创·问｜益佳达朱逸晨：做泌尿专科管理的创新平台型企业

华创资本

2024-10-18 14:53发布于北京华创资本官方账号

优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？ 

创·问 向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。
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现在还有“不卷”的医疗赛道吗？
在益佳达创始人、CEO朱逸晨看来，当心血管、脑科这些“上半身”的医疗器械开始过剩，泌尿领域这样“下半身”的医疗器械反而迎来机遇。
泌尿外科在全球都是巨大的单科市场，一些数据也佐证了这样的趋势：根据弗若斯特沙利文统计，全球泌尿外科市场在2021年达到380亿美元，且以5%左右的增速保持增长。未来受到老龄化以及新的微创治疗方法的推动，市场规模还将显著增长。
尽管在全球诸多国家都是巨大的单科市场，但一直以来，外界对泌尿领域仍然充满刻板印象。
朱逸晨在2021年创立益佳达，某种程度上也是想要破除偏见。他给公司的logo设计了两种颜色，除了医疗领域常见的蓝色之外，还加入了代表活力的橙色，“这个行业太严肃了，我们想要活泼一点。泌尿领域本质上不全是救命的，其中很多疾病或者适应证都带点消费属性，希望患者接受治疗后能生活得更好。”
同样，他把公司内部的管线以星座命名：前列腺提拉悬吊系统像是弯弓射箭，故取名“射手座”；球囊看上去就像一个花瓶，那就叫“水瓶座”。在一众复杂冗长的器械名字前，这些星座会让大家觉得有趣又记得住。
这种另辟蹊径的思路还被用在了开拓市场和更加贴合临床医生使用等方面。例如 “射手座”前列腺悬吊系统放弃直接对标国外成熟的一代产品，虽成立不久，但益佳达已经率先突破研发出了使用效果更好操作更简便的下一代产品。
从“卡脖子”到自主研发，期间经历了许多次动摇、痛苦，朱逸晨觉得创业这几年，最重要的不是“Follow”，而是能做到“Better”。“尤其是刚开始创业的头一年，时间紧、任务重、资金少，我们也曾想过放弃创新，但还好坚持下来了。”经过不断地探索、试错、改良，益佳达的“射手座”产品已经基本实现了100% 的国产化。今年4月，还进入了NMPA（国家药品监督管理局）创新审批绿色通道；5月，益佳达医疗获评2024年上海市专精特新中小企业。
走在泌尿领域前沿的同时，益佳达还尝试引入国外创新的泌尿外科技术，并着手代理一些国内外优质泌尿外科产品，目前已初步有了一些收入。
近日，「创·问」编辑部与朱逸晨进行了一场对话，他感叹，创业三年多来，一直提醒自己：作为创始人，要给公司定方向，同时也是最大的产品经理，不能一根筋走下去，要在大方向不变的情况下根据市场灵活做调整。“尤其在今天这样的资本环境下，更要做贴合市场真实需求的公司。”

全文分享如下：

Q：华创资本

A：益佳达创始人、CEO朱逸晨


做产品不是为了“炫技”


华创资本：益佳达的定位是一家什么样的企业？
朱逸晨：益佳达成立于2021年，是一家专注于泌尿及盆底健康领域创新解决方案的平台型公司。
目前，我们最核心的产品聚焦在良性前列腺增生领域（Benign Prostatic Hyperplasia，BPH，病理学表现为细胞增生，是引起男性老年人排尿障碍原因中最为常见的一种良性疾病）。
目前《中国泌尿外科和男科疾病诊断治疗指南》仅覆盖了药物疗法和电切疗法，但都具备一定副作用，而微创介入干预疗法现在的市场还比较空白。我们的主打产品“射手座”就属于微创疗法，能有效保护患者的控尿和射精功能，提高患者的生活质量。除此之外，我们还在良性前列腺增生、尿失禁、结石和盆底等领域都有产品布局。
我们并不是要像创新药公司或者一些单一技术很强的器械公司那样做单品研发或者供应链布局，而是围绕整个泌尿外科，在每一个细分赛道或适应证方面做出技术革新，并且围绕整个专科布局产品，这样才能有机会成为一个响当当的泌尿品牌。
华创资本：以往的电视广告很容易让大家对泌尿外科产生一些刻板印象，你在这一领域深耕多年后抱着什么样的想法决定创立益佳达？
朱逸晨：这个心路历程要追溯到我大学期间，在我读大一时，我们学校将所有院系打乱放入四大书院，我所在的书院叫做“任重书院“。名字取自于曾子的一句话：“士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎？死而后已，不亦远乎？” 我希望这种精神主张能贯穿我的职业生涯，尤其是我这种专业就是生物医学工程并且后面加入了医疗行业的人。
毕业后我进入了泌尿外科，十几年里先后在国内外知名的MNC任职，既做过上游相关也做过下游市场销售，但我后来渐渐发现行业内有些做法我并不认可。有时候大家为了完成市场推广和销售任务，包装、推销的并不是那些真正有利于临床治疗的技术。
比如在治疗BPH时，过往推崇的都是前列腺激光剜除术，宣称把前列腺切得越干净越好。但激光束本身作为一种热能量，无法避免热损伤。实际我们发现，前列腺切得干净尽管复发率相对较低，但它会大大损伤患者原有的一些脏器功能，并且，作为比较难掌握的术式，其非常考验医生的经验技术，如若操作不当，还会引发出血、尿失禁、性功能障碍等并发症，严重的尿失禁可能导致患者一辈子都得带着尿袋生活。所以现在越来越多的BPH患者其实希望在接受根治性手术的同时，能保留尿控功能和性功能。
所以，对于泌尿科如此多的患者而言，靠一个单一技术肯定是不够的，还需要更多进行创新和精准治疗。泌尿外科是我从业十几年的行业，除了热爱还有责任，我还是希望能给行业带来一些真正适配患者的优质产品，这也是2021年益佳达成立之初想要做出改变的方向。
华创资本：按照你的设想，益佳达做出了哪些顺时代且适配市场的产品？
朱逸晨：我们主要聚焦的是泌尿领域，其中BPH是泌尿科最大的病种之一，它的发病率会随着年龄增长而增加。通常60岁时发病率大于50%，80岁时高达83%。治疗的手段有药物和电切治疗，但都存在一定程度上的不良反应，所以就需要比外科手术创伤更小的微创介入干预疗法。
沿着这个思路，我们自主研发了一款长期植入的前列腺悬吊支架产品“射手座”，通过在尿道内植入悬吊系统，利用悬吊系统对前列腺组织施加压力，从而扩张尿道，改善尿流，尤其适合高龄或有慢性疾病的老年男性患者。在保持优良的手术效果（例如IPSS、尿流率等基础功能评价指标）外，能大幅规避传统术式潜在的并发症（尿路感染、尿失禁、性功能障碍等）风险。
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过去，良性前列腺增生手术需要住院，但“射手座”缩短了治疗周期，门诊就可以做手术，加快了医院的床位周转，也提升了医疗资源的使用率，这对医生和患者都是有切实帮助的。
华创资本：在前列腺悬吊术（PUL, Prostatic Urethral Lift）这个领域，美国公司NeoTract 2013年开发了UroLift系统，2017年被Teleflex公司并购，目前全球已使用超过50万例。相比之下，你们的产品做了哪些改良？
朱逸晨：我们对标的其实是UroLift的二代产品。首先改良的是单键操作，过去传统的前列腺悬吊系统需要几个按键才能控制，比如手术中的穿刺、拉线、切割，需要三个按键去控制每一个步骤。这就导致手术过程中，医生容易按错，另一方面，医生标准的手术步骤通常是一手扶着内窥镜一手操作器械，如果按键过多需要双手操作，医生腾不出手扶着内窥镜，很容易出现问题，导致手术不成功。
美国FDA每年也因为这些操作失误收到不少投诉案例。针对这一痛点，我们改良成了单键操作，变“手动挡”为“自动挡”，医生在手术时，一个按键按压四下就可以，不会造成额外的操作负担，保证了手术的安全性和成功率。
所以对比来看，“射手座”具有提升效果、单键操作、降低手术失败率等优点。
华创资本：这样的功能改良背后需要攻克哪些技术难关？
朱逸晨：“射手座”是医疗器械领域中纯机械难度最高、机械结构最复杂的产品之一了。
我们在产品定型和研发过程中，必须避免闭门造车，所以要不断进行相关访谈，有不少医生提出了自己对于国外对标产品的看法和临床痛点，我们也积极采纳了意见。
尽管益佳达是一家初创公司，但我们还是决定自主改造里面的所有功能，当然这也有利于突破海外的一些专利限制。比如产品的内部设计图，我们就至少改了不下十个版本，再从中筛选出三个，进而选定了最终版。
经过不断地探索、试错、改良，我们的“射手座”产品基本实现了100% 的国产化。今年4月，“射手座”进入了NMPA创新审批绿色通道，这意味着我们的技术领先性和临床应用价值的优越性得到了认可，也标志着益佳达前列腺悬吊系统走在了BPH创新治疗方式的最前沿。目前临床入组远超100例，整体速度还是很快的。
华创资本：UroLift上市已接近十年，国内也有其他公司对标这款产品在做研发，为什么是益佳达率先做出了突破？
朱逸晨：这得益于技术团队的研发能力、执行力比较强。我们CTO有二十多年的研发经历，在机械结构、射频消融和内窥镜领域颇有经验。这些都帮助公司在短时间内在技术上实现了赶超。
其实最初团队在面对如此大的挑战时不是没有过动摇，一开始有同事认为我们之后也会做产品迭代，不如先做一个简单的“高仿”，以后有资金、精力再去迭代。还好我们坚持下来了，中间经历了大量修改、迭代，最终实现了自主研发，也做到了Better。
华创资本：作为一家初创公司，你们并没有局限于单一产品，而是布局了多管线，这背后是出于怎样的考量？
朱逸晨：我们并不想做单品研发型企业，而要做成赛道型企业和平台型企业，对自己的定位是一家专注于泌尿及盆底健康领域创新解决方案的提供商。
第一，对于BPH，我们提出了全面+精准的创新治疗方案，比如针对中大腺体的自适应前列腺悬吊系统、针对高危高龄病人/联合治疗的创新球囊以及针对大腺体的能量设备等，希望结合不同患者的年龄、病程阶段以及所在医院的治疗水平，让他们都能找到适合自己的治疗方式。
第二，在肾结石领域，我们做了完整的产品布局，希望成为既有基础结石耗材，又有创新的输尿管球囊、内窥镜、超脉冲铥激光等全面产品的企业。未来一场手术，益佳达一个品牌的产品就能全覆盖，这样商业化时，通过设备和耗材之间的组合也能规避单一产品入院难的情况。
第三，针对尿失禁的产品，目前还处于早期研发阶段，但我们希望针对不同病程的患者能提供不一样的解法。比如偏早期的女性患者，我们推崇更注重护理需求；中度或者较严重的尿失禁，我们推崇更小的植入物。除了自主研发外，公司还通过引入国外创新技术更快做产品线进行布局。例如2023年，我们就和新加坡一家全球前沿的医疗器械公司合作，引进了一款缓解女性压力性尿失禁症状的产品。
之所以布局如此多管线，是因为在泌尿和盆底健康这个赛道，如果仅靠单一产品，难以支撑一家公司拥有较高的资本价值和市场品牌价值，只有做专科管理的平台型企业才更有前景。所以，我们也希望通过自主研发、合作、代理销售等并进的方式，在这一领域布局更完整的产品管线。明年我们可能还会有近十个产品拿到医疗器械注册证，并且还有数个创新产品进入人体临床试验阶段。
华创资本：创业公司资金、资源都有限的情况下，你们对众多管线如何做出平衡、取舍？
朱逸晨：首先我们会保证一些核心产品如前列腺悬吊系统、球囊等能快速上市，资金方面也会做好严格管控，有多少新的资金进来，就做多少研发的事情。
其次，公司的研发团队会分几个小组，每个组都做自己擅长的事情，确保做的产品是在自己 know-how 的范围内，先做完一个产品才会进入第二个。比如激光团队做完了结石激光的研发后，会再去进行前列腺激光的研发；球囊团队做完了输尿管球囊之后，会进入到前列腺的扩张球囊研发。似乎看上去管线很多，但其实都是基于同一个团队、同一个技术路线做的不同延伸。
在益佳达的产品中，既有绝对创新的Better，也有一些是相对同质化的产品。如果只做完全原研性的产品，肯定会面临研发、临床以及市场验证的风险。而只做一个明确的产品，又缺乏创新价值，竞争过于激烈，也没有特别多品牌的提升，所以我们都会兼顾来推进。

一条被严重低估的慢病赛道


华创资本：为什么说泌尿外科一直以来是被严重低估的赛道？它的市场空间是怎样的？
朱逸晨：泌尿外科领域的治疗包括了良性前列腺增生、肾结石、泌尿系统癌症、勃起功能障碍/不育症、尿失禁等等。其中良性前列腺增生是全球泌尿外科临床诊疗中最为常见的疾病，60岁男性发病率大于50%，80岁时高达83%，国内保守估计有一亿患者。
泌尿系统结石在国内的整体发病率为1%~5%，南方高达5%~10%；年新发病率为（150-200）/10万人，其中25%的患者需要住院治疗，约1/17的中国成年人有肾结石。因此，国内的存量数据保守估计有数千万人，每年新增手术和二次手术治疗加起来接近 100 万台；而在尿失禁方面，60 岁以上女性的压力性尿失禁患病率高达38%。通过这些数据来看，泌尿系统疾病的发生率很高，无论是市场容量还是患者群体，其实都非常巨大。
但另一方面，不同于心血管或神经科等“救命”领域，泌尿外科更偏老年化、消费升级的属性。过去，受限于教育背景、经济条件，大家治疗意愿并不强，认为忍一忍就过去了。到了今天，很多人不再讳疾忌医，更看重生活质量，愿意提早检查做干预和治疗。
泌尿外科在全球来看都是巨大的单科市场。根据弗若斯特沙利文统计，全球泌尿外科市场在2021年达到380亿美元，且以5%左右的增速保持增长。贝哲斯咨询的调研数据显示，2024年，全球泌尿科设备市场规模为408亿美元，预计到2032年其规模将达到659亿美元。随着良性前列腺增生、尿失禁等创新产品的逐步问世，市场规模还会进一步提升。
如果十年前创业，资本聚焦的还是心血管、手术机器人领域，对于泌尿外科并没有多大关注度。但今天，当心血管、脑科这些“上半身”的医疗器械已经开始过剩进入内卷，反而“下半身”的医疗器械会有巨大机会。
此外，如果参照国外医疗器械的发展情况，泌尿外科在美国还是一个大型、分散的市场，正处于整合初期阶段，市场规模大，也是资本活跃的方向。不少医疗器械公司得到了商业化验证：2017年，做出UroLift的NeoTract 被Teleflex成功收购，市值超10亿美元；2021年波士顿科学以10.7亿美元收购科医人手术外科激光业务；2023年Laborie Medical以6亿美元收购泌尿药物球囊公司Urotronic, Inc等。
因此，未来几年，在老龄化、门诊化以及家庭化诊疗的大趋势下，泌尿及盆底健康领域的机遇会被逐渐挖掘出来。
华创资本：2023年益佳达建立了商业化团队，目前取得了哪些初步的进展？
朱逸晨：我们已尝试代理国内外一些优质和创新的泌尿外科产品，目前也初步有了一些收入。
益佳达走的并不是研发驱动临床的路径，而是反过来用市场驱动研发。因为在泌尿外科有各种各样的适应证，每一种都拆得很细，它也许不像心血管领域的某一个大单品的市场那么大、生意那么性感，但每一个小的领域也会有很多创新。
市场上真正需要什么？哪些产品在临床推广时能卖得好？这些反过来都能引导我们研发部去做创新的产品和技术，引导我们去代理什么样的产品。
此外，注重商业化也和我个人过去从事过产品经理、市场销售工作相关。我认为做医疗器械，还是要关注商业化的能力和回报，做出创新的产品固然关键，但验证它商业化的能力也是重要一环。尤其在今天这样的资本环境下，更要把商业化前置。
华创资本：一个新的产品打开市场需要不断摸索合适的路径，对于益佳达，你们怎么搭建销售体系以及建立合适的销售模式？
朱逸晨：我们内部制定了一个销售计划——“鱼头鱼尾”。首先，在国内挑选50～100家有名的大医院作为“鱼头”，围绕这些标杆医院尽可能多做市场的教育、培训，让他们下沉到“尾部”的县级医院。
对于“射手座”来说，理想化的状态是一半以上销售都聚焦在基层使用，60%在二级或者三乙医院，40% 在三甲医院。“前列腺不出县”，相关疾病的治疗在县级医院就可以完成。这也是我们当初改良“射手座”功能的核心原因之一——希望单键的“傻瓜式”操作能降低手术难度，让一些基层医院的医生容易上手，缩短他们的学习曲线，几分钟就能做完一台手术，并且术后没有特别多的并发症，避免医患矛盾，也使医疗资源的分配更加合理一些。
华创资本：医疗器械领域的很多公司还在内卷中拼杀，为什么你觉得益佳达处于蓝海中？
朱逸晨：相对而言，泌尿科可能还没那么卷，因为它足够细分，但每一个领域的产品都有一些玩家在里面。
比如做激光手术的，国内红绿蓝等“彩红色”都凑齐了，里面有不少公司；一次性内窥镜领域，更是有几十家公司在做；还有一些基础的结石耗材，也有几十家。但像我们这样，能把所有的产品整合到一个平台的公司目前不太多，所以今年的市场竞争相对而言比其他的赛道要稍微少一点。
具体到BPH这个领域，比起其他产品，“射手座”选择以公立医院为主，价格也是同类进口产品的三分之一甚至四分之一，所以在竞争中我们目前占有一定优势，相对也能更从容一些。
华创资本：华创在2021年投资了益佳达，三年多来，你感受到市场发生了哪些变化？
朱逸晨：我记得华创作为天使投资人投我们时，当时感觉融资环境还挺好的，但我那会儿刚刚成立公司，也是第一次创业，一无所有的情况下，华创就愿意相信我们这支团队，非常感谢华创团队的认可和支持。
到了今年，我个人觉得整体融资环境回归了理性，不算好也不算差。因为比起十几、二十年前，现在的环境已经好多了，至少有那么多VC机构在医疗器械领域投资。
过去几年，市场可能确实过热，所以对比起来现在会感到有点冷。但从我们自身来看，我依然坚信益佳达将成为泌尿外科领域最值得投资的头部公司之一，我们会坚持做好自己的事情，让公司稳步快速地发展下去。
华创资本：第一次创业，带领公司走到今天，回头看你觉得自己踩过哪些坑？对创业这件事是否有一些认知上的改变？
朱逸晨：公司最初布局了一系列平台性的产品，但 80% 的产品都比较难，因为要做临床实验，一开始我们可能会优先做创新性强也就是研发成本高的产品，但过程中我们的观念也在转变，现在会调整一些产品的研发顺序，把明年就能产生现金流的产品提升优先级，确保公司能快速商业化。
我作为创始人，要给公司定方向，同时也是最大的产品经理，会提醒自己不能一根筋走下去，要在大方向不变的情况下根据市场灵活做调整，这也是这两年认知上的转变。
华创资本：展望未来3～5年，你希望益佳达成为一家什么样的公司？
朱逸晨：第一，希望益佳达成为国内销售额名列前茅的泌尿领域公司。我们的管线很多，且都聚焦在泌尿领域，目前这个赛道还属于蓝海，所以会抓住机遇快速商业化；
第二，希望益佳达成为国内泌尿领域产品线最丰富、最具创新能力的公司之一。就目前我们的产品布局情况而言，益佳达已经走到了行业领先地位，未来随着不断布局新产品线、迭代老产品线，公司是具备一定竞争力的。
第三，希望益佳达不仅仅是做一家To B的严肃医疗公司，也能成为一家 To C 的公司。因为对于泌尿科，无论是勃起障碍还是尿失禁，在医院治疗后患者都还需要居家进行长时间的监测和护理，这也是未来我们想继续挖掘的市场。

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