中，Eric问。
这是一个反问句，旨在强调B2B商业模式，包括Ramp，将需要随着公司从他们做事的软件转向为他们做事的软件而发展。
但答案将是一个很大的数字: 根据经济分析局的数据，2023年美国企业的总利润达到13万亿美元，通过帮助企业更明智地支出来增加这一数字是一个经济增长点。
今天，我们将深入了解Ramp如何考虑使用AI使公司更有利可图。这也是我思考AI如何扭曲市场的一个很好的借口。
不过，在我们具体挖掘AI机会之前，让我们先来看看Ramp是如何利用它的。
Ramp在构建什么
一种思考Ramp正在构建什么的方法是，它正在处理人们讨厌在工作中做的所有事情，用令人愉快的软件替换这些事情，并最终使这些事情自动化，以便人们可以专注于他们真正喜欢做的事情。
当我想喘口气时，我讨厌不得不使用Expensify。Ramp用令人愉悦的费用管理产品代替了它。当我创办Not Boring时，我讨厌使用bill.com。Ramp用令人愉悦的账单支付产品代替了它。我总是等到最后一刻才预订旅行，部分原因是我不负责任，部分原因是OTA的体验一团糟。对于行政助理来说，情况更糟，他们必须在企业旅行网站上预订。Ramp正在用令人愉悦的旅行产品代替它。
人们讨厌在工作中做这些事情的部分原因是因为产品客观上是不好的。
但更重要的原因是，这些事情并不是我们想花时间去做的事情，在很长一段时间里，只是为了完成我们真正喜欢做的工作而不得不做的事情。这种情况可能不会持续太久。
我喜欢写作和与创业公司合作。我不喜欢做费用或追逐发票或预订旅行。我花在后者上的任何一分钟都是我不能花在前者上的一分钟，这可能比这更糟糕，因为上下文切换让我离开了我的游戏。
但是我写了一份时事通讯。我不是在拯救世界，问题是，拯救世界的人也不得不在这些事情上浪费时间。
在过去的几个月里，我花了很多时间写Astro Mechanica、Earth AI、Base Power Company和Fuse Energy等技术工业的公司。这些公司的人花在无意识任务上的每一分钟 (至少) 都是他们不花在制造超音速飞机、发现新资源、稳定电力资源或保护美国核武库上的时间。
Ramp的目的是帮助客户实现他们的使命，帮助他们节省时间和金钱，他们可以应用到他们存在的事情上。如果Ramp完成了它的工作，它将成为今天服务的25000多个客户的力量倍增器。它增长的越多，它对世界释放的力量就越大。
对于企业卡公司来说，这听起来像是一件过于崇高的事情，但Ramp从未真正成为企业卡公司。
第一篇文章是我在2020年12月写的，当时公司的估值只有3亿美元，他们一直在谈论为客户节省时间和金钱。当时很明显能看出，这不是一家企业卡公司，而是一家利用企业卡作为'特洛伊木马'，从而进入CFO办公室的公司。
从一开始，该计划大致是:
赢得企业卡客户
当他们花钱时赚取交易费
将这种交易费再投资于优秀的财务软件，而不是用作奖励积分
吞并更多财务团队使用的软件
交叉销售该软件，直到Ramp成为财务团队使用的一款软件
使财务团队更具战略性，使公司更有利可图
Ramp在执行该计划时一直保持一致和不懈。
在第一篇文章中，我写到他们计划杀死Expensify。任务完成。
Google Finance数据，截至2024年5月30日
从Ramp宣布该产品的那一刻起，很明显，有卡的软件将击败无卡的软件。在2020年12月，我写道，'虽然Expensify和其他无卡费用管理系统需要盲目猜测，使用OCR和交易输出，Ramp将自己的交易数据添加到混合中，并将复杂的猜测问题转化为更简单的匹配问题。'
在我上一篇关于Ramp的文章2022年3月发布时，该公司推出了Bill Pay产品，与Bill等公司以及早期版本的采购和旅行产品竞争。当Ramp宣布推出免费的账单支付软件后，Bill.com股价下跌了4.7%，在短暂复苏之后，它从350亿美元的峰值市值跌至今天的55亿美元。
Google Finance数据，截至2024年5月30日
Bill垮台的原因有很多，包括它被高估得离谱，但在这一消息被宣布时，有一点很清楚，那就是如果Ramp免费赠送Bill产品的一个更令人愉快的版本，并将其与财务团队已经用来管理公司开支的软件捆绑在一起，这将会产生影响。
Ramp的核心见解之一是，财务团队使用的所有这些软件不一定是独立的公司，事实上，如果它们都是同一产品的一部分，那么每个软件都会更好地工作。
它的定位不是像American Express那样的卡公司，而是一家拥有企业卡的'技术驱动型金融服务公司'。
2019年5月，Karim发给Founders Fund的Delian和Keith的电子邮件
这个黄金点——'一个工程和产品驱动的、削减开销的企业卡公司 （而不是相反）'——使它比两组竞争对手，企业卡公司和服务于财务团队的SaaS公司都有优势。
今天，它推出了最新产品Ramp Travel，这是一款由ramp.com打造的商务旅行产品。
旅行
我在2022年的文章中写了Ramp for Travel，它是该产品的早期版本，可以自动将与旅行相关的费用分组，并管理旅行政策项目，如每日津贴和支出限制。
当时看到Ramp Travel的早期产品版本，我对公司的机会规模大开眼界。这不是关于一张企业卡，甚至不仅仅是为财务团队构建更好的软件，而是关于改善涉及交易的业务的每个部分。
由于旅行是用卡预订的，因此旅行成为Ramp机会的一部分。每一笔交易都是Ramp机会的一部分。
在那篇文章中，我猜测了接下来会发生什么:
'Ramp似乎有可能利用其在交易中的地位向客户推荐价格更高的选择，侵蚀一些OTAs的权力和市场份额，并获得部分收入。'
除了通过组织旅行费用节省客户时间外，Ramp还可以自己预订，从而节省客户的时间和金钱。
这正是Ramp在Ramp Travel中的作用。
从今天开始，Ramp客户可以直接通过Ramp网站预订航班和酒店。Ramp将通过交易费获利，但它也将像在线旅行社 (OTAs) 一样通过佣金获利。
我的Ramp Travel
这只是一个更好的预订体验，比我在任何一个OTAs或通过Chase，更不用说通过企业旅行门户网站。它是干净和明确的。我直接通过Ramp预订了我的航班，而没有被踢到美联航。不幸的是，我已经在能使用Ramp Travel的前一天预订了我的酒店，但是当我检查Ramp时，价格实际上比我直接预订的价格低。当然，我所有的付款信息都已经在那里了，我在底特律花费的任何东西都将自动包含在这次旅行的费用中。
现在我可以使用Ramp Travel，我不明白为什么我会在其他地方预订。它节省了我的时间和金钱。
再一次，看到Ramp Travel产品拓宽了我对公司可以成为什么的看法。
我的场景相对简单。我正在为自己预订旅行，我不需要与同事协调，我没有旅行政策或每日津贴需要担心，而且我也不必在事后提交任何收据以供批准。我可以在消费者旅游网站上预订。我不喜欢Booking.com，但没关系。
不过，对于团队来说，旅行预订已经过时，痛苦且昂贵。员工不喜欢通过他们预订，所以很多人只是在消费者网站上自己预订，并在事后请求原谅 (和报销)。当他们通过企业旅行平台预订时，公司为使用过时软件的特权支付高达每次旅行35美元的费用，因为它提供了基于旅行政策的控制，而消费者网站却没有。即使这些政策严苛是僵化的，很难适应不同的团队成员和情况。然后，当员工回家时，他们必须处理比平时更多的收据，因为他们在企业卡上的花费比在家时更多。
我可以继续，但你明白了。你在一家公司预订了旅行。
对于EAs来说，这比员工更糟糕，对于财务部门负责处理旅行计划的人来说，甚至比这更糟。通常，他们通过企业旅行平台 (如TravelPerk、SAP Concur或Navan) 、报销平台和卡平台开展工作。
你看这是怎么回事。Ramp可以采取人们讨厌的东西 (处理旅行预订和费用)，构建令人愉悦的软件，因为它将三个平台合并为一个平台，并最终将其完全自动化。
Ramp Travel
如今，Ramp Travel让客户可以直接在预订流程中制定自定义旅行政策，指导员工可以预订和消费什么，根据角色、旅行时间和目的地市场价格等信息了解谁可以消费什么，并通过会计集成自动组织收款和关闭账簿。如果公司选择的机票或酒店价格低于政策允许的价格，公司甚至可以通过礼品卡与员工分享储蓄。
由于Ramp拥有该卡，加上与人力资源和会计软件的集成，它可以构建比单独的企业旅行卡更好、更智能的产品。
Ramp的核心产品现在包含四个部分：
企业卡：仍然是业务的最大部分，也是其他所有业务的楔子。
Bill Pay：自动执行应付帐款工作流。
Ramp Plus：是一款SaaS产品，可让客户访问自动化采购、全球费用和支付、工作流构建器、自我执行的智能策略，以及与Workday、Microsoft和Netsuite等提供商的更高级集成。
Travel：截至今天，客户可以直接通过Ramp预订旅行，Ramp将完成执行旅行政策和自动将收据与旅行相匹配等操作。
这也意味着Ramp现在通过三种方式赚钱: 卡交易费，Plus的SaaS费用和Travel的佣金。
但这只是Ramp Travel的开始，因为该公司在产品中构建了更多的AI功能。
例如，一旦您预订，它可以扫描同一航班或酒店的更好价格，并为您重新预订，自动节省您的钱，没有额外的时间花费。
由于Ramp将在其25000多个公司客户中看到如此多的旅行，因此它将能够根据其他旅行者支付的费用来建议费用控制，而不是通用的'这条路线的平均费用'。它还可能建议餐馆，酒店，以及其他Ramp公司喜欢的其他当地旅行。
最终，你根本不需要预订。
由于Ramp知道每个员工的旅行政策和支出限制，并且因为它看到所有客户在某些城市预订的地方，所以使用Ramp预订旅行最终将像发送文本一样容易: '我需要在三月份外出去迈阿密参加营销活动。'
其他一切都会自动发生，除了有趣的部分: 实际的旅行。
流程越容易，客户通过Ramp管理的支出就越多。通过Ramp消费的客户越多，Ramp将获得更智能的服务，Ramp将能够为其客户进行更好的交易。AI可以帮助Ramp变得更容易、更智能，并为客户节省时间和金钱。这是一个激励一致的飞轮。
除了旅行之外，Ramp触及的部分越多，它可以提供的价值就越多，因为它协调了以前存在于多个不同平台上的工作流。
所有这些复合产品，随着越来越多的公司使用Ramp做更多的事情，Ramp能够为客户节省更多的时间和金钱。这可能就是为什么Ramp投资者Keith Rabois告诉Harry Stebbings，'我认为未来的所有CFO都想在Ramp上运行，如果他们不这样做，他们将是鲁莽的。'
这是学习Ramp Travel的方式之一，塑造了我对AI机会的看法，这就是我们现在要转向的地方。从AI将导致极端整合的想法开始。
AI将推动极端整合。
软件并没有消亡，但今天的许多B2B软件公司将会消亡。
拥有客户工作流的集成平台将把付费方更多的工作拉入到自己的平台中，并享受积累的优势，将以前竞争激烈的市场变成赢家通吃的市场。
这些获胜的平台将比今天最大的平台更有价值，少数获胜者可能比今天所有的软件公司更有价值，这是幂律。
换句话说，AI将推动极端整合。
有一种观点认为，SaaS公司面临风险，因为任何人都可以开发出色的软件。我认为B2B中更有可能的结果是，点解决方案——做一件事的软件产品——更容易受到集成平台的风险，这些平台可以更容易地将点解决方案捆绑到他们的平台中，从而使他们的整体产品更有价值。
这在AI之前就已经发生了，Ramp能够成功地将竞争对手Expensify和Bill纳入其产品供应中。复合创业公司，由Rippling CEO Parker Conrad推广的概念到来了。
'先生们，我只知道两种赚钱的方式'， Jim Barksdale说，'捆绑和拆分。' '我们已经处于捆绑阶段，未来会发生得更快、更猛烈。'
客户希望购买尽可能少的公司产品来尽可能解决他们的全部工作。
在最近与Ramp客户的一系列对话中，Sands Capital发现'有一个响亮而明确的愿望 (1) 整合更多的财务技术栈，(2) 让Ramp成为整合的合作伙伴。'
有道理，使用一个平台比使用多个平台更容易。
与直觉相反，买家拥有的选择越多——公司或个人推出的点解决方案越多——他们就越想退回到他们信任的产品上。
只要Ramp在它所取代的各个点解决方案上实现了功能对等，使用Ramp就会是一个不假思索的选择。通过AI，实现功能对等也变得更加容易。
此外，捆绑软件可能意味着节省金钱 (和时间)，而不是购买许多单独的点解决方案。微软以3万亿美元的市值成为世界上最有价值的公司，这在很大程度上是因为这种动态性。
随着平台增添更多产品和数据，每个产品变得更有价值。
例如，通过结合信用卡和费用管理，Ramp能够自动将收据与交易进行匹配，这是Expensify由于没有信用卡而无法做到的方式。
随着更多的产品和更多的集成，Ramp可以获得更多关于公司的数据，它可以以多种不同的方式利用这些数据。
举个例子，因为Ramp与Okta集成，所以Ramp了解哪些员工正在使用哪些产品。由于公司使用Ramp卡和Bill Pay来支付这些产品的费用，因此Ramp了解公司正在支付多少席位。
如今，这意味着Ramp会在为未使用的座位付费时向客户发出警报，从而节省了资金。有了AI，Ramp可能能够使用这些数据和这些集成来主动管理客户的供应商，自动为他们节省金钱和时间，就像今天的员工一样。
Eric告诉我，随着Ramp产品数量的增加，它赢得了更多的客户，向每个人销售更多的产品，促进了产品商业化，从而提高了贡献利润。
新的用户群正在加速采用新产品——2024第一季度的新客户中三分之一已经采用了账单支付——而较旧的用户群正在扩大，因为他们采用了更多的Ramp产品，它所有的复合产品。
'伟大的平台可以做到这一点'，他说，'每一种新产品，都应该变得更容易。我认为这是公司从优秀走向伟大时应做到的。'
这将继续加速。当我问Logan Bartlett对Ramp在AI领域的机会有什么看法时，他告诉我:
我觉得如果你正在经营一家公司，现在不使用Ramp，你要么疯了，要么只是懒惰 (或两者兼而有之？)。他们推出的每一款产品都非常出色，在这一点上很明显，他们正在做的事情和其他人正在做的事情之间的差距只会越来越大。AI是一种新的范例，只会复合这一点。
假设两个产品使用相同的软件。产品A建立在较少的数据之上。产品B建立在更多数据之上。哪个更有价值？
随着软件变得更容易构建，拥有最佳数据的公司将取得更大优势。随着软件开始使用这些数据来代表客户工作，这种优势变得更加明显。
AI会将产品从被动变为主动 ，并且像员工一样，如果他们拥有更好的信息，产品可以做得更好。
比如会计。AI非常擅长查看总账，了解过去的事情是如何完成的，并将新的交易组织到正确的位置。不难想象，有了正确的数据，Ramp的AI可能会让一家公司的月度财报接近于CFO只需要审查和签署的地步。
在某种程度上，如果你真的想'只是懒惰'，那就更有理由使用Ramp了。
如果一个平台可以用更多的数据为客户做更多的工作，那么客户就有动力将更多的工作转移到数量更少的平台上。
因此，拥有特定工作流的平台既可以赢得更多现有类别，又可以吞并更多可以集成到这些工作流中的相邻类别。
但是，并非每个拥有工作流的公司都会平等受益。
谁利用了拥有工作流的优势？
人们似乎正在接受这样的想法，即一组赢家将是拥有客户工作流的现任者。'拥有工作流'意味着将产品如此深入地嵌入到客户的运营中，以至于它不仅仅是一个工具，而是一个部门的神经系统。
在这一点上，这是一个共识，我也对此感到内疚。
在《Better Tools，Bigger Companies》一书中，我写道：'SaaS并没有死。将会有大型的SaaS业务建立起来，特别是今天的领先SaaS公司将变得更大，因为他们将自己在客户工作流中的位置与AI相结合，以提供更多的价值。信息产业将以软件取胜。'
这是一件很容易写的事情，因为它太高级了，以至于毫无意义。
但是，哪些工作流所有者最适合利用AI机会？
我问了一个公正的仲裁者——ChatGPT——它与哪些软件公司'拥有客户工作流'相关联，它把Salesforce放在第一位:
投资者似乎并没有因为预期到公司通过拥有客户工作流将获得的价值而停止购买CRM。上周，由于盈利疲软，该股下跌了18%，尽管纳斯达克指数了飙升28%，但该股同比下跌了1%。
Google Finance，截至2024年5月30日
在 工作流 + AI = 钱 之外肯定还有什么。
我认为有一个黄金点，毫不奇怪，Ramp就在里面。一个过于简化的版本看起来像这样:
一方面，初创公司不受遗留代码和客户期望的影响，可以快速发布现代软件，但由于太年轻，他们不拥有客户的工作流。
另一端是传统公司，它们拥有客户的工作流，但在开发用户喜欢的产品时，它们是落后的，令人毛骨悚然。
然而，在中间的公司已经存在了足够长的时间，可以在客户的工作流中赢得一席之地，但仍然年轻，才华横溢，能够以无缝和不明显的方式将AI集成到他们的产品中，帮助客户做他们想要做得更好的事情。或者甚至完全取代客户做那件事的需求。这是黄金点。
你可以想到一些适用黄金点的公司。
例如，Figma可以通过使用AI替换客户所做的许多重复繁杂的事，同时添加预测他们的需求并与他们共同设计的神奇触感，从而使设计师的工作变得更加容易。从这个位置开始，它可以构建或集成越来越多的设计师用来完成工作的工具，甚至可以吃掉相邻的机会。Figma构建Asana比Asana构建Figma更容易。
Ramp坐落在黄金点的心脏。它拥有工作流，并构建出色的产品。
原因与Ramp似乎总是在正确的时间出现在正确的位置的原因相同: 它将世界一流的人才指向一个永恒的使命 ，其架构使他们能够进行试验并快速行动。
这三者更清楚地适用于Ramp赢得金融AI机会的能力，所以让我们在这一背景下涵盖这三者。
人才密度
5月中旬，在Neal Shipley的病毒式传播三周后，Ramp的AI工程师Will Ye的关于继续在Ramp工作的推文得到了141k点赞。560万人看到Will在Ramp工作，并希望继续在Ramp工作。你用十亿美元都无法买到这种员工营销。
一个周末是一段快速的周转时间，但Ramp回旋镖是一种常见的模式。
Yunyu (l) 和TK (r)
去年6月，Ramp收购了Cohere ，这是一个由Ramp早期员工Yunyu Lin共同创立的AI客户支持平台。Cohere团队现在领导Ramp的应用AI工作。
Ramp的应用AI团队有双重任务: 为Ramp的产品注入AI，并使用AI使Ramp员工的生活更轻松。
几周前，Ramp分享了团队首批面向公众的产品之一: 导游。
导游很有趣，有几个原因。
首先，正如Ramp在X上所言，'随着Ramp功能的增加，我们希望让所有的客户都能轻松使用它。为了做到这一点，我们正在试验一种首创的AI Agent，它可以展示并告诉人们如何用Ramp完成任何事情。'
换句话说，随着Ramp处理客户所做的更多事情，团队发布的第一个大型产品是使导航所有这些事情变得更容易的产品。如果Ramp想要继续吃掉更多客户的工作流，那么令人着迷的是，它构建的第一个工具是帮助管理必然增加的复杂性的工具。
从客户的角度来看，易用性有一个演变: 从多点解决方案到一个地方的所有内容，再到一个易于导航的地方的所有内容。这是一个元工具，它将使Ramp更容易添加更多产品，而不会压倒客户。
有趣的第二个原因是，它看起来很像Cohere构建的产品，除了它用Ramp的AI Agent代替了Cohere案例中的人工客户支持Agent。
这几乎是Ramp收购前员工公司的完美例子。
'当他们去创办一家公司时，他们会学到一些伟大而相关的东西'，Eric解释道，'他们可以回来涡轮增压，因为他们有这样的经验，加上背景、历史经验和纯粹的驱动力。'
Cohere并不是唯一适合这种模式的公司。两个月后，在8月，Ramp收购了Venue，这是一个由两名Ramp早期员工TK Kong和Young Kim共同创立的AI采购平台。TK现在在Ramp领导采购，Young领导采购到付款流程。
在宣布被Ramp收购的博客文章中，TK说出了接受我上面提到的合并的理由:
2022年，我与Young Kim和Kevin Chan共同创立了Venue，致力于为员工支出申请创造愉快的体验，同时为财务团队提供充分的可见性和控制力。在与数百个采购团队交谈后，我们意识到单点解决方案并不能解决他们分散的支出问题。相反，他们需要的是一个集成的财务平台 ，内置采购工作流，以帮助他们改进整个采购到支付流程。
与Cohere一样，Venue团队在Ramp构建了产品，将他们在构建Venue时学到的知识与Ramp的工作流程和规模相结合，包括加速审批、轻松协作以及对承诺支出的完全可见性。
公式似乎是：找到非常有才华的人，让他们解决困难的问题，即使这些问题让他们离开Ramp一段时间，在这种情况下，Ramp会支持他们，如果有合适的人选，一旦他们获得了一些作为创始人的经验，就欢迎他们回来。以拥有最优秀的人和成为初创孵化平台而闻名，是吸引雄心勃勃、有才华的人的好方法。
几个月前，我在X上问，哪些创立5年内的公司人才密度最高。Lulu Cheng Meservey回答说，我是否选择了五年来避免漏掉Ramp。
但是，尽管只是略高于5分，Ramp仍然取胜了。
看，这就是我本该选择制作该图的方式，像这样完全乱序吗？不存在的，我会选择降序。
但我没能成功。Devin做到了。Devin是Cognition Labs的一名AI软件工程师，这是一家成立六个月的初创公司，最近以20亿美元的估值从Founders Fund处筹集了1.75亿美元。许多AI Agent公司和Founders Fund是聪明的。这是一个人才的赌注，Cognition的联合创始人非常有才华。
我告诉你这是因为Cognition联合创始人Neal Wu是一位国际信竞金牌得主，在创办Cognition前是Ramp的早期员工。在《Ramping Up》中，我写了一篇关于他开发的产品，即Travel的早期版本。
Ramping Up，2022年3月
Ramp仍然吸引着那些有才华的人，并有动力找到自己的严肃的AI应用初创公司。由于AI在金融领域的工作方式还有很多待发现，拥有能够快速行动和实验的有才华、有创造力的人是一个巨大的优势。
Ramp能够吸引如此强大的人才的原因之一，以及我认为他们将成为AI力量的主要原因之一，是团队在稳定的基础设施之上快速构建优秀产品的方式。
团队结构
金融科技有一种固有的张力: “技术” 想要快速发展，但 “金融” 必须是零缺陷的。当你和别人的钱打交道时，你不能快速行动和破坏事情。
在《Ramping Up》一书中，我提到了Karim通过将产品、设计和工程划分为两个原型来构建工程团队以解决这种紧张关系的巧妙方法:
一个由老练的的代码工匠组成的团队将处理所有不能承担错误的事情，比如承销和交易处理，除了建立强大的基础设施和集成之外。
另一个团队，由快速行动的开发者组成，他们有很大的自由度来创建新产品，几乎没有组织上的负担。
除了他们的天赋之外，这个团队能够如此迅速地开发新产品的一个重要原因是他们建立在另一个团队开发的高质量数据和技术基础设施之上。
这种结构导致了Ramp疯狂的产品开发速度。它故意在不能打破的事情上推进，并释放去中心化的团队在可以的事情上快速推进。
在采访了Eric和Brex联席CEO Pedro Franceschi之后，Simon Taylor指出了两家公司在产品推出节奏上的差异:
Ramp并非每天都在推出基础设施大修，但它正在以负责任的速度推出小产品的改进，甚至是新产品。那些小的改进会合成起来。
尽管Karim并没有明确地设定AI团队的团队结构，但我认为它的重要性更加明显，因为Ramp将AI更深层地注入到其所有产品中。
目前还没有人知道财务AI的正确接口和交互是什么，所以尝试可能正确的答案是很重要的。但是在错误的地方进行实验，您最终可能会遇到AI Agent为您的公司购买游艇的情况。
作为一个具体的例子，在第一天把控制权交给AI Agent代表客户做出支出决定可能是一场灾难，但让应用AI团队开发导游来改善网站上的导航是低风险的。
更一般地说，Ramp的结构是为了给予小型、灵活的团队整个产品的所有权，这意味着每个团队都可以针对其特定业务部分迭代正确的解决方案。将AI应用于会计与将其应用于旅行有很大不同，最接近每个问题的团队将能够与客户交谈，为每个问题构建和试验正确的解决方案。
正如他们所做的那样，深思熟虑的代码工匠将努力确保每个产品都受益于所有其他产品的改进。例如，如果数据结构合理，与数千家公司的Quickbooks和Netsuite等会计软件集成，应该有助于TK的采购团队构建更明智的产品，以便向客户推荐软件，而旅行团队则可以更好地建议旅行预算。
所有这些都是有效的，因为每个人都知道他们的目标是: 节省客户的时间和金钱。
使命
在1月Ramp的内部2024启动演示中，有张幻灯片诠释了Ramp如何思考自己:
Ramp内部演示
一台简单的机器可以减少执行工作所需的力，听起来像是一台将从AI中受益匪浅的机器，它本身就是一台减少执行工作所需的力的机器。
自从ChatGPT于2022年11月推出以来，引发了AI的融资热潮，我们已经看到数百家公司扭曲自己以适应AI的潮流。
我们是否说过我们的任务是为每个人提供Fresh Juice？我们的使命是为每个人提供AI驱动的Fresh Juice!
Ramp不需要扭曲自己。
从一开始，Ramp就承诺为客户节省时间和金钱，从而与现有企业卡企业有着相反的定位。
正如我在2020年12月写到的那样，它的愿景是'帮助公司用财务软件建立更好的业务'。
它向买家——财务团队——做出的承诺之一是，如果他们不告诉人们他们可以和不能花钱，收集和清理混乱的数据，它将 '让他们自由地做他们想做的事情，追着人们去填写他们的费用报告'。
Ramp从一开始就一直在说的所有事情现在都更容易实现。
AI不会取代人，但'让他们自由去做他们喜欢的事情'可能是AI支持者最常说的第一件事。节省时间和金钱并不落后。
通过始终如一地朝着明确的使命迈进，拥有一支聪明的团队，Ramp能够融入任何有助于他们实现这一目标的新技术。
今年年初，我写了一篇关于Stewart Brand的Pace Layering想法的文章。
将其应用到技术领域，我认为 '坚实的基础为自由创造了空间'。
Jeff Bezos的问题是: '未来10年什么不会改变？'
这是Pace Layering。不仅仅是因为亚马逊有长期的关注点，这是因为亚马逊对底层不变的信念：可以更快地推进，并在每一层技术栈进行更多的试验。
我认为这正是Ramp正在发生的事情。为公司节省时间和金钱的使命是一个基本信念，即什么不会改变，支持更高层技术栈的推进速度和试验。
总会有新技术。Ramp利用他们提供的机会的能力来自于让一个人才密集的团队专注于一个单一的任务。
但我可以说，在所有利用AI的B2B公司中，Ramp处于最好的位置，而不仅仅是在利用AI方面处于很好的位置。
这可以归结为这样一个事实 ，即财务是最有价值的工作流。
财务是最有价值的工作流
并非所有工作流都是平等创建的。
早些时候，我们谈到了AI将加速整合到赢家通吃的平台的想法。考虑对这些平台进行分类的一种方法是按部门分类，而财务部门有很多工作要做。
财务是公司的神经系统。企业所做的一切都以某种方式通过财务流动，没有哪个部门能更好地了解公司的运作方式。
就数据而言，财务是非常宝贵的AI方向。金融交易所产生的数据——公司正在购买什么，花费多少，何时花费——是训练AI模型进行预测和建议的金矿。
世界上的每一家公司都需要管理自己的财务。无论大或小，科技或零售，企业是他们产生的收入和他们花费的成本的总和。
最重要的是财务团队有购买力。财务团队对公司的支出方式具有重大影响——可以雇用多少员工，可以购买什么软件，员工可以在差旅和开支上花费多少等等。
每年有30万亿美元的资金流入美国的财务团队手中，每年处理的全球B2B支付超过100万亿美元。帮助指导预算是一个很好的地方。
它也具有最多邻接性。因为它涉及到业务的每一个部分，金融是扩展到业务新部分的最简单的起点。
在《Ramping Up》一书中，我写了关于交易作为迷你应用的想法，'我正在描绘一个由卡发出交易意图的世界，不同类别的迷你应用有助于根据每家公司设定的规则和从所有公司收集的情报来指导购买决策。'
用AI驱动财务工作流使这个世界成为可能。
通过Travel，Ramp将能够根据客户对员工日历、旅行细节、偏好和旅行政策的了解自动预订航班和酒店，然后组织他们在旅行中产生的所有费用，从而节省客户的时间和金钱。Ramp将获得旅行和购买的交易佣金。
通过采购，Ramp将能够通过代表客户谈判更好的交易，根据实际使用情况管理许可证以及了解类似公司正在使用哪些产品并从中获得价值，从而节省客户的时间和金钱。Ramp可能能够从软件供应商那里获得会员费用，从卡购买中获得交易费，以及少量的账单支付费用。
令人着迷的是，像Ramp这样的产品的存在可以建立在采购中，这意味着其他类别中赢得最多的动态加速，因为Ramp将拥有数据来了解哪些产品提供最佳价值，并引导更多购买这些产品。
更广泛地说，财务AI似乎拥有在其他看起来不像财务的类别中创造和获取价值的最清晰途径。
软件和航班不是'财务'，但Ramp有能力将这两个类别商业化。对于公司购买的任何东西，也就是说，几乎所有类别，情况都是如此。没有其他工作流可以这么说。
与其他工作流相比，财务还有另一个优势: 最清晰的商业模式。
关于随着AI的出现，SaaS商业模式将会发生什么变化，已经有了很多讨论。当软件不被员工使用，但表现得像员工时，按预定座位模型有意义吗？公司应该为结果付费吗？如果是这样，您如何为编写代码的AI软件工程师付费？你会支付每一行代码吗？这似乎是一场刺激的噩梦。你会为代码的质量买单吗？你怎么判断？
迄今为止，财务一直很直接：减少购买。在这个世界里，情况仍然如此，在这个世界里，一家公司通过Ramp进行的采购越多，它可以花的钱就越多。随着AI帮助Ramp触及更多业务领域，这一机会也在扩大。30万亿美元的2%是一大笔钱。
但Eric称之为'旧游戏'。他认为，新游戏是为了让公司更有利可图，并在这个过程中获取价值。
这让我们回到了Eric问的问题: 一家什么样的公司能做到这一点？
这是一个有趣的问题。利润是企业财务成功的最终仲裁者。这不仅仅是省钱——花得太少和花得太多一样有害——而是明智地把钱投资到能产出的事情上。
节省浪费的金钱和时间——通过谈判得到更好的价格或取消员工不使用的座位，或者通过自动匹配收据而不是让员工手动输入——提高盈利能力。知道该把钱花在什么上——也许是因为你的财务平台不仅对其他公司的支出有洞察力，而且对他们的表现也有洞察力——是另一回事。第三，解放财务团队，让他们腾出更多的时间花在战略上。
获得报酬以提高盈利能力就像商业模式所能获得的那样接近完美的一致性。当然，有很多事情会影响盈利能力，无论它有多好，Ramp都不能把所有的功劳都归功于它。它必须收取一定的费用，以使客户认为他们获得的价值超过他们所支付的价值。
可能没有一家公司能更好地做到这一点。
'如果你能在某些情况下突然开始做这项工作，就能取得更好的结果，因为你有很多方法可以帮助'，Eric告诉我，'你可以创造很多价值，并抓住其中的一些价值。'
Ramp的AI机遇
平台转移为决定性企业的创建打开了短暂的时间窗口。
Microsoft和Apple与个人电脑一起诞生，分别是1975年和1976年。
Amazon (1994) 和Google (1998) 都诞生于商业互联网的前五年，以Netscape1994年的推出为标志。
Airbnb (2008)，Uber (2009) 和Instagram (2010) 是在App Store推出2008年的三年内成立的。
甚至American Express也是今天的样子，因为它利用了一个新的平台。
BankAmericard信用卡计划于1958年9月18日在加利福尼亚州弗雷斯诺向60000人'下降'——巧合的是，我妈妈出生的同一天！不到两周后，到10月1日，American Express已经发行了250000张卡，并有17500家机构签约接受它们。
第一版American Express信用卡，Smithsonian
American Express实际上是在一个多世纪以前的1850年成立的，是一家快递公司。到1882，随着汇款单的推出，它已经进入了金融服务领域。在1915，它通过'铁路和轮船'出售门票来增加旅行业务，以勾勒路线并安排亲自前往世界任何地方的旅行。
当信用卡到来时，它在正确的时间出现在正确的地点，并迅速采取行动，从而成为今天市值1700亿美元的公司。
Google Finance，截至2024年6月3日
今天，Ramp在正确的时间处于正确的位置，拥有正确的团队和使命，利用向AI的转变，其机会可能比以前的任何机会都大。
在2022年3月的文章中，我写到，Ramp的机会实际上可能比Google更大，因为'在未来的某个时候，自动化将取代人工购买'，Ramp'有机会拥有交易层'。
'随着更多的支出是由软件自动安排的，而不是从搜索开始到手动购买结束'，我预测，' 谁控制交易，谁就控制了资金流动。'
'未来的某个时刻'现在可能就在这里，而Ramp处于任何公司的最佳位置，可以通过控制交易来控制美元的流动。
AI可能会导致极端整合。B2B公司之间。构建具有最佳数据和集成的最完整产品的平台将能够更好地完成客户工作中最糟糕的部分。将会有更少、更大的赢家。
获胜者将处于最佳状态，介于拥有工作流和构建伟大的AI产品之间。Ramp在最佳位置。
如果你要拥有一个工作流——处理一个部门所做的一切——财务是最好的工作流，拥有可以做出购买决定的AI Agent比不能做出购买决定的AI Agent更有价值。
或者正如Eric所说，'你不仅仅是大脑，你还是手臂和腿。'
这些手臂和腿可以延伸到相邻的垂直领域——如旅行，账单支付，采购，甚至潜在的会计和人力资源，Ramp今天已经集成了这些领域。任何涉及资金的东西都可能被整合到财务AI中，Ramp正在继续推出与独立的数十亿美元业务竞争的产品。
像American Express和Bill这样的竞争对手是显而易见的，但SAP呢？Ramp开始与该公司的两种产品竞争——费用管理和差旅方面的Concur以及采购方面的Ariba。在某种程度上，如果你帮助企业规划足够的资源，你就是一个ERP，对吗？人们也讨厌这些事。
软件可以代表客户做事的机会可能比当前被动软件市场所暗示的要大得多。
您会为企业资源规划规划者或企业资源实干者支付更多费用吗？
你愿意花多少钱让某人在工作中替你做你讨厌的事情？
或者考虑一下这个问题，如果财务AI有助于控制支出，那么向企业销售产品的公司会优化SEO，还是会直接与财务AI进行谈判？这对Ramp创造和获取价值的能力意味着什么？
即使在邻接之前，融资机会也是巨大的。它可能是纯软件最大的市场，尚未整合。
Eric指出，面对技术，金融仍然顽固地保持着保持着支离破碎。'这很奇怪'，他说，'随着Amazon不断扩张，随着Microsoft不断扩张，随着Meta不断扩张，它们变得越来越有用。只有少数行业没有这样的表现: 金融，也许是医疗保健。'
他认为，原因是产品一直没有差异化，所以它变成了一场客户获取和细分市场市场的游戏。几年前，有一段时间，总有一家初创公司专注于你能想象到的几乎每一个领域。
作为一家专注于帮助客户减少支出的金融科技公司，Ramp一直在努力改变这种状况。到目前为止，它已经取得了成功，构建了客户喜欢做他们没有意识到金融服务公司可以做的事情的产品。
已经展现出很好效果的AI加速了这一点。
一个随着规模的扩大而变得更加差异化的财务平台——凭借更好的数据、产品、集成，这可以代表客户主动做更聪明、更聪明的事情，让他们的业务更有利可图——这可能是最有价值的平台。
现在是有人建立这个平台的时候了。会是Ramp吗？
当然不能保证。
在这个世界里，AGI非常擅长每件事 ，以至于公司雇佣OpenAI来做他们需要做的一切，从财务到工程再到人力资源。如果你打算押注AI会导致整合，你必须考虑它真正整合的风险。
还有一个世界，一个更有可能的世界，在这个世界中，AI Agent可以在许多同类最佳的点解决方案中运行，其方式对用户来说与使用一个解决方案没有什么不同。这个世界实际上可能会削弱Ramp的某些优势。Bill的界面对人类来说很粗糙，但它确实提供了应付账款和应收账款，而Ramp还没有提供后者。在这个世界上，为客户构建令人愉悦的软件的工作最终可能不如构建机器人可以解决的功能丰富的点解决方案重要。
还有许多更普通的原因可能导致它无法成功，或者未能达到我乐观想象中的规模。如果它不再能够吸引并留住最有才华的员工，那会是一个问题。如果它的AI Agent滥用权力，做出符合Ramp最佳利益但不符合客户利益的决策，那将是一个巨大的问题。
做大的、复杂的、多产品的事情，并以一种连贯的方式把所有这些东西串在一起，是很难的。
但更有趣的场景是，Ramp真的可以帮助公司在规模上获得更多利润。
这意味着公司可以将更多的时间和金钱花在对业务发展至关重要的事情上。
员工可以花更多的时间在工作中做他们喜欢做的事情，甚至可以在更少的工作时间内完成更多的工作。这是AI更令人兴奋的承诺之一: 不是我们不再需要工作，而是我们每个人都可以用更少的钱做更多的事情。
我认为我们距离AI取代人类的一切工作还有很长的路要走，但它肯定可以取代我们所做的最类似机器的工作。提交费用报告，预订旅行，谈判软件产品的折扣 (信息有限)，在月底关闭账簿——这些都是我们应该雇用软件为我们做的事情。
自动化的历史并不是某些人永远失去工作，而另一些人继续工作。这是更多的人花费更少的时间来产出更多的历史。我们现在有周末，还有假期。孩子们以后开始工作，他们可以上大学。成年人提前退休，而不必工作直到死亡。
我喜欢工作。即使我得到了最丰厚的UBI支票，我也会继续阅读、写作、与聪明人交谈并进行投资。但是有很多我不喜欢的工作内容。如果AI可以消除这些内容，这样我就可以专注于我喜欢的东西，那就来吧。
随着越来越多的人把更多的时间花在他们喜欢的工作上——建造东西，花时间与客户在一起，花几个小时 (或几天) 关注真正困难的问题——他们会更有效率，产生更多的价值。
随着公司不再把钱浪费在他们不使用的软件座位和他们不需要支付的旅行预订费上，他们可以雇佣更多的这些更有生产力的人来做增加价值的非常人性化的事情。
这是一种反PE的方式，可以让企业更有利可图: 让每个员工更快乐，更有效率，这样公司就可以雇佣更多的员工来增加价值。Jevons悖论是一种地狱般的毒品。
此外，更多的人才可能会创办自己的公司，如果他们只需要真正擅长自己擅长的事情，而不是擅长维持公司运营所带来的所有无差别的工作。
当拥有大量数据的Agent帮助做出购买决策时，更多的价值可能会流向那些关心制作优质产品并提供巨大价值的公司。
世界上有很多二阶和三阶效应，其中Ramp成功地使公司更有利可图，其中最重要的是利润可以再投资于增长，增长是好的。
什么是真正使其他所有业务更具盈利价值的业务？
伙计，我不知道。但有很多。
原文：Ramp and the AI Opportunity
https://www.notboring.co/p/ramp-and-the-ai-opportunity
编译：Leo Li，数学系在读，关注AI、医疗领域
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