【Linkloud 精选导言】
Tailor 是一家备受瞩目的创业公司，我们欣喜的看到，在过去一年里它很好的服务了大客户，用低代码平台开始取代 SAP 这样的庞大系统，创始人对"定制化开发的陷阱"、公司的经营和系统的关系、使用系统的组织和人员等有深刻洞察。本文他最新接受的一次采访，Enjoy!
令人害怕的“2025年悬崖”
2024年日本大企业系统故障的频繁发生，远超以往年份。
日本知名糖果制造商江崎固力果 (Ezaki Glico) 遭遇核心系统故障，导致全国物流中心的部分业务陷入停滞，冷藏产品配送延迟等问题给消费者带来了巨大影响。据报道，此次系统故障发生在公司将传统核心系统迁移至 ERP 系统的过程中。
为解决所谓"2025年悬崖"问题，许多企业正在进行类似的系统升级。这则新闻无疑让众多相关人士感到不寒而栗。
注：在2018年9月，日本经济产业省发布的 DX 报告中，特意提及“2025年悬崖”，即如果放任遗留系统，2025年之后可能会造成每年高达12万亿日元的经济损失，预计IT人员缺口从目前的17万将增加到43万。而反过来，如果实现DX场景，那么2030年的实际GDP增长约130万亿日元。克服“2025年悬崖”便是推动数字化DX转型。
无论是继续使用传统系统还是进行全面革新，日本企业的DX之路都蕴含着巨大风险。
日本的 IT 软件市场规模约为 11.5 万亿日元，其中定制化系统投资高达 7 万亿日元。然而，这些支出是否真的能称之为"投资"仍值得商榷。
面对这一日本企业 IT 领域的核心挑战，一家名为 Tailor 的初创公司正在勇敢地迎难而上。该公司专注于开发和提供“Headless ERP“解决方案。
注："Headless ERP"是一种创新的 ERP，具有前后端分离、API 驱动、灵活性和可扩展性更高等优点。
(照片/由 Taylor 提供 摄影地点：WeWork Takeshiba)
2022 年，该公司作为一家总部设在日本的企业，成功入选美国著名孵化器 Y Combinator 的加速器项目，这是日本企业时隔 15 年后再次获此殊荣。
Tailor 公司并未展现出如国内顶级 SaaS 初创企业近年来所呈现的 T2D3 式快速增长，但创始人柴田先生透露："我们已经开始出现替换 SAP 系统的案例"，这表明公司正在稳步向征服庞大市场迈进。
注：T2D3 是 SaaS 公司快速增长的模式，代表"Triple, Triple, Double, Double, Double"(三倍，三倍，两倍，两倍，两倍)。T2D3模式要求公司在接下来的几年内实现以下增长:第一年收入增长3倍；第二年再次增长3倍；第三年到第五年每年增长2倍。这种快速增长模式被认为是 SaaS 公司是否能成为独角兽的一个重要标准。
ERP 和核心系统市场虽然拥有广阔的总可用市场 (TAM)，但由于其极高的进入门槛，初创企业的参与一直非常有限。在这个全球巨头云集、难以攻克的市场中，挑战者 Tailor 被称为"数字化转型初创企业的黑马”。
创始人背景
柴田洋（Yo Shibata） | 泰勒有限公司代表董事
毕业于东京大学经济系。来自麦肯锡公司。
他创建了许多热门应用程序，包括商店吸引客户服务“Sumapo”和出租车调度应用程序“Nippon Kotsu Taxi Dispatch”。
连续创业者，拥有创立和出售三个公司的经验。
2016年11月联合创立云港有限公司（现为基金有限公司）。
2021年成立泰勒有限公司。
Tailor 公司开发了 Tailor Platform，这是一个 Headless ERP 平台，可以为企业快速构建大规模 ERP。
用低代码创新解决结构性问题
以前，大型企业的 ERP 系统主要由 SAP 和 Oracle 提供，而中型企业则多由富士通、大塚商会和 OBIC 等供应商提供系统支持。
企业通常会将这些 ERP 系统或自主开发的系统根据自身业务需求进行定制，并长期维护运营。
据 Tailor 的调查显示，约 65% 的日本大型企业仍在使用针对自身业务定制的专有系统。这些现有系统的优势在于允许企业用户无需改变既有的业务流程即可使用。然而，这种做法也带来了诸多风险，如维护成本的不断攀升，以及随着人员流动导致系统整体架构逐渐变得不透明。
2018 年，日本经济产业省发布的数字化转型 (DX) 报告指出，传统系统的持续使用可能会严重削弱日本企业的竞争力，并呼吁进行改革。但如开篇提到的固力果 (Glico) 案例所示，许多企业在这方面的进展仍然缓慢。
Tailor 正是针对这一日本企业面临的首要 IT 挑战带来变革的公司。柴田先生表示："我们提供了一个能够通过低代码方式构建 ERP 的平台。“
通过使用 Tailor Platform，企业开始看到解决一些长期存在的结构性问题的希望，如减少对系统集成商的依赖、缩短原本需要数年的开发周期，以及消除开发团队与用户之间的认知差距。
Tailor 公司当前的发展情况如何？
过去的几个月里随着 Tailor Platform 正式投入使用，我们专注于建立一个专业服务团队，以满足从咨询到系统实施的全方位支持。
为了加速这一进程，我们聘请了一位经验丰富的团队负责人。这位新成员此前在一家上市的云系统集成商担任销售总监，为我们带来了宝贵的行业经验和洞察力。
作为一个Milesotne我们最近完成了一个重要项目：使用 Tailor Platform 替换某大型企业原有的 SAP 系统。这个项目已经通过了最终验收。
这一成功案例证明了我们的低代码平台有能力取代像 SAP 这样的庞大系统。我认为，这可能是日本本土系统首次实现这样的突破。
——ERP 系统的更换对企业来说是一个重大项目，即使对现有的供应商来说，这也是一个高难度的挑战。作为一家新兴企业，Tailor 是如何做到这一点的呢？
我们设立了一种名为快速基础部署（Rapid Foundation Rollout）的独特方法以加速实施过程，基本上能在 8 周内完成从系统需求确认到正式发布的全过程。
在第一周，我们会进行当前业务流程的调研和分析。第二周，我们与用户部门一起举办工作坊并确定需求。在第二周的后半部分，我们就能提供第一个版本的 MVP 。
在这个阶段，当我们询问用户"满足了多少需求"时，大多数回答是"50-60%左右"。接下来的 5 周，我们每周迭代改进系统，最终在第 6 个版本时达到可以直接交付使用的状态。
传统的实施流程中，这个阶段通常还只是原型，需要额外的实施工作。而 Tailor Platform 的优势在于，一旦通过验收，系统就可以立即投入使用。
此外，在传统的系统开发中，上游的咨询顾问会收集用户需求，通过文本或资料来确认规格和功能。然而，几个月后当交付产品时，用户经常会反馈"这不是我们想要的"。最近频繁报道的大企业系统开发失败案例，很大程度上就是这种"最终交付与用户期望不符"的体现。
使用我们的平台不仅仅是"更快地构建系统"，而是能够让用户全程参与开发过程，从而大大降低这种风险。虽然还有改进的空间，但就企业级定制系统的实施而言，我们感觉已经非常接近"正确答案"了。
——Tailor 不仅在日本市场，还在包括美国在内的全球市场展开业务。你们是如何组织这种全球化运营的呢？
首先我本人已经移居美国，我们正在将约 80% 的资源投入到全球市场的拓展中。
在美国，我们有 3-4 人负责市场营销和销售，加上其他角色，总共约有 10 人。在日本，我们有约 20 名核心开发工程师，而负责实施支持的专业服务团队，包括合作伙伴在内，约有 40 人在运作。
我们的产品本身，就像 AWS 等平台一样，是面向全球开发者的统一平台。因此，我们无需进行本地化，而是以全球统一产品的形式推出。
——通常在日本，ERP 或核心系统的实施主要由系统集成商或外部顾问主导。而在美国，据说主要是由公司内部工程师主导开发。Tailor 是否也遵循这种模式在美国展开业务？
您的理解是正确的。在美国，我们主要以自助服务的模式推广。不过，即使在美国，有些公司也可能缺乏足够的工程师资源。在这种情况下，他们会以项目形式引入外部人才参与开发。这方面，美国公司内外的界限没有日本那么明显。
因此，在美国，即使我们不像在日本那样提供大量资源支持，开发也能顺利进行。
在日本，我们并不刻意避开系统集成商，但目前我们倾向于直接与用户接触，采取垂直整合的方式来启动项目，并自行提供支持以获取产品反馈。
过去，像 Works Applications 和 OBIC 这样的日本本土 ERP 厂商主要通过自主提供客户支持而取得成功，我们在某种程度上也延续了这一模式。
理想情况下，我们希望能够像 Salesforce 那样建立一个由实施供应商组成的生态系统，但目前我们还没有足够的实力做到这一点。
根据我的直觉，在年度经常性收入 (ARR) 达到 100 亿日元之前，我们会继续采用直销模式，由我们自己提供支持服务。
——在推进业务的过程中，是否遇到了与创业初期设想大不相同的意外情况？
柴田先生：基本上没有太大的意外。不过，从 2022 年左右开始，生成式 AI 的发展速度惊人，我们意识到可以利用这项技术，这在最初的设想中并不存在。因此，我们加强了研发力度。这可以说是一个积极的惊喜。
——在与客户接触的过程中，您是否发现了一些新的视角或收到了意料之外的反馈？
我更深切地体会到改变日本传统系统的难度。我们发现，根本问题并非仅仅是 IT 技术或系统本身的问题，而是与使用这些技术的组织和人员密切相关。从经营和公司的角度来看，IT 治理这个宏观层面的问题没有得到很好的解决，这就导致了公司不得不继续使用传统系统的困境。
这个问题存在结构性的复杂性，很难用一句话概括。尽管有许多优秀的企业经营者，但这个问题多年来一直未能解决，这说明其中必定有深层次的原因。
为什么大规模系统开发如此困难？我认为根本上有两个因素：
让我们用东京的供水系统作为系统的类比来理解这个问题。
从宏观角度来看，可能有人了解"水从哪个水库流向东京，连接到哪个自来水局"这样的整体概况。与之相对的是微观视角，比如"这栋建筑的消防栓连接到哪条管道"，这种细节也总有人掌握。
然而，能够在头脑中以高分辨率同时描绘这两个层面的人是不存在的。
企业的大规模系统也面临着类似的情况，要运营这样的大规模系统，实际上需要进行某种形式的分割管理。这种管理的高难度是第一个关键点。
另一个问题是不同利益相关者领域之间知识的割裂。系统的相关方，如企划部门、开发部门和用户部门，各自持有不同的视角，要在他们之间达成共识是非常困难的，这是第二个关键点。
我们认为，解决这些问题的方法是存在的。
—— Tailor 公司的目标是达到 100 亿日元 ARR，那么对于 Tailor 公司的发展，有什么样的展望？
首先我们并没有设定在某个具体时间点达到 100 亿日元 ARR 这样的时间表。
众所周知，从零开始建立 ERP 领域需要非常长的时间。在提供定制系统的过程中，我们经常会收到开发个别功能的请求，但我们必须避免落入这种"定制化开发的陷阱"。
为了在全球范围内推出产品，必须继续使用通用平台，我认为即使需要10年，我也宁愿仔细专注于平台开发，而不是接受（定制化）合同开发来增加销量。
像 SAP、Oracle 和 Salesforce 这样的全球供应商也一直坚持不接受定制化的态度。即便是这些企业，也不是从第一天起就实现爆炸式增长的模型。
如果我们瞄准的市场规模只有 1000 亿日元，这种做法可能无法被接受。但如果我们真的要瞄准 10 万亿日元的总可用市场 (TAM)，就需要放弃眼前的利益，坚持前进。
Tailor 不仅仅是在提倡"使用低代码 ERP 平台"，而是在从根本上改变大规模系统的构建方法。
从我个人的知识兴趣来说，我一直在思考"为什么大规模系统的构建如此困难"这个命题。
在这个意义上，我感受到了我们业务的重要性，而且我认为整个社会都应该认真思考这个问题。
DX 报告中提出了"2025 年数字化断崖"的问题，但如果我们真的要解决这个问题，就需要进行更底层的讨论，直面问题的本质。