愿意做中国酒业一把犁头，为传统文化复兴贡献力量

执笔 | 姜   姜   扬   灵

编辑 | 萧   萧

铁犁，作为农具，最早出现在春秋战国时期，它的出现改变了中国农业生产方式，是中国农业生产力的一次巨大升级。

在中国酒业，同样也有一把“铁犁”。他在酒业市场化发展初期就进入酒业，并长期辛勤耕耘在市场一线，为酒业不断向前发展贡献出了独属于他的一份力量。

上世纪80年代初，铁犁以优异的成绩考上军校，并从偏居一隅的西南小村庄来到了中国首都北京，开始了求学路。

在北京期间，铁犁感到最幸福的事，就是泡在图书馆、沉浸于知识的海洋。而他最庆幸的便是，在北京上学工作，因为这里有全中国最多、最全的图书馆。

也是在军校期间，他得到了“铁犁”这个相伴一生的笔名。1980年春节，铁犁因为心疼路费没有回乡过节，恰遇一位在中国文坛上如雷贯耳的大作家在同一部队采风。于是，他主动申请跟着这位作家学习。

在一次对谈中，这位大作家指着部队外防御的铁篱笆笑着说：“你小子冲劲儿大、个性强，就像这铁篱笆一样，笔名叫铁篱怎么样？”

“我是农民的儿子，在泥土地里长大，叫铁犁更为恰当。”他直言不讳地说出了自己的想法，“我想成为耕耘者，而不是其他。”

1987年，铁犁从部队转业加入家乡的政府部门，成为了一名公务员。如果说在北京的经历极大地拓宽了铁犁的知识面，那么回到家乡工作经历则让铁犁全面而细致地了解了中国经济大势，并且对中国白酒的发展有了初步的认识。

上世纪90年代前后各级各类支持市场经济改革发展的政策层出不穷，在这期间，铁犁在围着机关文件、政府工作报告打转中逐步了解到了政府宏观经济政策对于经济发展的指导作用，也意识到了市场化是中国经济的发展方向。

同时，铁犁挂职县级酒厂，经历了名酒价格放开后的第一个调整周期，深刻感受到了经济走势对于酒业的巨大影响。

瞬息万变的市场经济以及大起大落的酒业发展，都让生性爱自由、爱挑战的铁犁向往不已，逐渐萌生出在酒业闯荡出一番事业的决心。

1999年，铁犁正式辞去当时所有人都看好的“铁饭碗”，进入营销行业，前期完善的知识体系构建让他对市场经济、产业经济一点即通，且触类旁通、上手极快，不到4年时间，铁犁这个名号就在酒业被叫响。

二十多年来，铁犁笔耕不辍，在多个行业媒体开设专栏分析行业现状、输出观点，累计发表数百万字。

多年来，铁犁名如其人，始终耕耘在酒业一线，“我愿意做中国酒业一把犁头，为传统文化复兴贡献力量。”

业界对于铁犁最初的认知，往往惊叹于他对于酒业的深刻见解。

“C+是未来市场最大的增量”、“专业酒商的力量和价值将被重新彰显”、“消费换代是白酒产业调整的核心因素”“酱酒不进行大众化发展就没有未来”……

类似于这样的金句还有很多，铁犁的每一个观点都有详实的内容证实（可详见铁犁盘酒），这也是铁犁能够受到众多业内人士高度认可的重要原因。

其中，最能体现铁犁对于行业思考深度的非两次提前预测行业调整莫属。

2011年，中国白酒行业正处于“黄金十年”，发展状况如日中天。当年9月，铁犁在广西出差时，有经销商反馈茅台年份酒出现价格倒挂现象，请他支招。随后铁犁应邀到齐齐哈尔市为酒商讲课，当时多位东北酒商也表示出积压库存已经快超过了全年的销售额。

一南一北，横跨整个中国，茅台的价格、库存都出现了问题，这个现象引起了铁犁的重视，他迅速联系了贵州、广东、江苏、陕西等地的酒商，挨个调研实际情况。他发现白酒库存积压情况在快速蔓延，2011年中秋国庆高端酒需求量骤减，年份酒价格倒挂。

铁犁预测，可能白酒产业即将开始调整。他当即向当时国内的大商发出警示，建议他们尽快降低库存。

当时的白酒行业一片繁荣，谁也不愿意相信这种“危言耸听”的预测。长沙一超商对这个警示将信将疑，但是凭借着对铁犁能力和人品的认知，开始着手处理产品库存。

而广西的另一位超商却没有在第一时间出清库存。2012年，高端两大名酒价格一路降到800多元，这位大商才意识到铁犁的预测演变为现实。但即便价格如此之低，此时也没有人愿意冒险吃下他的货物了。在这种情况下，铁犁挺身而出，为其牵线其他酒商，将损失降到了最低。

2012年开始，白酒行业进入寒冬，证实了铁犁的预测。这一次的精准预测，铁犁展现出敏锐的市场直觉，大胆假设，小心求证，为湖南与广西的两位超商挽回了上亿元的损失，也成功为处于起步阶段的电商平台成功找到了合适的货源。

铁犁也借此与超商们结下了深厚的情谊。

2019-2021年，名酒企业纷纷上调高端产品出厂价和零售指导价，再一次引起了铁犁的警惕。与此同时，铁犁发现，酒业规模增长与中国经济规模增长速度并不匹配。

铁犁当即撰文并公开发表《解读白酒涨价潮：又见2011年？》，预测2022年前后白酒价格会达到一个阶段性的高点，或将开启新一轮的调整。

2020年，“黑天鹅”事件爆发，对消费产生巨大冲击，消费力量正在衰减。2021年，全国各地相继出台各类扶持消费政策，期望对消费疲软有所延缓，白酒行业在渠道繁荣与资本加持中继续了一个阶段性辉煌的时间。

直至2023年，铁犁预测的行业深度调整才终于伴随着酱酒跌价来临，且持续至如今。铁犁预测：“本轮调整还将持续，最快将于2026年完成，迟则可能要到2027-2028年后。”

后续如何？当时间节点来到此时，大多数有识之士已经有了答案。

现在，铁犁每天都会坚持健步如飞地走1万步以上，鲜有年轻人能够跟上他的步伐。

这是铁犁走访调研全国酒业时养成的习惯，一方面可以锻炼身体，好的身体才是革命的本钱；另一方面也可以沉淀思路，输出更多观点。

全职进入酒业以来，铁犁走遍了全国31个省、市、自治区，超200个地级市，超1000个县城，甚至更深入走到了乡镇一级，以行走者的身份把全国各地白酒生产、销售、消费情况摸了个遍。时间短、任务重，只有尽可能地节省交通时间，步速自然而然就快起来了。

如今，铁犁每年至少调研走访全部名优酒企业及主流酒商，并时刻与一线酒商保持沟通，及时精准洞察市场变化。“只有最接近一线的信息才能最真实地反馈出市场现状、产业发展情况，闭门是造不出车的！”

这样高强度、长时期的走访调研铸就了铁犁庞大的信息数据库。中国酒业从国营时代到市场化时代超过50年的时间里，几乎多数知名酒厂每一年的产量、销量、价格等数据，铁犁都了然于胸。同时，铁犁还长期研究国内经济发展、人口红利以及房地产等相关产业，对于相关数据也信手拈来。

在和酒企、酒商交流时，他常常旁征博引，一针见血，针砭时弊，让人茅塞顿开。因此不少酒企、酒商对其评价极高，茅台前董事长称铁犁为“酒业数据库”，五粮液前董事长将铁犁誉为“白酒张仪”，洋河前董事长也曾称其为“白酒开拓者”。

即便如此，铁犁也任然保持每天学习。“时代千变万化、新技术层出不穷，酒业也随时在革新中，一日不学习，就会被远远甩在后面，酒业人也需要保持创新。”

在与铁犁的短暂交流中，他就接到了4份酒企、酒商的邀约，请他为应对当前市场环境支招。这是铁犁在酒业沉浮多年，所擅长的——营销咨询、资源整合，吸引了多方力量邀请他出山。

2012年，铁犁成立了尚善品牌，先后为茅台、汾酒、西凤、丹泉等酒企，粤强酒业、酒仙网等流通企业提供营销咨询或发展战略规划服务，受到了客户的一致认可。

按照马斯洛需求层次理论来说，专注于营销咨询服务的铁犁早已经实现了前四个层次的需求。从2020年起，铁犁就逐渐“刀剑入鞘、放马南山”，从营销咨询服务为主的业务，转而寻找新机会以寻求更高层次品牌文创与产业整合的突破与创新。

在这个过程中，铁犁发现随着技术的革新以及消费趋势的变化，酒业营销传播也亟需发生转变，是否可以从传播方向上找到突破口？2022年，铁犁筹备了一年之久的“长江酒道”新媒体平台终于上线，改变了酒业传统的向B端传播的格局，开创了行业媒体链接B、C端的传播新局面。

长江酒道定位“第一个直达消费的酒类产业媒体”，致力于打造酿造、流通、消费三大维度，整合传统、新媒体、大V、网红四大资源，结合文化、历史、旅游、餐饮、白酒五大领域，通过精准传递上游生产者的品牌与产品，展示经销渠道的优势，为酒企精准招商，为大商造势树碑，为酒商荐品赋能，为消费者选品荐酒。

两年多来，长江酒道组织知名传播专家、战略咨询专家、行业营销专家，整合铁犁多年来积累的酒商资源，为酒企提供精准、高效、专业的智力支持及招商赋能、品牌提升、文化推广等服务。同时，长江酒道也是大商的展示平台，多位大商在此展示出波澜壮阔的商海历程，也为行业输出了不少专业案例。

铁犁的这一次创业，也受到了业内的大量关注。短短两年时间，长江酒道就打响了知名度，与各大酒企、酒商达成合作，成为了四川省相关部门、各川酒产区政府关注的重要行业媒体，部分名酒领导与国内大商先后亲临公司调研。

当前，铁犁又有了新想法，他组织了一批咨询、培训专家，打造长江风酝商学院，研究酒业关注的最新课题，输出最真实的观点与应对方案。这一想法吸引了多家川内高校、多位行业大咖支持，成为了商学院的“智囊团”。

目前，铁犁已经创新性地形成了比较完善的产业认知模型和行业周期理论。他认为，本轮调整已进入四维叠加期，突破口在于高端酒、厂商关系、AI技术运用、互联网文化传播等方面。长江酒道将撷取精彩部分分享，敬请期待。

今年是酒业艰难的一年。和铁犁沟通的时候，他正在计划开始2024年最后一个季度的走访调研。今年铁犁已经调研过一轮了，但市场变化实在太快，他要实地走访沟通得到第一手的信息，才能帮助他拨开迷雾，做出符合实际的判断。

铁犁就是这样一个人，对工作永远保持认真、热情，将全天2/3的时间用于工作、学习，鲜有娱乐时间。用百分百的努力将正在干的事情做到极致，这是记者与铁犁的交流中感受最深刻的一点。

铁犁与春秋战国时的铁犁一样，出现虽早，但同样带来了巨大的变化，也同样始终未被时代变化所淘汰，是不可或缺的生产力工具。

老骥伏枥，志在千里。铁犁更像是新闻学中所说的“吹哨人”，始终站在酒业的潮头，向行业吹响第一声周期来临的警示，其多年来的经验让其在为行业出谋划策的同时更显从容。