在达索系统大中华区总裁张鹰看来，投资中国是在国际大变局中双方寻找价值与信念共鸣的双向奔赴。
文 ｜王雅迪
ID | BMR2004
2024年中法两国建交走过了60年时间，60年来，两国贸易额增长近800倍，2023年达到789亿美元，中国已然成为法国在欧盟外第一大贸易伙伴。
作为2000多家在华法国企业中的一员，全球数字化方案供应商达索系统自2005年进入中国市场以来，不断加大在华投资和经营力度。2023年底，达索系统董事会主席兼首席执行官伯纳德·查尔斯在访华期间表示，“未来5年，我们计划将经营业绩再翻一番。”
达索系统大中华区总裁张鹰向《商学院》杂志透露，过去几年，达索系统的中国员工人数翻了三番，超过800人，达索系统大中华区生态系统人数（即合作伙伴团队人数）多达4000多人，并且在未来3年计划要将这个数字增加到1万人。
为实现五年目标，达索系统在制造业、生命科学与医疗健康、基础设施与城市三大产业领域发力，经过20年在华经验的积累，该公司试图通过理念、平台、本地化的“三大创新”，以提供更符合中国企业需求的解决方案和服务。
01
20年升温期
达索系统在中国的发展进入高速增长的“升温期”。
早在20世纪90年代，达索系统便与销售伙伴IBM携手，与中国的航空公司展开过合作与交流。到了2000年前后，达索系统管理层认为，支持中国发展的最好途径就是与中国市场建立直接联系。
2005年走向中国的法国企业数量大大超过往年，正是在这一年，达索系统进入中国市场，正式在中国建立分支机构，以更直接的方式为中国客户提供服务与支持。
张鹰表示，初期阶段，达索系统在华主要着力培养客户基础。随着中国市场需求的增长，加大了在市场上的投入，进入业务发展的深化阶段。在进一步扩展销售网络和服务团队的同时，达索系统强化与本地企业的合作关系，设立了更多的创新中心和扩大代理商团队，以更好地满足市场需求，并通过战略合作等方式，进一步拓展市场份额和技术能力。
如今，达索系统在中国已布局航空航天、汽车工业、医疗等12个行业，在与中国客户深入推进数字化转型和智能制造解决方案的过程中，还参与到“C919大型客机”“鸟巢国家体育场”“京雄城际铁路”“海巡160号”等“大国重器”的建设。
目前，达索系统在中国的发展进入高速增长的“升温期”。2024年在已有市场版图的基础上，进一步聚焦核心城市，带动周边产业，与更多地区及创新公司展开合作。
今年3月，南京市人民政府、达索系统与中国机械工业集团三方签署框架协议，拟在南京、巴黎两地联合建立工业软件创新赋能中心，在南京共建合资合作运营实体等；5月，达索系统在四川宜宾市与欧阳明高院士工作站合作签约，在宜宾三江新区实施动力电池仿真及智能制造创新中心项目，达索系统宜宾子公司也正式成立。
近悦才能远来。在张鹰看来，投资中国是在国际大变局中双方寻找价值与信念共鸣的双向奔赴。科学基因与长期主义植根于达索系统，成立四十余年，每隔十年左右，达索系统便会提出一项概念愿景以指导公司的下一步长远发展。
2020年，达索系统开启了布局整个中国的发展战略——喜马拉雅计划，预计在2026年将达到10亿欧元收入。该计划分为“Value up”（价值提升）和“Value Wide”（价值扩展）。“Value up”针对大型企业，包括12个优先发展的行业，分成制造、生命科学板块以及城市与基础设施板块；“Value Wide”针对中小企业，覆盖中国六大区域。
沙利文大中华区合伙人兼董事总经理贾庞向《商学院》杂志表示，想要扩大在中国市场的业务，外国企业需要执行更本地化的竞争策略，如建立本地化的客户服务体系，提高响应速度和服务质量。同时，要探索与中国本土企业合作的新模式，如联合开发、技术授权等。
02
平台赋能“三大产业”
目前，达索系统主要聚焦于三大业务板块，即制造业、生命科学与医疗健康、基础设施与城市。
达索系统成立于1981年，最初主要服务于飞机的研发和制造，脱胎于航空领域，制造业不仅是其老本行，也是最大优势所在。
在制造业领域，达索系统的发展路径是从工具到系统，再到平台，最后形成端到端解决方案，最终影响整个产业链。中国是世界第一制造业大国，制造业体量庞大、增长迅速，在经济中占据重要地位。达索系统将三维设计、仿真、生产制造、大数据等技术在工业领域的实践形成了在头部企业先用、先采纳，形成生产力后向下游“瀑布式”复制的推进模式。
“3DEXPERIENCE平台”是达索系统的业务与创新平台，融合了旗下所有产品品牌及汽车与交通运输、航空航天与国防、船舶与海洋工程、工业设备等覆盖12个行业的解决方案。该平台的赋能主要包括四个方面，即3D建模应用，创建产品体验并实现可视化；仿真应用，以仿真方式对业务解决方案进行评估、提供参考；社交与协作应用，促进各部门和人员的协作创新、互联共通；信息智能应用，分析公司内外部所有信息，制定并优化场景化的业务解决方案。
蔚来汽车成立初期，在对全新的企业级研发平台进行了系统化的调查和研究后，最终选择了达索系统3DEXPERIENCE平台。迁移到新平台仅用了四个月的时间，这使得蔚来汽车的设计人员和工程师能够以较快速度运行并使用全新的解决方案。
时任蔚来汽车项目管理高级总监姜勇曾表示：“传统汽车制造商开发和推出新车型可能需要四年到五年，甚至是更长时间。但我们发布ES8只用了三年时间。动作如此之快，是因为达索系统3DEXPERIENCE平台帮助简化了开发流程。”
在生命科学和医疗健康领域，达索系统进一步深化产品、自然和生命的和谐发展。随着中国人口老龄化和健康意识的提高，医疗需求正不断增加，达索系统于2019年开启了在医疗领域的新大门。
2019年6月，达索系统以58亿美元收购临床试验和数据分析软件公司Medidata，彼时Medidata市场估值约为59亿美元。收购后，达索系统不仅使生命科学产业受益于覆盖药物研发、临床试验、制造和商业化全过程的平台效应，并以全球科学建模、仿真与数字资产组合形成的知识与专业技术加速了个性化医疗发展。
张鹰介绍，在本土医药研发创新上，Medidata平台支持了目前所有纳入医保名单的PD-1药物；在赋能中国创新药成功出海方面，Medidata基于全球最大的历史临床试验数据库，帮助中国创新药企业应对国内外疾病治疗标准和临床实践差异，以及研究设计、研究执行、招募患者等难点挑战，支持了全部四款在美国食品药品监督管理局（FDA）获批上市的中国创新药，并持续支持这些药物拓展适应症的临床研发。
在基础设施与城市领域，达索系统则以虚拟孪生重新定义产品创造、生产和全生命周期管理过程。该公司在城市与建筑行业深耕多年，以3DEXPERIENCE平台打通了全流程的数字化连续问题，集成三维设计、数值仿真、虚拟设计与建造等关键技术，可以实现“一模到底，无图建造”。
中南建筑设计院是中国最早成立的六大综合性建筑设计院之一，2016年，老中南院开始在建筑工程项目中使用达索系统SIMULIA ABAQUS解决方案。2019年，双方正式建立战略合作伙伴关系，深化在国内基础设施领域的合作。
2023年，达索系统上述三大业务板块占总营收的比例分别约为69%、23%及8%左右。为了扩大三大业务板块在华发展，达索系统不仅将亚太区总部设立在上海浦东，并在北京、广州、深圳等地设立了办公室。同时，聚焦中国核心城市，与当地政府合作创立创新中心，目前已设立重庆、武汉、南京、长春等城市创新中心。
张鹰透露，达索系统持续扩大代理商团队，目前大中华区合作伙伴人数超过4000人，通过不断完善生态系统，帮助公司更好地支持客户，满足中国企业的特定需求。
03
外国工业软件的本地化挑战
本土软件往往在价格上更具竞争力，能够为中小企业提供成本效益更高的解决方案，这恰恰成为外国工业软件在中国发展所要面临的难点之一。
IDC数据显示，2023年中国设计研发类工业软件中，计算机辅助设计（CAD）总市场份额达到54.8亿元，年增长率12.8%，与上年相比增速放缓。从竞争格局来看，达索系统、西门子和欧特克在2023年中国CAD软件市场仍为前三，但相较2022年市场占比持续下降。
外国工业软件通常在高端市场占据优势，特别是在需要复杂计算和高精度模拟的领域，以及计算机辅助设计、电子设计自动化（EDA）、生产过程执行管理（MES）等研发设计、生产控制类的工业软件。本土软件企业在企业资源计划（ERP）、供应链管理（SCM）等经营管理类软件中逐步占据主要的市场份额。
贾庞认为，本土软件企业正在高端市场进行技术突破。本土软件往往在价格上更具竞争力，能够为中小企业提供成本效益更高的解决方案。
这恰恰成为外国工业软件在中国发展所要面临的难点之一，在他看来，中国企业在使用外国工业软件时，首先面临的是比较高的成本问题。外国工业软件通常价格昂贵，同时很多工业软件在其领域处于垄断的市场地位，在价格谈判方面，用户企业往往缺少议价能力。
基于市场的多元化需求，达索系统提供了多种产品组合和定制化的服务解决方案。比如，中小企业更加强调功能性和易用性，个性化成本较少，更多使用工具来推动企业的数字化转型。达索系统根据企业的实际情况提供工具和云解决方案，使中小企业无需在硬件和基础设施上投入大量资金，充分发挥其后发优势。
贾庞进一步表示，使用外国工业软件，中国企业还可能面临一定的技术兼容性、本土化程度不足的问题。同时，外国软件供应商可能无法提供及时有效的技术支持和售后服务。鉴于此，用户企业也需要企业投入资源进行人才培养和技能提升。
不容忽视的是，使用外国工业软件也面临着一些政策、法规、数据安全和隐私方面的风险。在某些情况下，中国的政策和法规可能对使用外国软件有所限制，企业需要在合规框架内进行操作。使用外国软件可能会涉及到数据存储和处理的问题，企业可能会担心数据泄露和不符合国内数据保护法规的风险。
张鹰指出，达索系统实施了多层次的安全防护机制，包括数据加密、访问控制和定期安全审计等，以防止未经授权的访问和数据泄露。同时，还持续对员工进行数据安全和隐私保护培训，提高他们识别安全威胁的能力，并强化保护公司数据的意识。达索系统还与法律顾问和合规专家紧密合作，确保数据保护措施符合最新的法律要求和行业标准。
工业软件不断发展的同时，也对数据安全能力的提升提出了新要求。工信部信息显示，到2026年底，工业领域数据安全保障体系要基本建立。
具体来看，该目标包括开展数据分类分级保护的企业超4.5万家，至少覆盖年营收在各省（区、市）行业排名前10％的规上工业企业；立项研制数据安全国家、行业、团体等标准规范不少于100项；遴选数据安全典型案例不少于200个，覆盖行业不少于10个；数据安全培训覆盖3万人次，培养工业数据安全人才超5000人。
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AI+，新的投资机会点
如今中国正加速数字化转型，企业需要先进的AI和大数据解决方案来提升效率和创新，这为外企提供了广阔的市场机会。
2023年12月，由信通院牵头、多家单位联合编制的《工业大模型技术应用与发展报告》指出，AI与大模型将加速赋能新型工业化，2022年至2032年，工业AI市场规模将以46％的年均复合增长率高速增长。工业各环节围绕语言、专用、多模态和视觉四类大模型开展探索。
张鹰也表示，以数字化、智能化、网络化为主要特点的新一轮科技革命，正在重构全球创新版图、重塑全球经济结构。如今中国正加速数字化转型，企业需要先进的AI和大数据解决方案来提升效率和创新，这为国外企业提供了广阔的市场机会。中国推动制造业升级，高端制造和智能制造领域的需求增加，为国外企业提供了进一步深化合作的机会。
面对当前的“生成式AI”热潮，达索系统在3DEXPERIENCE World 2024大会上提出了“AI+MODSIM”的战略方向，将人工智能与建模和仿真（MODSIM）结合，AI提供数据驱动的解决方案，而模型仿真则基于科学驱动，通过两者的高效融合以提供更精确和可验证的设计决策。
在未来的产品设计中，AI将实现从概念到实物的全过程自动化。例如，通过名为“Magic SOLIDWORKS”的用户界面，系统能够自动设计并生成3D零件。同时，未来在精准医疗方面，达索系统希望可以利用生成式AI根据病人所用的药物、检测到的不同症状，为药物仿真和临床验证以及人工药物合成等提供最终的筛选和决策参考工作。
伴随着智能化的不断升级，绿色低碳转型正深入推进，可再生能源发电装机容量占比历史性超过火电，新能源汽车行业产销量占全球比重则超过60%，新能源领域也将成为达索系统的重点投入方向。
2023年8月，达索系统与哪吒汽车签署战略合作协议，哪吒汽车在海内外的多个整车及零部件工厂将部署基于达索系统3D体验平台的MOM解决方案DELMIAAPRISO。
彼时，哪吒汽车首席技术官戴大力在媒体采访中提到，如今，汽车研发对时间周期、研发成果的转化和一次性成功率的要求比过去更高。达索系统对研发端提供了全面的支持，从造型到工程、仿真、工艺和研发的协同，包括主机厂和供应商之间的协同合作，都有相应的软件应用和具体的开发工具应用。这些支持对缩短研发周期、快速验证和提高成功率非常关键。
张鹰透露，未来五年，达索系统预计在数字化、绿色能源和先进制造等关键领域取得重大进展，并将重点投资于技术和创新，深化本地合作伙伴关系，加强可持续发展举措。
外资企业往往拥有先进的技术和管理经验，增加投资可能会促进技术转移和创新，提升整体中国工业软件行业的技术水平。同时，市场竞争将变得更加激烈，可能会推动产品和服务质量的提升以及价格的合理化。
对此，贾庞提醒，工业软件涉及国家发展的命脉，政府需要通过制定合理的产业政策，鼓励国内外企业在公平的市场环境中竞争，同时鼓励合作与交流。需要合理设置市场准入门槛，确保国内外企业在同等条件下竞争，在税收、融资、市场监管等方面享有公平待遇，保护国内市场不被垄断。通过建立合作平台，促进国内外企业在技术研发、市场开拓等方面的合作，实现资源共享和优势互补。
来源 | 《商学院》杂志10月刊