临床医学毕业、毕业后做医生——无论是在过去还是时下的社会语境中，这都是一条稳妥且确定性高的职业路径。但一个从小成绩优异、性格温和低调的女孩，却在某一天决定跳出传统意义上的「稳定事业」框架，去做她真正热爱的事情——创业。
本期OMEGA访谈录，我们邀请到的是中国领先的生物技术公司天纵生物的联合创始人兼CEO金玉。她既是三个孩子的妈妈，也是一位连续创业者——创业三次，“死磕”医疗行业。
高投入、长周期是医疗行业的特点，这个行业的创业者也面临诸多挑战——技术门槛高，试错成本高，且医疗器械等市场早前被外资巨头所垄断。对于金玉来说，她试错过、也失败过，但擦干眼泪依然能重新寻找下一个创业方向；她说，人总是要问自己一个问题——你内心的声音是什么。她内心的声音是，「持续创造」。
让我们一起听听金玉的分享：
1. 连续创业背后的心路历程
2. 选择生物科技和皮肤医美相关方向创业的理由
3. 天纵生物产品的核心竞争力是什么？
4. 为何坚持用械字号理念去做妆字号产品？
5. 来到OMEGA的收获和心得
三次创业探索的败与成
先请金总介绍一下自己和天纵生物这家公司。
我是天纵生物的联合创始人兼CEO金玉。天纵生物成立于2012年9月，自创立时我们就希望用生物技术来引领企业的发展，所以我们一直坚持在技术端持续创新。
目前我们的产品线主要聚焦于三个方向：
1.严肃医疗领域：即医疗器械研发，这些产品广泛应用于公立医院的皮肤科、整形美容科、烧伤科、儿科以及妇产科。
2.皮肤学级护肤品：我们研制和生产的皮肤学级护肤品主要面向C端用户，在线上全渠道进行销售和推广。
3.轻医美产品线：主要提供皮下注射填充类产品，用于皮肤抗衰老和年轻化。这些产品目前主要定位于连锁整形美容医院及公立医院场景。
请您讲讲您的背景，您是怎么进入这个行业的呢？
我本科毕业于临床医学专业，许多同学和老师如今已成为各大医院的医生和专家。我因为个人兴趣爱好，后来选择告别了医生这个职业，转而加入了一家药企——从培训师做起，历经多个岗位后，我主要负责行政管理；后来我又跳槽到另外一家药企去做高管，8年职业生涯主要是在药企从事管理工作。
2010年我开始自己创业，有过三段创业经历，天纵生物是我的第三次创业。
第一次创业时抱负很大，那时是2010年，我们国家还没有提出自主创新的概念，所以那时我主要关注从国外引进的先进技术。我想做的第一个项目是引进德国微孔载药的心脏支架技术，在中国建立工厂，供应中国以及全球的市场。这个项目非常大，因为它涉及到三类高风险医疗器械，而且因为涉及到要将德国的技术引进内地，所以合作方也很多，包括德国的技术持有方，亚太区代理商，以及我们中方的投资人和技术团队。我做了10个月后，这个项目就宣告失败了，我觉得自己当时的能力还不足以撬动这么大且复杂的系统资源。
您在3M、雅培、圣犹达都工作了多年，第一次创业失败之后，有没有想过回去继续上班？为什么接着开始第二次创业？
我记得第一次创业失败正好是9月30号结束，当时我从10月1号到10月3号在家哭了三天，思考是要继续创业，还是回到原来的企业里继续做管理者。
人总是要问自己一个问题，就是你内心的声音是什么，要follow your heart。我想我的创业初衷还是想过一种更加自由的不同的人生，即便失败了以后，内心还是有一个很坚定的声音，想再次创造，所以哭完三天以后决定再次创业。
第一次创业失败之后，第二次创业您选择了什么方向？
第二次创业还是想继续做医疗器械，当时我就想建厂，但是这个系统工程特别复杂，所以我就找了一个朋友来合作。这个朋友正好有一个药厂，这个集团是一个在香港上市的公司，它的药厂有很大的空间，所以我们就共同成立了一家医疗器械公司，我来负责医疗器械的项目研发和工厂建设，最终的产品提供给他的销售团队去销售。大家一拍即合，很快就做了，开始很顺利，我大概花了6个月时间，建了600平米的医疗器械的生产车间，产品研发同步进行，6个月拿到了生产许可证，10个月拿到了医疗器械注册证，产品就开始上市了。
大概一年半以后，将医疗器械交给药品销售团队里进行销售的过程中，其实遇到了很多问题，因为这毕竟是两类不同的产品，定位不同，销售沟通方式不同，商业模式也有所不同。那时我就和合作伙伴提出，能否让我来负责医疗器械板块的营销。因为他们都拥有上市公司的那部分股份，那么我们拿到许可证、拿到注册证，每次拿到新证，股价就会有一轮上涨，大家都很开心。
但是我只有医疗器械板块的股份，如果它卖不好，我其实没有很好的收入，所以我就提出由我来带领营销团队。然而上市公司肯定有自己的各种各样的利益纠缠和考量，最终这个提议没有被通过，所以我就将我的股权转让给他们，自行退出了。这是我的第二次创业，那个时候做的是内窥镜、喉镜、气管镜、引导镜这样一些内窥镜。
前两次创业都是大众眼里比较尖端的医疗器械行业，第三次创业为什么会选择与生物科技和皮肤医美相关的方向呢？当时您发现了什么样的契机吗？
这回学聪明了，如果不进入诸如跨国巨头这类强大的竞争对手在里面的领域，你的投资就可以做得小很多。我自己是临床医学出身，我知道哪一些科室属于“小科室”——竞争没有那么激烈，但其实有需求。在调研了几个科室以后，我们确认了皮肤科是一个可以低成本进入的领域。因为那时皮肤科的解决方案里，临床上主要的解决方案是依靠药品，如抗生素、激素类软膏，其他解决方案和手段非常少。虽然当时也有激光治疗，但是也不是很普遍，这里面其实有很大的市场需求。
当时中国新的GMP（药品生产质量管理规范）法规推行以后，建药厂的成本也很高，而当时医疗器械在国内处于刚刚起步的阶段，所以我想我是不是可以做医疗器械。
那么如何去定义产品就变成一个非常重要的环节，如果你这个产品定义得好，那么你就能够很好地去发展这一块市场。所以我当时提出做医用敷料，而且要用生物相容性非常好的生物组织工程材料来做这个原料，然后用制药理念去做我们的制剂。我提出了这样一个定位，后来做了很多专业方面的论证以后，发现这确实是一个有很好市场前景和需求的商业模式，所以我们就赶紧投入产品的研发和技术的论证。不过当时创业的时候资源很少，风投也不像今天那么多，所以我就和好朋友们凑了一点钱来做。当时我身兼数职，既管技术，又当厂长，还管政府关系以及各种事项，于是就这样起步了。
一张注册证开辟的蓝海市场
我们在市面上能看到的普通面膜，和医院开的医用级面膜，本质上有什么区别？
核心区别有三个：
第一， 安全性不同。针对医用面膜，国家是按照医疗器械的管理方式来管理。医疗器械现在都用GMP的管理方式，对“人机料法环”的要求非常高，要经过各种各样的专业检测，还要经过临床验证才能最终用到我们的患者身上。所以它对我们的皮肤、对创面的修复非常安全，不用考虑用了以后还会造成二次伤害的问题。而普通的化妆品级面膜假定皮肤屏障是健康完整的，有害物质或者其他东西不太容易透过肌肤进入皮下，所以对化妆品的监管要求相对宽松。总体来说，二者的适应症是不一样的，医用面膜更加安全。
第二， 功效不同。医用面膜有明确的功效，用于皮肤表面的隔离，隔离脏空气、光刺激等等。还有一些能够促进皮肤屏障修复和愈合的生物材料等等，可以形成生物修护膜，帮助皮肤在一个安全的生物环境下进行自我修复。而普通的化妆品级面膜的成分会更复杂，很难保证不会引发过敏、进一步损伤皮肤屏障。
第三， 在终端应用方面的适用范围不同。临床使用方面，医用面膜的所有使用，医生都会严格根据你的说明书、适应症来做对照使用。这些在产品上市的过程和验证的过程中，国家已经全部确认了它的疗效。而国家对普通的化妆品级面膜的上市要求也非常宽泛，同时做的一些所宣称功效的验证实验也相对简单很多，所以二者在终端的使用方面的差异还是蛮大的。
如果是屏障完整的肌肤，大家追求美，可以去选择普通面膜，也可以选择医用面膜。但如果皮肤是敏感肌或者有皮肤问题，最好选用医用面膜，因为它的安全性高，疗效确切，且经过了大量的临床验证。
您还记不记得您第一个面膜产品出来的时候，当时是什么心情？经过了多少次打磨，你们才能认为一个产品可以去申报？
我们这个产品经过了很多艰难考验才上市，当时拿到产品注册证的那一天，我们的研发助理开始是跳到椅子上，接着又跳到桌子上，很开心地拿那个证挥舞，然后又从桌子上跳下来，紧紧抱住我。因为过程中可能有很多次，也许我们这个项目都可能面临失败，而我们很艰难地赢得了这样一个胜利，所以大家就非常开心。
对整个天纵生物的发展来讲，我们在创业初期设定的这种目标和模式，因为有了这个注册证，那么验证了这是可以持续的。我们当时就说我们要用创新的生物技术来成就健康和美，拿到这个注册证后，我们又拿到了很多创新产品，包括发明专利，它确实验证了我们可以成就天纵的这个愿景。
对于这个行业来讲，这一张注册证其实开辟了一种新产品、新技术来引领的一片新的蓝海市场，因为它改变了过去皮肤疾病只能用药品去治疗、少部分用激光的方式，我们现在用一种安全的、有效的生物医用敷料，也能够辅助治疗很多皮肤疾病。
做「对」的事情，不为博流量
医疗器械类、皮肤级护肤品、轻医美这三个条线里，目前哪一条线贡献的收入最多？哪个是您的战略重点？
我们一开始就是做严肃医疗，做医疗器械，它其实是像一个大哥一样持续在养后面的新的产品线。第二条皮肤学级的产品线，这两年是在高速成长阶段。因为这个行业化妆品市场复合增长率大概在7%左右，但是皮肤学级护肤品的年复合增长率在26%左右，所以它的增长率是很快的，因此这也是我们一个正在快速起来的产品线，也是这几年的发展重点。
我们还有一个轻医美产品线，它需要蛮长时间去培育产品和技术，做新产品的技术研发。从研发立项开始，到最后拿到注册证，我们大概要花费三四千万资金，以及花费3-4年拿到注册证。未来市场开发是一个相对长周期的过程，打造品牌和口碑沉淀，所以这是我们未来的一个产品线。
皮肤科的医疗器械都有什么呢？目前大众也很熟悉的热玛吉、超声刀这些算您的业务范围吗？
我们不做这些设备，但是目前皮肤科医疗器械主要就这么几大类：第一个是激光类，它都是通过往皮下打能量，来帮助皮肤更加紧致收缩，或者通过激光这种高能量的注入来祛斑、祛痣等等。还有一类器械是按照器械来做监管的注射填充产品，我们现在做的水光针、透明质酸的注射类产品，胶原蛋白的注射类产品，这些全都是按照医疗器械来管理的，它也属于一类器械。虽然听起来是器械，但实际上更类似于药品，是按照三类医疗器械来监管的，所以必须得有功效。
其实To B和To C是两个赛道，无论是器械还是轻医美那部分，都是面向院线去营销。但是您面向终端消费者去做一个像益肤这样的品牌，一开始会不会非常有挑战？您觉得前面做对了哪3件最重要的事？
第一，还是坚持初心，将产品做好。我们自己叫械妆同源，益肤的妆品和我们的医疗器械同源，因为它们的生产环境、生产条件、人机料法环全是一致的，唯一不同的是械字号的产品成分更加精简，妆字号的产品相对做了多一点的营养成分添加。如果从我们自己的产品品控视角来看，它的品控是完全一样的，唯一就是配方不同。
第二，我们在营销这一端，也是坚持去做满足用户需求的产品。益肤的店铺评论全部都是真实评论，甚至我们有很多用户会在上面写上自己和益肤的故事，讲述益肤如何帮助自己从烂脸的焦虑状态一路走过来。从大学毕业到工作创业，再到生孩子，也在用益肤，很多小伙伴都写了这样的故事，很让人感动。
我们很多产品的研发，在研发初始阶段，我们就跟用户去做互动和沟通，关注他们需要什么，以及他们关注的点是怎么样的。在这个过程中，也有很多故事发生。我们很多益肤的用户都是我们的免费体验官，或者参与了我们的全过程，包括外包装最后定的就是用户选出来的包装设计，还有定什么颜色，定什么香型，最后都是跟用户一起商定。也许这样也能给用户提供一点点情绪价值。
第三，我觉得我们做对的事情不是去博流量。我们不太会去博流量，尽管我们一开始也是做各种宣传，请人来拍视频，找大V博主带货；但是后来我就跟小伙伴们讲，我们什么也不做了，就把我们怎么研究产品、怎么生产产品，把这个故事全部真实地讲出来，真实地去拍研发过程。
我们的每个产品上市都有一个厚厚的出生手册，从我们的研发立项开始，表明我们为什么要上这个产品？这个产品主要的适应征是什么样的？适应什么样的人群？未来用什么样的配方？用什么样的工艺生产？满足什么样的需求？关于这些我们大概会有一个立项要求，以及它未来的市场前景。这一本出生手册，每一个产品都有，我想这也是我们的坚持。
这三件事情是我们从开始到现在的坚持，那么现在我们的用户认可益肤，我想可能也源自于此。我觉得营销一直是我们的短板，我们在营销上其实没有那么多的套路。当然我们也在学习和研究，因为移动互联网的发展包括短视频的发展，给了我们更多能够展示自己理念的一些渠道和方法。
制药级标准：天纵生物的坚持
坚持用这种制药级标准，坚持用械字号理念去做妆字号产品，有没有让您觉得大材小用，或者觉得成本过高？
其实成本是过于高了，这是毋庸置疑的。但其实每个创业者都有自己内心的一种追求，每个企业也应该都有自己的使命。回到我创业的初心来说，不管市场是怎么样的，创业做企业就要回归到创造价值，而创造价值就要做对用户来讲有价值的产品，所以我们就坚持去做。
在这个过程中肯定会遇到很多问题，比如我们第一次透明质酸敷料上市的时候，我们做过临床验证，但上市的时候，偶尔还是会有用户出现过敏现象。当时国家相关规定的过敏率是3‰，而我们的过敏率当时还不到0.1‰，但是我依然很痛苦，因为我觉得就不应该有过敏。我们的追求是不过敏，是极致的安全，所以当时就面临着要找出过敏因素的难题。
我们花了很多的时间和精力去解决这个过敏问题，找了中国的皮研所，找了空军总医院，还有江苏省人民医院、药科大学等很多研究院所的专家们，一起来探讨是什么东西造成了过敏，最后大家得出结论是防腐剂引起的过敏。后来就是要去掉防腐剂，所有专家异口同声说不可能去掉防腐剂，因为产品里是大量的营养物质，不添加防腐剂该怎么保存。
但因为我是学医的，我在药厂工作过，徐总也在药企工作过，后来我们就讨论药品怎么可以不添加防腐剂。再后来我们将整个生产工艺体系全部颠覆，从原料进入我们的生产车间阶段开始，环境要求很严苛，在洁净车间里面生产，灌装线全部采用封闭式。最后我们还加了一道独创的灭菌工艺，这个灭菌工艺对于我们整个产品本身的配方、包材、辅材的要求，以及设备的要求，都是完全不同的创新。我们完全是自己跟设备厂家、包材厂家一起来研发，以满足我的灭菌要求。最后这一套体系全部是新建的，还拿了很多个发明专利，最后我们终于得到了一款不添加防腐剂，可以常温保存两年甚至更长时间的透明质酸的医用敷料。
其实创业在这个过程中蛮艰难的，那意味着你原来的体系全部要推翻掉，要新添加很多的技术、设备、资源进去。但我们还是坚定地这样做了。
创业者有自己内心的这种追求，而我们的追求就是，用益肤绝对不会给你的肌肤造成二次伤害。因为本来就是皮肤屏障需要修复的患者才希望使用我们的产品修复皮肤，或者是皮肤健康的用户希望能够长期更好地维护皮肤，保持皮肤的健康状态，所以我们一定要确保它的极致安全。
像这样有国家标准的器械类填充材料和没有什么标准的材料，这两类的价格大概差多少？
我们从这几个方面来解读一下：
第一，好的合规的医疗器械的产品，本身是国家重监管的，所以我们在研发和技术上的投入是非常大的。如果没有这些研发和技术上的投入，就很难有合规的产品上市。像我们公司，研发人员大概有三四十位，每一个项目都有一个博士去领衔，所以研发投入上是非常大的。
第二，从生产上来讲，我们叫“人机料法环”，国家也是重监管的，在医疗器械领域里要求按照GMP标准来管理，这个投入是非常大的。我们的成本降不下来，因为一年的纯电费就要300万，人机料法环，一环都不能少，整个体系的标准和要求都非常高。
正规的品牌和一些纯营销的品牌也是不同的，纯营销的品牌很多时候会去找其他工厂代工。我们会开玩笑说，地址越长，安全性越差，比如写了某某市、某某区、某某镇、某某乡、某某园区、某某路某层。我们的产品地址就很短，你只能看到星座路88号，因为它是一座园区。
第三，从上市成本来讲，我们品牌一开始就是做公立医院，益肤第一张透明质酸敷料上市，其他渠道我都不做，我只做全国的三甲医院，全部做大三甲。因为我们觉得这个技术的创新性，如果国内这些大三甲的皮肤科的医生都能够认可，那么由他们来引荐给消费者，我们这个品牌的专业性就立住了。
我们在营销推广方面的要求是非常专业的，我们会在所有国内的大型皮肤科行业的专业会议上，做我们产品的学术推广，做临床的验证，所以我们有几十篇临床观察的文献，有国内、国外的专业文献，都是在国内的一级期刊上面发表的。我们在发明专利这些方面的投入，最后都要在整个市场推广、品牌建立的过程中，告诉我们的专家，告诉我们的用户，所以整个投入成本是完全不一样的。而那些纯营销的品牌在这个过程中的所有成本都省掉了，只要做一个销售动作就好。
您能否给我们解释一下透明质酸敷料具体能解决什么皮肤问题？它的出现算是在国内皮肤科里突破了什么技术瓶颈吗？
我们先从皮肤的结构来讲，外面是表皮层，表皮层里面第一层是角质层，由12-16层角质层细胞加上脂质一起合成的砖墙结构。实际上正常皮肤会有10%-15%的含水量，我们说皮肤光泽好，水盈盈的，其实就是角质层里面含水量高。如果皮肤屏障破损，皮肤就会出现严重缺水的状况。透明质酸含水量高是因为它是一个大分子的粘多糖，它很多羟基就像小爪子一样伸出去，可以抓住很多水分。如果是大分子，它在皮肤表面就能抓住周围的水分，因为它形成了一个湿性的保湿的生物环境，就可以让肌肤在里面更好痊愈。小分子的透明质酸就透过我们的皮肤角质层，往里面深入以后去调节免疫，帮助消除炎症，帮助肌肤修复。这就是它修复的原理。
能将透明质酸用在敷料上的这种技术，现在国内这样的厂商多吗？
自从我们2013年拿到国内第一张透明质酸医用敷料的注册证，现在国内可能有上百个企业在生产。其实它本身并不难，真正难的点在于零添加，99.9%的企业做不到这一点。之所以坚持零添加，是因为在皮肤屏障受损的情况下，添加的所有这些成分都会给皮肤造成二次伤害，会更加重皮肤的严重反应。
除了透明质酸、医用敷料之外，我们还有人源化的胶原蛋白敷料，还有聚谷氨酸敷料、海藻糖敷料，现在还在研究一些创新的生物材料产品。所以我们这个敷料是多元化的，不仅仅是面膜状的，还有喷雾状的、凝胶状的、乳液状的，各种各样的剂型，像我们提供给医院的也有注射型的。
您如何看待中国生物技术行业目前的发展状况，以及天纵生物在这一领域中的竞争地位？
中国的生物技术当前在世界上处于第二梯队的头部地位，尤其近十年的发展非常快，但我们要完全赶超欧美，也还有一段艰难的路要走。国家近两年对这项工作非常重视，在十四五的政府工作报告中，特别强调了要重点支持生物制造，所以这对于我们来说，既是挑战也是重大机遇。
现在这个行业在国内看起来很卷，但实际上绝大部分公司都只是在较低的技术水平上卷市场，卷营销，还远远没有进入到卷技术创新和精益制造的层面。面对这个强大的市场需求，这个赛道的天花板足够高，我们是有非常大的机会来为用户提供更好的价值创造的。
天纵生物在生物制造领域里，从原料技术到制剂技术，再到终端产品的应用，都打造了从技术开发到市场应用的全链条闭环，这区别于市场上98%以上的企业，天纵形成了自己的核心竞争优势，搭建了比较高的市场竞争壁垒。
天纵生物的人文关怀底色
天纵从以前的200平米小厂房，到今天拥有2万平米的智慧园区，园区又以清新雅致、别有情调著称，您能否给我们讲讲这个园区设计背后的故事？
这个园区确实是我自己主导规划的。选择这样规划的第一个原因是，天纵是做医疗产品出身，我觉得从事医疗行业的人要有这种人文关怀的底蕴，它不仅仅是做产品是这样，这其实是天纵的一个底层逻辑。所以我们天纵包括但不限于我们的园区的规划设计、产品设计、企业文化等方方面面，都要体现出我们的人文关怀的底色。所以在规划这个园区的时候，我给我们的设计师开会说，我们这里不能仅仅定位为一座工厂或者一个实验室，我们要定义为天纵小伙伴们在这里奋斗和生活的社区，所以我希望它是明亮的、开阔的、温馨的、包容的，有生长的姿态。
第二个原因是，其实我们走访了国外很多的研发或者医药企业，工厂都是和环境融为一体，都是有这种人文情怀的。那为什么我们在国内自己建厂的时候，就全都要水泥砖瓦呢？所以今天我们除了有研发实验室，有洁净车间，有仓储和公用工程以及办公这样一些基本功能外，还有绿色的大草坪，草坪上面有红色的塑胶漫步跑道，有玻璃屋顶的、可以闻着花香喝咖啡的咖啡屋，屋里配着雅马哈G5的三角钢琴。我们还有中西合璧的优雅餐厅，全套设备的健身房，空中篮球场，银杏大道、玫瑰花圃，这些都源自于我们尊重生命，尊重我们的伙伴，我们也热爱我们的事业，我们希望在这里能为我们的用户创造最好的产品和技术。
您是我们OMEGA三期的同学，您对我们OMEGA有什么建议和意见吗？
OMEGA是我迄今为止读过的商学院里最喜欢的。因为我本科是学临床医学，后来创业之前做职业经理人阶段读过两个EMBA，再后来创业以后也读过其他的，包括长江商学院。
OMEGA其实是我读的第四个上课的项目，我自己的感受是，因为我特别忙，既是三个孩子的妈妈，也是一个女性创业者，我还同时担任了一些社会职务，所以我的时间是碎片化的。其实当时我蛮犹豫要不要参加这个项目，但是我第一次就被打动了，就是我觉得每一个细节做得都非常认真，我觉得我被非常认真地对待了。然后当我上这些课程的时候，我又发现理论的课程和实践的课程设计得非常合理，中间还给我们很多同学互动和交流的机会，这个设计得特别好。OMEGA课程请的都是大牌名师，都是实践当中非常成功的企业家，来跟我们一起探讨，所以真的让我受益匪浅。