【Linkloud 精选导言】
本月，建筑行业数字化 DX 平台的 MOZU 宣布完成 3 亿日元 (约合 1500 万人民币) 的种子轮融资，由 Spiral Capital 领投。
MOZU 的联合创始人 Shinpei Noguchi 野口真平曾是 ITANDI 的创始成员之一，该公司为房地产租赁公司提供系统解决方案。在电话和传真仍盛行的房地产行业，他带领团队开辟新路，历时 10 年实现了行业数字化转型；从 2018 年到 2023 年 11 月，野口担任CEO 期间，带领公司将 ARR 提升到了 30 亿日元 (约 1.5 亿人民币) 的规模。因此，MOZU 的动向引起了投资者等各方的广泛关注。野口表示，公司今年4月刚发布的“MOZU Order”平台，首月的订单金额就已超2600万日元，超出预期，使用量正大幅增长。
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作为垂直领域领先的 SaaS 创业者和管理者，野口先生的“成功法则” 是什么？他的新项目又有着怎么样的挑战和可能性？我们对创始人野口先生的采访进行了编译，呈现了他对传统行业的尊敬和洞察，对供应链复杂性微妙性的平衡，对连续创业的热情和理智并存，十分值得学习。
望对您有所启发，Enjoy!
连续创业者的新征程：MOZU 如何重塑建筑行业？
野口真平 | MOZU 株式会社创始人兼 CEO前 ITANDI 株式会社 (专注房地产行业数字化的 SaaS 公司) CEO 和 GA technologies (综合房地产科技公司) COO。
在接触到建筑和住宅设备行业的痛点后，野口先生创立了 MOZU 株式会社，致力于解决该领域的挑战。
将 ITANDI 的企业价值提升 10 倍，迎接新的挑战
—— 你曾提到在 2018 年接任 ITANDI 社长时也“考虑过创业”。能否分享一下这次创业的经历？
野口：2018 年当 GA technologies 收购 ITANDI 股份时，我原本打算退出公司并开始自己的事业。但由于收购条款，加上租赁房地产业务的兴趣，我决定接任社长一职。
通常收购后的期限大约是两年，但随着继续担任社长，我萌生了进一步推动公司增长的欲望，创业的热情也逐渐淡化。因此，我并不是以有一天成立自己的公司为目标。
就 ITANDI 而言，在我接手的五年里，我们的租赁领域产品线已经相当完善，正准备向房地产买卖领域扩张。
在模糊地思考是否要在集团旗下开拓新领域还是自己独立创业时，我和竹内（MOZU 的联合创始人，当时在 ITANDI）发现了建筑领域的商机，于是开始考虑独立创业的道路。
就我个人特质而言，我对创造新事物有浓厚兴趣，也具备这方面的优势。同时，我认为在将 ITANDI 的股份出售给 GA technologies ( 一家日本领先的房地产科技公司 ) 后的 5 年里，ITANDI的企业价值可以在五年内增长约10倍，因此，我觉得是时候做出决定了。
—— 请您介绍一下目前创办的中小型建筑企业采购平台的情况？
野口：说实话，在确定现在的业务模式之前，我们已经经历了两次失败，进行了两次转型。
最初，我们计划开发一款面向建筑批发商的订单管理 SaaS 系统。
一般来说，建筑行业的结构与房地产行业有些相似。
在材料制造商、批发商/经销商和施工公司等参与者之间，订单和采购仍然通过电话、传真等方式进行。
我们的目标是让批发商和经销商使用订单管理 SaaS 系统，而施工公司则通过 LINE (类似微信的即时通信工具) 进行订购，从而使交易更加流畅。
这种模式在其他行业已经出现，比如餐饮领域，有像 Crossmart 这样的公司在做类似的尝试。
注：Crossmart（クロスマート）是一家日本的 SaaS 公司，通过其自主开发的平台"クロスマート"连接批发商和餐饮店，提供订单管理系统和其他供应链优化服务，目前已覆盖 70,000 家餐饮店。
恰巧，我与 Crossmart 的创始人是老朋友，从他那里获得了很多有价值的信息，但从他给我的信息看来，这个项目并不成功。
虽然行业结构确实相似，但订购方式的细节存在差异。
在餐饮业，各店铺基本上订购相同的食材，尽管有季节性变化和数量调整，但订购商品的种类相对固定。
相比之下，建筑业的商品种类极其繁多，而且订购的产品数量每年都在变化，增加了复杂性。
虽然我们看到了一定的市场需求，但我们意识到这可能需要多年时间才能达到 10 亿日元的 ARR。因此，我们开始考虑转向其他业务方向。
MOZU 在转型过程中发现了建筑业供应链的巨大市场
野口：在持续研究相关领域的过程中，我们注意到建筑材料供应链中存在"制造商"、"大型贸易公司"、"中小型经销商"和"建筑公司"等多层次参与者。
我们发现这个领域存在中间商利润率过高、交易效率低下的问题。
近年来，许多中小企业都在为材料价格飙升而苦恼。同时，我们也强烈感受到大型贸易公司希望直接向建筑企业销售的需求。基于这些观察，我们决定推出 "MOZU Order"订单平台，旨在通过 B2B 平台建立更直接的行业交易方式。
—— MOZU 提供的服务是否与类似日本 MonotaRO 的电商平台有所不同？
野口先生：虽然我们与 MonotaRO 有些相似之处，但 MOZU 主要面向现场施工人员，采用封闭式电商模式。通过集中采购，我们能够从制造商和一级代理商那里获得更优惠的价格。
MonotaRO 主要销售辅助材料，如粘合剂、胶带等办公用品。而我们则专注于设备材料，如空调、热水器和卫生间设备等，这就是我们的市场定位差异。
注：MonotaRO 是日本一家知名的 B2B（企业对企业）电子商务平台，主要面向工业和建筑行业提供各种工具、零部件和消耗品。
中小型工程公司的施工人员只需通过 LINE 注册我们的服务，就能使用下单界面。对大型贸易公司来说，我们整合了众多中小建筑企业，使他们无需单独管理账户，而且系统集成度高，提升了直销效率。
—— 建筑材料与住宅建设费用密切相关，预计涉及巨额资金。你如何看待这个市场的规模？
野口先生：我们还在评估具体的业务范围，但举个例子，仅空调一项在日本每年就有 2 万亿日元的销售额，可见市场规模相当可观。此外，从人力成本角度看，日本中小型经销商的人工支出也相当可观，如果能在这方面实现效率提升，也蕴含着巨大的商业潜力。垂直 SaaS 的关键在于深入理解行业结构。
垂直 SaaS 的关键在于深入理解行业结构
—— 在制造业领域，已经有像易普乐思 ( IPROS ) 这样的 IT 企业，为什么建筑领域还没有类似的电商平台呢？
注：IPROS（艾普罗斯）是日本领先的工业和制造业 B2B 在线信息平台，为制造商、供应商和采购方提供全面的产品目录、技术规格和匹配服务，涵盖工业零部件、机械设备和电子元件等领域，旨在促进信息共享和商业对接，推动制造业的数字化转型。
野口：我认为主要原因是中小经销商和代理商一直在提供类似"跑腿"的细致服务。他们帮助解决现场年长工人只会使用电话和传真的问题，并提供灵活的材料运送服务。
但这些服务成本最终会转嫁到产品价格上。随着材料价格上涨，越来越多的建筑企业希望降低成本，我们认为现在是我们进入市场的最佳时机。
从供应链变化来看，大型贸易公司对中小批发商和经销商的销售比例在过去 20 年里从 90% 下降到约 50%，直接销售的比例正在逐步提高。
虽然有人提出一次性跳过中小批发商和经销商的想法，但许多大型贸易公司担心"如果得罪中小经销商会影响供应链"，因此避免明显地绕过中间环节。
基于这种情况，我们采取了作为大型贸易公司代理商的立场，在尽可能不得罪任何行业角色的前提下，促成直接交易。
由于历史因素，供应链的形成有其复杂性，即便短期内有利可图，也不能立即建立新的交易关系，我们需要谨慎地权衡这些微妙之处。
了解行业各方的实力以及制造商与贸易公司之间的关系尤为重要。最近我们就遇到这样一种情况：即便发现某大型贸易公司从制造商那里获得了特殊价格，制造商也不希望这一信息公开，导致我们无法进行比价。
我们正在通过实践积累这些行业运作的技巧。这些见解是无法通过网上搜索获得的。我们认为，掌握这些信息本身就可能成为我们的商业护城河。
—— 能否谈谈这次融资的用途和你对融资的看法？
野口：这次我们融资 3 亿日元，主要用于人力成本等方面。垂直 SaaS 一旦步入正轨，所需资金就会相对较少。与通用 SaaS 不同，我们不需要投入大量广告费用来争取广阔市场的新用户。因此，我们认为目前这个规模的融资是合适的。
—— 你们是否担心未来可能出现的竞争对手？
野口：目前还没有，但我们预计未来可能会与其他提供建筑行业垂直 SaaS 的公司在业务上有所重叠。
我们现在以电商平台为切入点，计划逐步添加 SaaS 功能。具体来说，我们打算通过 SaaS 和 AI OCR 技术将工程公司每天处理的大量采购和报价单数据数字化，从而实现更高效的采购流程。
随着现场管理等 SaaS 领域逐渐普及并趋于商品化，我们可能需要调整商业模式。我们预计，为了增加新的附加功能，这些领域也将成为竞争的焦点。
连续创业者在垂直领域的“特别通行证”
—— MOZU 的顺利起步似乎得益于野口先生之前连续创业的经验，对此你怎么看？
野口：第二次创业时，我们确实在产品、招聘和融资等各个方面都占据了优势。这不仅仅是锦上添花，而是真正的杠杆效应。
我在学生时代就有过创业经历，那时信誉度很低，没人愿意理会我。而现在，我几乎能约见任何想见的人。
在推进这项业务的过程中，我时常思考“为什么之前没有人做这样的生意”。虽然答案并不明确，但一个可能的原因是：对第一次创业的人来说，难度太高了。
对于一个完全不知名的创业公司来说，至少需要 3 年时间才能在行业内建立信誉。
我恰好在房地产行业工作了 10 年，这种知名度在相邻的建筑领域也起到了作用。
能够从一开始就与合作伙伴建立账户关系，获得特殊价格，与大公司合作，被《住宅新报》等行业媒体报道。
正是因为有这样的基础，我们才获得了创建建筑业 B2B 平台的“特别通行证”。
—— 通过在垂直 SaaS 领域连续创业，你看到了什么样的景象？能分享一下你未来的抱负吗？
野口：我再次深刻地认识到，特别是在垂直 SaaS 领域，只有真正进入行业深耕细作，才能获得洞察。
为什么某些行业惯例仍然存在，为什么建筑业没有出现像日本 MonotaRO ( 日本最大的工业品在线销售平台 ) 这样的公司，这些问题只有通过亲身体验才能找到答案。
即使有人想到了像我们这样的集中采购想法，但能否真正从大型贸易公司那里获得商品，只有到了实际谈判阶段才能知晓。
我们之所以能找到一家大型贸易公司，以优惠的价格批发产品给我们，并不是因为我们能说服对方的部长级人物，而是因为对方公司有这么一位认可我们愿景，有胆量创新，有干劲做业务的销售。我们做的事情点燃了他的心，这是最大的决定因素。
在创立垂直 SaaS 时，最重要的是尽可能增加与利益相关者交换的信息量。
互联网永远不会告诉你机会有多大，虽然大部分行动可能是无用功，但最终能够朝着正确方向前进的，不是那些所谓的“聪明人”，而是那些能够脚踏实地收集和整理信息的人。
我认为，在国内还没有创业者能够在两个不同的主要产业领域引发重大变革。
成为这个领域的先行者，正是我当前的最大动力。